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商品簡介
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現代推銷理論是市場營銷管理的一門分支學科，它研究的是推銷活動過程中的規律和策略。本書在總結和借鑒前人研究成果的基礎上，追蹤推銷理論前沿，密切結合企業實踐，較為全面、系統地闡述了現代推銷理論與實務的相關問題。 本書根據高職高專培養目標的定位要求，以推銷工作流程為主要線索來設計內容體系，對推銷工作的各個環節進行了詳細論述。
目次
第一章 認識推銷
第一節 人員推銷的含義和特徵
第二節 推銷人員的組織結構與規模
第三節 推銷人員的職責與素質
第四節 推銷人員的道德要求
第五節 推銷活動分析
第二章 推銷準備
第一節 確定推銷目標
第二節 分析推銷環境
第三節 了解顧客類型
第三章 拜訪顧客
第一節 尋找潛在顧客
第二節 約見顧客
第三節 接近顧客
第四節 介紹產品
第四章 商務洽談
第一節 開局
第二節 報價
第三節 磋商
第四節 常見的洽談策略
第五章 促成交易
第一節 顧客異議分析
第二節 顧客異議的處理
第三節 建議成交
第四節 簽訂合同
第六章 貨品管理
第一節 訂貨管理
第二節 發貨與退貨管理
第三節 零售終端的貨品管理
第四節 竄貨管理
第七章 客戶服務
第一節 客戶服務概述
第二節 客戶服務的內容
第三節 服務質量的評價與監控
第四節 客戶投訴的處理
第八章 管理中間商
第一節 選擇中間商
第二節 評估中間商
第三節 激勵中間商
第九章 客戶關係管理
第一節 客戶關係管理基本理論
第二節 客戶分析與選擇
第三節 顧客滿意與顧客忠誠
第十章 交叉銷售
第一節 交叉銷售的功能
第二節 發掘企業的價值客戶
第三節 交叉銷售策略
第四節 交叉銷售的發展趨勢
參考文獻
第一節 人員推銷的含義和特徵
第二節 推銷人員的組織結構與規模
第三節 推銷人員的職責與素質
第四節 推銷人員的道德要求
第五節 推銷活動分析
第二章 推銷準備
第一節 確定推銷目標
第二節 分析推銷環境
第三節 了解顧客類型
第三章 拜訪顧客
第一節 尋找潛在顧客
第二節 約見顧客
第三節 接近顧客
第四節 介紹產品
第四章 商務洽談
第一節 開局
第二節 報價
第三節 磋商
第四節 常見的洽談策略
第五章 促成交易
第一節 顧客異議分析
第二節 顧客異議的處理
第三節 建議成交
第四節 簽訂合同
第六章 貨品管理
第一節 訂貨管理
第二節 發貨與退貨管理
第三節 零售終端的貨品管理
第四節 竄貨管理
第七章 客戶服務
第一節 客戶服務概述
第二節 客戶服務的內容
第三節 服務質量的評價與監控
第四節 客戶投訴的處理
第八章 管理中間商
第一節 選擇中間商
第二節 評估中間商
第三節 激勵中間商
第九章 客戶關係管理
第一節 客戶關係管理基本理論
第二節 客戶分析與選擇
第三節 顧客滿意與顧客忠誠
第十章 交叉銷售
第一節 交叉銷售的功能
第二節 發掘企業的價值客戶
第三節 交叉銷售策略
第四節 交叉銷售的發展趨勢
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