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  • 哈佛人必讀的32堂賽局戰術:用13個職場攻防法則,讓善良的你也能勝出!

  • 系列名:Smart
  • ISBN13:9789578710139
  • 出版社:大樂文化
  • 作者:福田晃市
  • 譯者:黃立萍
  • 裝訂/頁數:平裝/272頁
  • 規格:21cm*14.8cm*1.5cm (高/寬/厚)
  • 版次:2
  • 出版日:2019/04/10
  • 中國圖書分類:企業管理
  • 促銷優惠:66週年慶-79折
定  價:NT$300元
優惠價: 79237
可得紅利積點:7 點

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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

美國哈佛、史丹佛、哥倫比亞,英國劍橋、牛津,日本慶應等……,
全球頂尖商學院都在研究《孫子兵法》,那你呢!


‧已吃了上百次閉門羹,業績還是掛蛋,光靠毅力跑客戶行嗎?
‧負責經銷的商品,隨處可見又很普通,難道只能拚價格嗎?
‧一時疏忽送錯產品給顧客,結果被要求鉅額賠償,怎麼辦?
‧企劃提案總被主管和前輩吹毛求疵,怎樣才能獲得他們支持?
大家都知道商場如戰場,你只要學會「孫子兵法的智慧」,就能比別人更快看穿賽局,遭遇危機心不驚,甚至不戰先贏!

◎孫子兵法是一流學院都在教的一門顯學!
《孫子兵法》是一部教導「以弱擊強、以少勝多」的經典,歷經2500年的歷史淬鍊,近年來更在全球商業界發光發熱,微軟創辦人比爾‧蓋茲、松下電器創辦人松下幸之助、經濟戰略家大前研一、軟銀創辦人孫正義……,都將它視為「經營者的聖經」。
此外,美歐日的頂尖商學院,像是美國的哈佛、哥倫比亞,英國的劍橋、牛津,日本的慶應等……,都將《孫子兵法》列為MBA及EMBA的重點修習課程。
日本漢學家福田晃市,精心解析《孫子兵法》13篇的謀略要點,更針對職場真實情境,像是工作常出錯、業績吊車尾、做事沒人挺……,提示「如果是孫子會怎麼做」的具體解決方案。如此一來,你能理解孫子的智慧與技術,還學會實際運用。不管面對多麼難纏的競爭對手、客戶、同事或上司,都能抓準天時地利人和,佔盡優勢、克敵制勝。

◎運用32個孫子兵法謀略,你也能成為職場贏家!
★工作堆積如山、常出錯?9訣竅抓對重點,提高績效
【情境】緊急的、重要的工作接二連三湧進來,無法立即處理,結果越積越多!
【孫子教你】〈始計篇〉:「一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。」平時你得留意5要素,提升自己的實力,像是做正確的事、站穩最佳位置、創造互助團隊……。

【情境】這個月即將結束,就被指派下個月的高業績目標,只得咬牙拚命工作!
【孫子教你】〈謀攻篇〉:「知彼知己,百戰不殆。」在勝算高的項目投注心力,工作有效率,便可以空出更多時間處理講究品質的項目,更容易達成業績目標。

★加班加不停,疲倦如影隨形?6方法減少工時,事半功倍
【情境】寫企劃案時,擔心資料不切題、不充分而被打槍,另有時程與經費等問題……
【孫子教你】〈用間篇〉:「五間俱起,莫知其道,是謂神紀。」為了開發新商品、拓展客戶,寫企劃案得善用5種管道蒐集情資、做調查,才能節省時間、避免延宕。

【情境】好不容易對簡報內容有點子,卻被同事詢問和客訴電話打斷,無法專心處理。
【孫子教你】〈軍形篇〉:「先為不可勝,以待敵之可勝。」最重要的是讓自己無論何時都不慌亂,你可以創造出一段專心時間,不看郵件、不接電話,並練習同時對應多項事務。

★談生意碰壁,業績吊車尾?10技巧創下高成交率
【情境】出身理工科系的業務員,說明產品頭頭是道,但促銷話術無法讓客戶下單。
【孫子教你】〈行軍篇〉:「令之以文,齊之以武,是謂必取。」跑業務時,關鍵是讓顧客對你抱持好感,你要先體貼客戶讓他開心,再明快俐落推薦產品,就能獲得信任、取得訂單。

