一本書讀懂銷售心理學（簡體書）

美國一項最新調查顯示，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員的300倍。在為數眾多的企業裡，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，儘管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。 《一本書讀懂銷售心理學（暢銷書）（珍藏版）》正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。 銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！本書融合多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。 通過閱讀這本書，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以瞭解銷售心理學方面的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。 將本書獻給那些正在銷售第一線奮鬥中的人們！希望書中所列出的方式方法能真正伴隨你們成長！．

李昊軒，內蒙人，出生於上個世紀七十年代末。大學畢業後，一直從事圖書編輯工作，對文字有著特殊的情感。生活中，他總是用“波瀾不驚”的態度來應對一切。在他的身上，我們總能看到一種老成的持重、青年的激情，這在他的文字中也卓顯無遺。 十年磨礪，已出版過生活、勵志、經管等方面圖書上百本。目前，他一如既往的用他積極的打拼為最美好做著充分的準備。．

《一本書讀懂銷售心理學》編輯推薦：每一位銷售人員都應該遵守的座右銘：銷售要懂心理學。為什么客戶會對你產生興趣，并最終作出購買產品的決定，在這個過程中，客戶的內心是怎么想的？為什么客戶會相信你這位陌生人，他們的內心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，心理影響力則是這場較量之中戰勝對方的最有效的武器，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就一定可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現自己的銷售目的！
銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！心理戰的雙方是客戶與銷售人員，但是銷售人員要想提高業績，就必須成為這場心理戰的贏家。
各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

用心理學戰術化解銷售難題
世間萬象，一切皆由心起！學好管理學、經濟學，不如掌握心理學。銷售人員最大的優勢是心理素質好、情商高，銷售工作非同凡響的關鍵就是在掌握客戶心理的基礎上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！
毋庸置疑，銷售是一項偉大的事業，也是一門科學、一門藝術，更是一場心理戰。銷售人員在業內的地位如何，能夠取得怎樣的業績，在很大程度上取決于他與人打交道的能力——與客戶溝通、交際、博弈。銷售不僅僅只是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單，它更需要對心理學的掌握與利用。這種做人做事的終極法則就是：洞悉他人的心理，然后對癥下藥，使對方不得不按照你的意愿行事。
“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。從這個角度來看，破解銷售中的各種難題，完全可以采用心理學戰術，或塑造強大氣場，或結交業內朋友，或讀懂客戶心聲，或營造有利態勢，或言明利害游說，或巧用暗示制勝，或商戰談判博弈，等等。
從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是人與人之間打交道的過程。很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少。可見，銷售并不是大家常說的那么回事兒。無論是在一線打拼，還是管理公司團隊，很多銷售員還在循規蹈矩地使用那幾個“經典”的銷售步驟，一本正經地按照機械的流程去跟客戶談論著、商議著，常常面臨著被拒絕的危險。
其實，銷售到了最后，就剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。你不要覺得研究客戶心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。
美國一項最新調查顯示，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員的300倍。在為數眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。
本書正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！本書融合多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
通過閱讀這本書，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學方面的專業知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
將本書獻給那些正在銷售第一線奮斗中的人們！希望書中所列出的方式方法能真正伴隨你們成長！
每一位在銷售行業拼搏進取的創業人士都應該讀一讀這本書！
每一位有志成為偉大推銷員的銷售精英都應該讀一讀這本書！
最后，祝愿大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業銷售的佼佼者！

