情緒行為操控心理學:史上最完整!250項人際情感心理技巧
情緒行為操控心理學:史上最完整!250項人際情感心理技巧
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 編輯推薦
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 想逃離情緒勒索,做人就要有點心機!
    同步測心術!眼神、語氣、交談姿態、口頭禪,搶先一步看穿對方
    回話、問話、說服零失誤,不再當魯蛇、爛好人 !

    ★被情緒勒索?!因為你不懂對方內心怎麼想
    總覺得委屈、受挫、害怕?你被情緒勒索了嗎?

    人會依照自己是否樂意、有無好處來決定行動,但很多人卻會過度在意周遭視線及他人評價,因而壓抑情緒。你是否曾被「我是為你好」這句話給掐住,快要窒息?然而說出這番話的人可能只是輕視你或希望你服從,並非真的體貼、為你好。

    《情緒行為操控心理學》教你冷靜看待各種情感關係、解讀他人行為和言語的箇中原因、接納自己,拋開使人疲累的「過度適應」,不再掉入情緒勒索的陷阱!

    ★史上最強!250則人際情感心理技巧,同步測心!
    不管是人際應對,還是商場、情場,率先看穿他人內心,就能先發制人、奪得先機。

    史上最強、最完整收錄250則成為人際關係贏家的心理學技術,以及5項與人互動的讀心密技,藉由姿勢、手腳動作、神色、聆聽與說話姿態、用語,準確掌握對方內心,奪回操控主導權——
    ◆椅子怎麼坐,心態大不同
    無心聽你說話或者對你有好感……,從對方椅子怎麼坐就能看出。

    ◆談話猛點頭,未必是認同
    點頭就是內心「肯定」或「支持」嗎?那可不一定!次數過多或過少,代表的意思大不同!

    ◆「有所隱瞞」的小動作,別漏看!
    說話比手畫腳的人,突然停下手勢要特別留意——因為對方很可能在說謊或隱瞞!

    ◆雙手抱胸的高度,暗藏玄機
    雙手抱胸的位置較高,代表想展現強勢;雙手抱胸的位置較低,則是內心感到不安,想保護自己。

    ◆用語要注意,口頭禪會看穿個性
    一直說「總之」、「結果」、「意思就是說」這些字眼的人,多半不相信他人;若常把「反正」掛在嘴邊的,則會比較悲觀……,由口頭禪就能輕易看穿對方的人格特質。

     ★回話、問話、說服、搭訕零失手,從此不再當魯蛇
    工作順遂、人緣好、受異性歡迎,這種人絕非「爛好人」,而是左右逢源、手腕高明的人!

    因為好人難出頭,最後往往變魯蛇——只會累個半死,既吃力又不討好!成熟大人就要會耍心機、懂做人,不多給也不少要,全盤掌握與操控人性,明白何時該緊逼、哪時得快逃。

    本書教你如何操控心理,選擇最正確的回應方式,聰明拿捏人際間剛剛好的平衡,讓你自在又得體,比方說——
    ◆利用拒絕,讓人同意的「互惠讓步」
      直接的要求,容易被拒絕,但其實「利用拒絕」也能讓人同意。先提出不可能被接受的要求,刻意讓對方拒絕一次,接著再提出較易達成的要求,基於「互惠讓步」原則,對方乖乖妥協的機率就會出乎意料地高。

    ►操控實例
    媽媽:今天就練習算數二小時吧。
    小孩:欸~好煩喔!
    媽媽:好吧,那一個小時就好了。
    小孩:嗯……好。

    ◆「溫莎效應」,表達好感的優雅技巧
      想表達好意,直接說又顯得太過笨拙,到底如何稱讚他人比較好呢?
      利用「溫莎效應」,透過第三者將你的稱讚效果和可信度提高,不但能自然傳遞好感,還能得到對方發自內心的好評。

    ►操控實例
    A直接對你說:「你真了不起,我很尊敬你。」→效果一般
    藉由C對你說:「A曾經跟我說,他覺得你很了不起,很尊敬你。」→效果加倍!

    ◆「雙重束縛」問話術,奪走對方判斷力
      提出問題時,萬一對方優柔寡斷、無法決定,只要將選擇範圍縮小,提出明確選項,就能逼得對方在範圍內做出選擇。

    ►操控實例
    「你願意給我一點時間嗎?」→效果一般
    「你要我用五分鐘快速說完?還是花十五分鐘講詳細?」→效果加倍!

