不懂銷售就當不好經理（簡體書）

《不懂銷售就當不好經理:重新審視銷售的定義》內容簡介：在市場經濟條件下，企業的前途和命運不是取決于它生產出來多少產品，而是取決于它能銷售出去多少產品。離開了銷售工作，我們既無法找到體現企業價值的任何形式，也無法找到企業生存和發展的任何出路。因此，市場成為決定企業勝負的決斗場，銷售水平的高低直接決定了企業的生死存亡。而擁有一支強大的而且是有戰斗力的銷售隊伍則是企業在商戰中獲取成功的前提和基礎，因此，現代企業的銷售經理一定要懂得銷售的知識。
世界著名的商界巨子松下幸之助曾經說過：“如果說企業的生產管理是科學，那么，企業的銷售技能就近乎是藝術了。”在當代商戰中，只有那些能夠既體會并掌握基礎的銷售知識、技能，又能在各方面有所創新的銷售經理們，才能幫助企業取得成功。經理們一定要把自己學到的、想到的各種方法在實踐中加以應用，做到知行合一。所有這些都是我們在這本書中要告訴您的東西。

《不懂銷售就當不好經理:重新審視銷售的定義》向銷售經理們論述了影響銷售的各種因素以及各個階段的銷售策略，包括銷售人員如何銷售自己、如何找尋潛在客戶、如何做好產品說明、如何接近客戶、如何做好產品展示、如何成功地與人溝通、如何發揮銷售人員的創造性等。旨在針對一位優秀的銷售經理所要面臨的大小問題，全面而有計劃地引導，謀求各種問題的解決之道，并且提供具有實用價值與具備實踐經驗的指南。這不僅是一本供銷售經理自學、提高的兵書，也是供那些有志成為銷售經理的讀者們的入門必讀書。
做銷售經理需要的職業素質、準確了解銷售的環境、怎樣尋覓市場機會、選擇渠道成員必須堅持的原則、對銷售渠道精耕細作。銷售經理必備的學習讀本！
在當代社會，只有那些能夠既體會并掌握基礎的銷售知識、技能，又能在各方面有所創新的經理們，才能幫助創業發展取得成功。經理們一定要把學到的、想到的各種方法在實踐中加以應用，做到知行合一。
提供實用價值與具備實踐經驗的指南。

在市場經濟條件下，企業的前途和命運不是取決于它生產出來多少產品，而是取決于它能銷售出去多少產品。離開了銷售工作，我們既無法找到體現企業價值的任何形式，也無法找到企業生存和發展的任何出路。因此，市場成為決定企業勝負的決斗場，銷售水平的高低直接決定了企業的生死存亡。而擁有一支強大的而且是有戰斗力的銷售隊伍則是企業在商戰中獲取成功的前提和基礎，因此，現代企業的銷售經理一定要懂得銷售的知識。
世界著名的商界巨子松下幸之助曾經說過：“如果說企業的生產管理是科學，那么，企業的銷售技能就近乎是藝術了。”在當代商戰中，只有那些能夠既體會并掌握基礎的銷售技能，又能在各方面有所創新的銷售經理們，才能幫助企業取得成功。故銷售經理們一定要把自己學到的、想到的各種方法在實踐中加以應用，做到知行合一。這就是我們在書中要告訴您的。
總之，一位優秀的銷售經理要不斷加強對銷售理論的學習，對現代銷售理論不但要熟知，還要學會靈活運用，能有效地指導自己的工作；要加強對銷售實踐經驗的總結和提升，提高自己的戰略、戰術水平。此外，銷售經理們還要不斷提高自己的領導水平和管理水平，具有超強的判斷力和預見性，有較強的組織協調能力，有較強的感召力和凝聚力，使自己的團隊保持全天候應對市場變化的狀態，讓自己領導的銷售團隊能夠在市場上戰無不勝。
本書向銷售經理們論述了影響銷售的各種因素以及各個階段的銷售策略，包括銷售人員如何銷售自己、如何找尋潛在客戶、如何做好產品說明、如何接近客戶、如何做好產品展示、如何成功地與人溝通、如何發揮銷售人員的創造性等。旨在針對一位優秀的銷售經理所要面臨的大小問題，全面而有計劃地引導，謀求各種問題的解決之道，并且提供具有實用價值與具備實踐經驗的指南。這不僅是一本供銷售經理自學、提高的兵書，也是供那些有志成為銷售經理的讀者們的入門必讀書。
編者
2011年7月

第一章 身為銷售經理必須要懂銷售常識
銷售是如此的重要
銷售活動是社會的基本活動
意識決定銷售經理的命運
心理素質決定銷售經理的前程
銷售經理要做企業的公關大使

第二章 做銷售經理必備的職業素質
做好職業角色的轉換
找準自己的定位
清楚自己的部門職責與目標
掌握專業銷售知識和技巧
培養正確的預見能力
鍛煉市場研究與預測能力
學習必要的策劃能力
學會管理自己的時間

