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高端客戶銷售(簡體書)
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高端客戶銷售(簡體書)

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商品簡介
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目次
書摘/試閱

商品簡介

《高端客戶銷售》一書將指導銷售人員掌握如何克服內心恐懼走近高端,了解高端,把握高端客戶的保險需求;如何讓高端客戶認同保險的價值,真正用專業保險規劃與服務令他們信服,培養其忠誠度,最終讓銷售人員融入高端、成功銷售大額保單的技能。《高端客戶銷售》集先進的保險營銷理論與行之有效的銷售技巧于一體,通過鮮活的案例、通俗的語言、模塊化的知識組合和體驗式的練習,對高端客戶銷售的理念、基本技能和實戰技巧進行全方位的分析和介紹。
《高端客戶銷售》是一本中高級保險銷售類教材,適用于個險渠道銷售人員、銀保渠道理財經理、團險渠道綜合開拓銷售人員中的中級及以上人員閱讀和培訓。全書共分六章:第一章認識高端客戶,第二章高端客戶的接近技巧,第三章保險對于高端客戶的價值,第四章高端客戶保險需求規劃,第五章高端客戶的服務,第六章高端客戶成功銷售法則。

名人/編輯推薦

《高端客戶銷售》為高級銷售主管培訓適用。

目次

第一章 認識高端客戶
第一節 引言
第二節 高端客戶的一般特征
第三節 保險高端客戶的定義
第四節 高端客戶的來源

第二章 高端客戶的接近技巧
第一節 克服社交自卑意識
第二節 接近高端客戶時常見的障礙
第三節 高端客戶的接近技巧

第三章 保險對于高端客戶的價值
第一節 保險管理人身風險的價值
第二節 保險管理財務風險的價值
第三節 保險管理企業經營風險的價值

第四章 高端客戶保險需求規劃
第一節 高端客戶保險需求規劃的步驟與方法
第二節 設計保險規劃建議書
第三節 讓高端客戶一錘定音

第五章 高端客戶的服務
第一節 高端客戶服務的三重境界
第二節 贏得高端客戶的忠誠度
第三節 建立具有自身特色的高端客戶服務模式

第六章 高端客戶成功銷售法則
第一節 對比法則
第二節 互惠法則
第三節 承諾與一致法則
第四節 社會認同法則
第五節 權威法則
附錄
參考文獻

書摘/試閱

第一節 保險管理人身風險的價值
一、高端客戶健康保障必不可少
王鈞瑤曾在一次論壇上說:“我聽到一些關于富人的黑色幽默是這樣的:讓他們賺錢去吧,累死他們。”想當年,他是如此的雷厲風行,豪爽大氣!在自己的事業中力挽狂瀾!然而之後,人們則無不感嘆其英年早逝!如此的商界精英,卻早早離開了他還很小的孩子,愛他的妻子,以他為榮的家人和以他為核心的公司全體員工,通過自己奮斗打造的35億元的財富帝國!他的離去讓很多富人開始反省,感嘆世事無常的同時也認識到健康的無價,認識到一個人財富的核心還是生命的價值。
世界衛生組織曾宣布:每個人健康的壽命,15%決定于遺傳,10%決定于社會安定,8%決定于醫療條件,7%決定于氣候、環境,剩下的60%取決于自己的生活方式。高端客戶大都事業有成,常年高強度的腦力勞動,通常每天超過12個小時的工作時間,生活方式的多變,應酬性吸煙、飲酒、熬夜等習慣都在一點點侵蝕這些“成功人士”的身心,透支精力、體力甚至生命的情況普遍存在,患病風險比普通人大大增加。“像我們這類經常出差、工作起來不分晝夜的人,年輕時候沒什么,到了中年身體就開始走下坡路。周圍一些年齡相近的朋友相繼辭世,也讓我不由得擔心起自己的身體狀況。”某外企高管深有感觸地說。
隨著科技的發展,目前很多重大疾病都有較高的治愈機會,但同時帶來的是高額的醫療費用。當然,一次性的診療費用對富人的財務影響不算很大,但是他們對于治療手段、特醫特護、昂貴藥品和進口材料等的治療要求一定高于普通救治水平,有時重大疾病的療養、康復周期長至幾年或幾十年,其間療養費用不斷。雖然高端客戶大多并不缺乏應對健康風險的經濟能力,但因為他們往往有很多誘人的投資渠道,使得他們的財富多以各種資產的形式存在,而不是現金。

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