談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富

《習慣致富》作者最強談判聖經
首度公開最實用、最極致心戰策略
 

生活，就是一連串的談判！
想成為更好的自己，你絕對需要這本書──
💪想升職或加薪，你需要為自己談一個好的薪資條件！
💪在租或買房子時，你不想再被敲竹槓或被詐騙！
💪想保有自我主張，設立人際關係界線，你需要跟人際溝通。
💪你需要經常對客戶提案磋商成交，或組織內部對話協調。
💪你希望從談判中獲得自己真正渴望的東西。
 
談判不是只有拚輸贏，
更能為你的人生帶來「多贏」！
人的一生不斷在溝通、談判，例如買東西會討價還價、努力幫自己談個好薪水、竭力和客戶談成一個好交易、和父母談升學與就業或甚至投資，我們總是或多或少在進行協商交涉。因此想要獲得期望的成果，就要學會說服別人。
作者麥可．雅德尼亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一，澳洲首屈一指的房地產投資顧問。他擅長觀察人的行為與心理反應機制，在最佳時機使用最適技巧，他認為，要成為一個所向無敵的談判者，就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作，談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交，還深入剖析這些技巧為何起作用，以及如何最有效地運用背後的科學原理，更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。
本書從心理機制與技巧應用、談判進退原則到實戰演練，帶你成為更好的談判者。包括：
●2大特徵找出4種人格特質及因應之道
●11個關鍵，拉近你與初識者的距離
●7種方法，讓對方10秒內對你產生好感
●談判的8種威力強大語言& 9大地雷用語
●10種認知偏誤，有效拆解談判情勢
●掌握27個談判原則，提高成功勝率

本書不只適用於專業人士，也適合一般消費者。學會談判技巧、懂得說服他人，生活將變得更輕鬆，也能更快速達成個人與財務上的目標。
 
★★頂尖推薦★★
這本書根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。
──王介安（廣播主持人、GAS口語魅力培訓創辦人、銘傳大學傳播學院助理教授）

我認為一個專家在論述專業領域的時候，理論與實務經驗必然同等需要，而這本書就是作者寶貴經驗的分享。
──地產秘密客Ting & Sam（地產部落客＆Youtuber）
 
當我讀到《談判致富》一書時，頓生一股驚喜感，因為這本書的內容真的太實戰了。
──吳家德（NU PASTA總經理）
 
非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。
──陳雪如（Ashley）（諮商心理師）
 
談判不只是紙上談兵……而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。
──鄭志豪（「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師）

麥可．雅德尼（Michael Yardney）
澳洲大都會集團（Metropole Group of Companies）執行長，透過獨立且不偏不倚的資產建議與倡導，協助客戶增加和保護他們的財富，並得以延續。他被選為澳洲首屈一指的房地產投資顧問、五十大最具影響力思想領袖。同時也是成功和財富創造心理學方面的暢銷書作家。他認為要真正富有，需要的不只是金錢而已，而是發現金錢的真正目的，才能真的擁有財富。目前除了房地產投資顧問工作，也舉辦財富創造研討會，致力改造一般人的財務未來。
著有《習慣致富》（與湯姆．柯利合著）。

讓每一次的交易都滿意
王介安（GAS口語魅力培訓Ⓡ創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助教）
 
從事溝通研究多年，研究的主題總圍繞在「影響力」。如何影響別人的思想，並改變別人的行為？從古至今，許多理論支撐著這些高超的技術，從心理學和行為學切入，教導我們怎麼樣散發影響力。
當我看到《談判致富》這本書時，幾乎欲罷不能地把一口氣讀完。作者麥可．雅德尼先前的合著作品《習慣致富》影響了許多人，相信《談判致富》的誕生，讓我們更有企圖心想把生活變得更好。
作者是澳洲的房地產投資顧問，透過他多年來商場上的實務經驗作為基礎，很有說服力。
這本書的內容不僅整合了許多專家、學者的理論與研究，還有許多個案分享，作者更將許多談判的誤區提出來，融入人格分析，以及心理學的應用、話術的設計，根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。
書中提到的語言情境，或許是英語系國家常常使用的談判語法，即便和中文的思考角度不一樣，但是異曲同工，會是我們在工作中重要的提醒。因為作者的背景關係，書中使用了一些房地產銷售為例子，然而放大來看，依然能應用在不同的商業談判個案上。
這本書的內容深入淺出，對於談判協商的行家來說，有一定程度的啟發；對於剛進入談判領域的新手，也能夠輕鬆照表操課。
當你走進這本書的世界，只要通透了解書中所闡述的觀點與技術，相信每次的交易都會讓你滿意，而且能讓你的影響力愈來愈大。一如原文書中的一段文案寫道：「Get the Best Deal Every Time - whether you’re buying or selling」，無論買與賣，每一次你都能夠得到最好的交易，因為你擁有了談判與說服的技巧，就能展現影響力。

