讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣?只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量
讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣?只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 名人/編輯推薦
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 西門子、?豐銀行、微軟、瑞聲達(ReSound)、DHL……國際企業,
    超過200萬學員受過這套神奇字眼的訓練。

    ◎當對方很焦慮,不知道接下來該怎麼辦,此時,你只要跟他說三個字。
    ◎面對有選擇障礙的人、遲疑的人,你可以用六個字幫他。
    ◎想說服顧客多買一點,說兩個字保證成功。
    ◎說一堆理由來搪塞,你要怎麼說,對方會推翻自己的成見。

    一句話到底該怎麼講,才能讓結果不一樣?
    為什麼有人只要簡單改變幾個字,就能消滅彼此對話的負能量?

    作者菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)是亞馬遜書店暢銷書作家,
    也是英國傑出業務行銷獎創辦以來,最年輕的得獎人。
    他在50個國家以上、開設2,000堂溝通術,提供23種語言戰略。
    共有200萬人受過他的訓練。

    菲爾‧瓊斯在研究人與人間的互動時發現,成功人士都有三個共通點:
    知道該說什麼話、以何種方式開口、怎麼讓說出口的話見效,
    這些話,就是讓人無法拒絕的神奇字眼。

    ◎講這幾個字,讓對方的潛意識從排斥變成接納:
    「我不曉得你有沒有興趣,但是……」
    「你願意試試嗎?」
    「你對……有什麼看法?」
    「假如……你覺得如何?」
    「想像一下……」
    想要別人做他平常不會做的事,以上這幾句話非常有效。
    為什麼?因為人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。

    ◎人在做任何決定前……你講這些神奇字眼,能瞬間改變人的決定:
    「大多數人……」
    「接下來呢……」
    「幫個忙……」
    「就我看來,你有三種選擇……」
    想要對方別猶豫、馬上給答案,或順著你的期待而行動,以上這幾句非常有效。

    「我只是有點好奇……」(講這句,常能打消對方的拒絕理由)
    「好消息是……」(降低壞消息效應的開場白)
    講前者,因為人都怕被貼標籤,也怕與人衝突;講後者,則能讓對話持續下去。

    還有,簡報或會議的最後,想要大家踴躍發問,避免冷場尷尬,
    千萬不要問:「大家有沒有問題?」你應該說……

    要怎麼讓人再忙也撥空見你?
    怎麼引導對方好好聽完你的話?怎麼要到電話號碼?
    遇到拖延、耍賴、忘記了的人,怎麼嚴厲催促卻又不會惹惱對方?
    本書有答案。

    對了,既然你看完簡介就決定買這本書了,「還有一件事……」

    推薦者
    廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人╱王介安
    「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師╱鄭志豪
    口語表達專家、企業講師、廣播主持人╱王東明
    「為你而讀」執行長╱蘇書平

     C-Suite Network董事長 傑佛瑞‧海茲雷特(Jeffrey Hayzlett)
     《給予的力量》(The Go-Giver)共同作者 鮑伯‧柏格(Bob Burg)
     專業演說家與作家 菲力普‧海斯凱夫(Philip Hesketh)
     StickyMarketing.com執行長 葛蘭特‧李伯夫(Grant Leboff)
     網絡教練學院(Networking Coaching Acadamy)創辦人 羅柏‧布朗(Rob Brown)
     《富比士》(Forbes.com)專欄作家 伊恩‧艾特曼(Ian Altman)
     《布膠帶行銷》(Duct Tape Marketing)作者 約翰‧揚奇(John Jantsch)



  • 菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)
    暢銷書作家,被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家,訓練出超過200萬¬名學生,向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術;這兩百萬名學生包含西門子(Siemens)、?豐(HSBC)、微軟(Microsoft)、瑞聲達(ReSound)、DHL等國際公司。
    瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》(British Excellence in Sales and Marketing Award)的年度業務人員教育訓練師,為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。
    著有《精準銷售》(Exactly How to Sell)、《魔法字眼》(Magic Words)等書;且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》(Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 )。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。

