掌控談判（簡體書）

成為談判高手需要什麼技能？

如何與談判對手建立信任？

在談判中，如何掌控自己的情緒？

怎樣在價格談判中取得勝利？

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談判專家藤井一郎從不善言辭成長為日本商務談判領頭人，《掌控談判》由他在談判桌上的經驗總結而成，從七個角度告訴讀者如何成為談判高手。

《掌控談判》中從什麼是談判開場，幫助讀者了解決定談判實力的七個關鍵，接著分析成功談判必備的要素、成為談判高手必須知道的談判技巧以及必備的心理素質，闡述了行為經濟學和社會心理學在談判中的實際應用等等，提供了51個隨學即用的談判技巧，幫助讀者在掌控談判話語權，在商務談判中獲勝。

藤井一郎，Integroup Inc董事長。
畢業於早稻田大學，畢業後進入三菱集團工作，此後，又獲得美國雷鳥全球管理學院的MBA學位（獲得全額獎學金）。
創立由注冊會計師、律師、企業並購中間人組成的Integroup Inc.，並擔任董事長職位。其公司主要負責幫助上市企業、信托投資公司、中小型私有企業實現企業並購。目前，此公司已在業界鼎鼎有名，站在了談判的前端。

*談判學X行為經濟學X社會心理學，一本你不願意讓競爭對手看見的談判制勝秘籍。

作者立足談判學、行為經濟學、社會心理學，分別介紹了談判高手頭腦中的七大談判策略，從認識談判到高層次談判技巧，從談判行為到掌控情緒，從行為到心理，讓你在談判中牢牢掌控話語權！

*51個實用的談判實戰技巧，所有人都可以輕鬆掌握。

相較於掌握一門外語以及會計技能，談判技巧的掌握耗時短，且可以立見成效。這本書是作者從不善談判到成為談判高手的經驗之談，共有51實用的談判實戰技巧，可以拿來即用。不僅面向商務談判人士，還可以應用到日常生活，甚至是政治談判中。

*日本知名談判專家藤井一郎談判技巧首度公開。

據統計，企業並購顧問1年的平均成交數僅為1件，而藤井一郎的成交業績為每年5件，且無人超越，是日本商務談判的領頭人之一。這本書是他多年談判實戰經驗的總結，裡面的技巧都經過反復檢驗！原版書在日本本土上市後加印7次！

第一章 你真的了解談判嗎？
對談判的誤解
什麼是談判？
決定談判實力的七個關鍵
不存在對等的談判

第二章 建立在信任基礎上的談判
“成功的談判”的兩個必備要素
建立信任關係的六個方法

第三章 讓雙方都滿意的談判策略
選擇合適的談判物件
一定要和多家公司同時談判
不可遺漏重要的利害關係人
“打包式”談判
談判雙方應彼此體諒各自在意的優先順序
推進創造性的談判
重視非金錢動機
正面詢問你想知道的事情
電話、郵件、會議、書面文件的優缺點
和外國人談判時的注意事項
千萬不要和這幾類人談判

第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則：讓對方說YES的六個“武器”
行為經濟學在談判中的應用

第五章 價格談判的秘訣
買賣雙方產生分歧的原因
買賣雙方達成一致的原因
如何制定售價？
是否應該告知談判中間人價格下限與上限？
買賣雙方應該由誰先提出價格要求？
面對多個價格選項時，應當如何抉擇？
要求降價的談判技巧
若被對方要求降價，應如何應對？

第六章 身處不同立場的談判技巧
1賣方的談判秘訣
判斷對方的決策方式：協商一致型或高層決策型
掌握真實的市場價格
盡早公開不好的信息，緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現象
切勿只宣揚個人能力
選擇合適的談判方式：競標或面對面
2買方的談判秘訣
確認購買的必要性
衡量沉沒成本
適當表現購買欲
面對不同的情景，選擇不同的談判戰略
挖掘賣方的利害關係
3中間人的談判秘訣
控制買賣雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當面談判的首因效應
做一個好的傾聽者
不要擅自做出判斷
要勸告而非一味說服
不輕易發出最後通牒

第七章 掌控自身談判的情感
正視對方的意見
遭受對方批判時應抱有的態度
悲傷的心情會讓利益受損嗎？
遭遇失敗時應抱有的態度
性善論和性惡論
為什麼總是在臨近談判時氣餒？
結語 從談判制勝之術到談判之道
參考文獻
作者介紹

對談判的誤解
於我而言，談判是我的謀生手段。
企業併購是企業經營戰略中的重要一環，而我作為併購時的中間人，經常身處談判現場的最前線。每天都有數以萬計的談判在暗中進行，但成交數卻寥寥無幾。據統計，企業併購時，許多中間人一年的平均成交數僅為一件。
即便如此，我卻可以實現每年五件的成交數。從自身條件來講，我沒有實力雄厚的企業做後盾，也未取得律師或會計師的資格認證。可以說，我沒有任何龐大背景，也沒有任何捷徑可走。
我有的，只是談判技巧。
如今，日本巳邁入人口負增長時代，只要不懈努力就能保證經濟持續增長的時代早已去而不返。所以，當開創事業時我們需心懷緊迫感，並且在當下的經濟大環境中，做任何事不能只講“自前主義” （企業獨自負擔全部經營費用），要和國內外的其他企業建立合作關係、開展共同事業，以及把推進企業併購變為常態。
為促進對外貿易，很多日本企業已將英語變為公司內的通用語言。關於這一點我深有體會，因為我在邁人社會後的前十年一直從事海外營銷事業開發工作，所用語言就是英語和中文。但是，只通過掌握一門外語促進對外貿易是遠遠不夠的，同時需要具備談判實力、相關業務知識、對市場的預測掌控力等。
身處這樣的時代和經濟大環境中，我們若想在未來的商場中擁有一席之地，掌握談判技巧變得尤為重要。不論我們從事何種工作，營銷也好，技術、管理也罷，想要創造業績、輕鬆開展工作，就需要和上司及其他部門做好“公司內部的談判”。即使跳槽換工作，談判技巧也必不可少。
雖然很多商業人士已經認識到談判技巧的重要性。但苦於周圍沒有人能教自己這方面的知識。即使公司內組織員工培訓，也不會涉及談判技巧的講解。那些公司內的談判高手，也是自成一派，何談授人以漁呢？最終就導致很多人對談判存有誤解。
當得知我在談判領域有所突破時，有人便認為我在談判桌上固執、強勢，肯定是不到黃河心不死，所以有時會提出“憑借藤井先生的談判能力，無論如何要談成哦”的無禮要求。
還有一種誤解是：有不少人憑借自己以往的一些商業談判經驗，就單純認為“談判雙方應該互相讓步，尋找妥協點。只要能大概滿足雙方需求、實現互利雙贏便皆大歡喜”。
但是，我每天進行的談判，與上述描述的任何一種情況都大相徑庭。
談判時，固執己見、一意孤行的談判家一定不能稱作談判高手，在商場中也無法生存。反之，談判時“一味尋找雙方交易條件的折中點，促使雙方達成一致”的方法，必會導致收效甚微。
談判是一門科學，又是一門藝術。我們在踐行理論的同時也需要觀察對方情感變化、控制自身情感．並在窺探到對方的心理微妙變化之際推波助瀾。
本章將從談判的基礎知識開始講解。例如，何為談判？以及如何提升我們耳熟能詳的談判能力？
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