    ◆賭博原理好誘人,「部分強化」戒不掉
      隨機給予的報酬,有讓人戒不了的誘惑力。比起連續不斷的報酬,更省事,也更容易養成習慣。
       
    ►操控實例
    狀況A:部屬表現良好,就有獎勵 → 取消獎勵,就不做
    狀況B:部屬表現良好,偶爾獎勵 → 這次沒獎勵,期待下次

    本書特色 ‧5大讀心訣竅X250項人際情感心理技巧
    ‧最完整的心理學情境分析大全
    ‧溝通、談判、增加好感,全方位運用

  • 作者簡介 
    趣味心理學會
    為了解開人類心理之謎及秘密所組成的研究團隊,探索不可思議的心理機制,同時將研究成果活用於現實生活而日日努力。本書徹底傳授利用話語、舉止、態度、表情、習慣、喜好等在「0秒」掌握、分析對方真正想法的訣竅。在教科書中學不到的「人類心理法則」,全都能一網打盡!

    譯者簡介 
    羊恩媺
    淡江大學日文系畢業,譯有:《斷捨離》、《5個習慣讓你自然瘦》、《不懂暗示心理學,講到死也沒人聽》、《活用你的本質力》、《日本酒的趣味研究》、《壽司的常識與非常識》、《佐賀阿嬤給我的人生禮物》、《阿嬤,我要打棒球!─—佐賀的超級阿嬤》……等多本著作。目前旅居日本,為專職譯者。
  • ★溝通心理學家 裘凱宇 專業推薦
  • 前言:懂得解讀心理,人際關係更圓融
    前言:學會解讀情緒行為,搶先看穿對方內心

    Part1人際關係的幽微心理,全都瞭若指掌
    1 情感與創傷的壓抑,臉上看得見
    2 人們總愛遷怒於他人,為什麼?
    3 出國很容易吵架,原因何在?
    4 哪種人「翻臉跟翻書一樣」?
    5 行為白目,反而不用提防
    6 八面玲瓏的人,能輕易操控
    7 人不安時候,特別好交心
    8 人們寧願選擇孤獨的原因
    9 愛擺臭架子,其實沒自信
    10 「溝通雜音」,告白失敗的元兇
    11 想當「好人」?只會累死自己
    12 第一印象好壞,成敗決定一半
    13 壞印象難改觀,判斷偏差的主因
    14 懂人際空間距離,不會遭人厭惡
    15 好人緣與壞人緣的關鍵
    16 掌握時機和地點,能問出真心話
    17 人喜歡被求助,越拜託交情越好
    18 「側耳」傾聽,讓人想掏心
    19 說話愛較勁回嘴,好感度最差
    20 誘人掏心掏肺的高明說話技巧
    21 讓敵對也能變夥伴的心理戰術
    22 生理時鐘效應,誰都擋不住
    23 善用激怒手法,秘密藏不住
    24 別人很難交心的五款性格
    25 再陌生也能變熟絡的開場白
    26 溫莎效應,敵人變盟友的絕招
    27 肢體微接觸,心防很快解開
    28 「筆記探心術」,誘話最高招
     同步測心密技  「姿勢」洩漏的心理和個性

    Part2 藏在語言隙縫中的真相,一個都不放過
    29 總愛大驚小怪的,要小心對待
    30 面對說話曖昧的成熟應對
    31 別被「我是為你好」支配
    32 善用「輕度貶低」,解救心理不平
    33 隨意洩漏秘密的,絕對要當心
    34 聲調能分辨大嘴巴,還是口風緊
    35 一開始先找藉口的,在乎別人評價
    36 沒錢又愛請客,到底要什麼
    37 想看穿對方個性?口頭禪能解密
    38 常講「倒不如說」的內心想什麼?
    39 反應誇大的人,易爆發怒氣
    40 用詞艱深,只為自我感覺良好
    41 說話帶英文,自以為是的性格
    42 愛用名字稱呼人,想拉近親密度
    43 「我今天很累」,逃避掃興的推託
    44 愛抱怨的人抗壓性低,依賴心強
    45 權力慾越強,越喜歡被拍馬屁
    46 想拉近距離?來點小私密最有效
    47 為何有人老愛打探別人隱私?
    48 愛分享私事的人,內心要什麼?
    49 老愛提往事,背後是欲求不滿
    50 訴說失敗遭遇,和人親近是目的
    51 從開玩笑手法,看穿對方個性
    52 示弱迎合,博得好感的高明技術
    53 愛看成功法則?難走出自己的路
    54 自己體態當話題?是自戀的傾向
     同步測心密技 「肢體動作」洩漏的心理和個性