 
生活即是談判
地產秘密客Ting & Sam（地產部落客＆Youtuber）
 
感謝遠流出版公司的邀請，讓我們有機會先睹為快《談判致富》的精彩內容。在談這本書之前，也許可以先來聊一聊，為什麼我們需要了解談判技巧這件事。我們兩個都是大眾傳播學系畢業，非常理解溝通其實是人生中非常重要的一項技能，系上教授曾經說過：「不論未來從事什麼行業，有一件事必須要學會，那就是溝通。」
溝通，是讓你把想傳達的內容，流暢無誤地傳達給別人，而談判則是更進一步地讓別人可以依照你的期待做出行動。
身為地產KOL，我們最常被問到的問題之一就是：「在買房的時候該如何殺價？」議價的過程本身就是一種談判。然而到底什麼樣的方式才能有最好的效果？這就是我們可以透過本書試著尋找的答案。
《談判致富》作者麥可．雅德尼是澳洲首屈一指的房地產投顧專家，在書中他梳理了四十多年來從不同領域學習到的溝通技巧，再結合經手超過三十億美元不動產的交易經驗，以系統性、容易閱讀理解的方式，呈現在大眾面前。
我認為一個專家在論述專業領域的時候，理論與實務經驗必然同等需要，而這本書就是作者寶貴經驗的分享。這不只是一本針對業務銷售者所撰寫的書，有談判就有攻防，誠如作者所言，生活中無處不是談判，了解談判運作的模式，對達到理想目標絕對大有幫助！ 
 
 
 
看書致富
吳家德（NU PASTA總經理）
 
我很喜歡看「談判」與「銷售」的書。「因為」它讓我「致富」。
二十多年前，我在銀行上班，擔任放款業務。顧名思義，擔任「業務」的工作就會有「業績」的壓力。我的「關鍵績效指標」（Key Performance Indicators, KPI）是用放款金額來決定達成率，當年，我的目標是每月三千萬的房貸業績，依照二十多年前的台南（我的工作地點）房價，每月幾乎要撥款十件才能達成。
為了達成業績目標，除了強化專業與勤勞行事以外，也一定要善用「方法」，才能事半功倍，月月達標。而我的好方法就是多看關於「談判」與「銷售」的好書，也因為我願意從書上找祕笈，讓我成為一名頂尖業務高手。時至今日，我能在職場上如魚得水、左右逢源，與閱讀「談判」之類的好書脫離不了關係。
做業務，不僅專業要強，對於顧客心理學更要透徹，才能更上層樓。很榮幸地，當我讀到《談判致富》一書時，頓生一股驚喜感，因為這本書的內容真的太實戰了，作者擁有四十年的業務年資，再加上好學不倦的精神，與無私分享的大愛思維，才能寫出這本好書，嘉惠讀者。
我讀這本書有三大心得分享：
第一，建構自身的影響力，是職場不敗之道。
第二，洞悉人性的判斷力，是業務達標之路。
第三，要讓自己加薪升官，讀這本書準沒錯。
致富有很多種方法，看這本書是最快的捷徑之一。
對了，知道我為什麼要把第一行的「因為」括號起來嗎？答案就在書中關於「催眠性語言」的介紹，趕緊翻開來讀，真的很有用！
 
