開店之神的絕學:山本憲司的61個經營細節
開店之神的絕學:山本憲司的61個經營細節
  • 系列名:Biz
  • ISBN13:9789869593069
  • 出版社:大樂文化
  • 作者:山本憲司
  • 譯者:黃瓊仙
  • 裝訂/頁數:平裝/256頁
  • 規格:21cm*14.8cm*1.5cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2018/05/31
  • 中國圖書分類:其他商店
  • 定  價:NT$280元
  • 優惠價:9252
  • 可得紅利積點:7 點
  • 庫存: 1
  • 加入購物車
分享:
商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • ★日營業額突破200萬圓!
    ★想開一家賺錢的店,你必讀勝經!

    43年前,他開了日本7-11第一家門市,
    如今他已成功經營7家加盟店。
    因此,想開店的你一定會問,
    運用哪些技巧,能吸引顧客願意來?
    如何管理員工24小時辛苦輪班,又開心工作?
    他傳授店面陳列、訂貨等方法,讓你解決……


    ‧為什麼銷量少的商品,和熱銷商品同樣重要?
    ‧店面重新裝潢期間,競爭對手開業,如何讓顧客回流?
    ‧為何商品的銷售潛力,藏在天氣與地段之中?
    ‧怎樣設定銷售額?扣除各項成本後,盈餘多少才算健全?
    ‧業績變好後,該專注經營一家店,還是同時營運數家店?
    開店之神提供最真實的經驗與方法,讓你不僅了解頂尖高手的賺錢方法,更能快速提升經營績效。

    ★他是誰,為何被稱為「開店之神」?
      作者山本憲司19歲繼承父親的菸酒專賣店,隨後察覺發展的瓶頸,決心轉換跑道,1974年加盟當時首度引進日本的便利商店「7-ELEVEN」。之後,率先推出御飯糰、關東煮、鋁罐啤酒、碎冰等創新商品,引發暢銷熱潮。目前在豐洲經營7家門市。
    根據2016年統計數據,日本7-ELEVEN每家店的日營業額平均為66.7萬日圓,羅森與全家分別為54.7萬與52.9萬,而山本憲司的創始店則高達200萬日圓!
      他以50年的開店經驗,強調不論何時都要讓顧客「買得到商品」,才能贏得信賴,打造品牌形象,發揮密集展店的優勢。書中揭露店家與銷售人員都想學會的管理與行銷手法,傳授你最實用的61個細節……

    ★熟讀開店細節,學習成功率100%的經營技巧
    開店之神山本憲司首度公開「經營絕學三部曲」,讓你掌握其中的真髓,管店及展店都受用不盡!

    第一步:聽聽過來人的建議!
    1、起步期只生一個孩子,不耽誤家庭與事業。
      經營商店是全家總動員,一不注意就會蠟燭兩頭燒,前五年生一個剛剛好。
    2、遵守「利益三等份」原則,激發經營動力。
      盈餘扣掉固定成本後,夫妻一人拿一半,讓兩人都願意同心努力。
    3、向另一半致謝很重要。
      經營理念以「人」為出發點,平日就要向最親近的夥伴傳達感謝。

    第二步:想讓自己的店超賺錢,該注意哪些細節?
    1、時時留意銷售變化,反覆嘗試才能掌握真實數據。
      想同時抓住爆紅的「筆型銷售商品」和長銷商品,方法只有一個……
    2、該專注經營一家店,還是同步營運數家店?答案藏在商圈裡
      隨時會有更新穎的店,進入你所在的商圈,你應該「先下手為強」。
    3、當熱情消退時,建立明確目標,激勵自己找回動力。
      例如:10年後要還清貸款,20年後由誰繼承店面……

    第三步:面對銷售的實戰課題,開店之神這麼做!
    1、重視每位顧客的意見,從中發掘商機並即時反應。
      案例:瓶裝啤酒不冰涼,便導入易開鋁罐,還販售冰塊。
    2、突破「外來商店」的形象,導入在地元素打動居民的心。
      案例:販售御飯糰、關東煮,給做工的人一個溫暖。
    3、以顧客為中心,即使過程繁瑣也要努力嘗試去改變。
      案例:採取小包裝配送,更符合零售庫存管理。