    Part3 運用心理操縱法則,擴大職場勝算
    55 剛打招呼就能看透對方的技術
    56 初見面,誰先遞名片有玄機
    57 準時赴約的,就值得信任?
    58 有人總是愛遲到,為什麼?
    59 想談判獲勝?對方坐姿不可忽略
    60 觀察講電話姿勢,心理狀態全看穿
    61 辦公桌上物品,洩漏性格秘密
    62 開會選坐哪裡,與會心態難掩藏
    63 主管個性?挫折反應全顯露
    64 「日曆記事本」,個性機密在此
    65 主管有無自信?這麼看就錯不了
    66 懂責備技術,主管不會惹人厭
    67 屬下愛說壞話,如何停止?
    68 受指責的回應,可看穿新人個性
    69 「客套話」接不好,難以獨當一面
    70 哪種人喜歡推事情?會推給誰?
    71 爽快承認錯誤,和是否悔改無關
    72 開會被吐槽的態度,個性見分曉
    73 如何從開會肢體動作辨別敵友
    74 設定自己的對手,最能激發幹勁
    75 「暗示說服」,打動人心的高招
    76 運用「雙重束縛」,誰都任你擺佈
    77 搶客戶?高明業務都用這個絕招
    78 誘導力最強的「輕威脅法則」
    79 讓人「先拒絕再同意」的操控術
    80 「低飛球說服術」,顧客輕易上鉤
    81 說服難成功的「心理阻抗」效應
    82 「樂隊花車效應」讓提案輕易過關
    83 為何會議的最終決定多會極端化?
    84 善用「從眾心理」,破解頑固堅持
    85 「少數」操控「多數」的三要件
    86 「自我意願」和「外力控制」成反比
    87 能激發部屬潛能的「畢馬龍效應」
    88 為何團隊中總會有人偷懶?
    89 「招待應酬」絕對可靠的科學證據
    90 用數據提問,更能激出真相情報
    91 失敗也有高評價的「聰明道歉」法
    92 精準「壓力強度」,創造最佳成效

    專欄1 用心理學看世界,預知人們的情緒行為
     
    Part4 從行動與選擇,精準看穿真實個性
    93 回歸赤子心,能調整內心平衡
    94 黃湯下肚,本性畢露
    95 用嗜好排解壓力,是一種代償行為
    96 完全不在意儀容的人,很有自信
    97 跟著流行穿衣打扮,缺乏自信心
    98 紫色讓人壓力大,人們為何喜歡?
    99 熱愛黑色,自我主張較強烈
    100 刻意穿衣不合時宜,以自我為優先
    101 喜歡擺放玩偶,地盤意識較高
    102 寫讀者投書抱怨的,在想什麼?
    103 說再見又回頭看,是哪種人?
    104 為什麼人會沉迷賭博?
    105 運用從眾心理,不合理也會被接受
    106 壓力大就愛亂買,為什麼?
    107 愛吃魚的人,心思細膩?
    108 選擇養貓或養狗,和個性有關
    109 喜歡收藏,自我膨脹心理是主因
    110 配戴閃亮飾品,是軟弱的偽裝
    111 衣服怎麼買也能看出個性?
    112 點餐的方式,能看出有無叛骨
    113 初訪怎麼準備,看出依賴性
    114 個性不同,喜好顏色有差別
    115 討厭的顏色,能看出心靈創傷
    116 西裝顏色怎麼選,能分辨個性
    117 喜歡無框眼鏡的,較優柔寡斷
    118 穿著誇張,自我表現慾強烈
    119 從閱讀種類,也能分析心理
    120 領帶顏色樣式,洩漏性格
    121 男人的公事包,與個性相關
    122 愛唱流行歌,難擋「讚美」攻勢
    123 選擇公廁的方式,能看出警戒心
    124 選坐哪裡,能看出對你有無好感
    125 座位選裡面的,權力慾望較重
    126 搭電扶梯,能看出體貼程度
    127 點餐方式,看出好奇心程度
    128 開車洩漏本性?超車、停車是線索
    129 團體照站哪裡,解讀人際關係
    130 走路很急很趕的,多半很任性
    131 吃火鍋,也能看出個性?
    132 歪斜文字怎麼看,能知處事能力
    133 從描繪的人物畫,解讀內心狀態
     同步測心密技 「眼睛」洩漏的心理和個性

    Part5 臉部表情和說話方式,顯露對方內心想法的信號
    134 左臉見「本性」,右臉是偽裝
    135 看穿「假笑」,眼睛和嘴巴是線索
    136 「面無表情」,壓力與疲憊的結果
    137 視線就是氣勢,懂得利用先佔優勢
    138 眼神左右晃動,是拒絕的訊號
    139 愛撒嬌的,習慣仰視與人交談
    140 視線愛亂飄的,通常有點神經質
    141 如何用「眼神」套出真心話?
    142 眼神不自然,內心不安的表徵
    143 「四目相交」就是互有好感?
    144 逢迎拍馬前,先觀察鼻子反應
    145 「臉色」是情緒最直接的反應
    146 膽小的人,習慣一直眨眼睛
    147 「舔嘴唇」小動作,內心很想擁有
    148 心情好與壞,嘴角會說話
    149 嘴唇薄的人,冷靜且理智
    150 如何從笑的方式解讀個性?
    151 聽話「點頭」,不代表完全認同
    152 對方不搭腔,不想再聽的信號
    153 說話速度快的,通常缺乏耐心
    154 緊張的時候,說話容易變快
    155 如何從「聲音」判斷個性?
    156 語意模糊不清,逃避責任的意圖
    157 疑問句收尾,潛藏強迫接受的意圖
    158 心防強的,說話方式可看出
    159 話題跳來跳去的,如何因應?
     同步測心密技 「聽、說」洩漏的心理和個性