 
談判始於心理機制的應用
陳雪如（Ashley）（諮商心理師）
 
我是一名諮商心理師，同時在各大企業授課「職場協商談判」，也曾出版《你的溝通必須更有心機》一書，將我的心理學專長與談判學結合，用於協商溝通中。如果您對談判有些微了解就會知道，談判學背後有很多理論來自於心理學實驗，畢竟，協商談判需要了解人性如何運作。
《談判致富》這本書最特別的地方，在於心理機制的探討與應用，作者特別著重談判者如何發揮影響力來說服他人。例如書中提到的「錨定偏誤」，也就是在一開局的時候率先開口提及價格，把某樣物品該值多少錢的錨點，植入對方大腦，但其實沒人真的知道，某樣物品該值多少錢。
除了先開口的錨點之外，作者還提到一個小細節－―數字要盡量詳細！例如我告訴房仲，我買房的預算是「兩千萬」，會讓人覺得只是一個大約的數字，議價空間很大；但如果我告訴房仲我的預算是「兩千兩百五十二萬」，並說明理由，例如貸款問題，則會讓房仲更覺得我是有深入研究過的，相對較專業、不好騙。
同樣是先開口定出錨點，但細節上的操作手法不同，就會帶給人不同的感受。本書提到很多談判背後人類心理機制的運作原理，且書中案例並非國際或政治談判那樣遙不可及，而是你我日常生活中都會遇到的例子，例如談加薪的祕訣、購屋的協商技巧等等，非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。書中還提到談判學中的許多經典作品，如果讀者想進一步學習，也可以按照書中提及的參考書籍，進一步深入研究。
 
 
會談判就具備跨界致勝的能力
鄭志豪（「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師）
 
「一談就贏」是目前台灣最受歡迎的談判課程之一，作為這個課程的設計者及創辦人，我最常被問到的問題有兩個：為什麼要學談判？以及該如何學好談判？本書作者麥可．雅德尼在《談判致富》書中就給了直接的答案。他認為談判協商是最高薪的工作，而即使他本人後來在房地產交易等各項談判無比成功，他也承認一開始的自己其實懵懂無知，經歷許多跌跌撞撞，直到他向一些真正懂談判的大師學習，才掌握到如何藉由談判發揮影響力的祕訣。
講談判的書很多，但我一直相信，只有真正具有實務談判經驗的人所寫的書才值得一看。不只如此，萬一一位聲稱自己懂談判的作者，卻連談判和銷售間的分際都不清楚，又或者常把所有的溝通技巧和談判混為一談，我會認為看那本書根本是浪費時間。所幸，本書大量討論了如何把談判技巧運用在創造銷售佳績的同時，作者顯然清楚知道這兩者之間有什麼不同，也讓讀者明白如何在不同時機分別運用。
其實，談判學得好，在許多方面都能游刃有餘，獲得成功。我曾遇過一位學員，上完課後決定去挑戰和自己本業大相逕庭的銷售工作，他對於走出舒適圈的自己大為振奮，而幾年後，他成為一家知名房仲的業務翹楚。對照也是在不動產業界做得有聲有色的本書作者，再度證明談判不只是紙上談兵，也不是只賣弄一些心理學名詞或話術技巧就行，而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。
當然，不只買賣交易，書中更有一個章節是專門談論如何加薪。所以，「談判致富」絕對不只是一個口號而已。就讓實務經驗豐富的作者，帶領大家了解更多的致富祕訣吧！

前言：
生活是一連串的談判協商
 
仔細一想，人的一生都在持續不停地溝通談判。我還記得，我曾在學校操場跟同學交換足球球星卡（而我最後常常拿到我最不想要的），或者把母親為我準備的三明治拿去交換別人看起來比較美味的午餐。那時候的我還不懂，其實那就是在學習談判之道。
對大人來說，談判沒那麼不同。我們會和水電、天然氣公司交涉；為自己談一個好的薪資條件；在租或買房子時，我們會做不動產交易，我們也跟親友溝通協議，假設你是位老闆，你也會和你的團隊彼此磋商。生活，就是一連串的談判協商。
然而，多有少次你曾覺得自己理應獲得更好的結果，卻不知道該怎麼做？
假如我問大家能否欣然接受自己被敲竹槓或詐騙，只有極少人舉手表示可以。但如果我問同一群人，是否樂於獲得一筆好交易，或成功地從談判中獲得自己真正渴望的東西，大家都紛紛舉手。
儘管好交易人人都愛，但我們往往不大擅長此道，不管你是銷售人員或消費者。
更確切來說，我們都欠缺必要的工具或技巧，來讓自己有機會談判到最好的交易成果。我知道有些人會認為，要獲得想要的東西，就得積極強取或暗地裡耍手段，然而這與事實相去甚遠。
於是我們放棄談判交涉，一切隨便將就，還一大堆藉口。我們想要的得不到，做什麼都不成功。
不過，一旦你知道方法，就能改變這一切。
決定你收入高低的最主要因素，來自於你與他人互動、溝通、談判的能力，以及你能對別人產生多少影響力與說服力。因此，本書的目標就是教你如何使別人「想做」你想要他們做到的事。然而，本書不只適用於銷售人員，也適合身為消費者的你，如同我先前所說，人生是一場永不止息的溝通談判。
每一場交易都有一邊是買方，另一邊為賣方，若不是對方買帳你的說法，就是你買帳對方的說法。你猜猜我喜歡是哪一邊？
我所要傳授的技巧，讓你能在你想要的時間獲得你想要的東西，同時又能和朋友、同事、客戶維持一輩子的好關係。
儘管已有許多書在教行銷與談判技巧，但本書會解釋這些技巧的運作原理與心理機制，以及如何使用才能達到最佳效果。這本書不只涉及談判協商，而是關於說服力和影響力，更重要的是，教你如何善用上述兩者來達成目標。
本書不但會改變你做生意的方法，也會使你以不同於以往的方式與親友互動，我期許能讓你更加理解人們行為舉止的原因、動機與模式。
 
