反低調（簡體書）

一學就會的能力展示技巧

開啟不被忽視的職場人生

在職場中，能否勝任工作是你獲得成功的關鍵，但更為重要的是：讓人相信你有能力勝任。這意味著，你應該學會巧妙地引導他人（你的客戶、上級和同事）注意你。事實上，人們非常不善于判斷他人的能力。他們不會根據事實，而會根據印象去判斷一個人。能力既然存在，就應當被感知。你可以影響他們對你的判斷！語言溝通和非語言溝通只是其中一些方式——如果你還能利用心理效應和心理現象去改變你的地位，那么你就能成功。

在《反低調》這本書中，雅克·納斯海找到了展示能力的*辦法。跟隨本書，你將：

△ 以行家的身份贏得別人的尊重；

△ 用心理效應改變自己的地位；

△ 使自己不再被低估。

[德] 雅克·納斯海（Jack Nasher）

△ 國際暢銷書作家

△備受贊譽的演說家

△德語國家中一流的談判專家

雅克·納斯海生于1979年，曾在英國牛津大學修習經濟心理學和法律，畢業后留校任教，之后又在德國慕尼黑商學院擔任教授。

作為德語國家中一流的談判專家和演說家，納斯海經常在全世界舉辦關于交流和談判技巧的講座及研討會，他的客戶包括西門子、IBM、德意志銀行等知名企業。此外，他的著作如《透視謊言》 《當謊言遇上套路》等，曾4次榮登《明鏡》周刊暢銷書榜，還被譯成多種語言。

推薦理由1：一學就會的能力展示技巧，開啟不被忽視的職場人生。教你以行家的身份贏得別人尊重，用心理效應改變職場地位，使你的能力不再被低估。

推薦理由2：作者是德語國家中一流的商業心理學家和談判專家，西門子、IBM、德意志銀行、博世公司、戴姆勒公司、H&M、巴斯夫等知名企業都是他的客戶。

前言 你不是沒能力，只是不會展示自己

第1章 揭秘被感知的能力

約書亞?貝爾：天才音樂家也會被埋沒

存在感是刷出來的

愛因斯坦是個“被迫的騙子”？

預言成真的秘密

高調出場是為了精準掌控

第2章 高調，是因為有資本

比爾?蓋茨：如何贏得更多機會

預測越樂觀，被感知的能力越高

成為星巴克還是麥當勞

沒有人會拒絕擁有“世界上最好的鞋子”

泰德?肯尼迪：前“十秒”決定成敗

不要讓謙遜毀了你

掌控期望值

第3章 第一印象效應

聯想的力量

像喬布斯一樣演講

學會道歉，過失也會成為機遇

“20理論”

第一印象VS最終印象

第4章 換個角度看天分

破解“哈佛天才的秘密”

哪個傳奇人物沒有艱辛的過往

畢加索更愿意成為一名醫生？

先打槍，后畫靶

第5章 掌控高言值

別讓說話成為你的短板

口音會拉低你的檔次

策略性發言

避免七種無力的表達

叔本華的憤怒

正確打開話匣子

第6章 時時“在線”的肢體語言

別委屈了肢體語言

舒服的距離

用眼神說話

不要讓你的微笑變得廉價

戰術性的肢體接觸

正確的站姿與坐姿

人人都想擁有大長腿

奧巴馬：展現你的熱情

55/38/7法則

第7章 外表就是你的品牌

良好的整體印象是關鍵

提升好感的三個要點

好看即正義

影響外表吸引力的兩大因素

招人喜歡也是實力

第8章 成為一個有身份的人

“擋道”的豪車

身份標識：注意你的著裝

紅跑鞋效應

“虐待”你的客戶

美化教育背景

向名人“借光”

商品越貴越受人追捧？

指南：克服憂慮，給自己一個新的開始

結束語 既然存在，就要被感知

約書亞·貝爾：天才音樂家也會被埋沒

一位世界級著名小提琴演奏家，在不做任何宣傳的情況下，以匿名的方式在出行高峰期的地鐵站演奏，會發生什麼事情？

《華盛頓郵報》（The Washington Post) 記者吉恩·溫加滕（GeneWeingarten）向美國國家交響樂團的指揮萊昂納德·斯拉特金（Leonard Slatkin）提出了上述問題。對方回答說：“或許沒有人能認出這位小提琴家，只會把他當作一位不知名的街頭音樂人……但是我認為人們不會完全忽視他……我預估，大概有 10% 的行人會