    Part6 掌握性別心理學,窺探男女內心感情世界
    160 模仿對方小動作,可以拉近距離
    161 初次約會,如何看穿對方本性?
    162 愛炫耀戀情的,其實對感情不安
    163 開黃腔的尺度,透漏家教環境
    164 想提高親密度,時間比頻率更重要
    165 迷戀偶像,其實是「逃避寂寞」
    166 為何無法和「爛情人」分手?
    167 「閹割情結」,大男人主義的起源
    168 穿著性感,偏愛表現自我
    169 「吃飯速度」與性需求有關?
    170 易受美腿吸引的,比較好相處?
    171 女人心海底針,如何解讀「暗示」
    172 長髮象徵魅力,短髮較有個性
    173 為何會喜歡上和自己很像的人?
    174 接觸愈頻繁,追求成功機率越高
    175 六種戀愛模式,你是哪一種?
    176 高調的戀情,其實容易失敗
    177 愛吃醋的人都很花心?
    178 用「好感互惠」法則,追求更容易
    179 坐雲霄飛車,約會的妙招
    180 找人「商量」,容易談出感情
    181 愈被反對的愛情,愈濃烈
    182 海邊、酒吧,告白的最佳場所
    183 交往對象常換的人,如何看出?
    184 突然提分手?忍耐過頭是主因
    185 一見鍾情,為何難以長久?
    186 在男人面前,女人食量會節制
    187 選擇對象,「匹配」是關鍵
    188 為什麼沒辦法跟壞情人分手?
    189 童年缺母愛,異性交往能力不佳
    190 跟蹤狂為何愛尾隨陌生人?
    191 為什麼男人喜歡收藏高價物品
    192 「戀物癖」的快感,從何而來?
    193 「男人不哭,女人可以」,性別意識造成
     專欄2 了解「精神分析」,滲透人心機密

    Part7 身體和心理,緊密連動的微妙關係!
    194 大笑時會不自主拍手,為什麼?
    195 失戀讓人胸口疼痛,是真的!
    196 為何恐懼和感動讓人背脊發毛?
    197 說話手勢很多的,想表達什麼?
    198 把手放口袋交談,有戒心的訊號
    199 「有所隱瞞」?說話手勢能看出
    200 這種「手勢」代表YES!
    201 從手臂動作,看他是否敞開心房
    202 說的話和態度不同,後者較可信
    203 對話中摸耳朵,不想再聽的訊號
    204 對方摸鼻子,表示「懷疑你」!
    205 對方開始摸下巴,進入「守備」心態
    206 頻頻摸手錶的,是想隱藏「緊張」
    207 習慣抖腳的人,內心在想什麼?
    208 對你有好感?腳尖方向洩真心
    209 從蹺腳方式看出個性
    210 肩膀聳起或下垂?看出對方怎麼想
    211 單手撐頭,對話題沒興趣的動作
    212 不可忽略的「拒絕信號」
    213 從握手方法,判斷對方的個性
    214 大笑能讓身體放鬆,為什麼?
    215 睡意來時,為什麼會不自覺揉眼睛?
    216 面臨緊張危險時,雙腳會動彈不得?
    217 緊張時想上廁所,是大腦造成的
    218 感到恐懼時,為何會臉色發青?
    219 為什麼男性會想鍛煉身體?
    220 睡眠長期不足,易誘發精神疾病
    221 因悲傷而哭泣,還是因哭泣而悲傷?
    222 年紀越大,時間過得越快?
    223 人被稱讚時,鼻孔為何會擴張?
    224 人易受暗示影響,催眠術可證明
    225 為什麼不能永遠只愛一個人?
    同步測心密技 「話語」洩漏的心理和個性

    Part8 外表內心大揭發,不可思議的個性之謎
    226 人的「個性」是怎麼決定的?
    227 家庭角色,讓兄弟個性大不同
    228 個性能改嗎?不可能?想都別想
    229 從外表看個性?體型與個性的關係
    230 算命很準?巴納姆效應的作用
    231 是什麼個性?從睡姿就看透
    232 什麼個性容易生病?
    233 整天在家,「繭居族」易陷惡性循環
    234 撫養父母,五種老年個性必須懂
    235 高爾夫球,能看出個性的運動
    236 心靈會感冒?學會釋放壓力吧
    237 哪些人容易一直換工作?
    238 為何會「倦怠」?有哪些徵兆?