為什麼你該聽從我的建議？
 
真相是……我是一個談判高手，多年來，出版社編輯一直鼓勵我撰寫一本以談判溝通為主題的書。他的論點相當有說服力，他認為，四十年來我直接或間接經手的不動產交易就超過六百億元，也將事業拓展到澳洲全國各地，從這些經驗學到的知識，肯定能對別人有所助益。他的一番話，我愈想愈覺得有道理，的確我有必要寫一本書，好好介紹這幾十年來我用了哪些技巧一步步推動我的事業。
我在書中分享的技巧知識，都收集自高手中的高手。我過去四十年都在接觸多元產業，現在身為澳洲大都會集團執行長，我經常訓練指導我們旗下的得獎團隊，包括不動產策略師、財富顧問、財務規畫師與不動產買方代理經紀人等。過去八年來，我曾五次獲選為澳洲頂尖不動產教育顧問，也撰寫了八本暢銷書。在漫長的職涯中學習到，如果要成為成功的教育者，必須具備優秀的影響力與說服力。
我說這些並不是要吹噓，事實上，我擅長的事用五根手指頭就能數完！不信的話可以問我太太，在家裡我修東西的能力如何。
我用了多年的時間，花費不計其數的費用，向這世界上最厲害、最有效率的說服力專家、演講者與影響力卓越人士請益。過去幾年來，我將所學實踐於生活中，反覆摸索，跌跌撞撞地努力改進我的談判技巧，終於逐漸奏效，成果愈來愈好，我的信心日益茁壯，我的銀行帳戶也日漸豐收。
後來，我成為深具影響力的人，也漸漸成為優秀的銷售人員。我曾幫助許多客戶變得更富有，因為我知道，幫助別人達成他們的願望就是最佳的致富方式。一路以來，我也教會我的團隊成為談判高手。
事實上，我記得有一位頂尖業務員曾這樣描述我的說服技巧，他說：「如果我走進一間寵物店想買一隻貓，結果遇到麥可．雅德尼，他大概是唯一能成功說服我在最後帶走一隻狗的人。」
這並非意謂著這幾年來我的談判方式一成不變。我最初學到的談判技巧來自於一些卓越大師，像是赫伯．柯漢（Herb Cohen）、齊格．奇格勒（Zig Ziglar）、布萊恩．崔西（Brian Tracey）、韋恩．貝瑞（Wayne Berry）。但，老天，我學那些概念是三十年前的事了，這世界已經變得非常不同。
在過去，談判典範的基礎是信任對方，除非對方不值得信任，讓你只得採取別的方式。還記得第一本我讀到關於銷售的書，是要我先花幾分鐘活絡氣氛、拉近與對方的距離，然後「打擾」般地向對方開始介紹自己的商品，接下來花大把時間處理對方的反駁拒絕。
這種舊式粗暴的強力推銷手段是我一開始學會的方法，用來與人交涉，說服他們成交，但現在這套不管用了，尤其對年輕世代更是行不通。今日的千禧年世代對一切更加懷疑，對於身邊出現的強迫推銷更有警覺性。我聽說，行銷術數中的「ABC」原意是「一直在你身旁」（Always be closing），現在已經改成「一直都關心你」（Always be caring）。先關心，再靠近。
時至今日，推銷程序已和過去大為不同，現在更著重於先給人們一個理由相信你。你必須花時間了解潛在客戶或消費者的願望、需求、恐懼與渴求。若你想成為談判高手，你得搞懂人類心理學與人類天性。
在此，我要提出一個大膽宣言：你在這本書從我身上學到的是有用的東西。我知道這是真的，因為我要教你的內容源自真實世界，來自無數個實際交易案例，包括銷售端（說服者）與消費端，而且我親眼目賭我的團隊及我自己所達成的目標。你從我身上學到的，是建立在真實之上，而非理論空談。你我都一樣，我們需要能應用在真實世界的技巧。
 
