市場培育與拓展（簡體書）

《市場培育與拓展》以企業的產品培育成長過程為主線，從新產品開發程序與策略、消費者定位與開拓、忠誠消費者的培養、渠道管理、渠道拓展與渠道創新、促銷及推廣策略、市場競爭戰略、品牌的塑造與品牌忠誠營銷等方面進行了整合分析。《市場培育與拓展》可作為市場營銷、廣告推廣、工商管理等專業的培訓教材，也可作為從事市場營銷、廣告策劃、企業管理等工作的人士的應用參考工具書。

第一章新產品開發程序與策略
第一節產品及新產品概述
第二節新產品開發程序
第三節新產品開發策略
第二章消費者定位與開拓
第一節消費者定位
第二節消費者的開拓
第三節消費者定位與開拓的區別與聯系
第三章忠誠消費者的培養
第一節從可能購買對象到有效潛在購買對象
第二節從有效潛在消費者到初次購買者
第三節從初次購買者到重復購買者
第四節從重復購買者到忠誠購買者
第五節從忠誠消費者到品牌提倡者
第六節預防忠誠消費者流失
第四章渠道與渠道管理
第一節渠道的基本概念和職能
第二節渠道的模式結構
第三節渠道設計與中間商選擇
第四節渠道管理的概念與內容
第五章渠道拓展與渠道創新
第一節渠道拓展的基本概念和基本內容
第二節渠道規劃設計
第三節渠道甄選與建設
第四節渠道拓展的可能性
第五節渠道拓展的常見形態
第六節中小企業進行渠道拓展需要注意的幾點問題
第七節渠道創新保障企業基業長青
第八節網絡時代的渠道拓展和渠道創新
第六章促銷及推廣策略
第一節促銷概述
第二節人員推銷策略
第三節廣告策略
第四節公共關系策略
第五節營業推廣策略
第七章市場競爭戰略
第一節競爭因素分析
第二節識別和選擇競爭對手
第三節市場競爭戰略選擇
第八章品牌與定位
第一節品牌真相
第二節品牌定位真相
第三節品牌定位的步驟
第四節品牌定位策略
第九章塑造品牌的策略與手段
第一節塑造品牌的步驟
第二節品牌營銷策略及其實施要點
第二節品牌策略在產品生命周期不同階段的應用
第十章品牌的締造
第一節品牌資產
第二節品牌成長十階梯

外在形象——公司的設施配備以及員工給人的印象；
同理心——對消費者關心專注的程度。
小鏈接
服務的規范化強調七個方面的內容：
1.時限：向客戶提供服務的過程應該花費多長時間？每個步驟所需要的時間為多長？
2.流程：如何協調服務提供系統的不同部分，它們之間如何相互配合成整體？
3.適應性：服務能否按照不斷變化的客戶需要作及時調整？便利程度如何？
4.預見性：你能預測客戶需求嗎’？能否搶先一步向客戶提供信息？
5.信息溝通：你如何確保信息得到充分、準確和及時的溝通？
6.客戶反饋：你了解客戶的想法嗎？如何知道客戶對你提供的服務是否滿意？
7.組織和監督：有效率的服務程序是如何分工的，由誰來監督？
服務人員的七項有效技能：
1.儀表：你希望客戶看到什么？符合儀表要求的外在指標是什么？
2.態度：如何傳遞適當的服務態度，通過表情、語氣、肢體語言來把握。
3.關注：認同客戶的個性，從而以一種獨特的方式對待每一位顧客。
4.得體：在不同的環境中，說哪些話比較合適？哪些話不能說？
5.指導：服務人員如何幫助客戶？如何指導客戶作出選擇和決定？
6.銷售和服務技巧：你提供服務的技巧如何？客戶是否很容易接受你的推薦和服務方式？
7.禮貌地解決客戶問題：如何解決客戶不滿的問題？
服務中展現出的可親近性與靈活性可以反映在以下八個方面：
1.關注客戶：敏感快速地關注到客戶的需求和特殊情況；
2.了解客戶的行為原因：設身處地為顧客考慮；
3.能幫客戶解決問題：對問題的理解和處理能力；
4.客戶和他人是平等的：不能區別對待客戶；
5.用客戶能懂的方式溝通：不要擺官腔或技術員的架子；
6.不要恐嚇壓制客戶：絕對不可以威脅和忽視客戶；
7.能指導客戶：如果客戶有問題，應幫助他們解決問題，他們會感謝你；
8.靈活，可以通融：以人為本，客戶不是機器，你也不是操縱機器的人。
資料來源：虞瑩《從客戶滿意到客戶忠誠》，內容有改編。
（四）與決策者溝通不力
與消費方的決策者缺少有效溝通，對方缺少對我們所銷售的產品或服務的共識，這也是導致購買者流失而在實踐中常常被忽略的重要因素。
二、建立消費者資料庫，對初次購買者進一步了解。及時提供正確的信息
建立品牌與消費者的關系，必須了解消費者需求的變化，在建立消費者資料庫的基礎上，深入了解初次購買者的決策依據、個性特點、購買需求、使用狀況等等，以便能在后續的營銷行為中提供其真正感興趣并符合個人需求的信息，使消費者完全而持續地滿意。
三、培養忠誠消費者。必須先培養忠誠的員工
員工穩定是消費者穩定的基石。穩定的員工隊伍可以為企業節省培訓費，提供更好的服務，增強競爭力。
企業應該重視對人的投資甚于對機器的投資；用技術來支援一線的員工，而不是用監督或做不好就替換的方法；對一線員工的招聘與訓練與經理人員一樣重要，并且要根據員工的成績及時給予表揚和獎勵。