麥凱銷售聖經:從A到Z,輕鬆教你賣動全世界
麥凱銷售聖經:從A到Z,輕鬆教你賣動全世界
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
  • 編輯推薦
  • 目次
  • 書摘/試閱
  • 邁向成功的地圖,按下美好人生的啟動鈕
    忘掉《推銷員之死》,擁抱推銷員之生!
    在整個經濟大環境萎靡不振的困局中,
    跌倒也許不是你的錯,但不站起來絕對是你的錯。

    ♦全球最受歡迎TOP5演說家,《紐約時報》暢銷書作家。
    ♦作品榮登排行榜冠軍連續22週,暢銷80國,銷量突破1000萬冊。

    ▍激勵與銷售天王哈維.麥凱開講
    哈維.麥凱,全球NO.1人際關係大師、TOP5演說家,激勵銷售天王哈維.麥凱,在領導與銷售上的半世紀實戰智慧分享。他也是《紐約時報》暢銷書榜常客,兩本被《紐約時報》評選為十五本最佳勵志商業書。在著作《麥凱銷售聖經》中,麥凱以幽默口吻無私地與讀者分享其長達半世紀的實戰銷售智慧,告訴讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰,猶如親炙大師演講風采。無論是剛踏入職場的業務菜鳥,或是經驗豐富的老手,都能從本書學到激勵的技巧,邁向卓越。

    ▍平凡銷售員只會說,優秀銷售員會解釋,而頂尖的銷售員會實地證明
    渴望成功!讓每個優秀銷售員具有強烈的動機、堅定的工作倫理,旺盛的活力。
    渴望成功!當景氣不好時,工作得更勤奮、時間也更長,仍會出去到處拜訪,努力尋找機會。
    渴望成功!由裡到外無不了解透徹競爭者的產品,並隨時準備好指出其中的差別。
    渴望成功!優秀銷售員,並非技巧、知識或魅力,是要幫助人們得到他們想要的東西。
    渴望成功!讓你及早擬訂目標,長期堅持以成功達成目標,並且樂在其中。

    本書提供關於銷售技巧、管理、激勵和談判的一切知識,經過考驗的實戰經驗,來自哈維長達半世紀的銷售與商場領導生涯。它不會帶來銷售技巧的革命,只會徹徹底底改造你內在的那個業務員。

    ★好評推薦★
    世紀奧美公關創辦人 丁菱娟
    亞洲股市教父 胡立陽
    保險業務銷售天王 梁國榕
    大中華區卡內基負責人 黑幼龍
    (按姓氏筆畫排列)

    *本書為《麥凱銷售聖經》的改版書

     

  • 哈維.麥凱(Harvey Mackay)

    被美國《財星》(Fortune)雜誌譽為「萬能先生」,也是《紐約時報》(The New York Times)六本暢銷書作者,其中《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You Are Thirsty),曾連續22週蟬連《紐約時報》暢銷書排行榜第一名。麥凱的著作被翻譯成42種語言,在80個國家出版,全球銷量突破1,000萬冊。
    他被國際演講協會(Toastmasters International)選為全球五大頂尖演說家,同時榮登美國演講者協會名人堂。麥凱也對哈佛、史丹佛、華頓商學院、芝加哥大學、南加州大學和聖母大學等頂尖商學院學生發表演講。他平日對外演講,平均一場高達6~8萬美金,而且往往整年都排滿行程,還上過電視名主持人賴瑞.金(Larry King)的脫口秀達十多次。麥凱從1993年起就是聯合特稿組織(United Feature Syndicate)的專欄作家,每週撰寫商業文章,發表在全美各地六十家總發行量超過一千萬份的報紙與雜誌上。幾乎每一家美國的圖書館都找得到他的相關著述。著作有《攻心為上》、《談笑用兵》、《人際網大贏家》、《超級業務員90招》、《我們被炒魷魚了!這對我們來說再好不過了》、《好工作就是這樣找的》。


    譯者簡介
    吳國欽

    台北市人,1956年生。政大新聞系畢業,目前為資深新聞從業人員,從事翻譯工作十數年,譯有《哈利波特的魔法與科學》、《犯錯最多的最後贏家》、《超感官之旅》、《美麗性世界》等作品。

     


  • 這是哈維.麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過了就會後悔!                          
                                                                 ──名主播賴瑞.金
    哈維.麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。
                                                             ──拳王穆罕默德.阿里
    世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維.麥凱。
                                            ──肯.布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者
    我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。
                      ──啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者
    哈維.麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!
                            ──約翰.麥斯威爾,《領導力21法則》作者、人際關係專家