誰需要讀這本書？
 
乍看之下，這本書像是專門寫給銷售人員，幫助他們增進技巧之用。這麼說雖然正確，但實際上，本書的目標讀者是更廣大的族群。
為什麼？如同先前提過，人的一生就是一場談判溝通，我們總是以某種方式在進行協商交涉。
當你走在忙碌的人行道上，你就是在與別人進行協商：你要讓誰走在你前面？何時又會超越他？你在工作上也進行著各種層面的溝通談判，在家中亦是如此，你們會決定誰來挑選Netflix影片、誰去倒垃圾、當天的晚餐誰來煮、誰又可以決定度假地點。
不管是討論晚餐選項、爭取加薪或花錢投資，每一天我們與別人的大部分互動都牽涉到某種程度的討價還價，儘管有的看起來很小很瑣碎。
仔細想想，生活的大部分都與「我想要……」有關：
 
●「我想要有一成調薪。」
●「我想要用不超過六十萬元的價格買下這輛車。」
●「我想要你整理你的房間。」
 
因此，只有極少數的人不受益於本書。如果你剛好在業務銷售領域工作，你當然能盡情享用本書提供的許多概念來讓自己的技巧更精進，包括一對一銷售及一對多銷售，像是透過電子郵件、社群媒體或網路。如果你是公司經營者或忙碌的專業人士，那麼本書也是為你量身訂做。想想那些因為你無法有效說服潛在客戶而錯失的收入、機會，以及許多其他東西。
另外，本書的目標讀者也包含一般消費者，例如想購買高單價品項如不動產、汽車或是價格較低的東西，都要與商家進行交涉，這本書所提供的訣竅都能讓你順利應對強勢的銷售人員。
想想你在買房子、投資不動產、買車或其他電子商品所花的額外冤枉錢！一旦你意識到這些，以後遇到業務員把那些我在書中說明過的技巧用在你身上時，你很快就能察覺出來。
你可以問問自己：若成為一個更好的談判者，未來你能創造或省下多少錢？
我知道，有些公司老闆或特定專業人士開始閱讀本書時會想：「這對我沒用。」大部分人心中都有這種預設想法，這就是問題了，他們每次聽到一個新想法就馬上質疑，認為不適用於自己或所處的產業。相反地，成功人士在閱讀相同內容時會問：「我要怎麼把這些運用在我做的事情上？那些我不加思索一直沿用的老方法，會不會其實已經不管用了？」
所以，當你閱讀本書時，我希望你經常自問：「我要怎麼讓它為我產生效益？」因為你可能處於交易的銷售端，想說服別人跟你買東西、採用你的意見、做到你希望他們做的事，你也可能是消費者，不管哪個角色，你都持續不斷地在談判交涉。
 
真正的關鍵在於影響力
 
然而，本書要談的不僅是談判交涉以順利成交，而是說服力與影響力。
請讓我解釋一下這是什麼意思。傳統上來說，大部分討論談判交涉的書籍、文章、部落格都說，你得要找到折衷辦法，意思是你必須有失才有得，要設法找到那個中間甜蜜點。但老實說，我們不是每次都樂於這麼做，對吧？
因此，如果你想獲得最想要的成果，就得學會說服別人。你要知道如何只退讓一小步，讓對方主動貼近你，接受你的觀點。為了獲取你所想要的，在某種程度上，你要促使別人做到你希望他做到的事。
不過別誤會，這不是教你胡作非為，你仍然得要行事正當。操弄與說服的差別在於意圖。我不會教你強硬地銷售說服技巧，儘管你在本書學到的知識足以用來操弄別人，那不是我希望的，而我希望你也不想如此！
如果你企圖把某個東西（可能是某項產品或你的服務）賣給不需要、不想要它的對象，或更糟的是，你賣的東西其實無法達到他們想要的成效，那麼你就是假銷售真詐騙。然而，如果你的意圖是幫助別人獲得他們想要的成果，那麼我認為你應該善用說服力、談判力、影響力以及銷售策略的每一項技巧，來完成這筆交易。
 