★用嘴不如用心，這是銷售的一個鐵律。口吐蓮花的本領固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為再大的困難也敵不過一顆強大的心。1 銷售法則：用嘴不如用心2 做自己情緒的主人3 別太在意客戶的刁難4 客戶的批評是進步的階梯5 把被拒絕當做家常便飯6 不妨對客戶屈就一下7 常懷一顆“取經心”8 建立自我，追求無我9 不要在最後一刻倒下★“關係”幾乎成了當今社會的生存法則之一。人際關係搞不好，將寸步難行，在商場中更是如此。與客戶打交道，少不了套近乎。所有銷售人員都明白“關係近了好辦事”的道理，但是不見得每個銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強大氣場，從而拉近關係。1 給顧客良好的第一印象2 你喜歡客戶，客戶就喜歡你3 把客戶的名字刻在心裡4 幽默讓你更有吸引力5 用好“寒暄”這個武器6 熱情地讚美你的客戶7 多談顧客喜歡的話題8 “謝謝”幫你贏大單★商界中，每個人都是為了賺大錢而來的，但是也不能只看到金錢而忽略了“交情”。俗話說，“人脈決定財脈”。往往客戶認可你才有可能去認可你的產品和服務。所以千萬不要僅僅把客戶當成賺錢的工具，否則終究會有吃虧的那一天。在激烈的市場競爭中，既能一起發財，又能保持友情，何樂而不為？1 真誠待人比什麼都重要2 讓人信服並喜歡和你交往3 友誼很難用金錢來購買4 千萬注重自己的名聲5 妥善處理與客戶的摩擦6 有錢大家賺，利潤大家分享7 遷就客戶，你會有更多朋友8 簽約之後不要馬上離開★溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵完成。“聽”客戶講話，不能僅僅聽文字上的話，還要善於“聽音”。以積極的態度真正“聽懂”客戶，瞭解客戶“話裡”和“話外”所隱含的信息，識破他們的內心機密，同時讓客戶感到你的重視與關懷，就可以為解決問題、達成合作奠定良好的基礎。1 80%的成交靠耳朵完成2 學會傾聽客戶的談話3 聽懂“價格太貴”的潛臺詞4 透過言談識透客戶心機5 “說話”洩露客戶的信息6 聲音詮釋客戶內心的一種表情7 透過語態看出客戶的性格8 口頭語展示客戶的心性9 掌握耐心傾聽的三部曲★研究表明，與人的言語相比，肢體語言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更加真實地反映人的內心世界。對於銷售人員而言，只要用心體會就會發現，客戶一些不經意的身體動作所透露出來的信息往往會讓你的“進攻”更加順利。1 透過頭部掌握客戶心理2 透過眼睛掌握客戶心理3 透過口鼻掌握客戶心理4 透過下巴掌握客戶心理5 透過雙手掌握客戶心理6 透過坐姿掌握客戶心理7 透過站姿掌握客戶心理8 透過走姿掌握客戶心理9 透過飲酒掌握客戶心理★客戶都想被優待，都愛面子，都樂於佔便宜，都怕上當受騙……即便你能瞭解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。1 搞懂客戶為什麼抱怨2 每個客戶都想被優待3 客戶都怕上當受騙4 性別有差異，心理大不同5 別傷害客戶的尊嚴6 細心才會贏得客戶信任7 以德報怨，贏得人心8 不要表現得比客戶更聰明★說話是一門藝術，得要領者講話精練，字字珠璣，簡潔有力，使人不減興味且深得人心。對於銷售人員來說，關鍵不在於口才有多好，而在於是否能把話說到客戶的心坎兒裡。在銷售中，掌握好說話的各種技術往往能使你的努力達到事半功倍的效果。1 話不在多，“攻心”最重要2 學會向客戶提問3 對客戶要多讚美，少批評4 在飯桌上說對話5 掌握豐富的產品知識6 不要把話說得太滿7 把話說到點子上8 做銷售永遠不能說的七句話9 巧出主意促進成交★戴爾．卡耐基曾經說過：“人是不可能被說服的，天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。”在銷售中，銷售人員要善於通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲入到客戶的內心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關鍵所在。1 用潛意識拿下你的客戶2 溝通中多使用肯定性的話3 隱晦表達更容易被接受4 有效地預防被客戶拒絕5 儘量讓對方說“是”6 利用客戶怕買不到的心理7 在“報價”上下足功夫8 巧用回扣套住重要客戶★客戶的興趣所在，暴露了他大部分的個性、習慣，以及價值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對於銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得“獻寶”的技巧才能事半功倍。1 做一個察言觀色的高手2 重視客戶的興趣愛好3 讓對方證明自己的權威4 “迷魂湯”能夠灌死人5 客戶做好人，你來當壞人6 感情投資花費最少，回報最高7 處處讓客戶勝過你8 用好奇心抓住每一個信號★俗話說：兵無常勢，水無常形。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但是“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略、掌握心理博弈術。1 商戰中常用的心理戰術2 掌握討價還價的策略3 永遠不要洩露自己的底牌4 利益不在於多少，而在於平衡5 “以柔克剛”，應付客戶挑戰6 用環境的威懾使客戶就範7 在關鍵人物身上下工夫8 在銷售中製造一種緊迫感★對於銷售人員來說，客戶的優點幾乎毫無意義，但是客戶的弱點卻意義非常。每個人都有其致命的弱點，只要能充分利用其要害之處，掌握主動，攻其不備，則可無往不利，戰無不勝。只有掌握了這個道理，才能在銷售行業中遊刃有餘。1 抓住客戶的致命弱點2 將客戶敵意消于無形3 多留意客戶的生活細節4 面談之前探察對方性格5 滿足客戶的心理價位6 抓住大客戶的軟肋7 掌握客戶的需求偏好8 妙用客戶好面子的特點9 拿捏客戶的攀比心態★銷售是以結果論英雄的遊戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。所以面對遲遲不肯下單的客戶，銷售人員往往會採取“逼單”的策略。逼單成功，萬事大吉；逼單失敗，功虧一簣。所以逼單也得講究技巧，不能亂來。1 減少客戶對風險的擔憂2 巧用客戶佔便宜的心理3 利用顧客的衝動心理4 在“半推半就”中搞定客戶5 善用客戶的逆反心理6 把目標設在退一步的地方7 幫客戶縮小選擇範圍8 鼓勵客戶下定決心9 別突破客戶的心理防線．

