再營銷:用NLP突破性營銷系統構建全新盈利模式
再營銷:用NLP突破性營銷系統構建全新盈利模式
  • ISBN13:9789865989583
  • 出版社:崧博出版
  • 作者:龐峰
  • 裝訂/頁數:平裝/214頁
  • 規格:23cm*17cm*1.3cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2018/02/09
  • 中國圖書分類:企業管理
  • 定  價:NT$269元
  • 優惠價: 9242
  • 可得紅利積點:7 點
  • 庫存: 2
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 本書重點闡述什麼NLP突破性營銷,以及NLP突破性營銷的工作原理是什麼;營銷人員如何採取積極有效的行動,探詢和挖掘客戶的購買心理;如何改變客戶的負面信念,以最快的速度與客戶建立情感契合;如何有效利用產品說明,識別、聚焦及滿足客戶的利益點;如何有效處理客戶異議,消除客戶購買的抗拒心理;企業和營銷主管如何掌握正確的管理模式,建立一支高績效的營銷團隊;企業如何構建未來市場營銷體系,贏得持續競爭優勢。
    本書立足於現代企業營銷管理實踐,以全球最先進的營銷理念、模式和實戰經驗為指導思想,深入闡述了NLP突破性營銷理論和操作方法,同時提供了豐富的實際營銷案例,幫助企業和營銷人員在產品核心利益與客戶購買需求之間尋找到最佳契合點,以突破傳統營銷思維的瓶頸,從而有效建立客戶忠誠度、提高客戶滿意度,將更多的產品賣給消費者,實現企業的「再營銷」!
  • 龐峰,國內第一位將神經語言學(NLP)與產品行銷系統化地結合並實踐在一起,大幅度提升績效的本土化專業導師。完整性產品行銷系統的創辦人。超音速銷售及行銷心智(sonic sales marketing mind)的創始人。
  • 前言 好的營銷應具有怎樣的效果呢?
    我們以服裝銷售為例來進行說明:同樣一件衣服,如果被優秀的營銷人員賦予恰當的營銷,顧客不僅會十分樂意購買,而且買來穿到身上會覺得得體而舒適,仿佛這件衣服就是為自己量身打造的;相反,如果某些蹩腳的營銷人員的營銷不恰當的話,顧客不僅沒有購買的慾望,即使勉強買了,也會有種“怎麽看都不順眼”的感覺,而且,他會打定主意:以後再也不買這個牌子的衣服了。衣服並沒有區別,之所以導致顧客的反應差別如此之大,主要的原因就是營銷。

    在眾多從事營銷行業的人員當中,我們會時常見到後者,營銷對他們來說,就像碰運氣一般,今天遇到的這個顧客比較容易被打動,於是營銷成功了,大部分時候則會被拒之門外。對比而言,前者仿佛天天都是鴻運當頭,幾乎每一次都能夠成功將商品推薦給顧客。由於前者在整個從業的人員中寥寥可數,於是,過去我們就形成了一種“認識”:營銷是一種天賦,要想成功營銷,要麽就多聘用具有“推銷員潛質”的人,要麽就應該多學習營銷的技巧。但是,在實際的營銷過程中,從業人員又會經常發現,過多使用營銷技巧,有時不僅不能使營銷更成功,反而會造成負面效果,加重顧客的抵觸心理。

    20世紀60年代,數學家、心理學家和電腦專家理查德・班德勒(RichardBandler)和世界最負盛名的語言學家之一約翰・格林德(JohnGrinder),開始對一些成功人士的語言和行為模式進行研究,以期了解人類的大腦怎樣工作會讓人們更容易獲得成功。該研究的成果,即二人共同命名的NLP(Neuro-Linguistic Programming,神經語言程序學)。如今,NLP已經在各個領域都有了其細分的研究和應用。我編寫本書的主要目的,便是將我在從業過程中如何把NLP與產品行銷系統化地結合並實踐在一起,從而大幅度提升企業績效的經驗介紹給大家,讓營銷變成人人都可以掌握和熟練應用的技能。