     

  • 作者序  邁向成功的地圖
    推薦序  按下美好人生的啟動鈕    盧.霍茲
    前言   銷售巨星──渴望成功的鬥士

    I 操之在己
    1早起的鳥兒
    學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。
    快課一分鐘#1:誠實
    2相信自己
    相信,就能達成。
    快課一分鐘#2:押注自己!
    3一個人可以改變世界
    你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
    4對小事忠誠是一件大事
    員工應該被鼓勵問問題,但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
    5尋找良師
    我們永遠都需要榜樣。
    6練習方法正確就不會出錯
    世界就是一個舞台,我們大多數人都需要更多排演。
    幸運餅乾─練習
    7向傳奇學習
    如果你的店裡有一位哈利,好好珍惜他/她。他們知道怎麼照顧生意。
    8銷售自己
    你無法指揮風,但你絕對可以調轉船帆。
    9恰如其分的形象
    只要學會如何留給人們深刻的印象,你就能成功。
    10LinkedIn與臉書:新的握手法
    科技讓全球資訊網變成可能;心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
    快課一分鐘#3:你的終極大改裝
    11磨利你的最佳賣點
    你必須學會現代銷售員的心理技能,否則你會發現自己瀕臨滅絕。
    快課一分鐘#4:你不是強尼戴普
    12滿招損,謙受益
    當別人讚美你時,聲音傳得更遠。
    13做自己
    王爾德說得對:「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
    14信任不可或缺
    馬克.吐溫說得好:「我和喬治.華盛頓不同,我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊,我可以說謊,但我不會去說謊。」
    15發掘自己的潛能
    尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘,它們藏在你的兩耳間。
    快課一分鐘#5:做自己,提升自己
    16超級銷售員以客為尊
    如果你一心追求高階銷售主管職務,以客為尊就是以你的前途為尊。
    17稱讚你內在的小孩
    長大,並再度像小孩一樣思想。
    幸運餅乾─成功
    II 觀想的力量
    18觀想成功
    人從下定決心要成功那一分鐘起,開始成功。
    19為求生存而推桿
    如果你能觀想異象,你就能實現它。
    快課一分鐘#6:高瞻遠矚
    20吃得苦中苦
    預期災難是避開災難最保險的方法。
    21有夢最美!
    夢想就只是夢想,而目標是有截止期限的夢想。
    22別錯過美國小姐
    美國先生和美國小姐可能彼此約會,但這不表示他們就是天生一對。
    快課一分鐘#7:前進網路世界
    23步步進逼球門線
    擊出全壘打前,你得先站上打擊板。
    24目標清單
    幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
    25幻想創造現實
    想像力的唯一法則是:只要你能想像,你就能做到。
    III 堅持不懈
    26決心第一課--任何人都辦得到
    要像郵票那樣,黏著直到抵達目的地。
    幸運餅乾─決心
    27放棄者:永遠的輸家
    銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
    28一萬小時的投資
    一些人大做成功的白日夢,其他人則起而行。 
    快課一分鐘#8:傲慢、沒有幽默感的人
    29悲憫也能振奮你
    幫助別人站起來不會讓你跌倒,還能輕易把他們拉到站在你這邊。
    30熱情:只有你能點燃它
    熱情是點燃你生命的火花。
    31熱情:安可篇
    熱情會傳染,開始製造瘟疫吧!
    32態度決定你的高度
    眼睛要看著甜甜圈,而不是那個洞。
    快課一分鐘#9:小聯盟比賽的好處
    33改變想法,改變人生
    如果眼見才能相信,那麼多看光明面有益無害。
    快課一分鐘#10:沒有目標,永遠不會得分
    34積極的自我-一切都在彈指間
    每一個成就都始於決定「試試看」。
    35憂慮讓你錯失目標
    整天憂慮比整天工作更累人!
    幸運餅乾─積極能量
    IV 愈挫愈勇
    36逆境是最好的教育
    逆境使一些人屈服,使另一些人創新紀錄。
    37克服對「不」的恐懼
    別視被拒絕為失敗----把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
    快課一分鐘#11:傲慢:七個致命徵兆
    38搶先打敗拒絕
    失敗不是跌倒,而是不爬起來。
    39無知者不知道自己無知
    我知道你不知道,但你不知道你不知道。
    快課一分鐘#12:難以承受的拒絕:屢試不爽的祕訣
    40東山再起
    跌倒時,謙虛是上上策。
