商品簡介
價值型銷售是一套完整的方法論,包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部,主要分為五個部分:1、匹配線索;2、轉化商機;3、引導期望;4、創造價值;5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後,銷售領域最重大的突破,也是銷售領域第四次重要的銷售變革,價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方向。
作者簡介
崔建中:作為銷售精英,十五年來參與過上千個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和系統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化咨詢專家,為近百家大中型企業提供信息化咨詢服務,幫助企業有效提升了銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》,被譽為大客戶銷售的經典教科書。
w 部分培訓
w 中國航天、中國移動、阿里巴巴、上海銀商、浪潮集團、CCDI建筑設計集團、上海寶鋼集團、松下電器、CCTV(內部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、奔馳汽車(載重車)、艾默生(Emerson)、億陽通信、佳都國際、美的集團、海天注塑、報喜鳥服裝、深信服、遠東電纜、順豐快遞、飛力達物流、上海市政設計院、浙江大學寧波理工總裁班、中國標準建筑設計院、日本堀場精密儀器
目次
第一章:銷售需要方法論//002
第二章:當前銷售方法論存在的問題//005
第一節:認識問題//005
第二節:方法論的問題//006
第三章:價值型銷售方法論:用價值創造贏取訂單//010
第一節:價值型銷售的定義//010
第二節:價值型銷售(技能篇)流程//013
第三節:價值型銷售:實現高價值贏單的必由之路//015
第一篇 匹配線索
第一章:本階段工作任務//022
第一節:尋找線索:最痛苦的任務//022
第二節:理解潛在客戶、線索和商機的區別//022
第三節:本階段的工作任務//025
第二章:匹配線索//027
第一節:收集信息//027
第二節:確立路徑//033
第三節:判斷狀態//042
第三章:線索階段常犯錯誤分析//048
第四章:本篇總結//050
第二篇 轉換商機
第一章:本階段工作任務//052
第一節:大部分客戶不急著買//052
第二節:本階段工作任務//053
第二章:轉化商機//054
第一節:約訪客戶//054
第二節:激發興趣//067
第三節:建立信任//076
第三章:本篇總結//085
第三篇 引導期望
第一章:本階段工作任務//088
第一節:引導期望的原則//088
第二節:本階段工作任務//090
第二章:認識溝通MEN模型的三要素//092
第一節:期望、需求和動機:客戶采購的三要素//092
第二節:銷售的三維空間//105
第三章:引導期望的技巧//114
第一節:銷售需要了解的信息//114
第二節:提問與傾聽的重要性//115
第三節:提問技巧//118
第四節:傾聽技巧//139
第五節:客戶為什么回答你 //145
書摘/試閱
本書的一個最重要目的,就是為低價競爭找到一條出路。這需要一個完整的方法論而不是幾個小技巧。所以在談低價競爭之前,我們先談一下方法論。對于銷售人員來說,他的工作是要解決以下三個問題:
☆ 讓客戶買東西;
☆ 讓客戶買我的東西;
☆ 讓客戶總是買我的東西。
任何銷售方法論都是為了完成這三項任務而設計的。從人類有了交易那天起,這三個任務就從來沒變過,改變的只是完成這三個任務的方法和技巧。
完成任務需要方法,完成復雜的任務就需要系統的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多,變化頻繁,是典型的復雜任務。因此它需要方法論作為完成銷售業績的保證。一個公司或者一個銷售組織絕不能把業績的完成建立在那些經驗、關系或者絕招上,畢竟業績是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道,怎么可能寄希望于隨機的工作方式呢?