【情境】多次與客戶商談,終於來到簽約階段,卻突然被對方砍價,該怎麼辦?
【孫子教你】〈火攻篇〉:「主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰。」如果心情受影響而動搖,會誤判情勢,因此你得冷靜權衡利弊得失:「同意對方砍價將達不到業績目標,但讓步可能有長期合作的機會……」然後放手執行。

★職涯不順遂,上司不挺你?7原則累積實力與人脈
【情境】想從幾位資歷相仿的主管當中,早一步獲得賞識提拔,該怎麼努力才對?
【孫子教你】〈兵勢篇〉:「凡治眾如治寡,分數是也。」要為自己的團隊創造局勢,鎖定對手的弱點來取得勝利。方法有4種,像是團隊成員責任分工、建立人脈聯繫網絡、在策略上常規與謀略並用……。

【情境】公司高層作風保守,怎樣才能說服上司採納我的創新提案?
【孫子教你】〈虛實篇〉:「善戰者,致人而不致於人。」傳統組織傾向固守既定商業模式,缺乏冒險精神,但你只要巧妙發揮「追隨力」,就能讓上司依照你的期望採取行動。


【本書特色】
‧列舉職場情境,提點解決方案,讓你快速吸收、實際應用。
‧提供「小故事大啟示」,用歷史故事帶領你體悟孫子的智慧。
福田晃市
中國兵法研究家。SBI經營管理研究所兼任講師。
出生於日本福岡縣。大學時學習政治學,研究所時修習教育學。在論語、朱子學、中國兵法上造詣深厚,鑽研《武經七書》(包含《孫子》、《吳子》、《司馬法》、《李衛公問對》、《尉繚子》、《三略》、《六韜》),對夏商周三代至清代末期的中國兵法,擁有淵博的知識。
著作有《從中國兵法學習商業架構》、《孫子兵法新思維》等。

黃立萍
新聞系畢業。曾任出版社童書編輯、公關公司執行編輯、網路公司企劃,現在是台灣人的日文老師、日本人的中文老師,並以SOHO身分從事採訪、撰稿及中日文翻譯等工作。能以流暢文字呈現適切語意,是最大的幸福與喜悅。
譯作有《那些成功者都有一套自己的筆記規則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《被罵的勇氣》(皆為大樂文化出版)。

推薦人
東吳大學政治系教授 劉必榮
政治大學企管系教授 管康彥

 

前言 學會孫子兵法,不靠學經歷也能贏!

《孫子兵法》是許多經營者常備在案頭的書籍。其中有一句「知彼知己,百戰不殆」,我想大家都聽過吧。
不只是中國,許多日本和西方名將,都曾因為《孫子兵法》取得勝利。時至今日,比爾‧蓋茲、孫正義等諸多優秀經營者,也都學習過《孫子兵法》,而躍升為世界第二經濟大國的中國,也常使用《孫子兵法》。
「我既不是經營者,也不是一國之君」、「像我這種普通職員、一般市井小民,即使讀了這本書也沒用」。如果你這麼想,那就真的太可惜了。正因為你每天都在職場最前線拚搏,《孫子兵法》才對你有幫助。
《孫子兵法》是在距今約兩千五百年前的中國,由孫子(本名孫武)寫成的一部兵書。孫子是春秋時代的吳國軍人,他率領軍隊投入戰爭,讓小國吳國打敗大國楚國。用現代的話語來說,就像小學生和白鵬(譯註:指日本現役相撲橫綱白鵬翔)比賽相撲,最後獲得極大的勝利。換句話說,《孫子兵法》是一部讓弱者擊敗強者的兵法。
若弱小也能取勝,那麼沒學歷、缺乏實際成果的人也能迎面而戰。若不戰便獲勝,就能改變自己認為浪費時間、處理大量瑣事的每一天。熟知《孫子兵法》並加以活用,將使你成為無往不利的商業人士。
為何只要知曉這部《孫子兵法》,便能在商場上所向披靡?
請試著想像一下《三國志》中非常活躍的兩個角色――曹操和孔明。對他們來說,《孫子兵法》有如常識,如何活用這套兵法才是真正的關鍵。
總之,那是一個將戰略和戰術發揮到極致、不斷重複殊死戰爭的時代。
相對而言,你的敵人又是如何呢?當中是否有些人讓你覺得「這傢伙的技倆運用《孫子兵法》的概念」、「這個人可真是深謀遠慮」呢?如果沒有,就是你所向無敵的絕佳機會。只要你比對方精通戰鬥方式,勝率就會隨之越高。
現代商場上的敵人不僅僅是競爭企業或公司內部的對手,舉凡客戶、上司和你自己都囊括在內。
在本書後半部,我預想了每日工作容易發生的狀況,再以「如果是孫子,他會怎麼做」,搭配《孫子兵法》裡的文句進行解說。會做這樣的安排,是因為若能在熟悉的場合具體學習《孫子兵法》的戰略,便能迅速習得箇中奧妙。
但光是如此,還不足以領略《孫子兵法》,也無法提升勝率。因此,在本書第一篇中,我將採取「讀解」的方式,擷取《孫子兵法》的原文重點,為各位做說明。
那麼,就讓我們開始吧。
前言 學會孫子兵法,不靠學經歷也能贏!

