商品簡介
這是一場高智商的角逐。楊耕、朱弘毅、馬達……個個是銷售高手。他們是對手，各為其主，必致對方于死地；他們又是朋友，危難之時，挺身而出、拼死相救。他們有不同的追求，但是卻都熱愛和尊重“銷售”這個職業。他們較量著、成長著，堅持著卻又不斷地否定著。人在職場，心在天涯。他們在青春的消磨中體悟著人生的酸甜苦辣。
讀完《銷售江湖紀事1 縱橫》，“銷售”不再是高深莫測的復雜概念，而是可控的、透明的、可執行的策略和方法。作者拋開國學的“意念”、成功學的“激情”、厚黑學的“損招”、江湖學的“絕技”，回歸銷售的常識，講透銷售的邏輯和本質，再現銷售高手的熱血和眼淚、膽識和智慧、無奈和掙扎……
在一次次高手對決中，我們可以看到背后的銷售思維和技巧拆解，在體會人生跌宕起伏的同時，領悟銷售競爭、職場生存以及商場博弈的智慧。
作者簡介
崔建中，天涯人稱“紅袖刀”，江湖外號“老刀把子”。縱橫銷售江湖二十余年，大戰過五百，小戰超一千，“殺人”無算，受傷無數。設計過*深的陷阱，掉進過*小的河溝。畢生從事“敲客戶門，刨對手墳”的工作。不以出來“賣”為恥，反以熱愛銷售為榮。天天樂此不疲地研究各種營銷之術，每每厚顏無恥地拿客戶做實驗。既精通顧問式銷售，又擅長關系型營銷。
資深銷售培訓師，顧問式銷售的實戰派專家，顧問式銷售的倡導者。從事管理軟件營銷和管理信息化咨詢工作二十余年。作為信息化咨詢專家，為近百家大中型企業提供過信息化咨詢服務。先后在用友、浪潮、和佳等國內軟件公司任高級經理。作為銷售精英，他十余年主持并參與過幾百個大型軟件項目的銷售，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。
培訓課程主要涵蓋銷售拜訪、銷售策略、銷售管理。
名人/編輯推薦
★顧問式銷售小說開山之作！
n★*銷售高手的真實對決，大項目銷售的百科指南，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
n★隨書附贈在圈內狂傳為“銷售秘笈”的《縱橫三十六計》。，解讀原書中的“微言大義”，拆解銷售流程，讓銷售變得可控、透明、高效。
n★豆瓣評分8.5分，深受讀者歡迎和熱議的職場商戰小說。寫給每一個在職場奮斗的人。
n★《銷售與市場》《商業評論》《商界評論》等數十家財經媒體推薦！被贊為商場版的《三國演義》。
n★源于銷售圈內真實經歷，凝聚作者20余年實戰經驗。一部沒有虛構只靠回憶寫成的書。
n★在中國，一切生意都是政治經濟學。布局、破局、入局、造勢、設伏、逆襲……憑什么總是他們勝出？
n★*遍，看職場的蒼涼悲戚。第二遍，看銷售的詭詐百出。第三遍，看商場的博弈之道。
n目次
序 何為高手？
引子
篇 世味年來薄似紗
章 困境
第二章 突變
第三章 賣風險
第四章 陷害
第五章 造勢
第六章 陷阱
第七章 聯合
第八章 紅塵
第九章 躊躇滿志
第十章 出賣
第十一章 勢與事
第十二章 離別
第十三章 籌謀
第十四章 布局
第十五章 救場
第二篇 誰令騎馬客京華
章 新起點
第二章 有所不為
第三章 故人
第四章 政客
第五章 賣權力
第六章 軍刀
第七章 內線
第八章 做局
第九章 執著
第十章 阻擊
第十一章 職場規則
第十二章 貨賣識家
第十三章 群眾路線
第十四章 偶遇
第十五章 賣利益
第十六章 奇貨可居
第十七章 借刀殺人
第十八章 兄弟
第三篇 小樓一夜聽春雨
章 飯局
第二章 貪欲
第三章 打單文化
第四章 緣聚
第五章 切入點
第六章 玲瓏機心
第七章 把柄
第八章 定計
第九章 故鄉
第十章 蒼蠅
第十一章 政治與業務
第十二章 設計
第十三章 暗度陳倉
第十四章 僵局
第十五章 賣價值
第十六章 操縱
第十七章 賣痛苦
第十八章 賣管理
第十九章 入局
第二十章 智斗
第二十一章 圈套
第二十二章 上屋抽梯
第二十三章 失之我命