銷售的過程是由五件事情構成:
◎ 獲取信息;
◎ 在獲取信息的基礎上制定銷售策略;
◎ 按照制定的策略進行銷售活動,也就是行動,比如通過溝通植入優勢;
◎ 行動影響客戶決策傾向性,也就是影響采購流程;
◎ 被影響的客戶通過采購程序推動訂單前進,并最終完成訂單。
所謂銷售方法論,實際上是一份銷售和銷售管理工作指導書,說明這五件事是怎么干的。
它的最底層邏輯是銷售的哲學思想,再往上是銷售邏輯,再往上依次是銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
投入產出比的持續優化是銷售方法論最根本價值。所謂投入產出優化是指用盡量少的銷售成本,做盡量多的單子。提高效能是所有銷售技巧和策略存在的理由,任何銷售方法論究其本質都是為了提高銷售的投入產出比,也就是銷售的效能。好方法論的作用主要體現在幾個方面:
◎ 縮短銷售人員成長的周期
好的銷售方法論融合了前人的成功經驗,人家已經把路趟出來了,你沒有必要非再披荊斬棘開一條不可。可以先沿著前人開拓出來的路走,遇到溝溝坎坎就結合自己的情況搬搬石頭,掃掃路障。
從現狀來看,大部分銷售組織都沒有方法論或者沒有真正可以落地的方法論,銷售人員的成長路徑基本就是三條:一是自生自滅型,銷售人員進入公司,培訓完產品知識后,一腳踹出門,三個月后看回款,達成目標就留下,達不成就滾蛋;二是師傅帶徒弟型,給新銷售配一個老銷售當老師,新銷售先是跟著師傅混幾個月,出徒后自己單干;三是道聽途說型,找幾個銷售講師或者銷售高手,講幾堂熱熱鬧鬧的課,然后恢復原樣,該干嗎干嗎。
這些培養模式的共同特點是極大地浪費了成本。這里說的成本可不僅僅是銷售人員的那點工資,還包括浪費的機會成本、行為不當造成的市場聲譽損失、更換銷售人員的損失、丟失客戶造成的潛在損失等等。與這個浪費相比,銷售人員的工資、提成只是九牛一毛。在大訂單銷售里這一點表現得尤為明顯。
◎ 銷售組織的大概率成功
為什么銷售不能依賴于經驗?因為經驗這東西強烈依賴于環境,環境一變,經驗就時靈時不靈了,可是做大單責任重大而且變化多端,一個單子的得失就可能決定了我們的職業生涯。所以不能靠神經刀。
好的方法論往往有扎實的理論和實踐基礎,雖然不能做到百發百中,但是遠比經驗靠譜得多。更重要的是,如果整個銷售組織都使用方法論,那就可以以此為基礎,在執行、管理、糾錯、輔導、預測、干預等方面實現聯動,大大降低犯錯的概率。這樣就把銷售組織的成功建立在大概率成功的基礎上,這對企業來說太重要了。
◎ 減少資源投入
方法論從內容上說要解決兩個問題,一是找到對的事情,二是把事情做對。這兩件事情都圍繞著一個目的展開:盡量一次性就把事情干好,減少犯錯誤的幾率。
最遠的路往往不是最長的路,而是回頭路,尤其是沒完沒了地回頭。而大項目、大訂單銷售整個過程變化莫測,很容易走回頭路。所以少走回頭路,就是走捷徑。走捷徑無論對銷售人員個人還是銷售組織,都是最節約資源的方式。
另外,方法論未必一定是最短的路(受制于人類智慧的局限,誰也不敢保證一定是最短),但是肯定是較短的路。因為其所包含的思想、方法、技巧等大都是被實踐證明過的,該犯的錯也都標示出來了,你只要結合好當時的環境,就不會繞遠。
◎ 用管理促進業務
現在的銷售管理基本就三個手段,先是填一大堆表,接著是開會,做得好的捧、做不好的罵,實在不行就辭退。這種管理模式對業務沒有多少幫助,無非是想向別人證明你在進行管理而已。銷售管理目的只有一個:提升業績。任何背離這個原則的管理手段,都是耍流氓。
其實也怨不得銷售管理者,因為他們找不到管理的落腳點。沒有方法論的銷售過程肯定是一個黑箱。做下單子就是人搞定了,做不下來就是人沒搞定。管理者根本不知道可以管什么,只能打一打、罵一罵、跑跑腿、聊聊天。
反之,一個好的方法論,銷售工作的每個階段流程、每段時期的業績、每項推動訂單的策略,甚至每次拜訪、每次溝通、每個提問都是透明的,而且是可管理的。你不但看得到,也能管得到。黑箱子打開了,管理就變成了業務的促進手段,可以隨時矯正銷售過程中的問題。銷售管理者就變成了醫生,而不是法醫。
◎ 集合組織的力量銷售
方法論包含了管理、策略、工具,并整合了這些東西。它其實是通過這些手段,把一個銷售組織整合成一臺做單子的機器。不是靠每一個零件去工作,而是靠團隊去做單子。比如一個銷售工具可能是公司很多銷售人員智慧的提煉;一個策略可能是領導和銷售按照策略銷售的理論共同分析出來的;一次拜訪可能是銷售團隊按照方法論共同協作的一次成功演出。我們在第四篇談到的參照系更是這種思想最典型的體現。
總之,方法論讓銷售團隊共同演繹一曲協奏曲甚至一場演奏會,而不是某個歌星開個唱。
方法論的作用還有很多,比如預測采購行為、管理銷售業績、提升隊伍凝聚力等等。但是天上不會掉餡餅,真正的好方法論還要付出很多,需要設計、學習、訓練、管理、輔導。不過這些付出都是值得的,一套好的方法論就是銷售手里的一件趁手武器。而現在大部分銷售和銷售組織里還沒有方法論。這就意味著,如果你掌握了方法論,就等于拿著AK47去對付一群拿燒火棍的競爭對手。
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