    譯者
    廖桓偉

    淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。
    曾任網路電玩編譯。現任出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯有《第三波數位革命》、《改變未來的祕密交易》、《大英圖書館海圖全覽》(皆為大是文化出版)。
  • 推薦序一
    以心理學為基底的神奇字眼

    廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人╱王介安

    現在請你想像一個狀況,你身處一個吵雜的教室,此時班長走進來,對同學們宣布一件很重要的事:「各位同學請注意,請記得明天上課要帶老師上次交代的作業。」結果第二天,不少同學還是沒有帶。為什麼?
    現在,我們倒轉時間、改變一下,教室還是一樣吵雜,班長走進來說:「各位同學請安靜,現在請大家安靜一下,我有一件很重要的事情要宣布,」接著說:「請記得明天上課要帶老師上次交代的作業。」結果第二天,全部的同學都把作業帶來了。
    你可以再想像一個狀況,一個業務員在大賣場推廣廚房清潔產品:「非常好用的清潔劑,可以讓廚房變得更乾淨。」我想成效是有限的。當他換了一個說法:「您想讓廚房變得更乾淨嗎?這個清潔劑真的非常好用。」靠近的客人變多了,然後,他又換了說法:「想讓廚房變得更乾淨嗎?這個清潔劑不僅非常方便,還是天然環保的。」人數又增加,而且開始有人購買。
    以上案例都是我們過去的實驗,資料很清楚的顯示,兩、三種遣詞造就的結果,是完全不同的。多說一句話、少說一句話、用不同的說法來詮釋相同的概念,都會有不同的結果,這可由各種不同的實驗獲得證實。
    用字遣詞是一種「有意識的構思」,可是你會想,溝通通常發生得很快,來不及構思呀!其實透過經驗各種不同的狀態,都用字遣詞的準確程度、速度都會提升。你可能還會問,生活中有這麼多不同種類的狀態,用字遣詞的反應哪有可能這麼快速呢?其實我們的生活當中,經歷的重複率非常高,在工作當中更是如此。親子溝通也好、情感溝通也好,甚至帶領團隊、業務推廣、客戶服務,也都是一種法則、可以量化歸納。為什麼?哈!因為重複率真的很高。
    溝通這件事之所以不容易,就是因為我們聽到的語言,會轉化成一種內心感受。雖說每一個人對語言的理解與感受都不一樣,然而在我們的研究中,人們內心對某些語言的「好感度」高,所以常用這些讓人產生「好感」的語言,你與人溝通的達陣機率也會提高。這是在我們GAS口語魅力培訓®課程中不斷探討演練的「策略型說話術」──我們想達到什麼樣的目標?提高你的用詞精準度,目標比較容易達成。
    本書作者菲爾‧瓊斯的成長背景和我很接近,我們從媒體與行銷工作出發,之後成為口語溝通的研究者與教師。這本書不只是列出「神奇字眼」,其實是這些神奇字眼進入人們心中的影響,其內容可說是以心理學與行銷學作為基底。
    我經常用以下這個例子,來詮釋用字遣詞的影響力。當某人遇見很難溝通的對象時,溫暖而誠懇的講:「如果你願意的話,或許可以站在我的立場思考。」這句話很有力量,也易於應用,它誘導對方進入你的思想,而這本書就是要帶給我們一種溝通用詞的構思,與筆者至今的研究不謀而合;我們在課程當中,和學員們探討的「語言系統」與「正向語法」建立,就是如此。
    作為一名研究者、教學者,從古希臘時期的「語藝學」(Rhetoric),探討到近代危機管理與競爭溝通的用字遣詞,筆者能看到這本書誕生,非常開心。相信此書對於現代的研究教學、職場工作、人際溝通,都有全面而廣泛的影響。
    期望因為擁有這本書,讓你的工作與生活更快樂,不僅能在重要關頭、利用不同的神奇字眼翻轉結局,或許也一併翻轉你的人生。

    推薦序二
    一句話該怎麼講,能讓結果不同?