    參考文獻

  • 前言 懂得解讀心理,人際關係更圓融
    若能自由看穿對方的真心,面對這個世界上百分之九十九的事情,大概都會一帆風順吧!在現實中那些「工作能力強」、「受異性歡迎」的人們也都擅長解讀他人心理,因此能不斷對交涉對象或異性進一步地使出適切手段。
    實際上,人的心理狀態和個性都會透過言語、舉止、態度、表情等各式各樣的行為顯現出來。
    只要擁有技術,學會解讀表現行為之人所發出的心理資訊,就能相當程度地解讀他人的心情。
    因此,本書要介紹的即是分析人類心理的多項技術。而這些技術的基礎,就是心理學和精神分析的見識。這些研究領域都是從十九世紀後半開始發展的,從那之後,許多學者、研究者便導出了各式各樣的「心理法則」。本書要介紹的,則是以其成果為基礎的實踐性心理解讀法。
    學會這些知識和技術,能看出對方的真心後,人際關係絕對會變得更圓滑。為了構築更好的人際關係,在工作上交出成果,希望各位讀者能活用本書。

    別被「我是為你好」支配
    剛開始交往的時候,應該有不少女性會因為男性說了:「我是為了你好。」而乖乖地接受對方的意見吧?
    然而,這樣的情侶在結婚十年後,又會變成什麼樣子呢?聽丈夫說:「我是為了你好。」之後,回嘴道:「用不著你多管閒事!」的妻子應該增加了。
    其實,會開口說出「我是為了你好」這句話的人,在內心深處往往都潛藏著輕視對方的想法。就是因為你什麼都不懂,我才告訴你—除了這樣的心理,還懷有希望對方服從自己的期望。
    即使如此,剛談戀愛的女性多半都會接受,並認為:「他竟然這麼為我著想。」再加上彼此之間存在的戀愛關係,也會讓人產生「我想遵從你」的心理作用。可是結婚之後,當「個人身分」得到確定,再不斷被說「我是為了你好」,就會使人產生被強迫接受意見的感覺。
    而且會變得討厭服從對方、進而回嘴,覺得對方不該多管閒事。
    本來真正為對方著想的人就不會特地說出「我是為了你好」這種話,就算要給別人建議,也應該充分展現出尊重對方意見的態度。此外,會說出「我是為了你好」的人,還有在對方失敗後指責對方:「你有照著我說的去做嗎?」「你就是因為沒遵從我說的話,才會失敗。」這種把對方視為自己支配物的傾向。

    讓人「先拒絕再同意」的操控術
    熱心與教育的母親對孩子說:「今天就練習算數兩小時吧。」孩子聽了猛搖頭:「欸~好煩喔!」這個時候,媽媽突然改口道:「好吧,那一個小時就好了。」孩子稍微停頓了一下後,便回答:「嗯,好。」
    這是在面對中學考試的家庭中極可能出現的光景,其實在這段親子對話中,用上了一種說服法——在先說出過大的要求讓對方拒絕自己之後,就比較容易使對方接受下一個要求,這是利用對方良心不安和同情心的說服技巧。
    在美國曾做過下面這個實驗,實驗者會請路人捐血,這時如果劈頭就拜託道:「不好意思,能不能麻煩您捐血?」對方答應捐血的機率是一六‧七%,大約每六人中有一人答應。
    實驗者接著改為拜託路人說:「請您在今後兩年內,每兩個月捐血一次。」結果所有人都拒絕了,然而當實驗者緊接著問:「那可以麻煩您現在捐血一次嗎?」之後,就會得到每兩人當中有一個人願意捐血的結果。
    拒絕捐血這類的社會貢獻行為,多半都會讓人有些良心不安,在這個時機提出程度較低的要求,會使對方覺得:「如果是這種程度的要求,就答應對方吧。」因此變得比較容易答應。
    另外,如果對方讓步,自己也非得讓步不可的感覺也會湊效。這在心理學上稱為「互惠讓步」(Reciprocal Concession),只要一方讓步,另一方也跟進,就會比較容易妥協了。
    因此,在商場上進行金錢交涉時,有一開始先提出對方不可能接受之要求的技巧。這麼一來,就能讓對方先拒絕一次,只要第二次提出接近妥當限度內的要求,對方乖乖妥協的可能性就會出乎意料地高。