    41當心幾個「四字經」
    木頭和磚頭可以打斷你的骨頭,但是這些「四字經」會危害你的生意。
    42奔向高峰
    只要環顧四周,你會發現光明的事物俯拾可見。
    43從自我懷疑找出自信
    毫不懷疑地質疑你的決定。
    快課一分鐘#13:身體力行勝過一切
    44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭
    「努力嘗試,至死方休。」的意思並不是不知變通。
    快課一分鐘#14:女性不再是弱者
    45拒絕認輸
    唯一關鍵在於,你是否說你辦不到。
    快課一分鐘#15:信心遊戲
    幸運餅乾─彈升
    V昂首闊步
    46決心是貴重資產
    在任何時候當騾子都勝過當驢子。
    快課一分鐘#16:團隊合作的魔力
    47最好的聽眾
    傾聽內在的聲音──它有很多話要說。
    48進入忘我之境
    當你進入忘我之境,也就登上了王者之座;一切都在你的掌控之下!
    快課一分鐘#17:卸下壓力
    49讓自己喘口氣
    別把連續的好運變成只此一次的好運。
    50低潮心理學
    低潮可能讓你表現低落,但是除了向上走,你無處可去。
    51通過關鍵時刻
    面對壓力時,如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西,窒息必然接踵而至。
    52別放鬆太久
    放鬆滑行很愜意,但下坡的車禍總是最嚴重。
    快課一分鐘#18:態度的強效處方
    53勇氣讓你與眾不同
    勇氣是平凡人做不平凡的事。
    快課一分鐘#19:隨機應變,否則徒留懊悔
    54胸懷大志才能做大生意
    創意創造生意。
    55信任直覺
    別害怕做決定。要害怕不做決定。
    56從沒沒無聞而一鳴驚人
    你很難對處處可見的人或事物說不。
    快課一分鐘#20:「滑坡道」
    57熱情:最大的動力
    人生最大的挑戰不是加添歲數,而是為你的年歲增添熱情。
    58當個厲害的特立獨行者
    如果你想與眾不同,最好能拿出本事來。
    幸運餅乾─態度
    VI網路人脈
    59網際網路──銷售解剖刀
    向老漁夫學習──辛苦撒大網必有斬獲。
    快課一分鐘#21:網路真奇妙!
    60社群媒體-新銷售超級中心
    如果你想把世界握在指尖,就磨練好你的社群媒體技巧吧!
    61參與網路同好團體
    融入人們的興趣,可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
    62別把心理速限訂在五十
    如果你留在比賽中,最好弄清楚現在的排名。
    63抓得住科技通
    別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
    64善用攝影機
    銷售員的前途操在自己手中的古老說法,在今日聽來格外真切。
    65數位版客戶服務
    當你設立協助熱線後,要好好經營它,否則你的公司信譽可能毀於一旦。
    快課一分鐘#22:修剪話術
    66網際網路時代的客戶服務
    如果你無法提供滿意的客戶服務,他們會昭告天下。
    67麥凱25清單
    立即引導客戶進入銷售狀況。
    68未回覆者的服務
    雖然打電話的成本已經降低,但回覆的成本卻經常不降反升。
    快課一分鐘#23:就是無知!
    69以推特帶進銷售金蛋
    在今日的銷售界,只有傻瓜不懂利用推特。
    幸運餅乾─連結
    VII邁向卓越
    70追求卓越
    世界上最大的房間,就是改善的空間。
    快課一分鐘#24:堅持不懈戰勝一切
    71如何爭取夢寐以求的工作
    不做功課,你永遠無法通過考試。
    72愛上工作
    一個沒有試煉和磨難的工作,不算真正的工作。
    快課一分鐘#25:至上原則
    73誠實
    誠實為上,但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
    快課一分鐘#26:整備你的心智
    74讓品格變成你的最大特色
    喪失財富,你什麼都沒失去;喪失品格,你就失去了一切。
    75網絡也有功率級數
    別在金礦裡釣鱒魚,也別在鱒魚溪裡淘金沙。
    76人生最後一刻,再創新局
    那段被稱作你的「黃金歲月」的時光,絕非偶然。
    快課一分鐘#27:積極心理的威力
    77培養你的自尊
    銷售世界的自尊,始於你有信心的產品。
    78善用自尊
    全力以赴,做到最好。
    快課一分鐘28:不計分的互惠
    79設定標竿
    努力工作,並從每一個人生經驗尋找機會。
    80銷售永遠需要人
    你不能違逆市場而獲得成功。
    81銷售成功的藍帶食譜
    少了正確的銷售技巧,可怕的事發生了──什麼都沒發生。
    82成功的七個C
    有些人成功是因為命運注定,但大多數人成功是因為他們決心要成功。
    幸運餅乾─搞定它
    VIII後語
    83麥凱精英8(加1)
    改變銷售生涯的書單
    84銷售字母書
    現在你知道我的字母書了--從A到Z的銷售技巧。
    85十誡II
    這些金玉良言可能不會被刻在石頭上,但不妨聽聽,它們能讓你的人生更順利。