第四篇 深巷明朝賣杏花
章 寶馬與捷達
第二章 太子黨
第三章 戰場
第四章 交易
第五章 擂臺
第六章 弄權
第七章 狹路
第八章 開槍
第九章 運籌
第十章 合縱
第十一章 命運
第十二章 榮譽
第十三章 連橫
第十四章 業報
第十五章 賣政治
第十六章 切割
第十七章 總裁與刀
第十八章 沙場
第十九章 背叛
第二十章 驚心
第二十一章 詭道
第二十二章 成敗
后記 當時只道是尋常
書摘/試閱
曹諾的這間辦公室足足有80 平方米，上午的陽光毫不吝嗇地從朝南的四個大窗戶里射進來。朱弘毅覺得用“寬敞明亮”四個字來形容這間屋子應該是再合適不過了。屋里除了一套沙發，就是“很遠”處的一個大班臺。臺后面的男人正埋頭在筆記本電腦后面。安泉上前低聲說了幾句，男人抬起頭來，打量了朱弘毅一眼，指了指沙發說道：“兩位，請坐。”
n朱弘毅并沒有立刻坐下，而是掏出名片，遞了上去。“您好，曹總。”朱弘毅一邊遞名片，一邊認真觀察著曹諾。
n曹諾大約40歲，頭發梳得很整齊，身體看起來有些單薄。不知是不是因為陽光的反射，臉色顯得很蒼白。朱弘毅對他的感覺就是“孤單”，尤其是站在偌大的辦公室里。
n“叫我Eric 吧，大家都這么叫，我聽著也習慣。”曹諾回應道。安泉出去后， 三人坐在沙發上，開始了會談。
n“我的英文名字是Frank，不過這幾年已經很少有人這樣稱呼我了。”朱弘毅笑了笑，說道。朱弘毅的位置正對著Eric，他注意到Eric 說話的時候目光總是喜歡躲躲閃閃，而不是正視著談話對象。
n“你是海歸，還是從前在外企？”Eric 好奇地問道。
n“在外企工作過幾年，一直做顧問。”朱弘毅一直覺得銷售實際上就是給客戶做顧問，尤其是管理軟件的銷售。
n“既然這樣，Frank，我們就不繞圈子了。我出國的時間可能有些長了，坦率地說，這次的信息系統我本來沒有想選國內的軟件。我在芬蘭用的是一套管理軟件系統，對我的工作幫助很大，但是考慮各方面原因吧，這次的軟件選型，還是著重考慮國內。你我的時間都比較緊，你能不能簡單地介紹一下，你的系統可以在哪些方面給我提供幫助？”Eric 開門見山道。
n“Eric，很抱歉，我說不出來，真的。”朱弘毅不慌不忙地說道。
n這個回答讓Eric 有些詫異，愣愣地看著Frank，仿佛在說：那你來干什么？朱弘毅笑了笑，接著說道：“因為我還不知道，你在哪些方面需要我幫助。”
nEric 沒有說話，而是站起身來，走到大班臺前拿起了一個造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙發上，低著頭，雙手捧著咖啡杯。仿佛在思考著朱弘毅的問題，又仿佛只是在取暖，良久才開口道：“Frank，說心里話，我真的不知道該怎么回答你的問題，我來藍海已經六個月了，好像在所有的方面我都需要別人的幫助， 可是認真想想好像又沒什么可以幫助的。”Eric 欲言又止，表情看起來很是落寞。
nEric 的這句話說得有些莫名其妙，但朱弘毅感覺他應該不是在開玩笑或者搪塞，想了想接口道：“Eric，初到一個地方總會有許多困難，何況你已經離開這么久了。”
n“是啊，離開得太久了。我都不知道同事們是把我當成中國人還是把我當成老外來看。”Eric 的聲音依舊透著一股沮喪，聽起來這句話有些像自嘲。
n“實際上，是當成中國人還是當成外國人也沒有那么重要，只要大家把你當成自己人就夠了。”朱弘毅善解人意地說道。
n“是啊，我也希望這樣。”Eric 的語氣里顯然是在說：現在還沒這樣。
n“Eric，羅馬可不是一天建成的，一步步地來，比如，可以想辦法讓大家先認為你是‘曹總’！”朱弘毅的聲音依然低沉而緩慢，給人一種值得信賴的感覺。
nEric 的眼睛里似乎有一道光芒一閃而逝。不過隨即他又嘆了口氣，說道：“談何容易啊！”朱弘毅猛然間抓到了這次談話的主線，迅速在頭腦中整理了一下思路，小心翼翼地開口道：“困難肯定會有，不過事在人為，關鍵是抓住切入點。”
