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魅麗。花火原創小說66折起
零售金融效能提升術:實戰技巧與案例解析(簡體書)
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商品簡介
作者簡介
目次

商品簡介

管理為綱,創新與變革要以效能為終。自2008年開始,隨著利率市場化的進一步加劇以及互聯網金融的崛起,中國零售銀行業的發展環境正在急速地改變,並呈現出一系列新常態:行業增速整體放緩,資產收益率持續低下,監管新規層出不窮,客戶金融消費行為和預期發生顯著改變,產品日益演變成為綜合金融服務解決方案,信息科技技術的創新運用成為重要的戰略資源。

本書是陸家嘴財富管理培訓中心依託過去10年間,與全國22個省160多個地市分行進行深度合作,通過提煉總結,形成的一套符合零售業務發展特色的效能提升方法論,即以效能為終,管理為綱,解讀零售金融轉型的歷程。本書既可作為管理層進行金融戰略制定的借鑒與參考,又可作為網點基層人員進行客戶經營維護的工作實戰指南。本課程版較2017版增加了4門微課:(1)存量客戶防流失;(2)社區開發計中計;(3)他行客戶挖轉;(4)一“定”會幸福。同時,附微課堂學習的指導說明。

作者簡介

陸家嘴財富管理培訓中心
由國內資深金融財務專家團隊創建並運作,融合國際先進金融財務操作理念與中國本土最佳實踐,借助集實戰性、互動性於一體的“財金通”專業金融財務學習提升與職業發展平臺,專注為銀行、證券、基金、保險、金融租賃等行業,提供包括金融機構培訓、金融機構項目諮詢和高端財富管理實踐等各類形式的綜合金融專業解決方案。

中心為全國金融機構提供包括家族財富管理、零售金融轉型、區域特色金融創新、城市與農村金融發展、金融人才培養等板塊的專業項目服務。同時,根據金融機構的不同需求量身定制海外配置、支行管理、科技廳堂、中收制勝、客戶生命週期管理等11大主題的諮詢、培訓。中心結合豐富的項目實戰經驗,打通組織機構內部的溝通壁壘,從管理層戰略制定、中層策略剖析、執行層策略落地方面分析金融機構穩健經營的內涵、目標與落地路徑,以期幫助金融合作夥伴找到一條符合規律的可持續發展之路。

目次

課程版序 
第一版前言 
第一篇 管理為綱:創新與變革的出發點
第一章 目標為始,達成業績+ 完善體系+ 歷練隊伍
一、以終為始提兩端
二、轉型模型深度解讀
第二章 方法植入,創新與變革的落腳點
一、謀而後動:一點一策制定思路與四步法
二、知己知彼:內外部經營資源盤點
三、有的放矢:目標分解與目標達成
四、運籌帷幄:經營方案策劃與制訂
五、步步為營:經營活動實施與管控
第三章 內外兼顧,網點經營活動制勝策略
一、銀行網點營銷活動組合體系
二、某銀行省分行中秋節爆點活動實例解析
三、“開疆拓土”,他行客戶挖轉
第二篇 效能為終:城市與農村網點經營策略
第四章 “三位一體”,城市金融制勝寶典
第五章 情比金堅,城市網點的中老年客群經營策略
一、整合平臺資源,加強專業聯動
二、以需求為導向,開發中老年客群
三、某小型網點“立足社區服務,實現淡季不淡”實例解析
第六章 平臺聯動,教你搞定城市商貿客群
一、綜合金融服務組合營銷,促進銀商聯動
二、兩種模式四大策略,構建商貿客戶開發平臺
三、網點如何與商戶談一場風花雪月的戀愛
第七章 “服務三農”,農村金融開發策略
一、明確資金特點,把握經營節奏
二、建設一村一庫,夯實基礎工作
第八章 “鏈式營銷”,特色種養殖客群的產業鏈營銷
一、精准分析,重視特色種養殖客群“產業鏈”
二、精准定位,瞄準特色種養殖客群
三、精准發力,“五部曲”落地實施
第九章 情感維繫,外出務工返鄉客群“四步經營法”
一、客戶返鄉前――傳遞家鄉問候
二、客戶返鄉中――體驗家鄉親情
三、客戶離鄉前――帶走家鄉祝福
四、客戶離鄉後――感受家鄉溫情
第三篇 網點經營“保衛戰”:陣地營銷
第十章 客戶體驗,營銷氛圍打造的核心
一、“物境體驗”之物理營銷氛圍打造
二、“情境體驗”之情感營銷氛圍打造
三、“意境體驗”之特色營銷氛圍打造
第十一章 分流有道,大堂經理減壓提效妙招
一、玩轉大堂,三次分流的黃金分割點
二、抽絲剝繭,客戶拒絕分流的四項理由
三、錦囊妙計,信任巧提升與性格判斷
第十二章 優質服務,櫃面營銷的“殺手鐧”
一、克服心理障礙,敢於開口
二、提升營銷效果,“三個一”法
三、識別價值客戶,細心發掘
四、建立客戶檔案,勤於維繫
第十三章 廳堂微沙,讓等候化為樂趣
一、精益求精,廳堂微沙全流程
二、助推營銷,銀保產品主題廳堂微沙
三、現場體驗,手機銀行或網上銀行的開通激活廳堂微沙
四、立足服務,金融防詐騙宣傳廳堂微沙 /
五、全面宣傳,“客戶節”活動宣傳廳堂微沙
第十四章 廳堂聯動,提升網點服務營銷的利器
一、打造磁場,贏得客戶的歸屬感
二、優化合作,認清職能,積極補位
三、凝練氛圍,目標管理與持續動力
第十五章 變投訴為金,高效應對客戶投訴抱怨
一、影響客戶感受的五大因素
二、客戶投訴抱怨的五種心理
三、處理客戶投訴的四項原則
四、投訴抱怨處理六“換”技巧
五、投訴抱怨處理的七個流程
第四篇 網點經營“持久戰”:存量客戶經營
第十六章 精耕細作,存量客戶精細化營銷
一、渠道普及熱度高,存量維護漸冷落
二、客戶盤活四部曲,存量營銷有絕招
三、電訪技巧在心間,穩紮穩打巧營銷
第十七章 “四季理財”讓你輕鬆實現交叉銷售
一、春:家庭形成期
二、夏:家庭成長期
三、秋:家庭成熟期
四、冬:家庭安逸期
第十八章 攻心為上,VIP 客戶營銷和維護
一、準確定位VIP 客戶需求
二、分層建立VIP 客戶檔案
三、開通VIP 客戶的特殊權利
四、進行VIP 客戶的特殊區分管理
五、VIP 客戶大單營銷方法及案例解析
第十九章 防微杜漸,存量客戶防流失
一、“二類情景”之現場挽留、存量高價值挽留
二、“三個觸點”之感情―專業―利益
三、“四類活動”之常態化客戶活動
四、“五步挽留”之廳堂客戶挽留法
第五篇 網點經營“攻堅戰”:外拓營銷
第二十章 外拓營銷轉型之路,“坐商”變“行商”
一、銀行外拓營銷,不可逆的轉變
二、外拓行商之路,迷茫中向前行
三、農村外拓轉型,由點及面開展
第二十一章 金融服務進社區,“五部曲”制勝
一、社區金融,風生水起還看今朝
二、深耕社區,“五部曲”步步為營
三、借勢宣傳,兒童活動巧安排
四、品牌宣傳,形象工程顯奇效
五、社交銀行,建社區服務平臺

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