2.你喜歡客戶，客戶就喜歡你
在人際交往中，有一個相互吸引定律，你喜歡對方，對方就會喜歡你。對銷售人員來說，你喜歡客戶，客戶就會喜歡你。
眾所周知，不會贏得別人的喜歡和尊敬，人際關系就得不到提升，業務自然無法展開。因此，修養和熱忱是銷售人員提升人緣、業緣的利器。
張強進入銷售行業已經有三年了，雖然在許多人眼里他還是一個新兵蛋子，但是憑借熱情的個性、積極的努力，一他還是取得了不菲的業績。
能夠有今天的成就，在很大程度上要歸功于他做人的勝利。蕞初，張強也遭遇過客戶的冷漠，不由自主地與客戶發生冷戰。但是，客戶并不吃這一套，最后損失最大的還是自己。
于是，張強果斷改變策略，開始由衷地喜歡客戶，重視客戶。在他看來，做人成功了，贏得了別人的認可，而不是憑借自己的財力使人屈服，才能贏得合作，讓更多的客戶與自己合作。
一位久未謀面的老同學看到張強的出色業績，感到很詫異，因為在親朋好友眼里，張強并不是做銷售的料，因為他平時不善言辭，不符合中國人所說的能說會道的標準。恰恰相反，這種誠實的品性成就了他，加上用熱情感化客戶、用真心對待客戶，因此他吸引了更多合作伙伴，讓自己的業績步步高升。
張強的成功經驗在于，發自內心地喜歡客戶、接近客戶，這樣對方也會受到感染，于是雙方的距離自然拉近了。接下來，才會有合作的可能。拉近彼此的距離，讓心靠得更近，這是發展客戶關系的重要一步。
許多人樂于跟張三合作，卻不愿意接近李四，這里面必然有原因。更多時候，客戶看中的不是多么優惠的條件，因為整個行業沒什么秘密可言，客戶真正在意的是你這個人，在溝通中舒服，讓人樂于交往。或者說，彼此之間有一種默契。
這，其實就是人與人之間的氣場契合，由此更容易融洽相處。客戶與你打交道的時候～總能從你營造的快樂環境和氛圍里感受到愜意，并且你的信義、豪爽和憨厚，都讓客戶非常受用，那么你們合作的可能也就增大了。相反，處處耍小聰明的人，讓人敬而遠之，怎么能成大氣候呢？
不可否認，商場上剛開始都是朝著“金錢”來的，是為了利潤整日奔波。做到一定程度，就看你的信譽、品格了，要看你是否會做人。