n“切入點？ Frank，請說得詳細點。”Eric 好像有了興趣。
n“中國的歷史太悠久了，在這漫長的歲月里，我們形成了很多約定俗成的規則， 或者叫作默契。這些規則當中重要的有兩條：首先是對權力的崇拜，我們大部分人都喜歡按照領導的指示辦事，久而久之就會把對企業高領導人的服從變成一種習慣。而這種習慣又會慢慢傳染，后形成‘服從’的企業文化。而這種服從大的問題就是僅僅體現了對‘人’的尊重而不是對‘制度’和‘管理’的敬畏。這大概就是所謂的中國式管理吧。”
nEric 聽得很認真，眼睛直視著朱弘毅。朱弘毅也明顯感覺到了這一點，接著說道：“這種管理模式帶來的大好處是效率的提高，國內很多企業都喜歡軍隊式的管理，大致是緣于此。不過，企業大了，這種方式往往就不靈了。好在咱們國人還有第二個約定俗成的規則，那就是‘愛面子’。不但自己喜歡要面子而且還特別愛給領導面子。藍海的情況我了解不多，不過我想這樣的老企業這兩條規則應該都會有。Eric，恕我直言，條對你很不利。”朱弘毅皺了皺眉頭說道，稍稍停頓了一下，接著道，“不過幸運的是第二條對你很有利。”
n“為什么這么說？我是說幸運的第二條。”Eric 問得很認真。
n“作為總經理，重要的是要對企業有極強的控制力。而增強控制力的途徑有兩種：一種是通過對‘人’的控制來達到對‘事’的控制，而這需要威信和影響力，您來藍海的時間短，恐怕現在很難做到；另一種是通過對‘事’的控制終控制‘人’，這一點您能做得到。”朱弘毅的后一句話說得非常肯定。
n“通過‘事’控制‘人’？ ”Eric 喃喃地問道，顯然還不是太清楚。
n“對，你是外方的總經理，大家會很主觀地認為你有很多國外的管理思想、先進的管理手段，也就是說多數人內心深處會認為，你會給大家帶來一些新的變化。當然他們現在不能確定這種變化是好還是壞，不過他們中一定有些人渴望這種變化。而由于‘面子’問題，另一部分人也不會公然反對，尤其是你做‘桌子上面的事’的時候。”朱弘毅抽絲剝繭地分析道。
n“呵呵，咱們國人總喜歡把事情用桌子面隔成兩類，桌子上的和桌子下的。那么我應該做哪些桌子上面的事呢？”Eric 笑了笑問道。
n朱弘毅發現Eric 的笑容很是純真，甚至有點陽光少年的樣子，看來這老兄遠離紛爭已經太長時間了，這真是一種令人羨慕的幸福。“Eric，我說得不一定對，只是看到別人這么做，效果還不錯，是不是適合藍海倒不一定了。實際上桌子上面能做的事情還是很多的，作為企業來說，無非是人、財、物。人一時抓不住，可以考慮先抓財和物。我覺得你可以從幾個方面入手，首先是錢，也就是資金的管理， 這也應該是董事會賦予你的權力，通過建立完善的資金管理制度，比如結算中心， 把各分公司的賬戶掐在手里，這樣你就有了主動權了。每一筆資金的流入流出都會受你控制，清楚了‘錢’到哪兒去，也就清楚了‘事’的來龍去脈，清楚了‘事’ 就容易清楚‘人’了，也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行預算管理，尤其是全面預算，說白了，就是立規矩。規矩以內的事都好說，規矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出來曬曬。讓大家把要做的事說清楚，做明白。而且讓大家知道，每一件事情你都是清楚的。這就像馬路上安裝了一個巨大的攝像頭，不管它開不開，司機都不敢在它下面頂風作案。還有，考慮把采購的管理權收歸總部， 集中管理。這樣做除了成本的考慮以外，更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我說的這些事情都可以名正言順地去做，幾步棋走下來，‘錢’和‘事’你都抓住了，‘人’’自然也就容易控制了。”
nEric 半天沒有出聲，像是在思考朱弘毅的話，半晌才說道：“應該從哪里開始呢？”