    如果你是一位企業的管理人員,產品如何營銷可能一直是你們企業發展的難題,那麽,本書中有關聯邦快遞(FedEx)、三星(SAMSUNG)、沃爾瑪(Wal-Mart)等世界500強企業的“解剖式”管理評論和分析,也許能夠讓你獲得一些啟示;如果你是一位營銷領域的資深從業人員,已經積累了不少有關營銷的經驗和心得,那麽此書中NLP產品行銷模式的系統介紹,也許能夠讓你營銷的境界得到提升;如果你是一位準備從事營銷行業的新人,那麽讀完此書,你對營銷便有了一定程度的了解。

    為了讓讀者更好地將觀念轉化為行動並應用在具體的營銷過程中,本書中還介紹了很多實用的方法。
    ★如何採取積極有效的行動,探詢和挖掘客戶的購買心理?
    ★如何具備超級誘惑力,以最快的速度與客戶建立情感契合?
    ★如何有效利用產品說明,識別、聚焦及滿足客戶的利益點?
    ★如何有效處理客戶異議,消除客戶購買的抗拒心理?
    ★如何突破銷售障礙,成功說服客戶促成交易?
    ★如何獲得自我控制的力量,挑戰極限,提升自己的工作熱情?
    ★如何掌握正確的管理模式,建立一支高績效的營銷團隊?
    ★如何決戰大未來,構建未來市場營銷體系,贏得持續競爭優勢?
    由於這些方法都是建立在基於願景、使命、目標的營銷新模式——NLP突破性營銷之上的,因此,在應用的過程中,你會發現它們是一個渾然天成的體系,你能夠極其自然地掌握這些方法。而且,這些方法也絕不是空洞的,以“採取積極有效的行動,探詢和挖掘客戶的購買心理”這一主題為例,你會發現其中充滿了豐富的細節,比如,贏得客戶好感的辦法、聆聽和發問的技巧等,可以說,在具體的營銷過程中你能遇到的問題,這本書中都有所介紹或涉及。另外,為了便於你理解,書中的每一節都包含詳細的案例,其中既有知名銷售人員的成功營銷案例,也有貼近日常生活和實踐的案例。這些方法雖然看上去簡單,其中的涵義卻十分豐富,需要你進一步理解和學習,以便在具體應用的過程中,形成適合自己的一套應對系統。書中的一些方法和理念,或許過去你在營銷的過程中已經有所接觸,那麽,你會感受到一種靈魂的碰撞,你甚至會在閱讀的過程聽到自己的腦海中不時冒出“沒錯,就是這樣的!”還有一些內容,或許講的正是你一直以來遇到的困惑,那麽,讀到的時候你便會有豁然開朗之感,即使當下未必真正理解,在以後的營銷實踐中,你也能夠心領神會。

    不管獲取知識還是積累經驗,都需要一個過程,也許我在本書中提到的一些理念,你讀的時候並不理解或者不認同,但我希望,會在你從事營銷相關工作的過程中帶給你一些啟發。也許,某一天你遇到一個十分棘手的客戶,但你相信自己一定會有應對之策,並在仔細分析後獲得了絕佳的方案。仔細閱讀本書,並依照其中的理念和方法積極地投身實踐,你會發現自己就是那個具有“推銷員潛質”的人,而且在需要你發揮潛質的時候,你會更主動、更強大、更有力量!希望本書像一粒種子,讓你的事業結出豐碩的果實!

  • 前言 好的營銷應具有怎樣的效果呢?
    Part 1  NLP突破性營銷:基於願景、使命、目標的營銷新模式
    1.1 重塑營銷思維:什麽是NLP突破性營銷?/001
    1.2 通向夢想的黃金法則:你的銷售目標是什麽?(上)/005
    1.3 通向夢想的黃金法則:你的銷售目標是什麽?(下)/011
    1.4 信念的力量:提升自信心,讓自己感受積極正面帶來/016

    Part 2 採取積極有效的行動,探詢和挖掘客戶的購買心理
    2.1 喚醒沉睡客戶:是什麽導致客戶做出這樣的決定/022
    2.2 探詢客戶拒絕背後的原因,解除客戶的購買抗拒/027
    2.3 贏得客戶的好感,與客戶建立強有力的信任體系/031
    2.4 善於聆聽和發問:有效突破營銷瓶頸的關鍵法則/035
    2.5 尋求最佳契合點:產品核心利益點VS客戶購買需求/041