駐足欣賞，4% 的人可以聽出他的水平。”

“大師，感謝您的回答，”溫加滕說，“其實這不是一個假設性問題，而是一個真實的事件。”

“那么我的猜想對嗎？”

“您馬上就會知道結果。”

“這位音樂家是誰？”

“約書亞·貝爾（Joshua Bell）。”

貝爾在不到 40 歲時，已因其傳奇的職業生涯獲得了“神奇小子”“天才”甚至“音樂上帝”的稱號。在 17 歲時，他已經作為獨奏者登上了卡內基音樂廳的舞臺，與倫敦交響樂團等世界級樂團合作演出。貝爾獲獎無數，英國水星音樂獎和留聲機獎、德國古典回聲獎、美國格萊美獎都被他收入囊中。他負責為電影《紅色小提琴》（Die rote Violine）配樂，該電影還獲得了奧斯卡最佳原創音樂獎。

在實驗的準備階段，《華盛頓郵報》的工作人員害怕出現哄擠的情況，曾考慮是否需要調用國民警衛隊來控制局面，甚至還考慮在緊急情況時投放催淚瓦斯或使用防爆彈等手段。雖然他們對安全問題表示了強烈的擔憂，但這個冒險的實驗還是進行了。

2007 年 1 月 12 日，約書亞·貝爾第一次體驗了“街頭音樂人”這一身份。那是一個寒冷的早晨，臨近 8 點，貝爾走進了華盛頓朗方廣場地鐵站。他把琴盒打開，取出小提琴。這把琴是著名制琴大師斯特拉底瓦里（Stradivari）在 1713 年（制琴黃金時期）制成的，價值近 400 萬美元。貝爾揮動的琴弓也大有來頭，那是 18 世紀晚期的制弓大師富蘭索瓦·圖爾特（Franois Tourte）的作品。年輕的貝爾就站在那里，消瘦而略顯羞澀，他戴著一頂棒球帽做掩飾。

貝爾從巴赫無伴奏小提琴 d 小調第二組曲中的《夏康舞曲》（Chaconne）開始演奏，該曲是衡量小提琴家合格與否的標準。作曲家約翰內斯·勃拉姆斯（Johannes Brahms）甚至稱之為“最完美、最神秘的音樂作品……給人最深刻的思考與最強烈的感動”。“如果我能寫出這樣的曲子，”勃拉姆斯激動地說道，“我敢確定那

種巨大的、難言的激動將使我癲狂。”

當一個世界級小提琴家用極其貴重的小提琴奏起一首劃時代的曲目時，會發生什麼呢？

最初的 3 分鐘，有 63 位行人經過，但只有一位中年男子注意到演奏后放慢了腳步。接著，一位女士向琴盒里扔了 1 美元，然后繼續趕路。在之后的時間里，共有 1 097 人路過，其中沒有一個人鼓掌，有 7 個人停下了腳步，27 個人往琴盒里丟了錢卻沒有停留。

地鐵站幾米之外的彩票投注站旁始終站著一些人，但在實驗進行的 45 分鐘里，他們之中沒有一個人往音樂傳來的方向看過一眼。同時，不遠處還有一個精力充沛的巴西擦鞋匠，他一直在抱怨周圍太吵，不過還好沒有像平時一樣打電話向警察投訴。實驗結束后，貝爾賺得了 32 美元 17 美分，與一般的街頭音樂人無異。這其中還包括一位女士在認出貝爾后向琴盒里扔的 20 美元。要知道，3 天前，他在波士頓交響樂大廳的演出票價最低為 100 美元，且座無虛席。

實驗中，每首曲子結束的時候，貝爾都覺得特別難堪和尷尬，因為他沒有收獲一點掌聲。“那種感覺真是令人不悅，”他事后回憶道，“我就這么被人忽略了。如果是在音樂廳，有人咳嗽或者手機響起，我都會生氣……”

