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作者簡介
目次
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當今時代，成功的企業無一不是以客戶為驅動力的，銷售部門需要和市場營銷、產品研發以及其他部門共同識別客戶需求，進而制訂解決方案，滿足客戶需求。
許多行業領軍企業很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業道德資本。
本書作者調查了從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪了思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶，思愛普、索尼電子、湯臣路透、惠而浦、 施樂等全球頂尖B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，並概括總結為以下五大要務：1.前線領導。2.關懷手下，充分授權。3.推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。4.敢於試錯。5.增強使命感。結合企業實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力於幫助企業打造同質競爭時代不可複製的銷售競爭力。
許多行業領軍企業很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業道德資本。
本書作者調查了從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪了思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶，思愛普、索尼電子、湯臣路透、惠而浦、 施樂等全球頂尖B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶為驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，並概括總結為以下五大要務：1.前線領導。2.關懷手下，充分授權。3.推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。4.敢於試錯。5.增強使命感。結合企業實踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力於幫助企業打造同質競爭時代不可複製的銷售競爭力。
作者簡介
諾埃爾•凱普
全球知名營銷大師，哥倫比亞大學商學院市場營銷系國際市場營銷R.C.Kopf教授及前系主任。他是戰略和國際客戶管理的前沿專家，在市場營銷和銷售管理培訓方面也擁有豐富經驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之後他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分別獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。
加里•圖布裡迪
Alexander集團副總裁，負責該公司的銷售管理諮詢相關業務。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方面提供諮詢服務。圖布裡迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設計、銷售隊伍規模與部署、銷售業績管理、銷售賠償設計等方面的專家。他擁有美國布朗大學文學學士學位和哥倫比亞大學商學院MBA學位。
鄭毓煌
畢業于美國哥倫比亞大學（營銷學博士），現任清華大學經濟管理學院營銷學博士生導師，多年來致力於傳播科學的營銷理念與方法，被譽為“中國科學營銷倡導者”。他的課程廣受企業家和創業者歡迎，並獲得美國營銷學會主席、沃頓、哈佛商學院院長等權威一致讚譽。
全球知名營銷大師，哥倫比亞大學商學院市場營銷系國際市場營銷R.C.Kopf教授及前系主任。他是戰略和國際客戶管理的前沿專家，在市場營銷和銷售管理培訓方面也擁有豐富經驗。凱普教授在倫敦大學學院獲得理學學士和化學博士學位，之後他在曼徹斯特大學、哈佛大學及哥倫比亞大學商學院分別獲得工商管理學學士、碩士和博士學位。
加里•圖布裡迪
Alexander集團副總裁，負責該公司的銷售管理諮詢相關業務。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方面提供諮詢服務。圖布裡迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設計、銷售隊伍規模與部署、銷售業績管理、銷售賠償設計等方面的專家。他擁有美國布朗大學文學學士學位和哥倫比亞大學商學院MBA學位。
鄭毓煌
畢業于美國哥倫比亞大學（營銷學博士），現任清華大學經濟管理學院營銷學博士生導師，多年來致力於傳播科學的營銷理念與方法，被譽為“中國科學營銷倡導者”。他的課程廣受企業家和創業者歡迎，並獲得美國營銷學會主席、沃頓、哈佛商學院院長等權威一致讚譽。
目次
推薦序
自序
引 言 打造優秀B2B企業銷售力的5大要務
第一章 前線領導
身在前線
以身作則
像自己創業那樣工作
權力共享
沉默並不是金
結論
第二章 關懷屬下，充分授權
出色的招聘
培訓銷售團隊
培訓銷售經理
業績管理
結論
第三章 銷售科學性與客戶關係藝術性
銷售從藝術到科學的轉型
通用型銷售代表過時了嗎？
銷售部門和營銷部門的新型關係：合夥人關係
銷售部門和市場營銷部門的連接點：銷售運作部門
打造全球銷售和支持流程
持續進步和轉型變革
如何實現銷售的科學化
對抗同質化之路
從批發零售到銷售流通
如何獲得零售合作夥伴的信任和忠誠
內部銷售資產管理
結論
第四章 敢於試錯
永遠創新試驗
領導力與決策
人員培訓與指導
市場細分與銷售覆蓋
在成功與失敗中學習
敢於試錯和轉型
第五章 在銷售中踐行使命
使命：銷售組織的靈魂
把銷售資源和企業使命相融合
在招聘和培訓中踐行企業使命
如何面對道德困境
如何堅守使命
結論
第六章 銷售+：打造優秀銷售組織的新模式
打造優秀B2B 企業銷售力的五大要務
“銷售+”模式
通過“銷售+”模式應對經濟危機
銷售部門是企業的尖刀
投資銷售部門的知識資本
通過“銷售+”模式找到未來增長點
結論
自序
引 言 打造優秀B2B企業銷售力的5大要務
第一章 前線領導
身在前線
以身作則
像自己創業那樣工作
權力共享
沉默並不是金
結論
第二章 關懷屬下，充分授權
出色的招聘
培訓銷售團隊
培訓銷售經理
業績管理
結論
第三章 銷售科學性與客戶關係藝術性
銷售從藝術到科學的轉型
通用型銷售代表過時了嗎？
銷售部門和營銷部門的新型關係：合夥人關係
銷售部門和市場營銷部門的連接點：銷售運作部門
打造全球銷售和支持流程
持續進步和轉型變革
如何實現銷售的科學化
對抗同質化之路
從批發零售到銷售流通
如何獲得零售合作夥伴的信任和忠誠
內部銷售資產管理
結論
第四章 敢於試錯
永遠創新試驗
領導力與決策
人員培訓與指導
市場細分與銷售覆蓋
在成功與失敗中學習
敢於試錯和轉型
第五章 在銷售中踐行使命
使命：銷售組織的靈魂
把銷售資源和企業使命相融合
在招聘和培訓中踐行企業使命
如何面對道德困境
如何堅守使命
結論
第六章 銷售+：打造優秀銷售組織的新模式
打造優秀B2B 企業銷售力的五大要務
“銷售+”模式
通過“銷售+”模式應對經濟危機
銷售部門是企業的尖刀
投資銷售部門的知識資本
通過“銷售+”模式找到未來增長點
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