第1篇 歷史的思辨、職場的賽局,孫子兵法皆有解
第1章 孫子兵法的經典核心,是「以弱擊強、以少勝多」
從古戰場孕育出的實戰結晶
讓弱者不戰而勝的謀略智慧
不只軍人學習,更是商務人士的教科書
為何《孫子兵法》至今仍受到全球重視?

第2章 掌握孫子兵法的13個基本法則,讓你營造不敗優勢
1始計:戰爭前必須評估「5事7計」
2作戰:戰爭時得速戰速決、借力使力
3謀攻:比起百戰百勝,更該追求「不戰而勝」
4軍形:戰勝對手之前,先創造「不輸的態勢」
5兵勢:善用5種方法,強化自己的優勢
6虛實:鎖定敵人的弱點,拿回進攻的主導權
7軍爭:操弄玄虛誘導對手,善用計策取勝
8九變:要提高勝率,就得對事、對人臨機應變
9行軍:從外觀研判敵情,並且聰明佈署
10地形:創造天時、地利、人和,是賽局的決勝關鍵
11九地:判斷戰況與地理環境,「出其不意」為上策
12火攻:攻擊時火力全開,也要冷靜衡量得失
13用間:善用間諜與情報戰,爾虞我詐、兵不血刃
【延伸閱讀】從4種版本的《孫子兵法》萃取精髓

第2篇 孫子會怎麼做?32個攻守策略,教你成為贏家
第3章 工作堆積如山?讀解孫子9訣竅,抓對重點
訣竅1:綜觀各項任務,好好規劃流程再行動
訣竅2:提升實力有5要素,重點是「打好關係」
訣竅3:想事事搶得先機,就看你是否先蒐集資訊
訣竅4:時間是否保持彈性?偶爾考自己一場即興演出
訣竅5:想要做事效率立刻提升,就從整理桌面開始
訣竅6:想更快達成工作目標,你得先執行重點項目
訣竅7:每個成功與失敗的經驗,都在累積你的實戰手冊
訣竅8:疲勞者走不到最後一哩路,身心平衡者才會
訣竅9:成功者會在損失擴大前就解決,因為懂得事先防備

第4章 加班加不停?讀解孫子6方法,認同不完美
方法1:有8成把握就速戰速決,不拚命追求完美
方法2:從7個觀點事先判斷,學做一個不乖的員工
方法3:企劃案一次就通過,關鍵在「向上管理」的技巧
方法4:設定「專注時段」不受打擾,集中火力不慌亂
方法5:身負多項任務不出錯,得有系統地調配順序
方法6:老是來不及?用「空檔管理」就能從容不迫