    此外,作者將本書版稅,透過日本7-ELEVEN紀念財團,捐給推動環境保護的市民團體與非營利組織。

  • 山本憲司
    1949年,出生於日本東京都江東區豐洲。明治大學附屬中野高中畢業後,1967年就讀明治大學經營學系。1969年因父親去世而休學,繼承家裡的菸酒專賣店,但他擔憂家業未來的發展,於是對美式便利商店的業態深感興趣。
    1973年得知伊藤華洋堂與美國南方公司合作,在日本推廣便利商店的消息,便報名申請加盟開店。翌年,將菸酒專賣店改裝,成立7-ELEVEN創始店。
    自開業以來,從第一線提出多項建言,在7-ELEVEN發展過程中,扮演重要的角色。1993年起,擔任7-ELEVEN紀念財團理事長。目前在豐洲經營7家店。

    譯者簡介:
    黃瓊仙
    輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
    譯作有《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《阿德勒教你用傾聽給人勇氣》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》(皆為大樂文化出版)等。
  • 前言 
    這本書,是我累積五十年的心得筆記!

    二○一三年日本7-ELEVEN創業滿四十週年,我藉著這個機緣,以平日的經營備忘錄為依據,製作一本名為《7-ELEVEN一號店物語》的小冊子。換句話說,它是我私人的經商心得筆記。
    這樣做一方面是為了回應眾多便利商店老闆的需求:「想知道最先開便利商店的山本先生的經營方法」,另一方面是我想回顧過去的經歷,反思自己一直以來採取的經營方式是否正確。回顧之後,我得到理所當然的結論:「商店是為了顧客而存在。」
      將這本冊子分送給大家後,造成極大的迴響,因此我屢屢受邀出席便利商店老闆或零售店店主的聚會。在這些場合裡,我經常被問到各種與經營有關的問題,例如:「如何提升營業額」、「該對員工進行什麼樣的培訓」、「想退休,但不曉得該找誰繼承店面」等。
      這些全部是我一路走來所遇見,最後總算順利克服的經營問題。每當我遇到阻礙,就回到「為顧客著想」、「站在顧客角度」等原點,來思考對策。舉例來說,為了讓高齡顧客方便拿取商品,將商品陳列在架子較低的位置;思考若將份量多的熟食小包分裝,會不會讓顧客更加便利。我總是思考,如何做能更貼近顧客的心,一直以此為目標努力,很神奇地,業績也一直往上攀升。
      最近,常聽到「沒落商圈」這個名詞,不只各地區出現沒落商圈,連零售店的營運也一路凋零。經常有人表示:「很想繼承父母輩以來創立的家業,但是看不到未來。」對於這樣的現象,可以舉出各種理由,例如:「人口減少,沒有年輕人」、「老年人更少出門購物」、「商圈失去活力」等,然而店家與住在該地區的顧客,應該都希望商圈恢復往日榮景與活力。
     零售業者要恢復往日榮景,需要哪些條件?就體系來看,便利商店與傳統商圈常見的零售店,像是魚店、蔬菜店、糕餅店、陶器店等並不一樣,但從「需要顧客上門才成交的小本生意」這個觀點來看,這兩者的經商本質應該相去不遠。
    當PHP研究所的山岡勇二先生、木南勇二先生讀完我製作的小冊子,詢問出版相關事宜時,我正好在思考這件事。因此,我決定增加篇幅,重新撰寫。
      本書主要是為了便利商店老闆與想經營便利商店的人所撰寫,但如果我個人的經驗也能對一般零售店恢復榮景有所幫助,那將是無上的喜悅。
    在本書的出版過程中,承蒙7-ELEVEN紀念財團井下龍司先生、編輯今井章博先生,以及渡邊一弘先生、村上紀史郎先生,還有弘旬館所有人員的關照,在此致上由衷的感謝。

     

  • 前言 這本書,是我累積五十年的心得筆記!
    第一章 我從十六坪出發
    細節1:熬到半夜迎接開幕的第一批顧客
    意料之外的營業額
    我大二那年休學接手家業
    細節2:研討會後,我覺得不想輸給女人
    經營初心的萌芽
    我為了開店而尋找結婚對象
    來自美國總公司的造訪者
    我的店被選為日本7-ELEVEN創始店
    大家關心我會不會被騙?
    細節3:取得總部的信賴合約
    細節4:培訓過程不斷追問「為什麼?」
    細節5:和新的作業流程打交道
    細節6:與超市截然不同的促銷模式