    沒錢又愛請客,到底要什麼
    在居酒屋裡,我們常會看見有人逕自說:「這頓我請客。」接著便獨自走向收銀台。這樣的行動代表什麼意義呢?明明要連其他人的錢都付,在經濟上是吃虧的,可是當事人卻不覺得吃虧,反而認為賺到了。如果要說他到底賺到了什麼,那就是心理學所謂的「心理報酬」(Psychological Reward)。
    「心理報酬」是「社會交換理論」中常用的字眼,社會交換理論認為除了金錢、物質的交流之外,愛情和服務、資訊的交流等一般人們稱之為「溝通」的東西也能夠「交換」,在美國還有利用這個理論分析所有溝通的一派。
    依照這個理論,當有人說:「這頓我請客。」並連其他人的錢也付了,正是因為這麼做能獲得很大的心理報酬。倘若這個時候,其他人跳出來說:「不用啦,我自己的份會自己付。」想要請客的人就會覺得:「心理報酬被奪走了。」如此一來,即使在經濟上的損失是零,心理上還是會覺得自己吃虧了。
    心理報酬在思考方式上有個很有趣的地方,就是心理報酬的大小和實際金額不成正比。就算大富翁說:「這頓我請客。」也無法得到最大的心理報酬;反而越是貧窮的人,越能獲得巨大的心理報酬——即使花費金額不多。或許別人會覺得:「明明沒錢,還裝什麼闊!」但當事人並不這麼認為,而且會有強烈的「賺到了」的感覺。
    心理報酬和「地位高低」也有關係,同樣是一碗六百日圓的拉麵,屬下請主管所獲得的心理報酬會比主管請屬下來得大,人類的心理是不能光用數字測量的。不管怎麼說,當有人說出:「這頓我請客!」的時候,還是乖乖說句「謝謝」,並接受對方好意,這樣對雙方也都比較有「好處」。

    搶客戶?高明業務都用這個絕招
    有時候,就算業務人員花費很多時間說服客戶,還是會遭到拒絕。為了不讓跑業務和交涉的辛勞付諸東流,先看出對方有沒有那個意思就顯得格外重要。這個時候,大概的判斷方向就要利用「接受範圍」與「 拒絕範圍」來做思考。
    舉例來說,要向使用A公司產品的客戶推銷B公司產品時,對方的態度會分為❶「其他公司的產品也不錯」、❷「哪家公司的產品都無妨」、❸「非A公司的產品不可」這三種類型。
    在心理學上,以上三者分別稱為❶「接受範圍」(Latitude of Acceptance)、❷「中立範圍」(Latitude of Non-commitment)、❸「拒絕範圍」(Latitude of Rejection)。在想要說服對方的時候,瞭解對方正處於哪一個範圍是很重要的。
    為此,不能只詢問使用A公司產品的客戶對A公司產品的感想,還要試著詢問其對B公司、C公司或D公司產品的想法。如此一來就能從對方的反應判斷出對方是處在可說服的——❶「接受範圍」、❷「中立範圍」,或是非常難說服的❸「拒絕範圍」。
    一旦對方處於「拒絕範圍」,不管搬出多少推銷話術,吃力不討好的機率還是很高。為了有效率地說服對方,應該要把推銷的重點對象鎖定在處於「接受範圍」或「中立範圍」的人身上。
    順帶一提,處於「接受範圍」或「中立範圍」的人也有可能隨著時間過去而走入「拒絕範圍」,所以人們常說跑業務和交涉要「打鐵趁熱」,也就是這個緣故。

    人喜歡被求助,越拜託交情越好
    「拜託別人做事會被討厭。」這麼想的人出乎意料地多,但這其實都是杞人憂天—如果是死纏爛打地借錢,確實會被討厭。不過一般來說,人是不會因為被人拜託做事,就討厭對方的。相反地,很多時候反而會因此而好感增加。
    心理學家傑卡和藍迪所做的知名心理實驗就證明了這一點,在此簡單介紹一下。傑卡和藍迪以「學習相關實驗」為名目召集了接受實驗者,對他們說明:「每一位接受實驗的人,都會配給一名助手當出題者,請回答助手提出的問題。另外,接受實驗的人每答對一題,他的助手就會發錢。」接著這個「學習相關試驗」就開始執行,接受實驗的人拚命回答助手出的問題,而每當答對一題,就從助手手上拿到錢。
    「學習相關試驗」結束後,傑卡和藍迪便開始進行統計,這個時候,部分助手突然對受驗者說:「不好意思,能不能把我剛才給你的錢還給我?那是我的錢,麻煩你還給我。」要求接受實驗的人還錢。
    其實,打從一開始「學習相關實驗」就是個藉口,傑卡和藍迪的真正目的,是要調查接受實驗的人會對要求還錢的助手抱持什麼印象。
    結果如何呢?之後他們訪問接受實驗的人,調查他們對與自己配對的助手有什麼印象,令人意外的是,被拜託「把錢還給我」的受實驗者對助手一樣抱持著好印象。而且結果顯示——被拜託交還的金額越大,該人對助手的好感度也就越高。沒有任何人認為:「竟然叫我還錢,真是胡鬧!」
    人類的心理就是這樣,所以如果想要受人喜歡,不妨試著偶爾拜託對方做事,撒嬌一下吧。