第三章 營銷觀念的選擇與放棄
重新審視營銷的定義
觀念的對比與碰撞
重視顧客的價值
以目標市場為核心
保持創新精神
注重分析、計劃與控制
把觀念過渡到管理

第四章 準確了解銷售的環境
什么構成了銷售環境
銷售的微觀環境
銷售的宏觀環境
如何面對企業的銷售環境
分析消費者購買行為
業務市場的購買分析
業務購買行為類型
業務市場購買決策分析
競爭分析

第五章 怎樣尋覓市場機會
捕捉住各種機會
一般機會和突破性機會
捕捉市場的技巧
尋找和利用機會的順序
捕捉市場的方法
捕捉市場的限制條件
用市場細分創造需求
市場細分的條件
市場細分的一般步驟
消費者市場細分的依據
消費者市場細分的具體變量
傳統的業務市場細分標準
一些新的劃分標準
細分市場評估
細分市場進入的策略

第六章 進入合適銷售渠道的方法
弄清楚銷售渠道的分類
區分不同銷售渠道之間的關系
銷售渠道設計的6項目標
做好準確的銷售系統設計
銷售渠道管理的4個誤區
不可忽略的兩個問題

第七章 去哪里找恰當的經銷商
必須確立的一些標準
選擇渠道成員必須堅持的原則
選擇渠道成員的方法
區分不同中間商的作用
學會評價中間商
對中間商進行正確的定位

第八章 將銷售渠道管理策略做到位
對銷售渠道精耕細作
有效管理中間商
有效激勵渠道成員
提高中間商的忠誠度
正確處理渠道沖突
巧妙處理廠商關系
正確處理竄貨的問題
解決大戶壟斷市場的問題
一定要讓經銷商賺錢
控制下一級客戶和網絡

第九章 什么樣的團隊是合適的銷售團隊
選擇合適的人
恰當的報酬才能激發斗志
不培訓就會產生問題
銷售培訓的策略
時刻牢記領路人的職責
樹立公平而明確的團隊目標
對銷售人員的工作進行業績評估
對業績差的銷售人員不能手軟

第十章 給產品正確定價
從成本和利潤入手
不能忽略的四大因素
定價應遵守的原則
定價應遵守的程序
新產品的定價策略
商品階段定價策略
折扣價格策略
心理定價策略
花樣百出的定價策略
無形定價策略
一視同仁定價策略

第十一章 促銷策略很重要
促銷的本質
有效利用促銷組合
做好促銷策劃
促銷基本目標的劃分
促銷目標的制訂準則
制訂促銷策劃前期的準備
協調控制促銷工作
促銷的決策過程
選擇合適的促銷工具
促銷方案內容的策劃
促銷方案的格式
促銷方案的實施

第十二章 廣告和公共關系的作用不可或缺
促銷離不開廣告
廣告促銷的策劃模式
廣告促銷的策略
準確的廣告目標
敲定恰當的廣告主題
正確的廣告時間決策
廣告媒體優劣分析
媒體選擇策略
廣告代理公司的選擇
做好公共宣傳的決策
與新聞媒介構建良好的關系
公共宣傳活動的形式
新聞發布會的組織

第十三章 經銷商也需要促銷活動
促銷對經銷商的重要性
支援經銷商的方法和原則
掌握經銷商的陳列點
對經銷商的廣告宣傳
經銷商自辦的展銷會
新產品發布會
折扣政策的運用

第十四章 客戶管理和售後服務的藝術
善于尋找潛在的客戶
掌握接近客戶的技巧
電話溝通的技巧
隨機拜訪的技巧
正確處理客戶異議
善于與客戶建立穩定的商業聯系
不斷提高服務的品質
加強售後服務的力量
處理顧客投訴的技巧

第十五章 強化管理應收賬款的回籠
三個基本問題
信用政策要合理
信用調查要仔細
合同簽訂要嚴密
放賬對方要承認
過程控制有人跟
監控環環要相扣
放賬獎罰要分明
不斷完善收賬政策
強化應收賬款的日常管理