第5章 業績吊車尾?讀解孫子10技巧,引導交涉
技巧1:不陌生開發,用「謀略戰」拜訪有希望的客戶
技巧2:權限不足也行,「故弄玄虛法」降低客戶疑慮
技巧3:不受常理束縛,反向操作更能突顯商品優勢
技巧4:成交欠缺臨門一腳,既寬和又嚴厲很有效
技巧5:奧客找麻煩?用3招引導交涉,省時省力
技巧6:客戶亂砍價?冷靜分析得失才不會任人宰割
技巧7:商品變滯銷?改變觀點,找出新價值
技巧8:客戶突然變卦?4方法刺探情勢,釐清原因
技巧9:面對客訴嗎?5步驟隱藏本意,公正處理
技巧10:專業不足嗎?鑽研喜歡的事物,發展成強項

第6章 上司不挺你?讀解孫子7原則,善用「追隨力」
原則1:想比別人更快升遷?用4要點取得先機
原則2:挑戰新業務?促使自己身陷危機學得快
原則3:想說服上司?用追隨力就能操控對方
原則4:不甘於當配角?平常就拉滿弓,蓄勢待發
原則5:老被主管吹毛求疵?讓有力人士成為後盾
原則6:如何融入新團隊?用3個間諜法打通關係
原則7:想超越頂尖高手?認清自己才是重點

結語 孫子的戰略智慧,讓你在商場、職場都無往不利
第3章 工作堆積如山?讀解孫子9訣竅,抓對重點

訣竅3:想事事搶得先機,就看你是否先蒐集資訊

明君賢將所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。──《孫子‧用間篇》

【讀解】
賢明君主、優秀將領之所以一出兵必能勝敵,且成就超群,是因為「先知」(交戰前率先知悉或使人知悉敵情)。

【問題】被每個月的數字目標追著跑,無法建立有系統的行動模式。
每個月初,銷售人員都會收到一份業績配額或數字目標。「這個月的目標是四百萬日圓,所以一個人最少要有八十萬日圓的業績!」然而,自己卻很難達到這個目標。這個月也一樣,到了月底依然沒能達成目標,為了多少增加一點業績,只好拜託親戚或是自行購買商品。
每個月都做這種臨陣磨槍、敷衍搪塞的事,是不會有未來的。好想擬出一套系統化做法,讓自己採取適當的策略,脫離這樣的惡性循環。

【孫子這麼做】搶得先機。
被工作追趕,順其自然地應對處置,只能應應急。過去時常聽聞,郵局人員因為沒能達到賀年卡的銷售目標,必須自行買下負責的配額。欠缺實務經驗與知識的年輕人,常會碰到這樣的事,加上被工作追著跑,無暇思考自己的必勝法,將永遠無法跳脫敷衍搪塞的惡性循環。
請先參考《孫子‧軍爭篇》(5)「臨機應變」的謀略智慧,因應實際狀況,採取有效的行動模式。
「其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。」若能這樣高效且妥善地處理工作,就能空出時間琢磨出自己的必勝法。「現在這麼做,這個月就可以○○,也能在充裕的時間內達到業績目標!」只要採取適當的策略,你就能告別敷衍搪塞。
想迅速達到這個目標,要運用《孫子‧用間篇》(1)「智慧即是力量」裡提到的蒐集情報,搶得先機。
打個比方,如果事先看過天氣預報,知道「雖然現在是晴天,但接下來將下雨」,就會帶傘出門,縱使突然下雨,也不需感到著急。
同理,接待顧客前,事先分析他們的喜好和個性:「如果向A先生提出這樣的話題,他會很高興,也比較容易買下商品」、「買了○○的顧客經常連△△一起買,所以一起推薦給他。」接下來只要A顧客走進店裡,你就依照先前的推測去接待。
此外,除了報紙或電視,你還可以蒐集在社群網站、業界媒體蔚為話題的資訊,抓住顧客未曾留意的需求。這樣不僅能有效銷售,提升營業額,也能節省時間,創造自我思考的空間。
因此,對於自己的工作、行業及顧客,平時就要研究其特性或傾向。或許你覺得這麼做很麻煩,但努力研究的人未來將有亮眼的工作表現,邁向成功。
孫子非常重視情報戰。如今,網路、電話等通訊方式都已長足進步,但在兩千五百年前,都是讓真人實際奔走,再從遠方操縱,使其潛入敵軍。只要想想那種辛勞,就會覺得現今蒐集情報真是輕而易舉。