為什麼要學習談判？
 
你可能覺得奇怪，為什麼我會對談判如此感興趣，還發展出一套最佳成交之道？
我想告訴你，我並非一直都是談判專家。事實上，我年輕時曾讓自己被愚弄了好幾次。
你知道，我不是啣著金湯匙出生的。我來自一個勞工階級移民家庭，三歲時來到澳洲，在我的成長過程中，我家並不富有。我有很棒的父母，他們想要我成功，但他們沒有可以教我的工具。
我後來理解到，朋友們的父母具備正確想法。我的父親一輩子受僱於人，而我朋友的父母則通常擁有自己的事業，也具備優秀的理財談判技巧。
在青少年時期的某個時間點，我決定將來要跟他們一樣擁有財富、獨立自主，而且我想要涉足不動產領域，那些酷炫的車子、高風險交易，都讓我目眩神迷。
哇喔，這世界真把我騙倒了。一開始，只要有人遊說我，我就會買下一堆我根本不想要的東西，真是輸慘了！當時我知道，我得做出改變。一九八〇年代，我的思維出現大轉變，因為那時我讀了一本書，由羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）所撰寫的《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence: The Psychology of Persuasion）。那本書讓我大開眼界，開始了解為什麼有些人是優秀的談判者和遊說者，也理解到什麼樣的心理機制能驅動人們做出正確決定。我體悟到，如果我這輩子想要有求必應，就得想辦法讓別人依照我的意思去做。
我另一位學習對象是談判大師赫伯．柯漢，著有《萬事皆可談判》（You Can Negotiate Anything），他讓我知道，有些人儘管很不擅長談判交涉，但永遠可以透過學習來取得這項技巧。有時候，你可能因為說服不了別人，無法獲得想要的東西，而感到萬分沮喪。我以前也曾經如此。
我們或多或少曾臣服於優秀談判者的影響力之下。你是否經驗過自己無法克制地就是很想要做某件事或買某樣東西，強烈到你願意不計任何代價？為什麼你那時候能夠強迫自己克服恐懼，付諸行動？要是你能聚集那樣的力量呢？如果能駕馭這股力量，會發生什麼事？運用這種能力，你就可以說服別人放下猶疑，依照你的建議行事。
這種力量，也就是說服力、影響力，對你來說有什麼價值？
事實上，你翻開這本書就是非常棒的第一步。讀完本書，你將學會談判高手所運用的影響力與技巧背後的科學原理。當你學會說服他人，生活就會變得比較輕鬆，你也會更快地達成個人與財務上的目標。如果無法成為優秀的談判者，你的夢想將較難實現，而你也會覺得生活失控，宛如無人駕駛的馬車行駛在高低起伏的道路上。
來吧，是時候拿回主控權了。精通說服力與影響力之道是一項值得你花時間與精力的投資。一旦學會基本技巧，你就會知道如何溝通，知道在什麼時候說什麼話，換來別人對你的理解。在你接下來的生命中，要不要談判根本不是問題。重要的問題是，你會是多厲害的談判者？
我撰寫完成本書之後，仍有許多內容未能全部收錄，所以我決定提供一個額外驚喜。前往https://negotiateinfluencepersuade.com/註冊，就能獲得更多內容。
現在，讓我們開始吧！
 

推薦文 讓每一次的交易都滿意／王介安
生活即是談判／地產秘密客Ting & Sam
看書致富／吳家德
談判始於心理機制的運用／陳雪如（Ashley）
會談判就具備跨界致勝的能力／鄭志豪
前言 生活是一連串的談判協商
第一部 為什麼談判協商是最高薪的工作？
第1章 誰能分得最大好處？搞懂談判架構與階段
第2章 你樂在談判與銷售嗎？
第3章 建立你的影響力
第4章 不同人格的談判之道
第5章 建立友好關係的藝術：鏡像與配對
第6章 了解潛在客戶想什麼
第7章 如何使用語言催眠你的潛在客戶
第8章 談判的九大地雷用語
第9章 為什麼無法理性談判？
第二部 談判成功的致勝技巧
第10章 談判的原則
第11章 談判中的十五種力量來源
第12章 如何處理拒絕
第三部 實踐的時刻
第13 章 不動產買賣談判的頂尖訣竅
第14 章 向不動產競價專家學談判
第15 章 搞定難應付對象
第16 章 我要加薪――如何談到應得薪資
 