     

  • 前言  
    銷售巨星──渴望成功的鬥士

        我一輩子都是個銷售員,而我雇用銷售員的時間也差不多這麼長。所以,我想我對銷售略知一二。我經常被問到如何辨識銷售巨星的特質?我認為他們必須是:

    .渴望的鬥士。如果我必須列出造就一位偉大銷售員的三個特質,它們會是:
          渴望成功的鬥士,     
          渴望成功的鬥士,和
          渴望成功的鬥士。
       我對這個特質就是這麼看重。我見過的每個優秀銷售員都具有強烈的動機,他們擁有堅定的工作倫理,和旺盛的活力。他們比同儕工作得更勤奮、時間也更長。景氣不好時,他們仍會出去到處拜訪,努力尋找機會。

     .誠實正直。我向來相信說實話是最佳政策。在商界,尤其是今日,這是必備的條件。幾年前,麻州波士頓論壇公司(Forum Corporation)曾針對來自五個產業十一家公司的三百四十一名銷售員展開研究,目的是想了解頂尖銷售員與一般銷售員有什麼不同。研究得出的結果令人大為驚訝,造就頂尖銷售員的並非技巧、知識或魅力,而是來自一個特質:誠實。當客戶信任銷售員時,就會向他們購買!

    .積極的態度。你的態度,而非你的才幹,將決定你的高度;九○%的成功來自於心態。只要改變你的想法,就能改變人生。在整個經濟大環境萎靡不振的困局中,跌倒也許不是你的錯,但不站起來絕對是你的錯。你必須是一個相信者,才能成為成就者。

    .成為權威。優秀的銷售員對他們的產品由裡到外無不了解透徹;他們也了解競爭者的產品,並隨時準備好指出其中的差別。

    .做好準備。我仍然記得那則童子軍的老格言:「做好準備!」沒有錯,要做許多枯燥無聊的準備,才能創造出一鳴驚人的成果。

    .信譽良好。有錢買不到信譽,你必須努力贏得它。沒有良好信譽,不管你做什麼都很難成功。

    .受人喜愛。我從沒見過有誰會向不喜歡的人買東西。你真誠嗎?你和藹可親嗎?你能輕鬆與人交談嗎?

    .良好的第一印象。你不會有第二次機會給人良好的第一印象。你的外表整潔端莊嗎?是衣著隨便,或是過度打扮?

    .設定可衡量、明確、具體且可達成的目標,並且寫下來。贏家會設定目標;輸家則尋找藉口。目標不只給你早上起床的理由,還能激勵你整天持續不懈,努力向前。

    .服務的心。我常說銷售始於顧客點頭說好。優秀的銷售員會確保工作準時完成,而且做對。有一樣東西企業永不嫌多:顧客。關心顧客,他們就會關心你。你必須注意細節到狂熱的程度。

    .最佳的聆聽者。嘴巴張開就學不到任何東西。對許多人來說,聆聽表示「我說,你聽」。但,聆聽是雙向的過程。沒錯,你需要有人聽你說話,但你也需要聽聽別人的想法、問題和反對意見。如果你只顧說話而不聽別人說話,他們不會信服,他們只是被迫屈服。不管你相不相信,從事銷售工作,做個善於聆聽的人比做一個能言善道的人更重要。

    .具有幽默感。再怎麼強調幽默感的重要性都不為過。當過程中發生無法避免的挫折時,學習一笑置之。

    .渴望提升自己。你不是一輩子只上一次學,而是一輩子都在學校學習。優秀的銷售員不斷努力讓自己變得更好。他們參加課程、閱讀書籍、聽錄音帶,吸收一切能提升自己的東西。我們生活在資訊時代,因此很容易把握每一個學習的機會,每天、每個小時都能成長。

    研究這份清單,並且下定決心培養或改進這些特質,然後準備迎接輝煌的銷售生涯吧!