    「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師╱鄭志豪

    標題的答案是,當然重要!因為在你我過往的生活中,肯定都有些不堪回首的記憶,甚至回想當時的處境時忍不住會說:「如果我當時換種不一樣的說法,就不會是這種結果了!」
    很高興能見到本書的中譯本出版,因為這正是一本實用、具體的好書,針對到底該講什麼話而能產生不同影響,提出有效的示範說明。作者不但是英國銷售訓練大獎有史以來最年輕的得主,本書在亞馬遜(Amazon)網路書店上更名列多項類別的前十名,也足證這本書到底有多實用且多受歡迎。
    我自己也是專門講授銷售和談判的企業講師,我所設計的「一談就贏」,更是目前國內最熱門的談判課程。根據我本身在全球不同國家多年成功的銷售經驗,加上我在各大知名企業所遇過的上萬名業務菁英,發現本書除了是一本不可多得的銷售指南,它也很適合各行各業的讀者閱覽,因為每個人都希望自己一開口,就能被對方接受並認同。
    翻閱本書,你會發現,原來只要簡單的換句話來傳達,結果居然會有那麼明顯的不同!舉例來說,書中提到「你對……有什麼了解?」,用這樣的問句取代一開始就大肆推銷,尤其中間的「……」,指的是對方目前公司的狀態或一項正面臨的問題,而不是我方的一項產品時,對方的抗拒感當然會瞬間降低;「假如……你會覺得如何?」再搭配「想像一下……」,只要中間讓對方暢所欲言的機會夠多,成交或說服對方的機率就會大增。
    我更喜歡另一個章節提到「你有三種選擇」及「世上有兩種人」的說話技巧,因為我在過往不同產業的銷售生涯中,也經常應用,效果出奇的好。若從談判的角度來說,說出這些話的同時,我們無形中也幫對方設定了一個新的框架,只要他繼續在那個框架中打轉,最後他都可能會接受、我們期待他接受的決定,而他還會以為是自己幾經思考後才這麼決定。很多人企圖想要對方接受自己這方的話或道理,卻忽視了對方最可能接受的,其實是他自己口中說出的話。本書舉出的許多範例,會讓你驚訝,讓對方說出呼應你所期待的話,其實沒有你想像的那般困難。
    一本面面俱到而又招招實用的好書,分享給每一位想讓自己說話更有影響力的朋友。

    推薦序三
    說話方式決定你的高度;用的詞彙,讓人判斷你的深度

    口語表達專家、企業講師、廣播主持人╱王東明

    「說話」大家都會說、都需要說,還是有很多人說的話、怎麼說的,會讓聽者忍不住皺眉,如果溝通的對象是你很重要的客戶或主管,自己很可能已經被打入冷宮還沒有自覺。「那麼該怎麼說?」這是課堂上學生最常提出的問題。話說出口之前,要先整理一下腦中的訊息,知道要傳達的目的與結果是什麼?之後再整理、篩選什麼話該說?怎麼說?該說的話要如何說?什麼是對的時機和場合,而不是想說什麼就直接說出口。
    曾經有某單位邀請我去點評商業簡報,臺上都是公司成員,點評的評審除了我以外,還有來自於同公司不同部門的兩位主管。承辦的窗口說,這是公司自行舉辦的「簡報大賽」,除了希望同仁能夠主動參加之外,也透過這場比賽使公司更團結。
    那天參賽的選手有12位,年紀介於30至35歲之間,這場比賽除了臺上精彩,臺下的三位點評更是精彩。我永遠記得L先生的點評,那提醒了我,說出來的話除了語調要有「溫度」、語氣須「肯定」,給臺上成員的提醒、建議,都最好使用「具體」的詞彙,一定要「口出福田」。
    這位男主管一開口,不外乎是「我覺得」、「但是」、「不過」、「然而」、「可是」,表情又嚴肅了點,讓臺上的聽者更加緊張。現場觀眾有200位同家公司的夥伴……現場瞬間變成檢討大會。另一位主管R小姐,點評時都帶著微笑,她會先具體提出簡報者的優點、用心之處,接著停頓2秒(現場安靜),面帶微笑問臺上的參賽者:「是不是很緊張?」待參賽者點頭之後,R才緩緩說出建議:
    「如果你可以試著把語速放慢,加強重要的詞彙,剛才的表現會更有魅力、更有影響力!(點頭)比方說,剛才講到『市占率提升到150%』,你可以加強『提升』這個詞,『百分之一百五十』試試看放慢語速……。」R小姐說話的同時,雖然臺上很安靜,但是我觀察參賽者的表情,他們顯然希望點評可以再多一點,而臺下的笑聲、掌聲,明顯與L先生講評時有差異。我相信這兩位主管都已身經百戰、閱人無數,但其說話的方式給聽者的感受是截然不同,造成的影響力、溝通結果也差距分明。
    比賽結束之後,可以看到參賽者都圍繞在R小姐旁邊。如果你問我L先生哪裡不對、哪裡做錯了?不,這問題不應該這樣問!你應該換句話問:「L先生需要加強哪些?調整哪些?才不會讓人覺得如此嚴肅?」
    很簡單!好好閱讀本書,花時間練習幾遍,你的表達能力就會有明顯的不同。大家對你的「印象」也會改觀,都會換成有溫度、說話得體的「好印象」。