    一開始先找藉口的,在乎別人評價
    有些人每當要在其他人面前做些什麼的時候,就會說很多藉口。舉例來說,在宴會表演才藝的時候,有人會找藉口說:「我喝醉了,不曉得能不能好好表演。」拜託字寫得很漂亮的人寫信封收件人的時候,他們也會常常會先說:「我最近都沒有好好寫字,搞不好會寫得比較潦草。」然後才提起筆。
    在做事情之前,總會忍不住先找藉口的原因,就是源自於不想讓自己的評價變低的心理作用。人們會不斷在意周遭的評價,並且希望被眾人承認是能力強的人,因此當然會想避免在人前失敗,以免周遭的人對自己的評價下降。正是為了將失敗的原因轉嫁給自身能力以外的目標,人們才會先說出藉口。
    這種找藉口的心理,在心理學上叫做「自我妨礙」(Self-Handicapping)。是個認為只要先對自己設下妨礙,如此一來,就算失敗了能力也不會遭到質疑的防衛心理;再加上倘若在這麼做之後最後結果是成功的,還能擁有被周遭的人評價為「克服障礙、獲得成功」的好成果。這種心理作用特別容易在過去擁有成功經驗的人,因為擔心下一次不會成功時作祟。
    巴格拉(S. Berglas)和瓊斯(E. E. Jones)曾做過一個關於自我妨礙的實驗。他們召集了受試者,請他們解答數列問題。這個時候,他們給其中一組實驗者的問題比較簡單,而另一組實驗者的題目則無解。
    考試結束後,他們告訴各組的實驗者,大家的成績都很優秀,並再次給他們同樣的題目。
    這個時候,他們以為了研究藥物效果為由,要求受試者選擇服用能促進知性作業的藥物或是妨礙知性作業的藥物。
    結果,在給予無解題目的實驗組當中,很多人都選擇了妨礙知性作業的藥物——由於懷抱著大概解不出問題的不安,很多人便想要服用妨礙知性作業的藥物,並以其效果當成無法解答問題時的藉口。

    壞印象難改觀,判斷偏差的主因
    在寫給上班族看的商務禮儀書籍中,一定寫有:「第一印象很重要」、「用第一印象留下好感,就是成功的第一步」等內容。
    第一印象之所以重要,是因為人類的心理有這樣的傾向——一旦擁有第一印象,之後就很難改變。
    為什麼第一印象很難改變呢?其原因之一,就是人會為了確認自己所懷抱的第一印象為「正確判斷」,因而傾向於只收集「能證明自己第一印象準確無誤」的資訊。
    舉例來說,如果是第一次見面就讓人感覺「架子真大」的對象,在這麼認為的人的腦海中就只會一個勁地想像他斥責屬下,或是用高壓態度說話的模樣。就算這個印象很可能是「碰巧」造成的,然而只要一開始抱持的印象是「擺架子」,之後就只會不斷接收能強化這個印象的資訊。
    就像這樣,當「支持自己心中第一印象的資訊」一點一滴累積,最後就會讓人一心覺得:「我的印象果然沒錯。」這種內心傾向在心理學上叫做「確認偏誤」(ConfirmationBias)。
    順帶一提,所謂偏誤即是「偏差」、「歪斜」的意思,常用在形容「人的看法偏差」等,表示擁有先入為主的觀念或偏見的時候。容易懷有這種偏差執念的心理傾向,不只是運作在對人的第一印象上。在許多時候,人都會為了確認自己的「假說」正確,在內心裡發動專門收集佐證資訊的心理習慣。
    舉例來說,罹患疾病的患者會片面地在網路上收集「這種疾病治不好」、「死亡率很高」等不好的資訊,並因而感到絕望;反過來說,也有只選擇「能輕鬆治癒」等自己能接受之資訊的例子存在。
    在可能會產生偏差執念時,大家最好能冷靜下來思考,看看自己的想法是否有失公平,或是只片面收集偏頗的資訊。