    麥凱箴言: 平凡的銷售員只會說,優秀的銷售員則會解釋,而一個偉大的銷售員會實地證明。

    I操之在己
    1早起的鳥兒
    《舊金山記事報》(San Francisco Chronicle)過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論,有一個月的主題是:「你從哪個工作學到最多東西?」
    思索良久,我才終於做出決定,因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司,我在那裡辛勤工作了近五年。當然,我從那份工作學了到許多東西,但我更想要擁有自己的公司。一九五九年,我買下了一家經營困頓的信封公司,接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後,我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作,當時我父親擔任美聯社(Associate Press)明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。
    以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓:
    .勤奮工作。我每週七天清晨四點起床,屋外仍一片漆黑,有時候還下雪或是下雨,六點開始送報。一年中,我有九個月在送完報後還必須上學。
    .迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋,邊打開早報閱讀當天的新聞。
    .專注。當你每天都必須早起,你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西,如果我專注在這件事上,工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為,只要專注,就能做到任何事。
    .堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道,包括許多不願意支付報費的人。儘管如此,你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候,也有諸事不順的時候,無論如何你都必須堅持到底,那麼不順遂很快就會好轉。
    .客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外,有時候你必須為無法掌控的事道歉,這對任何人來說都是很難教導的事,何況是對一個十歲的孩子。但是,只要報紙晚送到我這裡,我一定也會晚送達訂戶手上。還有,像天氣這類因素也會製造大麻煩。
    .品質管制。誰喜歡濕報紙?當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是,我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。
    .承擔責任。我必須為自己的送報路線負責,必須確保訂戶及時收到報紙,並支付報費。這些都是這行的老規矩了,尤其當你唱的又是獨角戲的時候。
    .處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要,學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤,就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減,這也對我的算術課有幫助。
    .銷售技巧。最重要的是,我學到了我的第一種技巧—銷售技巧。如果訂戶預先付款,我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月,我就像進了糖果天堂。同樣的,如果我能開發新訂戶,就能賺更多。這對任何人來說,都是很棒的誘因。我從中明白了一件事:我熱愛銷售,而且很早就知道那將會是我畢生的志業。
    如今,經過了五十多年在另一種「紙業」工作後,我可以誠實地說,那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步,你永遠忘不了自己的第一份
    工作。
    今日,送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做;新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識,和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中,學到的東西並無二致。
    不管你在哪裡工作,你不是一個員工,而是一家只有一名員工的企業—你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它,你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值,淬鍊你的競爭優勢,學習,適應,換工作與行業—整頓自己,讓你可以精進並學習新的技巧。

    麥凱箴言: 學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。

    快課一分鐘 1 誠實永遠是對的
    道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學(DukeUniversity)化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是:第一,誠實永遠是對的。第二,不誠實要冒很大的風險。
    有一年,三個學生上化學課,他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿,所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學(University of Virginia)參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天,一直到週一早上才趕回杜克大學。
    他們沒有參加期末考,而是向邦克教授解釋,他們開車到維吉尼亞大學度週末,原本計劃趕回來復習功課,但車子在半路爆胎,他們沒有備胎,所以直到週日晚上很晚才回到學校,希望考試能延到週二。
    邦克教授仔細考慮後,同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣,感到開心不已。他們那天晚上用功讀書,第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間,各交給他們一份試卷,然後看看手錶,告訴他們考試開始。
    三名學生把試卷打開,看到第一個有關氧氣的問題佔五分。
    他們都心想,這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁,看到第二個問題佔九十五分:哪個輪胎?