    第二章 經營一家獲利的店,要注意哪些財務細節?
    細節7:銷售額多少才算營運健全?
    細節8:觀察到光臨過澡堂的顧客,會路過購物
    細節9:比店面位置更重要的因素,竟然是啤酒
    細節10:解決庫存問題,提出小包裝配送法
    細節11:反向操作策略:「密集的展店優勢」
    挑戰過年不營業的傳統,擦亮「全年無休」的招牌
    細節12:注意顧客問題背後的需求
    細節13:不被既有觀念束縛,找出加盟店專屬特色
    細節14:為何銷量少的暢銷商品很重要?
    細節15:為了宣傳,刻意在NHK電視台公開銷售額
    細節16:小心帳面上盈餘的陷阱
    細節17:美國加盟主的建言:「生一個小孩就好」
    細節18:美國加盟主的建言:「獲利三等分原則」
    細節19:美國加盟主的建言:「務必感謝妻子」
    細節20:改裝期間競爭對手開業,該怎麼辦?
    細節21:回流的顧客穩定後,趁勝追擊改為24小時營業
    我用五、六年的時間,還清一億日圓貸款

    第三章 如何讓營業額翻5倍?獨門的進貨與行銷訣竅是……
    細節22:訂貨與備貨是營運成敗的重點
    細節23:第一個月是顧客對你的記憶關鍵
    細節24:前三個月要讓「機會損降」到最低
    細節25:初期將廢棄商品成本列為宣傳費
    細節26:做到單品管理,並參考銷售做微調
    細節27;面對新商品,你一定要親自試吃
    細節28:仔細分析銷售狀況,就能看出趨勢
    細節29:用ABC分析法,釐清暢銷與滯銷的差異
    為何我可以從訂貨中,看出這個人的性格?
    細節30:你的顧客再遠也會來買嗎?
    細節31:為何甜麵包與吐司,讓家庭主婦趨之若鶩?
    細節32:西點與日式糕點並排陳列,有加乘促銷效果
    細節33:開發新的宣傳方式,促使營業額翻5倍
    細節34:開店之神獨門進貨訣竅,竟是天氣預報
    細節35:開店之道就是「不厭其煩」

    第四章 什麼樣的待客之道,能讓顧客不斷上門?
    細節36:如何讓顧客願意光顧你的店?
    細節37:早上醒來第一件事,就是照鏡子反省
    細節38:你的信用是顧客是否上門的關鍵
    細節39:讓員工記得,老闆不是你而是顧客
    因為,顧客才是發薪水給你的人!
    細節40:錄用員工的條件是「態度」
    細節41:你的獎懲嚴禁不公平
    細節42:開會時,讓店長與副店長一起來
    細節43:有女主人的店才算完整
    細節44:一天至少一次,夫妻必須一起用餐
    成為加盟連鎖店老闆的條件是什麼?
    細節45:面試時跟店員說:「請你五至十年後創業開店」
    細節46:與附近的加盟主建立互助圈

    第五章 為何開店不能只是為了賺錢?還要……
    細節47:用100%的投入,經營商店及社區
    細節48:未來想創業的人,該具備什麼樣的能力?
    細節49:維持熱情四十幾年,關鍵是「樂於預測」
    細節50:想要成功,你得每天不斷假設與檢證
    細節51:怎樣留意危險的應徵者?
    細節52:記得「再冷的石頭坐上三年也會變暖」
    細節53:壓力是成長動力的來源
    細節54:最棒的人才安排在二號店
    細節55:專注經營一間店,還是同時管理數家店?
    細節56:預防員工覺得單調的方法是……
    細節57:如何讓後繼者順利接手店面經營?
    細節58:怎樣處理遺產稅?怎樣節稅?
    細節59:整理出經營一家店的發展流程三階段!
    細節60:如何從「經營事業」到「經營在地」?
    細節61:進入高齡社會,怎麼服務老年顧客?
    期許你的店還可以做這些事!

    後記 用自己的五官感受商品後,才能賣給顧客!