    推薦序四
    90%以上的問題,出在雙方表達的方式

    「為你而讀」執行長╱蘇書平

    相信不少人在工作上常會遇到這樣的挫折與誤解,就是公司內部常見的職場溝通,或是與客戶無法順利溝通;在生活上,和家人及朋友也會遇到很多溝通障礙。而你也困擾了很久,苦思不得其解。
    但你有沒有想過,其實我們遇到90%以上的問題,基本上都是雙方表達的方式出了差錯。有時候可能因為我們講話太直接,讓人覺得不舒服;或者因為過度轉彎,而讓別人無法了解我們要表達的是什麼。
    雖然坊間不乏談溝通的書,但我覺得本書非常特別。作者透過一種很簡單、符合人類行為科學的口語表達技術,教你如何快速的、有效的,將其應用在你實際的工作和生活上。你只需要將對話換掉幾個字,可能兩人之間的氣氛、結論,就會截然不同。
    例如在客戶決定之前,你會用到「你為什麼會這麼想?」,來巧妙的轉移整個對話的主導權,使對方被迫要給你一個答案,來解釋自己的說法是不是遺漏了什麼。有時候這樣的方式其實是最有效的,因為我們在溝通的當下,難免會互相猜測對方在想什麼,所以讓日常工作的溝通缺乏效率。但只是簡單的改變一下說法,就可以讓你更快了解對方的想法,因此我覺得本書真的非常實用。
    另外,筆者認為本書最特別的是,它並沒有閱讀的先後順序,因為每一個小節都是一個方法、非常有用,所以你可以根據目前的工作狀況,套用你最需要的字眼或是溝通情境,以這些神奇的字眼來傳達你想表達的事情,這也符合現代人看書的習慣。所以閱讀這本書,不需要耗費時間或心力;或者,你也可以把它當成一本溝通字典。
    特別是,本書提到一個字眼,筆者覺得非常有趣,叫做「精準觸發」。也就是只要你講對的話,就可以觸發對方採取你所希望的行動,或接受你的建議、工作提案,這也是我非常推薦這本書的原因。我認為好的著作,就是能馬上應用到生活或工作上,也希望每個人都可以從本書中,得到對你有幫助的知識,讓你減少更多溝通的挫折與被誤會的情形。