後記 接下來呢？
謝辭
致讀者

讓每一次的交易都滿意
王介安（GAS口語魅力培訓Ⓡ創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授）
 
從事溝通研究多年，研究的主題總圍繞在「影響力」。如何影響別人的思想，並改變別人的行為？從古至今，許多理論支撐著這些高超的技術，從心理學和行為學切入，教導我們怎麼樣散發影響力。
當我看到《談判致富》這本書時，幾乎欲罷不能地把一口氣讀完。作者麥可．雅德尼先前的合著作品《習慣致富》影響了許多人，相信《談判致富》的誕生，讓我們更有企圖心想把生活變得更好。
作者是澳洲的房地產投資顧問，透過他多年來商場上的實務經驗作為基礎，很有說服力。
這本書的內容不僅整合了許多專家、學者的理論與研究，還有許多個案分享，作者更將許多談判的誤區提出來，融入人格分析，以及心理學的應用、話術的設計，根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。
書中提到的語言情境，或許是英語系國家常常使用的談判語法，即便和中文的思考角度不一樣，但是異曲同工，會是我們在工作中重要的提醒。因為作者的背景關係，書中使用了一些房地產銷售為例子，然而放大來看，依然能應用在不同的商業談判個案上。
這本書的內容深入淺出，對於談判協商的行家來說，有一定程度的啟發；對於剛進入談判領域的新手，也能夠輕鬆照表操課。
當你走進這本書的世界，只要通透了解書中所闡述的觀點與技術，相信每次的交易都會讓你滿意，而且能讓你的影響力愈來愈大。一如原文書中的一段文案寫道：「Get the Best Deal Every Time - whether you’re buying or selling」，無論買與賣，每一次你都能夠得到最好的交易，因為你擁有了談判與說服的技巧，就能展現影響力。

生活即是談判
地產秘密客Ting & Sam（地產部落客＆Youtuber）
 
感謝遠流出版公司的邀請，讓我們有機會先睹為快《談判致富》的精彩內容。在談這本書之前，也許可以先來聊一聊，為什麼我們需要了解談判技巧這件事。我們兩個都是大眾傳播學系畢業，非常理解溝通其實是人生中非常重要的一項技能，系上教授曾經說過：「不論未來從事什麼行業，有一件事必須要學會，那就是溝通。」
溝通，是讓你把想傳達的內容，流暢無誤地傳達給別人，而談判則是更進一步地讓別人可以依照你的期待做出行動。
身為地產KOL，我們最常被問到的問題之一就是：「在買房的時候該如何殺價？」議價的過程本身就是一種談判。然而到底什麼樣的方式才能有最好的效果？這就是我們可以透過本書試著尋找的答案。
《談判致富》作者麥可．雅德尼是澳洲首屈一指的房地產投顧專家，在書中他梳理了四十多年來從不同領域學習到的溝通技巧，再結合經手超過三十億美元不動產的交易經驗，以系統性、容易閱讀理解的方式，呈現在大眾面前。
我認為一個專家在論述專業領域的時候，理論與實務經驗必然同等需要，而這本書就是作者寶貴經驗的分享。這不只是一本針對業務銷售者所撰寫的書，有談判就有攻防，誠如作者所言，生活中無處不是談判，了解談判運作的模式，對達到理想目標絕對大有幫助！