  • 第一章 我從十六坪出發

    細節1:熬到半夜迎接開幕的第一批顧客
      非常不湊巧,那一天從早開始就下起傾盆大雨。我因為尚未熟悉收銀機操作,前一天直到深夜都在練習,只睡了幾個小時。看著外面的雨勢,我擔心是否會有顧客上門。那天是一九七四年五月十五日,正是我位在東京江東區豐洲的店,以7-ELEVEN創始店的名義,正式開張的日子。
      這家店在開幕前已被大肆宣傳:取經美國便利商店經營秘訣的新型商店。雖然我對美國的商店模式在日本是否行得通,抱持些許疑惑,但已把總部給的營運手冊內容全部熟記在腦中,因此我至少還有點自信心。可是,抬頭望著下雨的天空,又多了幾分不安。不過,已經決定了,就聽天由命吧!
      營業時間是從早上七點開始,但為了等載運點心遲到的貨車到來,我提早將店門打開一些,結果在六點半多,聽到有人問:「已經開店了嗎?可以進去嗎?」這句話讓我的心不禁揪了一下。第一位顧客上門了。雖然還沒開店,我還是說「請進」,並讓他進來。
    這位看似是司機的中年男性環繞店裡一圈,把所有商品瀏覽一遍,然後購買放在收銀機櫃檯旁、當裝飾品陳列的八百日圓太陽眼鏡,結完帳便離開。雖然與這位顧客應對的時間只有幾分鐘,對緊張的我而言,竟然像過了好幾個小時。
      從前一晚開始住在店裡二樓,來幫忙開店準備的總部同仁,就躲在柱子後面,在第一位顧客進入店裡後,便關注他的一舉一動。那時候,在美國的7-ELEVEN門市中,太陽眼鏡是熱銷商品之一,總部同仁說店家經常把太陽眼鏡掛在收銀機旁,我想當我開店時也要試著這麼做。沒想到,第一家賣出的第一件商品就是太陽眼鏡。
      開幕第一天雖然下大雨,仍有許多顧客光顧,粗估人數約為八百至九百人,而其中竟然有大榮超市的中內功社長,帶著六、七個隨行人員。當時我真的嚇一跳,中內功社長仔細察視了店裡與顧客,最後買了果汁才離開。由於中內功社長的光顧,我深刻感覺到業界多麼關注新型態商店的問世。直到翌年六月,我知道大榮超市旗下的羅森(LAWSON)便利商店一號店,在大阪豐中市開幕的消息,才恍然大悟:怪不得當時中內功社長會光顧我的店。

    意料之外的營業額
      我家原本是菸酒專賣店,個人營業的酒館幾乎都是從我家訂貨,而我們會把貨送到客戶店面,因此直接來店買酒的人可說寥寥無幾。沒想到便利商店開幕當天會有這麼多顧客,雖然我為了開店的準備作業早已累到筋疲力盡,卻意外地神清氣爽。
    晚上十一點關門並清點後,營業額竟然有五十萬四千日圓,當初設定的單日營業額是四十萬日圓,本想能到達標就不錯了,反而成為一個令人開心的錯估。
      接下來,我花了將近一個小時製作營業報告,在寫表單中的項目時,忍不住覺得:「當初決定要開7-ELEVEN,實在是個好主意。」寫完隔天的訂貨單,再到店裡陳列一些商品後,我回到庫房,想在凌晨麵包進貨前的這段時間睡一下。其實,我並非睡在長凳上,而是將啤酒箱排一排鋪上瓦楞紙,將毛毯當成睡袋,裹著身體睡覺。睡前我在心裡對自己打氣:「明天也要加油!」
      我之所以沒有回到二樓的臥房,而選擇睡在庫房,是因為明早麵包配送貨車到達後,若我在二樓,會聽不到司機敲門的聲音。萬一我沒有馬上出來處理,司機會因為配送業務繁忙,必須趕往下一家送貨,而把貨品擺在店外就離開。
      第二天早上六點,送麵包的貨車到了,我趕緊在七點開店前把麵包陳列好,並準時開門,開始第二天的營業。那時候,7-ELEVEN的營業時間就如同店名,從早上七點至晚上十一點,全年無休。看店的人是我和妻子,加上一名兼職員工,忙碌時弟弟會來幫忙,也就是說有四個人共同打理這家店。