  • 前言
    瞬間改變對方潛意識的神奇字眼

      思考自己該說什麼話的最糟時機,就是你已經說出口的時候。
      本書幾乎匯集了所有可能,讓你無論是和誰對話,幾乎都能取得優勢。
      我猜你挑這本書的原因,一定包含在以下幾項理由之中。
      你可能是經驗豐富的銷售專家,想磨練技巧;或許你正在經營事業,在尋找更順利的改善之道;或者你只是被本書封面設計吸引目光,就拿起來翻閱。但我很確定,既然你拿起這本書,就表示你不會拒絕改變,而且十分認真的看待你個人的成功。
      我在研究人、人類關係與商業互動的時候發現,明明對話中使用同樣的字眼,有些人得到的結果就是與其他人截然不同。
      商場中,一群人可能掌握相同的產品與資源,其中有些人遲遲無法成功招攬客戶,有些人卻不斷成功。
      雖然這些成功之人在態度與努力方面各有不同,但我發現這些人彼此有一項共通點:他們都明確知道,該說什麼話、以何種方式開口,又怎麼讓說出口的話見效。
      我是在領悟這點之後,突然想知道:單單只是改變幾個字,能對整段對話後的結果造成什麼差異?我從此研究,能改變個人信念體系的「精準觸發」(precise trigger)。
      2012年,我出版了一本小書,書名是《魔法字眼》(Magic Words),書中提及我在訓練和演講時常用的字眼。我以這本書為傲,不只是因為它暢銷;更重要的是,買這本書的讀者確實讀過它,他們運用從書中獲得的觀念,改變了一下措辭,便獲得極佳的結果。
      容我稍微解釋,這些「神奇字眼」是什麼。
      神奇字眼是瞄準大腦潛意識使用的字詞。大腦潛意識是強力的決策工具,因為它會透過制約作用被預編,這樣人們在下定決策時,就不會過度分析。它的運作方式類似電腦:只有「是」或者「不」,而「或許」是不存在的。
      對每個人的選擇而言,潛意識十分強勢、行動很快速。只要用這些字眼直接與大腦的這部分對話,接下來你聽見的答覆就能避免掉很多「應該」,取而代之的是反射性回應,你因此獲得對話的優勢、結論更能照自己的意思走。
      如果你想知道潛意識幫了你什麼,我再舉幾個簡單的例子。

     在你睡眠時控制你的呼吸。
     在熟悉的歷程中輔助你完成例行公事。
     當某件事物的發音類似你的名字,你的注意力會立刻轉移到這件事物上。

      我們所有人,每天都仰賴大腦潛意識來完成一切事務,如此一來,我們就不需要自己處理、計算與衡量每一次決定。
      我在本書中會重新提及一些上一本著作提及的用字,再追加新措辭,這些精確的例句擺在你眼前,教你怎麼將它應用在即刻的對話中。我盡可能協助你,理解這些字眼背後的原則,讓你能更加活用在各種場合。
      這些字眼經測試都證明,如果你應用的方式沒錯,就會有好結果。不過,本書談的主題遠比我上一本著作《魔法字眼》還豐富。每當你讀完一篇,就能汲取打動人心的犀利洞見,也學會只要簡單改變,你的生活能比現在更隨心所欲。
      沒錯,我相信你能藉由本書的建議提高你在各方面的成功,其實,稍後討論到的每一條原則,都能輕易轉用在其他產業、任何生活領域,讓他人眼中的你變得更有說服力、影響力,不管做任何事,都會比現在更有力量。
      我建議你在讀這本書的時候,手邊放一本筆記和一枝筆。每當你讀過一段,請試著列舉你周遭的例子,下定決心盡快試用看看,而每當你嘗試一次後,就會更自在、更有自信。我分享的所有內容看起來簡單,但執行上可沒那麼容易,因為,你想變得自在,過程反而會讓你很不自在。
      我很期待見識你的成果,請不吝用你慣用的社群平臺聯絡我、分享你的經驗:你是如何變成更加熟練的「決策催化劑」(decision catalyst),為你說出口的每一句話增值?

    本書特色
    要怎麼讓人再忙也撥空見你?
    怎麼引導對方好好聽完你的話?怎麼要到電話號碼?
    遇到拖延、耍賴、忘記了的人,怎麼嚴厲催促卻又不會惹惱對方?
    本書有答案。

     

  • 各界讚譽
    推薦序一 以心理學為基底的神奇字眼╱王介安
    推薦序二 一句話該怎麼講,能讓結果不同?╱鄭志豪
    推薦序三 說話方式決定你的高度;用的詞彙,讓人判斷你的深度╱王東明
    推薦序四 90%以上的問題,出在雙方表達的方式╱蘇書平

    前  言 瞬間改變對方潛意識的神奇字眼

    第一章 只要簡單改變幾個字
         ──改變對方(潛)意識

    1. 我不曉得你有沒有興趣,但是……
    2. 你願意試試嗎?
    3. 你對……有什麼看法?
    4. 假如……你覺得如何?
    5. 想像一下……
    6. 你什麼時候比較方便?
    7. 我猜你應該還沒……
    8. 想問我什麼問題?
    9. 就我來看,你有三種選擇
    10. 世上有兩種人
    11. 我敢打賭,你和我有一點很像
    12. 如果……那麼……
    13. 別擔心

