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分銷管道管理(第2版)(簡體書)
分銷管道管理(第2版)(簡體書)
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 目次
  •   本書是教育部普通高等教育“十一五”國家級規劃教材。本書突破傳統分銷渠道管理領域的理論研究,結合現代中國渠道管理實踐的新發展,創造性地梳理分銷渠道管理的豐富內涵。 本書第二版沿襲了第一版的基本框架,從指定渠道規劃,設計渠道體系,選擇渠道類型,管理渠道成員四個模塊進行系統闡釋。根據最新理論和實踐成果,進行了修訂,主要思路體現; (1) 體系結構的創新和完善。對第1、11、14、15章部分內容進行了體系修改。 (2) 部分內容的創新與充實。對第1、8、12、14章內容進行了補充。 (3) 創新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的內容。 (4) 案例部分的更新與補充。各章前增加了一個“引例”和部分章節增添了“閱讀材料”。 本書是市場營銷專業學生、MBA及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。
  •   李先國 湖南長沙人,管理學博士,中國人民大學商學院副教授,《市場營銷》雜志主編。主要從事市場營銷理論、分銷渠道管理、銷售管理、客戶關系管理等方面的研究。已出版《市場營銷學》(主編,中國財政經濟出版社,2005)、《銷售管理教程》(主編,北京大學出版社,2005)、《分銷》(編著,企業管理出版社,2003)、《營銷管理》(主編,東北財經大學出版社,2002)、《促銷管理》(編著,中國人民大學出版社,1998)等著作和教材。發表論文50余篇,主持或參與部級以上科研課題10余項。曾為摩托羅拉中國公司、飛利浦小家電中國代理商、科龍集團、河北承德露露集團、中國人民大學書報資料中心等單位做過營銷咨詢或營銷培訓。
  • 第1篇  制定渠道戰略
      第1章  理解分銷渠道
        1.1  分銷渠道的特點與演變
        1.2  分銷渠道的功能
        1.3  渠道參與者
        1.4  分銷渠道法律約束
        案例討論
      第2章  渠道戰略
        2.1  渠道戰略的含義與重要性
        2.2  制定渠道戰略的流程
        2.3  影響渠道戰略的環境因素
        2.4  渠道戰略與市場營銷戰略
        2.5  可選的渠道戰略
        案例討論
      第3章  渠道政策
        3.1  渠道鋪貨政策
        3.2  渠道價格政策
        3.3  產品線經銷政策
        3.4  渠道一體化政策
        案例討論
      第4章  渠道流程
        4.1  渠道流程的種類
        4.2  物流
        4.3  資金流
        4.4  信息流
        案例討論
    第2篇  設計渠道體系
      第5章  渠道設計的原則與流程
        5.1  渠道設計的原則
        5.2  渠道設計的流程
        案例討論
      第6章  設計渠道層次
        6.1  設計渠道長度
        6.2  設計渠道寬度
        6.3  設計渠道廣度
        案例討論
      第7章  建立渠道關系
        7.1  渠道關系類型
        7.2  松散型渠道關系
        7.3  垂直型渠道關系
        7.4  共生型渠道關系
        案例討論
      第8章  選擇渠道成員
        8.1  選擇渠道成員的步驟
        8.2  選擇渠道成員的標準
        8.3  確保渠道成員的穩定性
        8.4  簽訂渠道合同
        案例討論
    第3篇  選擇渠道類型
      第9章  經銷與銷售代理
        9.1  經銷
        9.2  銷售代理
        案例討論
      第10章  連鎖與特許經營
        10.1  連鎖經營
        10.2  特許經營
        案例討論
      第11章  網絡分銷
        11.1  網絡分銷渠道的類型與選擇
        11.2  企業直銷網站規劃
        11.3  企業直銷網站內容的設計
        11.4  互聯網推廣策略
        11.5  在線價格與促銷策略
        案例討論
      第12章  國際分銷
        12.1  分銷渠道國際化
        12.2  國際分銷渠道選擇
        12.3  國際分銷渠道管理策略
        12.4  OEM
        案例討論
    第4篇  管理渠道成員
      第13章  激勵渠道成員
        13.1  直接激勵與間接激勵
        13.2  實施關系營銷
        案例討論
      第14章  化解渠道沖突
        14.1  渠道沖突的含義與識別
        14.2  渠道沖突的后果與測量
        14.3  渠道沖突的原因
        14.4  化解渠道沖突的方法
        14.5  竄貨管理
        案例討論
      第15章  評估渠道績效
        15.1  渠道績效評估的含義與流程
        15.2  渠道整體績效評估
        15.3  渠道成員的財務貢獻評估
        15.4  渠道成員綜合評價
        案例討論
      第16章  渠道整合
        16.1  渠道整合的必要性
        16.2  渠道的投資組合
        16.3  渠道改進
        案例討論
    參考文獻
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