銷售技能對于你，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在你所選擇的工作領域，銷售技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作等過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大的不同。而銷售活動對于企業尤其重要，正像英國著名的管理專家羅杰·福爾克所說：“一個企業，如果它的產品和勞務不能銷售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最優秀的，對于企業的前途和命運也毫無意義。”
每個人、每個公司的成功最終取決于他們的銷售成功。任何懂得一點公司是如何運作的人都清楚地知道：銷售計劃是一切預算和計劃的前提。銷售計劃決定著所有其他業務計劃的制訂和實施，包括但不限于投資、人力資源、研發、采購、生產等。銷售活動的重要性體現在許多方面，這里就其主要方面給出一些認識。
1.分工調節作用
銷售活動是社會分工的需要，它同時也反過來對不同分工進行著各種各樣的調節。經過這種調節作用，一些常見的社會現象和社會存在形式才得以出現和發展。那些能被成功地銷售出去的思想、產品、服務、解決方案、生活方式、金融產品、投資理念、個人和公司品牌等開始存在和加強，反之，則消亡。一句話，只有那些能成功銷售自己產品的社會分工形式才得以發展和壯大。
2.支配著資本的流向
以追求利益為目的的資本總是流向能為其帶來成功銷售的存在形式和組織，成功銷售是任何個人、組織和國家獲得持續資本支持的前提條件。
3.獲取、加強資源支配權
能帶來成功銷售的個人、團體和國家首先受到資本的追捧，他們將獲得更多、更大的對各種資源的支配權，并希望通過對這種支配權的使用，獲取更大的銷售成功，從而不斷加強其對資源支配的地位。
4.財富、社會地位和國際地位
各種資源支配權的大小影響著財富的劃分、社會地位和國際地位的高低。財富的占有程度又進一步深刻地影響著個人和團體的社會地位、國家的國際地位。
5.個人行為和價值觀
由銷售差異帶來的財富和地位的不同對個人和團體的某些行為的形成、改變、加強有著深刻的影響，而在這種追求社會地位的過程中，那些能使銷售成功的行為反過來又會對人們的價值觀產生深刻影響。銷售活動是社會的基本活動
銷售是一種人與人之間交換所需生產物資和生活資料的過程，銷售的普遍性已經是人人都無法逃避的現實。物資交換中存在著銷售行為，精神及其產品與物資的交換也離不開銷售。
同樣的道理，一種精神及其產品也可與其他精神及其產品發生同上述銷售概念一樣的交流或交換。人不僅為其自身的基本生存而進行著形形色色的銷售活動，人更為能過上更好的生活而時時處處地努力地銷售著。
由人組成的各種團體和組織，無論大小和性質，其社會活動的基礎可能也是銷售。各種機構為了服務于它們的高尚目標必須通過它們特有的別人愿意接受的美好愿望或者其他東西來換取它們的服務資本，而不管這種服務資本是什么形式的。當然，我們并沒有貶低美好心愿或愛的意思，只是希望人們真正認識一切存在著的與銷售有關的社會活動的客觀性。其實，如果一個想要更好地以愛心去服務于他人的人認識到如何才能通過有效的銷售活動換取更多更好的服務資本時，他就更能有效地實現他所追求的崇高目標。
對于另一種社會基本單位，企業或公司，銷售活動簡直就是它們賴以生存和發展的血液。再大到各國政府，國與國，乃至區域組織，它們之間和內部無時不在進行著各種各樣的銷售活動。
意識決定銷售經理的命運
一句俗話說得好“態度決定一切”。這句話告訴我們其實我們每一個人在很大程度上是可以把握自己的命運的。對于銷售經理來說也是如此，其實任何一個企業的銷售經理在各自的智慧上沒有本質的區別，關鍵就是態度。當然，態度又是由每一位銷售經理自己的意識決定的，因此，從根本上來說是意識改變了我們每一位銷售經理的命運，決定了每一位銷售經理的前途。一位成功的銷售經理應該注意從以下幾個方面有意識地培養自己良好的業務素質。
1.培養合作意識
成功的銷售經理具有一種最堅強的品質，一方面，他們有優秀的個人素質，另一方面，又喜愛與一個或幾個合作者共事，并堅信集體合作的力量。無論直觀感覺或者是理性分析，他們好像都意識到，公司銷售業績成長的復雜性要求銷售經理具有多種高超的技能，單靠他們自己是不能達到這種要求的。一般來說，如果一個銷售經理的對外工作能力很強，他會與一兩個擅長內部工作的人一起合作。如果一個銷售經理人非常隨和，他很可能會選擇一個組織紀律性強的人作為搭檔，以彌補他的不足。
所以也不妨認為“依賴”是成功的明顯特征。這種信號經常表現在集體管理小組內部，有時表現在兩個人之間。不管是哪一種，它都給人們一種團結合作相互了解的感覺。像在體育競技場上一樣，超級明星可以決定勝負，但他們永遠不能唱獨角戲。球場上總是依靠球隊的整體得分。公司也一樣，要靠全體員工決定成敗。因而，在美國許多大公司的年度報告里，最高管理者的照片是集體照，而不是個人照。
2.培養冒險意識
成功的銷售經理都認識到有膽略的重要性。甚至有的銷售經理把冒險看作是迅速提高公司銷售業績的必要手段，而對大多數的人來說，冒險對市場開拓也是非常重要的。