n朱弘毅的目的完全達到了。“Eric，我們眼前做的事不就是好的切入點嗎？”
n“你是說信息化？對，以信息化的名義，這是再好不過的切入點了。”Eric 猛灌了一口咖啡，臉上有了輕松的笑容。
n在回太原的路上，周曉光大為興奮，一直聽說朱總是個高手，看來名不虛傳， 竟然次見面就搞定了外方老總。這使他覺得這個項目已經很有把握了，一路上絮絮叨叨地表達著對朱弘毅的恭維。朱弘毅本想好好安靜一下，他需要好好考慮考慮下一步應該怎么辦。現在看起來沒有可能了，他得先解決周曉光。
n“曉光，我問你個問題？”朱弘毅耐下心來，望著坐在副駕駛座上的周曉光說道。
n“領導，有什么指示？您說。”
n“哪有什么指示，隨便聊聊天，你做了幾年銷售了？”
n“四年多了。”周曉光大大咧咧地說道。
n“那你覺得，你賣的到底是什么東西？”朱弘毅不緊不慢地問道。
n“賣的什么東西？當然是軟件啊。”周曉光對朱弘毅的問題有點莫名其妙。
n“賣的軟件？你知道中關村一張軟件光盤賣多少錢嗎，5 塊錢！這還是高的， 我們賣多少錢？一百萬？幾百萬？是不是還有上千萬甚至幾千萬的？不還是那張光盤嗎？”朱弘毅耐心引導著周曉光。
n“那不一樣，他們是盜版，我們是正版。更重要的是我們有服務，所以價格高點是正常。”
n“那我再問你，同樣是那張光盤，同樣的服務，為什么有人賣幾萬塊錢，客戶還嫌貴，有人賣上千萬，客戶反而覺得物有所值？”朱弘毅覺得周曉光有點笨，不過還是耐著性子啟發他。
n周曉光顯然沒有想過這個問題，猶豫半天，老老實實地承認道: “朱總，我還真沒想過這個問題。您說為什么？”
n“因為不同的人賣的東西不一樣！雖然都是軟件，低級的銷售賣的是產品功能，其次賣的是品牌，再往上是賣理念，但是這三個層次都是初級銷售做的事。如果這樣賣，一輩子都出不了頭。”朱弘毅有意無意地把周曉光列入“初級”的行列里了。
n周曉光好像沒有感覺到有什么不好意思，接著問道：“那高級銷售賣什么？”
n“高級銷售也有幾個層次，底層的是賣價值，其次賣理想，再往上就是賣政治了。你想想看理想應該賣多少錢？政治又應該賣多少錢？所以，看一個銷售的好壞，只要看看他賣的是什么東西，就知道他處于什么層次了。”
n周曉光顯然沒太明白朱弘毅的意思，低頭想了想，說道：“朱總，我覺得你說的太復雜了，我有點聽不懂。不過我認為銷售就是搞關系，在咱們中國，把人搞定了，事就成了。想多了也沒用。”看來周曉光把朱弘毅將自己列為初級銷售有些不滿，語氣里明顯是在反駁。
n朱弘毅立刻閉了嘴，沒再說什么，他覺得周曉光已經到頭了，再說多了也沒意義。這樣類型的銷售他見的太多了，周曉光應該是那種典型“三扣”銷售：遇到項目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼紐扣。他開始有些擔心起藍海項目了，可是現在也沒有別的辦法，走一步算一步吧。
n朱弘毅有些黯然，默默地望著窗外的山丘，輕輕地嘆了口氣。要是楊耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念楊耕了
n
您曾經瀏覽過的商品
購物須知
大陸出版品因裝訂品質及貨運條件與台灣出版品落差甚大，除封面破損、內頁脫落等較嚴重的狀態，其餘商品將正常出貨。
特別提醒：部分書籍附贈之內容(如音頻mp3或影片dvd等)已無實體光碟提供，需以QR CODE 連結至當地網站註冊“並通過驗證程序”，方可下載使用。
無現貨庫存之簡體書，將向海外調貨：
海外有庫存之書籍，等候約45個工作天;
海外無庫存之書籍，平均作業時間約60個工作天，然不保證確定可調到貨，尚請見諒。
為了保護您的權益，「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。
若要辦理退貨，請在商品鑑賞期內寄回，且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。