    Part 3 超級誘惑力:以最快的速度與客戶建立情感契合
    3.1 準確把握客戶性格特徵,採取不同的溝通模式/047
    3.2 進入客戶頻道:引發客戶興趣,建立情感聯結/052
    3.3 順應客戶類型進行模仿,讓客戶產生購買聯想/057
    3.4 突破自己舊有的行為模式,改變客戶的負面信念/062

    Part 4 有效利用產品說明,識別、聚焦及滿足客戶的利益點
    4.1 要想有效利用產品說明,首先明確客戶需求/068
    4.2  3個步驟:如何將產品功能轉化為客戶利益/074
    4.3  4個階段:如何透過產品說明激發客戶購買心理/080

    Part 5 有效處理客戶異議,消除客戶購買的抗拒心理
    5.1 運用潛意識營銷,促使客戶建立正面的神經聯想/087
    5.2 明確客戶產生異議的根源,採取相應的處理措施/090
    5.3 場景再現:有效排除客戶異議、說服客戶購買/095
    5.4 巧妙化解客戶顧慮、消除客戶購買抗拒的方法/104

    Part 6 突破締結障礙,成功說服客戶促成交易
    6.1 催眠式銷售:運用催眠指令,讓客戶對你無法拒絕/110
    6.2 運用超音速營銷心智模式,引導客戶促成交易成功/114
    6.3 非語言溝通的力量:察言觀色,探尋客戶的內心世界/117
    6.4 心錨建立法:讓客戶對你的產品產生強烈的購買慾望/122

    Part 7 自我控制的力量:挑戰生命極限,提升自己的工作熱情
    7.1 引導你生活的控制力量,釋放自己的無限潛能/127
    7.2 突破固有的思維模式,創造一個全新的神經聯想/130
    7.3 調整自己的身心狀態,保持旺盛的工作激情和熱情/133
    7.4 樹立正確的工作價值觀,轉變對工作的認知和觀念/138
    7.5 情緒管理:消除不良的工作情緒,激發內心正能量/141
    7.6 最後的突破:尋求解決問題的方法,提升工作效率/145

    Part 8 掌握正確的管理模式,建立一支高績效的營銷團隊
    8.1 樹立一個共同的奮鬥目標,提升營銷團隊凝聚力/151
    8.2 時間管理:營銷人員如何管理與控制自己的時間/156
    8.3 營銷執行力:營銷主管如何提高團隊的工作效率/162
    8.4 溝通管理:營銷主管如何實現營銷團隊的有效溝通/165

    Part 9 決戰大未來:構建未來市場營銷體系,贏得持續競爭優勢
    9.1 營銷大未來:跳出“舒適區”,以創新贏得市場先機/171
    9.2 精細化營銷:多元化細分市場,以差異化贏得競爭__/174
    9.3 構建人才戰略:人才是企業營銷戰略的核心競爭力/179
    9.4 整合營銷:營銷3.0時代,企業如何制定營銷策略/184
    9.5 營銷新法則:顧客經濟時代,如何將客戶變成資產/190
    9.6 數字化營銷:社群商業時代,社交媒體引爆營銷革命/195
    9.7  SoLoMo營銷:移動互聯網時代,企業如何進行移動營銷/200

  • Part 1 NLP突破性營銷:基於願景、使命、目標的營銷新模式
    1.1重塑營銷思維:什麽是NLP突破性營銷?
    所謂“NLP突破性營銷”,是指建立在NLP教練技術原理的基礎上,並最終應用到營銷的流程、組織與資源、管理技術等方面,有效保證營銷“應用”的創新實踐。NLP突破性營銷致力於為企業銷售和市場營銷提供一體化解決方案,幫助企業拓展品牌戰略和營銷渠道,徹底打破傳統營銷模式的桎梏,發現潛在的市場機會和利潤區,確保企業獲得獨一無二的持續競爭優勢。

    對於從事營銷或銷售工作的你來說,是否已經注意到如今的市場營銷環境與多年前已完全不同,它比以往任何時候都顯得複雜多變。曾經屢試不爽、無往不利的營銷模式和規則,如高壓銷售、迅速成交等,在這個以消費者為主導的市場環境下,所體現出的銷售力量顯然已微乎其微。