【小故事大啟示】
南北朝時代,北周國的韋孝寬將間諜派遣至各地,以便迅速獲得各種資訊。因此,當武將許盆企圖叛變時,他事前早已知悉,避免嚴重事情發生。


訣竅6:想更快達成工作目標,你得先執行重點項目
此五者,知勝之道也。故曰:知彼知己,百戰不殆。──《孫子‧謀攻篇》

【讀解】
以上這五大要素是判知勝負的方法。因此在軍事領域裡,只要瞭解對手、知悉己方,無論如何戰鬥也不致陷入危機。

【問題】這個月才剛結束,就被交派下個月的業績目標,於是拚死拚活地工作。
你才心想:「到了月底,好不容易達成這個月的業績,真是讓人鬆了口氣」,分店長就在隔天朝會上對你說:「這個月的業績目標是五件成交合約,絕對要給我拿到!要是沒賺錢,就算我想付你薪水也付不出來。巧婦難為無米之炊嘛!」
這簡直是黑心企業!但的確,沒有獲利就無法支付人事費用。
無論如何,這是高難度的業績目標,只好立刻著手進行。但上個月已加班八十個小時,現在又有這麼艱鉅的任務,真擔心自己過勞而倒下。

【孫子這麼做】提高工作效率。
孫子認為,迎接毫無勝算的戰爭是愚昧之舉。既然業績目標非常艱難,又無法從中逃脫,就別再一直開發新業務,而將重點擺在有勝算之處,提高效率。
若能在勝算較高的地方投注心力、有效率地採取行動,便能空出更多時間,處理講究品質的工作。如此一來,不僅能稍微降低業績目標的難度,也能減輕對過勞的擔憂。
想讓工作有效率,請利用《孫子‧謀攻篇》(4)「細心無差錯,有備無幻」的謀略智慧。關鍵有以下五點。
一、知可以戰與不可以戰者勝:判斷可否迎戰。如同俗諺「萬物均有好時節」所言,看準時機再採取行動才能成功。比方說,拜訪客戶不應選在企業結算期、元旦期間或五十日(譯註:日語中的「五十日」,意指每個月的五日、十日、十五日、二十日、二十五日及三十日〔或當月最後一日〕。許多企業會在這些日子進行付款作業,因此金融機構特別繁忙,交通格外雍塞)這類忙碌時節,而要選擇對方比較有空的時間,去拜訪、推銷,對方比較願意聆聽。
二、識眾寡之用者勝:判斷該採取人海戰術,或以少數銳部隊迎戰?可適切部屬者能得勝。任何事物都應依據用途區分使用。例如,搬運大量物品時,作業員人數較多能提升效率,但若是作業空間狹窄,反而造成壅塞,因此減少人數才是有效率的做法。同樣地,業務員也能自比士兵,以「量優於質」的攻勢進行地毯式轟炸,或是追蹤頗有希望的客戶,視情況轉換跑業務的方式。
三、上下同欲者勝:凝聚萬眾為一心。當所有人團結一致、相互合作,事情將一帆風順。若是獨自處理,就全神貫注,也能讓工作進展得更順利。
四、以虞待不虞者勝:確實戒備、瞄準敵方破綻者能得勝。如同諺語:「八分準備,兩分行動」所言,只要事前確實做好準備,工作順利進行的機率就會提高。
五、將能而君不御者勝:將帥有才,而君主不出言干預者能得勝。只要委託過一次,後續便交由當事人處理,能使一切順利進行。當身邊有人對自己的工作多嘴時,若能參考就加以參考,但最要緊的是堅持「我的事我自己決定」,不受閒言閒語的干擾。
請試著將以上重點套用在實際情況上,思考如何讓自己的工作更有效率吧。

【小故事大啟示】
五胡十六國時代,前燕國的慕容恪率領大軍圍攻叛軍之城。此時,某位武將向慕容恪進言,希望他能將任務交付給自己,以便一舉攻下敵城。但慕容恪說:「若勉強進攻,我軍的犧牲人數就會增加。比起犧牲,不如進攻敵軍糧倉,等他們兵力衰弱,自取滅亡。」果不其然,敵軍就此勢力削弱,終至滅亡,前燕國高效率地打贏這場仗。

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