    第二章 做任何決定之前……
         這些神奇字眼能瞬間改變人的決定

    14. 大多數人……
    15. 好消息是……
    16. 接下來呢……
    17. 你為什麼會這麼想(說)?
    18. 在你決定之前
    19. 如果我可以……你願意……嗎?
    20. ……夠嗎?
    21. 還有一件事……
    22. 幫個忙
    23. 我只是有點好奇

    結語
    致謝
    作者簡介

  • 你願意試試嗎?

    你問1,000個人:「你認為自己樂於接受新事物嗎?」我保證有900個人會回答:「是。」
    世界上,幾乎所有人都認為自己達到這般境界,其實,原因不難理解。
    假設另一個選項會讓對方被人視為保守、固執,那麼在這二選一的前提之下,保證對方會願意聽你的點子。既然知道人們喜歡被旁人認為是樂於開放的,你就能在自己的對話中增添優勢。
    當你介紹新的點子給陌生人、朋友、潛在顧客或團隊成員時,請善用這句話:「你願意試試嗎?」接著,再營造你希望他們能參與的情境,這樣一來,對方就會自然而然的被你吸引,也會支持你想做的事。這種開場白會將對方同意的機率從50%,提高到90%;畢竟,大多數人都想當個開放的人。
    以下是一些實務上的例句:

    ‧你願意試試這個新方案嗎?
    ‧你願意試試,給它一個機會嗎?
    ‧你對於增加月收入,抱持多開放的心態?
    ‧你願意試試和我合作嗎?

    前述這些選擇,會讓對方很難回絕你的點子,不然也至少會讓他覺得,應該要考慮一下可能性。就好像你有給他選擇空間,但其實你是在強調這個唯一的選項。簡單來說:「你願意試試嗎?」


    想像一下⋯⋯

    你知道嗎?每個人在下決定前,都至少要經過兩個過程。但人們的第一個決策過程,只是存在於腦海中的假設,還不會成真。
    事實上,一項決定要成真,你一定會先想像自己執行這個決定的樣子。你有沒有回答過對方(或在心中嘀咕)這句話:「我沒辦法想像自己這樣做?」
    假如你無法想像自己做某一件事的樣子,就不可能真的去實踐。人們的決策是依據腦中的畫面,所以假如你能讓對方的腦海出現畫面,這時你就影響了他的決定。
    如何在別人的腦海中創造畫面?說故事。還記得小時候,有很多故事的開頭都是「很久很久以前……」。我們聽到這句話時,會覺得可以放鬆心情、享受當下、不如擁抱自己的想像力,因為對方正在用言語描繪出一個世界,等待我們跳進去。
    不過,這段開場白對成人來說非常不管用,所以你需要一些神奇字眼創造出相近的畫面。當「想像一下⋯⋯」這句話入侵你的腦中,大腦就會按下潛意識的開關,接著開啟「影像螢幕」,不由自主的放映你所創造的情境。
    前一段你學會「避開」、「邁進」這兩種動機,而你可以將同樣的法則,拿來為「想像一下⋯⋯」作結,藉由這種方式,能驅動對方著手你希望他做的事。
    以下是這段神奇字句的幾個用途:

    想像一下,如果你實施這套措施,六個月後會有什麼變化?
    想像一下,如果你放任這次機會溜走的話,老闆會不會改變對你的印象?
    想像一下,孩子目睹你達成這件事,會露出什麼樣的表情?
    想像一下,這件事會帶來什麼衝擊?

    只要讓這樣的力量附著在對話者的創意思維,讓對方自行建構你呈現出來的例子,你就不再需要瞎猜,也能創造出栩栩如生的現實。這種在聽者腦中形成的畫面,遠勝過你任何一種描述方式。
    苦差事就留給對方吧!想像一下你對團隊成員、潛在顧客說了:「想像一下,當你對你的孩子說『已經預定要去迪士尼樂園玩的行程』,孩子會不會滿面笑容?」或這麼說:「想像一下,你開新車上路的快感。」只要你如此陳述,他就可以直擊這件事的實現畫面。
    既然這些事件情境都在對方的腦中具體成形,他就會非常相信它有可能實現。我的意思是,想像一下這麼做,會為你和事業帶來什麼改變?