    能激發部屬潛能的「畢馬龍效應」
    心理學家們曾以美國的小學為舞台,做了一個大型實驗。他們在舊金山的歐克小學,進行了號稱「學習能力預測考試」的測驗,並對級任老師說明透過這個測驗,可以預測哪位兒童的智力在不遠的將來會突飛猛進。測驗結束後,心理學家們將答案帶回去,並約好日後會再告知結果。
    四個月過後,小學進行了換班,級任老師也跟著換新了。這個時候,心理學家們再次來訪,告知新級任老師在上一次預測考試中成績優良的兒童姓名,並說:「這些兒童的預測考試成績都非常棒,所以預估其智力應該會急速成長。」同時,他們也以公開這些兒童之姓名會引發教育問題為由,拜託老師不要告訴兒童本人及其家長。於是新的級任老師聽從指示地並沒有對這些兒童透露什麼,或是特別做什麼事,只是偷偷在心裡期待他們的成長。
    又過了八個月,心理學家們來到學校,以同一批兒童為對象進行智力測驗。其實,兩次的「學習能力預測考試」都是假的,心理學家們只是想調查兒童的成績在這一年來,有沒有什麼樣的改變。
    結果,被宣告智力會突飛猛進的兒童們考試成績比沒有被宣告的兒童們進步許多。然而事實上,被宣告會有急速成長的兒童全都是隨機挑選出來的,並非真的都是第一次測驗成績特別好的兒童。也就是說,就算第一次的測驗成績不好,只是光靠老師在內心裡覺得「這個孩子會有所成長」,就能讓成績明顯地進步。
    在心理學上,這種效應被稱為「畢馬龍效應」(Pygmalion Effect)。面對被宣告成績會進步的孩子們,老師雖然什麼都沒說,但仍對他們抱有某些期待。這些期待就表現在態度、話語、表情等之上,被孩子們敏感地接收了。為了滿足這樣的期待,他們有了幹勁、願意努力,成績也因此進步。
    在公司裡其實也一樣,就算不開口,只要主管在和屬下接觸時相信著他們的潛力,屬下卓越成長的可能性也就會變高。

    行為白目,反而不用提防
    在大家開心地互開玩笑時,認真地說:「我覺得這種玩笑不太好耶。」或相反地,在嚴肅場合頻頻說笑;在酒會氣氛到了「差不多該結束了……。」的時候,依然故我地喊出:「再給我一杯生啤酒!」——你身邊是不是也有這樣的人呢?這種不會察言觀色的類型,可說是「自我監控」(Self-Monitoring)的監控能力很低。
    自我監控是心理學家馬克‧ 史奈德(Mark Snyder)所提出的概念,意指觀察、評價、控制自己的能力。這種能力高的人,能立即掌握所處的狀況及立場,無論在什麼場合都能臨機應變。
    舉例來說,即使很想大聲喧鬧,也能視情況壓下自己的欲望;或是相反地,就算在無聊的時候,也能表現出很有興趣的模樣。說好聽一點,這種類型的人很容易融入團體,給人的印象也很好;但講得難聽一點,就是內心和言行舉止不一致的類型,其中也不乏有會說謊的人。
    另一方面,自我監控能力低的人則是對周遭的狀況不太關心的類型。比起現場氣氛,這種人更傾向以自己的情緒為中心來行動,因此容易違反團體中默認的潛規則。結果就會導致與團體中的某個人發生衝突,或是一個人成為格格不入的存在,淪落到被人說不會察言觀色的地步。
    然而反過來說,這種人也可說是表裡如一的老實人,所以在這種類型的人當中,應該沒有什麼陰險的壞人。

    人不安時候,特別好交心
    身體不舒服或心懷不安的時候,與其一個人,人們更容易感受到強烈想和別人待在一起的情緒。在心理學上,這種心理就叫做「親和需求」(Affiliation Need/Need for Affiliation)。這是在什麼樣的狀況下產生的心理呢?接下來就來介紹一個以女學生為對象的心理實驗。
    一位自稱博士的男性告訴來協助實驗的女學生,接下來要進行的實驗是電擊實驗。在解說的時候,他對其中一組學生說明:「這個電極實驗將會伴隨著強烈的痛楚。」但另一方面,他對另一組學生說明卻是:「只有些微疼痛,不會覺得太不舒服。」就這樣,在決定好兩個條件之後,他告訴女學生們:「在實驗的準備完成之前,請先到別的房間等候。」同時,他又請女學生們做出「要一個人待在單人房」,還是「和其他人一起待在大房間裡」的等待選擇。
    結果,被告知實驗會「伴隨強烈疼痛」,受到不安煽動的第一組女學生之中,有很多人都選擇要和其他人一起待在大房間裡等候,也就是說,人們在感受到強烈的不安時,「親和需求」也會跟著升高。
    話雖如此,但也不是跟誰在一起都沒關係,比起與不熟的人或境遇完全不同的人在一起,人們會有選擇熟人、境遇相似的人之傾向。

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