    我大二那年休學接手家業
      我是豐洲菸酒專賣店「山本茂商店」老闆的長子,因為父親老來得子,在我進入明治大學經營學系就讀時,父親已屆高齡,身體也因為勞碌而顯露疲弱。雖然父親從未明說,但我知道他希望我早日繼承家業,不過我心想:「我才剛上大學而已,至少想讀到畢業,等畢業後再繼承家業。」
      但是,父親的健康狀況一直沒有改善,我不得不幫忙店裡的事務,導致無法專心於學業。因此,在升上大二那一年,我向學校提出休學申請,一九六九年四月開始正式在店裡幫忙。
      父親手下有幾名住在店裡的員工。我除了負責送貨,空檔時還要跟著員工到築地採買食材,從基層開始學習。店裡一年會舉辦一次員工旅遊,我開始回家幫忙的那一年,旅行地點是京都,我代替身體狀況不佳的父親參加。可是,剛到京都的住宿旅館,就接到父親病倒的消息,我趕緊打電話回家,弟弟傷心地說:「恐怕已經不行了。」我想趕回家,但開往東京的新幹線末班車已經離站,如果搭夜班火車會花太多時間可能來不及,最後決定在京都車站包計程車,直接開回豐洲。我坐在車裡暗自下了決心:「就把店繼承下來吧!」
      當時,我即將滿二十歲,妹妹是高二學生、弟弟是國二學生。很不可思議地,在我下定決心後,從京都到東京的車程中,我的心境完全從學生轉換為社會人士:「從現在起,我必須以老闆身分負起所有責任。」沒多久父親去世,我繼承家業,可是關於如何經營一家店,我像一張白紙完全不懂。老實說,我是個不可靠的老闆。
      為了支付遺產稅,我向銀行申請貸款,這是我碰上第一個考驗。雖然申請貸款額度很低,但行員卻說:「你和令尊的信用評等是不一樣的」,而把利息訂得很高。銀行必須在商言商,這是沒辦法的事,儘管我繼承父親的事業,其實只是經歷尚淺的第二代。當我知道自己對於稅務、會計,甚至行銷、做生意都一無所知時,真的非常懊悔。
      因為店舖開設在豐洲,我自動加入豐洲商店店主的聚會,也就是成為豐洲商友會的成員。透過這個聚會,許多年齡差距大到足以當我父親的老闆們,毫不藏私地傳授我經商心得與交際手腕。父親曾擔任豐洲商友會的會長,他們可能覺得我年紀輕輕喪父很可憐,於是更加寬容對待。當時就算我說錯話,他們也不責備,還說:「一定要聽聽年輕人的意見。」不論我說什麼,他們都耐心傾聽。至今我依舊非常感激商友會的長輩,當時我只是個懵懂的毛頭小子,但他們沒有放棄或是瞧不起我,還給了我許多教誨。

    細節2:研討會後,我覺得不想輸給女人
      接下來,我該做就是全心全意經營菸酒專賣店,可是營業額幾乎都是來自外送商品。意思是,我要每天騎著腳踏車,將事先下單囤貨的酒和啤酒送到顧客手中,再帶著空瓶回家。腳踏車的送貨距離和出貨量都有限,這種交易方式效率實在很差。我希望能開發更多顧客拓展商圈,所以決定考汽車駕照,並買了一輛中古小型車,每天的送貨時間為五到六個小時。
      可是,我漸漸對於菸酒專賣店的經營模式,感到矛盾與懷疑。疑問之一是,在外送蕎麥麵需要支付外送費用的時代,客戶就算一天叫了數次酒品外送,店家卻仍只收商品貨款,而沒有另外收取外送費,而且賒帳與付現支付的金額也相同。而且,雖然酒的進貨價格不同,店家卻只能依照製造商指定的統一價格出售。我的心裡被各種不合理的問題佔滿。
      雖然只靠菸酒專賣店的營運盈餘也足以應付生活所需,但我考慮到未來的問題,一直在想有沒有什麼方法,能以目前的店面規模,創造更多的客源。
    另一個困擾開始在心中萌芽:「跟我同年紀的人都在學習什麼東西?他們過著什麼樣的生活?如果我沒有休學,或許就能想到其他的經營方法吧。」我很後悔沒有把大學讀完,為了彌補空缺,下定決心利用有限的時間,閱讀經營相關書籍,並參加研習班。有一天,燒酒製造商的業務員對我說:「您好像很認真在學習與經營有關的事務,邱永漢老師將在丸之內飯店舉辦演講,您要不要去聽聽看?」並將演講的招待券送給我。
      說來實在丟臉,那時我完全沒聽過被譽為「投資之神」邱永漢的名號,當時研習班幾乎都是免費授課,但這場演講卻要收費三千日圓,我真的大為震驚,想必一定會有非常精采內容,心中滿懷期待。現在我已經忘記當時的演講內容,但記得會場人潮洶湧,更令人訝異的是,聽眾約有半數是女性,讓我重新徹底反省自己的不夠努力:「連女人也不想向男人認輸,這麼認真學習經營。」