    世上有兩種人

    身為創業家、業務員與企業主,我們經常得幫人下決定。
    對我來說,不管是哪一種業務員,首要工作就是成為顧客與潛在顧客的「決策催化劑」。不過,也可以把這項工作講得白話些:「專門逼人做決定」(professional mind-maker-upper)。
    許多人善於挑起對方對某個事物的興趣,但唯有在最後一刻協助對方做決定,才能驅使他行動,達成你要的成果。偏偏這個環節最困難。
    如果你要幫對方做選擇,就得消除選項,讓他好抉擇。選項越是極端,決策就越容易完成。紅酒還是白酒?去海灘還是去滑雪?看浪漫喜劇還是動作片?這樣問,就會比選項太多時更好下決定。你的目標,是要建構一種陳述形式,提供對方選項,讓他自己選。
    如果你用「世上有兩種人」這種神奇字眼請對方選擇,那對方通常當下就會有所決定。當對方聽到「世上有兩種人」,腦中就出現小小的聲音:「我會是哪一種?」接著他會等著聽你揭示有哪些選項。
    而現在,你必須給予他們兩種選擇,請記得,要讓其中一個選項顯得比較討喜。例句如下:

    ‧世上有兩種人:有人將個人的財富管理交由雇主定奪;也有人負起完全的責任,打造自己的未來。
    ‧世上有兩種人:有人試都沒試就下評斷;也有人隨時準備好嘗試,體驗後再找其他人分享看法。
    ‧世上有兩種人:有人沉溺於往日情懷,拒絕改變;也有人與時俱進,開展未來。

    我想你應該看得出套路,你理想的選項,一定放在後頭才說出來。
    現在身為讀者的你可以思考一下,世上有兩種人:有人讀過這本書,卻完全不以行動驗證;也有人實踐自己從書中吸收的要訣,立即回收成果。


    大多數人⋯⋯

    我和客戶協商之所以會成功,多半都是靠本篇標題的這幾個字,它比我在事業上使用的任何策略都還有效。
    事物進展的最大阻礙,就是遲疑不決。這四個字能讓人立刻不再拖延。
    關於人,有幾件事值得你知道,而我在此要說兩件大事。
    第一,只要有人比其他人先下決定,而且決定的結果很好,其他人就能獲得極大的信心。
    請考量以下情境,搞不好你自己也有這種經驗。度假時,你看到一群小孩站在岩壁上,想跳下水去,但沒人敢當第一位。然而,只要有一個人勇敢的跳下去,濺起水花,沒受傷,還浮出水面,露出燦笑,那麼還佇立在岩壁上的人就會覺得可以跳。人,大都喜歡跟隨別人,而且相信人多就是安全。
    第二,有時人需要別人指示應該怎麼做,但若沒經過他們允許,就稍嫌沒禮貌了。我很確定你有好幾次都差點脫口而出:「其實我覺得你應該這麼做……。」
    上述這兩大因素使「大多數人……」發揮力量。而現在你面臨一種情況,你很想對某人說:「欸,我覺得你應該這樣做。」卻說不出口,因為這樣有點白目。所以你不如換一種說法,說「大多數人」在這種情況下會怎麼做,接著靜觀一切。
    當你告訴對方,大多數人會怎麼做時,對方的大腦潛意識就有所反應,這裡可以舉的例子太多了:

    ‧大多數人都會在這裡和我一起填好表格。然後你就能獲得歡迎包(welcome pack),再來我會幫你報名發表會。
    ‧一開始,大多數人會先下小訂單,買進一些最佳產品,看日常生活中它運作的情況如何,再決定要不要買。
    ‧大多數人在你這種情況下,一定會奮力抓住機會,因為他們知道,這樣做幾乎沒風險。

    當你試著反駁前述這些例句,就知道它是如何能強化你的論點。事實上,許多人在日常對話就會提及「大多數人⋯⋯」,然後他們其中的大多數人,都會立即回收正面的效果。

     

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