世界上最優秀的小提琴家，使用斯特拉底瓦里小提琴，演奏不同時期最偉大的大師的作品，這可謂史無前例。實驗前，人們認為是金子在哪里都會發光，相信路人一定會被貝爾的演奏所吸引。然而實驗證明，才能不會自己發光。你也許是某個領域最優秀的人，但在沒有人注意到你的才能的情況下，可能有人會把你當成笨蛋。所以，你必須自己把能力展示出來。這正是本書的主題。

相關研究一再證明，鑒定從業人員的專業能力非常困難。人們很難在看一眼成果之后，就能立刻給出客觀且正確的評判。從這方面來看，對一個音樂人的能力做出判斷十分具有挑戰性。不同于音樂鑒賞，體育競技的結果會明確顯示勝利與失敗，在有具體任務的工作中，人們也能清楚地看到事情是否完成，可是結果真的能證明什麼嗎？

事實上，結果沒有辦法證明一個人能力的高低。律師可能打贏官司也可能敗訴，但即便輸了官司，律師的能力還是可以得到認可，反之亦然，畢竟律師的能力不能以勝訴率來評判。醫生也同樣如此，庸醫有時候能治好病人，只是因為對于有些疾病，人體有足夠的自我修復能力。良醫有時候治療失敗，可能是因為這種病本身就無法治愈。這個邏輯對企業家也適用，老板能力不強，高質量的產品也能贏得消費者信賴，並促使銷量增加。反過來，老板能力卓越，也可能遇到強勁的對手而導致產品滯銷。再說政治領域，就算經濟不景氣、失業率高，也不能說明領導者的能力不足。

一個人成功與否，真的可以側面印證他的能力嗎？經濟領域存在著真實案例：1983 年，美國電話電報公司（以下簡稱 AT&T公司）委托麥肯錫咨詢公司對移動通信市場的前景進行預測。當時的美國國家無線通信局局長托馬斯·蘇各儒（Thomas Sugrue）回憶道：“麥肯錫向 AT&T 公司表明，截至 2000 年，美國移動電話的使用人數最多只能達到 100 萬。”但結果並非如此，到了 2000 年，已有 8 000 萬美國人用上了無線電話，預測數量遠不及實際數量。AT&T 公司根據麥肯錫的咨詢結果制定了企業戰略，最終損失高達數十億美元。AT&T 公司曾經是世界級的優秀企業，在行業內德高望重，此后卻每況愈下，最終被曾經的子公司西南貝爾吞並。

2000 年，這筆數十億美元的損失被曝光后，麥肯錫的遭遇如何？客戶大量流失，公司迅速破產？恰好相反，麥肯錫的聲譽沒有受到絲毫影響，公司如日中天。這看起來很奇怪：有的人表現得很有能力，卻遭遇了失敗；有的人能力無法讓人信服，卻取得了成功。能力是否被認可，與成功與否沒有絲毫關系。這話是否太以偏概全？不，這還只是輕描淡寫。真實情況是：哪怕一個人沒有真材實料，也不影響他“看上去很有能力”。在 20 世紀，人們生病了不是去醫院，而是等著自動痊愈，因為當時萬能的“放血療法”不僅沒有作用，還經常引發感染。盡管醫生和藥師的能力沒有被認可，他們還是享有極高的聲望。

某人一旦被認為是某一領域的業內人士，給他人的印象就是一定具備該領域的專業能力。美國心理學家菲利普·泰特洛克（Philip Tetlock）曾邀請來自經濟、政治和軍事領域的數百位專家，對各自領域未來 5 年的發展進行預測。5 年之后，現實與預測的對比結果打破了專家的光環，眾人心中的資深專家根本做不到準確預測，甚至聲望越高的那些專家預測的偏差越大。盡管專家每天一本正經地對金融危機或戰爭爆發等重大事件進行抽絲剝繭的分析，但他們並沒有預言未來的能力。

因此，我們長久以來的認知需要被修正：一件事情完成得不好，不一定會導致負面評價；而一件事情完成得出色，也不一定會獲得認可。