    隨著市場環境的逐漸成熟、企業之間的競爭日趨激烈,消費者擁有的“市場權利”越來越大,他們變得更加精明和世故,任何銷售人員已不能再以強制的方式向客戶推銷。時代在變化,在新常態的市場環境下,傳統的營銷思維和模式已經進入了死胡同。這就意味著,在不斷變化的市場環境面前,企業必須要突破傳統的營銷思維和理念,積極改變和調整自身的營銷策略,為客戶或消費者提供更多樣化的解決方案,從而實現由“以產品為導向”到“以客戶需求為導向”的戰略轉型。

    毋庸置疑,無論選擇怎樣的營銷模式,銷售的最終目的都是“實現交易、創造利潤”。但我們都知道,銷售的本質是“價值交換”,也就是說,只有當我們的產品迎合並滿足了客戶需求,客戶才會對我們的產品產生購買慾望,從而促進我們銷售的成功。

    與傳統營銷模式不同的是,NLP突破性營銷雖然也是以銷售產品為目的,但更多的是注重和強調客戶需求,即“以客戶需求為導向”,透過建立關系、有效溝通、挖掘客戶需求、有效的產品說明、消除客戶抗拒等一系列銷售策略,最終為客戶提供一整套完整的解決方案,從而超越客戶期望,為客戶創造價值。

    本質而言,NLP營銷模式其實是銷售者與客戶實現共贏的過程。下面,我們可以透過兩個銷售場景來對比一下傳統銷售模式與NLP銷售模式的區別。
    【案例一】傳統銷售模式
    小劉周末陪女朋友在商場裏閒逛,他們來到一家服裝店,女友看中了一套衣服,小劉一看標價,4,800元,覺得太貴了,可是女友似乎對這套衣服志在必得,於是小劉只好跟銷售員砍價。
    小劉:“這套衣服實在太貴了,能不能便宜點呢?”
    銷售員A:“不貴!這可是英國名牌,而且還是今年的最新款,您在其他店根本不可能以這樣的價格買到這套衣服。如果您誠心買的話,我可以給您打個95折!”
    小劉:“95折?那也沒優惠多少啊!給我打7折吧!”
    銷售員A:“不可能!哪有那麽便宜,我進貨都進不了。要是真那麽便宜的話,你賣給我好了,有多少我要多少。”
    小劉:“95折太貴了。8折怎麽樣,賣不賣?”……。

    【案例二】NLP銷售模式
    小劉:“這套衣服實在太貴了,能不能便宜點呢?”
    銷售員B:“是的,這套衣服確實有點貴(NLP銷售技巧:先跟後帶,與客戶站在同一立場),這是英國著名的時裝品牌,非常適合氣質高雅的女士穿。您女朋友這麽漂亮,穿上這套衣服一定非常好看,不妨讓您女朋友先試穿一下(NLP銷售技巧:給顧客一個購買的身份,透過顧客體驗增強客戶的購買慾望)。”小劉的女朋友穿上這套衣服。
    銷售員B:“您看,您女朋友穿上這套衣服後多漂亮啊!小姐,您有這麽好的男朋友真的太幸福了,好羨慕你啊!(NLP銷售技巧:假設成交法,即假設顧客已決定購買,讓顧客不得不做出購買決策,從而有效提高客戶購買率)。”

    透過對銷售員A和銷售員B稍加對比和分析,你認為誰更能促成最終的交易呢?答案是顯而易見的:銷售員B。而銷售員B之所以能銷售成功,就在於她深諳NLP銷售理念。
    所謂“NLP”,即神經語言程序學(Neuro-Linguistic Programming的縮寫),具體來說:
    N(Neuro)指的是神經系統,包括大腦和思維過程。
    L(Linguistic)指的是語言,確切地說,是指感覺資訊的輸入到構成意義的過程。
    P(Programming)是指為產生某種後果而要執行的一套具體指令,即指我們思維上及行為上的習慣,就如同電腦中的程式,可以透過更新軟體而改變。
    因此,我們可以將NLP解釋為一門研究大腦如何工作的學問,是對人類主觀經驗的研究。更通俗地說,NLP是一種思想的技巧,它是我們用語言來改變身心狀態的具體方法。

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