 
看書致富
吳家德（NU PASTA總經理）
 
我很喜歡看「談判」與「銷售」的書。「因為」它讓我「致富」。
二十多年前，我在銀行上班，擔任放款業務。顧名思義，擔任「業務」的工作就會有「業績」的壓力。我的「關鍵績效指標」（Key Performance Indicators, KPI）是用放款金額來決定達成率，當年，我的目標是每月三千萬的房貸業績，依照二十多年前的台南（我的工作地點）房價，每月幾乎要撥款十件才能達成。
為了達成業績目標，除了強化專業與勤勞行事以外，也一定要善用「方法」，才能事半功倍，月月達標。而我的好方法就是多看關於「談判」與「銷售」的好書，也因為我願意從書上找祕笈，讓我成為一名頂尖業務高手。時至今日，我能在職場上如魚得水、左右逢源，與閱讀「談判」之類的好書脫離不了關係。
做業務，不僅專業要強，對於顧客心理學更要透徹，才能更上層樓。很榮幸地，當我讀到《談判致富》一書時，頓生一股驚喜感，因為這本書的內容真的太實戰了，作者擁有四十年的業務年資，再加上好學不倦的精神，與無私分享的大愛思維，才能寫出這本好書，嘉惠讀者。
我讀這本書有三大心得分享：
第一，建構自身的影響力，是職場不敗之道。
第二，洞悉人性的判斷力，是業務達標之路。
第三，要讓自己加薪升官，讀這本書準沒錯。
致富有很多種方法，看這本書是最快的捷徑之一。
對了，知道我為什麼要把第一行的「因為」括號起來嗎？答案就在書中關於「催眠性語言」的介紹，趕緊翻開來讀，真的很有用！
 
 
談判始於心理機制的應用
陳雪如（Ashley）（諮商心理師）
 
我是一名諮商心理師，同時在各大企業授課「職場協商談判」，也曾出版《你的溝通必須更有心機》一書，將我的心理學專長與談判學結合，用於協商溝通中。如果您對談判有些微了解就會知道，談判學背後有很多理論來自於心理學實驗，畢竟，協商談判需要了解人性如何運作。
《談判致富》這本書最特別的地方，在於心理機制的探討與應用，作者特別著重談判者如何發揮影響力來說服他人。例如書中提到的「錨定偏誤」，也就是在一開局的時候率先開口提及價格，把某樣物品該值多少錢的錨點，植入對方大腦，但其實沒人真的知道，某樣物品該值多少錢。
除了先開口的錨點之外，作者還提到一個小細節－—數字要盡量詳細！例如我告訴房仲，我買房的預算是「兩千萬」，會讓人覺得只是一個大約的數字，議價空間很大；但如果我告訴房仲我的預算是「兩千兩百五十二萬」，並說明理由，例如貸款問題，則會讓房仲更覺得我是有深入研究過的，相對較專業、不好騙。
同樣是先開口定出錨點，但細節上的操作手法不同，就會帶給人不同的感受。本書提到很多談判背後人類心理機制的運作原理，且書中案例並非國際或政治談判那樣遙不可及，而是你我日常生活中都會遇到的例子，例如談加薪的祕訣、購屋的協商技巧等等，非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。書中還提到談判學中的許多經典作品，如果讀者想進一步學習，也可以按照書中提及的參考書籍，進一步深入研究。
 
 
會談判就具備跨界致勝的能力
鄭志豪（「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師）
 
「一談就贏」是目前台灣最受歡迎的談判課程之一，作為這個課程的設計者及創辦人，我最常被問到的問題有兩個：為什麼要學談判？以及該如何學好談判？本書作者麥可．雅德尼在《談判致富》書中就給了直接的答案。他認為談判協商是最高薪的工作，而即使他本人後來在房地產交易等各項談判無比成功，他也承認一開始的自己其實懵懂無知，經歷許多跌跌撞撞，直到他向一些真正懂談判的大師學習，才掌握到如何藉由談判發揮影響力的祕訣。
講談判的書很多，但我一直相信，只有真正具有實務談判經驗的人所寫的書才值得一看。不只如此，萬一一位聲稱自己懂談判的作者，卻連談判和銷售間的分際都不清楚，又或者常把所有的溝通技巧和談判混為一談，我會認為看那本書根本是浪費時間。所幸，本書大量討論了如何把談判技巧運用在創造銷售佳績的同時，作者顯然清楚知道這兩者之間有什麼不同，也讓讀者明白如何在不同時機分別運用。
其實，談判學得好，在許多方面都能游刃有餘，獲得成功。我曾遇過一位學員，上完課後決定去挑戰和自己本業大相逕庭的銷售工作，他對於走出舒適圈的自己大為振奮，而幾年後，他成為一家知名房仲的業務翹楚。對照也是在不動產業界做得有聲有色的本書作者，再度證明談判不只是紙上談兵，也不是只賣弄一些心理學名詞或話術技巧就行，而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。
當然，不只買賣交易，書中更有一個章節是專門談論如何加薪。所以，「談判致富」絕對不只是一個口號而已。就讓實務經驗豐富的作者，帶領大家了解更多的致富祕訣吧！