    經營初心的萌芽 
      有一天,我參加了便利商店經營學第一把交椅、雪印食品阿部幸男的研習班,演講主題是「中小零售業的近代化與美國便利商店實況」。
    當時,大都會地區開始有大型超市陸續展店,我喜歡跟顧客接觸,很想開一家集客力強的超市,自己擔任店長。但很遺憾地,我店裡的面積只有十六坪,這麼小的賣場除了賣酒,只適合開設便利商店。
    聽了阿部幸男的演講後,開便利商店的念頭開始萌芽。根據演講內容,經營便利商店絕對少不了總部的助力,從地點選擇到銷售策略都必須密切合作。聽完這場演講後,我滿腦子都在想:「怎麽做才能把目前的店轉型為便利商店?」
      我永遠忘不了一九七三年八月二十九日刊登於《日本經濟新聞》的一則記事:伊藤華洋堂與美國南方公司(Southland Corp.)合作,開拓便利商店(店名7-ELEVEN)加盟連鎖事業。
    我的直覺告訴我「就是它!我要開7-ELEVEN!雖然我的資金不多,但打算放手一搏,家裡還有念國中的弟弟和高中的妹妹,我一定要努力奮鬥才行。」當時我考慮了很多,心跳也跟著加速。
      我完全不在意7-ELEVEN的營業時間是從早上七點至晚上十一點這麼久,因為菸酒專賣店就是從早上八點營業至晚上九點,還要加上外送等勞力作業。相較之下,7-ELEVEN不需要外送,貨品也全部由總部負責配送到店面。
      我不曉得自己的店能否被選為加盟店,而且尚未面談,所以打算先寫信給承辦人傳達心意。我在信中提到自己正在研究便利商店的事,並表露內心誠摯的想法:「我的店面積不到美國標準店面的一半,非常狹窄,是否不符合加盟店的條件?雖然店面小,但我想賭賭看具有發展性的便利商店的未來,可以讓我挑戰看看嗎?」我不曉得收件人該寫誰,於是寫了「伊藤華洋堂總公司內部 7-ELEVEN課」。
      過了一陣子我收到回信,內容概要如下:「關於便利商店事業,目前本公司的立場是先成立直營店,驗證在美國實施的銷售策略是否適合日本,大概一年後連鎖加盟體系就會完成,屆時再與您聯繫。」
    從企業的角度來看,確實需要縝密的市場調查。我心想:「為了加盟作準備,現在我得認真經營家業,至少要存下開店資金」,總算稍微緩和興奮之情。
      之後,總部的岩國修一先生(後來升任常務董事)看過我的信,與我聯繫想參觀店面,並進行面試。岩國修一說:「在美國,加盟對象的年齡鎖定在三十歲以上,你才二十四歲,不過有沒有熱忱比年齡更重要。可是,你現在單身,從社會信用角度來看,已婚比較好,請問您有正在交往的對象嗎?如果沒有,要不要去相親呢?」
    我表面上同意岩國修一的話,內心卻想著:「真是這樣嗎?未婚就不能申請加盟嗎?」

     

    公司簡介服務條款隱私權政策異業合作人才招募圖書館採購/編目三民禮券兌換處好站連結三民‧東大‧弘雅目錄古籍‧古典目錄