    2 相信自己
    我要說說另一位教授的故事。他面對著下面三十名分子生物學高年級班的學生,準備發期末試卷。「我很有幸這學期指導你們,我知道你們都很用功準備這次的考試。我也知道你們大多數人會在秋季進入醫學院或研究所深造。」他對學生說道,「我很清楚,要保持學業成績進步必須承受多大壓力,因為我知道你們都有能力了解這些教材,所以我準備給任何寧可不接受期末考的人B的分數。」
    有幾位學生如釋重負般跳了起來,謝過教授後便離開教室。教授看著少數留下來的學生,再度提議說:「還有人要接受嗎?這是你們最後的機會。」又有一名學生決定離開。
    有七名學生留下來。教授把門關上,然後點名。接著,他發下期末試卷。試卷上打了兩個句子:「恭喜,你剛在這門課上得到A。繼續相信你自己。」
    我從未碰過這樣考試的教授。這似乎是考試拿高分的好方法,也是各學科老師可以效法,也應該採用的考試方式。學生如果對他們學到的東西沒有信心,頂多只是B級學生。
    對真實人生的學生來說,這個道理也一樣。得A的學生是相信自己所作所為的學生,因為那是他們從成功和失敗的經驗中學得的教訓。他們從正規學校教育或現實生活中汲取人生的教訓,成為更優秀的人。這些人是你在雇用或晉升時要找的人,或是在縮編時要留下的人。你的組織需要這種人。
    心理學家說,人對自己的信念約莫在兩歲時就已形成了五○%;到六歲時形成了六○%,到八歲時則達到了八○%。
    你難道不想擁有小孩的精力和樂觀?沒有什麼事是你做不到、學不會,或當不成的。
    但你已經是個大孩子,你知道自己有一些限制。但是,別讓你成為自己最大的限制。向第一個登上聖母峰(Mount Everest)的希拉里爵士(Sir Edmund Hillary)借鏡:「我們征服的不是山,而是自己。」
    還記得一英里跑進四分鐘的變遷史嗎?從古希臘以來,人們就嘗試達成這項紀錄。事實上,民間傳說流傳,希臘人要獅子追逐跑者,認為那會讓他們跑得更快。他們也嘗試喝老虎奶──不是今日健康食品店賣的那種,而是貨真價實的老虎奶。但是,全都沒有用。所以,他們的結論是:這是不可能任務。幾千年來,每個人都如此相信著。
    就人類生理而言,四分鐘內跑完一英里是不可能任務。我們的骨骼結構不對,風阻太大,肺活量不足。理由有無數個。
    然後有一個人,就只有一個人,他向醫師、訓練師、運動員,以及在他之前失敗的嘗試者證明:他們錯了。奇蹟中的奇蹟是,在班尼斯特(Roger Bannister)打破一英里四分鐘的紀錄三年後,大約有十幾個田徑選手也相繼打破這項紀錄。
    幾年前在紐約,我站在第五大道一英里賽的終點線,看到十三個比賽選手全都在四分鐘內跑完一英里。換句話說,最後一名選手完成了幾十年前還認為不可能達到的成就。
    怎麼會這樣?相關的訓練方法並沒有任何偉大的突破,人類骨骼結構也未見突然改善。但,人的態度發生了改變。
    一九五四年五月六日,班尼斯特跑出有史以來首次一英里跑進四分鐘的紀錄:三分五九.四秒。讓我們把時鐘從現在往回撥,過去六十年來,四分鐘障礙已被縮短了近十七秒。但故事還沒完,紐西蘭的沃克(John Walker)是第一個在生涯中跑出一百次四分鐘─一英里的跑者,美國的史考特(Steve Scott)則跑出最多次四分鐘──一英里,總計一百三十六次。
    相信你自己,即使沒有人相信你。
    格魯傑(Hicham El Guerrouj)是目前一英里賽的世界紀錄保持人,他在一九九九年羅馬奧運會上創下了三分四三.一三秒的紀錄。另一項突破這個不可思議成就的紀錄是:在一九九四年班尼斯特突破障礙的四十年後,愛爾蘭跑者柯格蘭(Eamonn Coghlan)成為第一個年齡超過四十歲的跑者,在四分鐘內跑完一英里。
    只要你肯設定目標,就可以達成目標。誰說你不夠強悍、聰明、優秀、勤奮、比不上你的競爭者?即使大家都說你辦不到,那也無所謂,重要的是──唯一重要的是──你自己怎麼說。直到班尼斯特辦到之前,我們都相信專家說的話。班尼斯特相信自己,並且改變了
    世界。只要你相信自己,就能成就一切事情。所以別放棄,絕不要放棄!

    麥凱箴言: 相信,就能達成。

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    不管你做什麼,不要學馬文。他連續三個月每天上教堂,向上帝祈禱讓他中樂透。
    天空劃過一道閃電。
    馬文問:「上帝,是祢嗎?我是個單純的人,我只想要一樣東西,請讓我中樂透。」
    然後,上帝對他說:「幫我一個忙,我們打個商量,去買一張彩券。」
    相信你自己,即使沒有人相信你。別坐著什麼都不做,只等著好事發生!

     

     

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