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作者簡介
目次
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如何找到有潛力的銷售“人材”，把他培養成為銷售“人財”并保住這些“人才”是最令銷售管理人員頭疼的問題。本書作者憑借多年跨國公司一線銷售管理與培訓輔導經驗，從實戰的角度出發，不僅詳細論述了選、育、用、留銷售人員的具體內容，而且還為讀者提供了很多實用、系統的銷售精英培養方法和工具。書中的內容都是作者在世界500強公司和知名顧問公司管理與培養銷售人員的實戰心得，曾在多家公司實施，效果顯著。
本書針對性和操作性強，兼顧理念激發和過程分解，是企業銷售團隊內部培訓適用的實用參考書。特別適合于總經理、人力資源經理、銷售經理、銷售主管、銷售培訓師，以及其他對此主題感興趣的人士閱讀。
本書針對性和操作性強，兼顧理念激發和過程分解，是企業銷售團隊內部培訓適用的實用參考書。特別適合于總經理、人力資源經理、銷售經理、銷售主管、銷售培訓師，以及其他對此主題感興趣的人士閱讀。
作者簡介
陳寧華，中國發展戰略研究委員會研究員，美國權威BTLS火鳳凰協會榮譽會員，UEST&CIIT CPT專業認證培訓師，中國營銷傳播網、《銷售與市場》等多家權威營銷媒體專欄作者。 曾在多家知名公司擔任銷售總監、銷售培訓經理、高級培訓顧問。
擅長領域：高效能銷售培訓體系、專業銷售流程與技能訓練、電話銷售技巧、大客戶銷售策略、銷售輔導技巧、銷售競爭力體系。
擅長領域：高效能銷售培訓體系、專業銷售流程與技能訓練、電話銷售技巧、大客戶銷售策略、銷售輔導技巧、銷售競爭力體系。
目次
前言
第一章 基於能力的人才培養
第一節 能力的定義、構成及特性
第二節 能力發展的四個階段
第三節 銷售精英的七項能力特質
第四節 常用的銷售能力評估方法
附錄1-1銷售中如何聽、說、問
附錄1-2銷售工作成果述職表
附錄1-3面對面銷售技能評估表
第二章 選才
第一節 影響選聘策略的因素
第二節 招聘中常見的誤區
第三節 建立適合的銷售能力體系
第四節 銷售人才選聘工作流程
附錄2-1上海某保險公司銷售職位申請表
附錄2-2電話銷售流程與技能考核表
第三章 育才
第一節 培訓
第二節 輔導
第三節 教練
第四節 授權
第四章 用才
第一節 準確把握員工的狀態
第二節 制訂發展計劃
第三節 結果導向與行為導向
第四節 應用銷售管理的“五種武器”
附錄4-1銷售員個人發展計劃表
附錄4-2每日行動記錄
附錄4-3看板管理表單格式
附錄4-4銷售理單工具
附錄4-5基本狀況分析表
附錄4-6銷售人員能力評估表
附錄4-7銷售流程及技巧應用表
附錄4-8活動量分析及檢討
附錄4-9業績檢討記錄及評價
第五章 留才
第一節 領導風格與組織氣氛營造
第二節 激勵關鍵員工
第三節 防止銷售精英流失
後記
現狀·趨勢·使命
第一章 基於能力的人才培養
第一節 能力的定義、構成及特性
第二節 能力發展的四個階段
第三節 銷售精英的七項能力特質
第四節 常用的銷售能力評估方法
附錄1-1銷售中如何聽、說、問
附錄1-2銷售工作成果述職表
附錄1-3面對面銷售技能評估表
第二章 選才
第一節 影響選聘策略的因素
第二節 招聘中常見的誤區
第三節 建立適合的銷售能力體系
第四節 銷售人才選聘工作流程
附錄2-1上海某保險公司銷售職位申請表
附錄2-2電話銷售流程與技能考核表
第三章 育才
第一節 培訓
第二節 輔導
第三節 教練
第四節 授權
第四章 用才
第一節 準確把握員工的狀態
第二節 制訂發展計劃
第三節 結果導向與行為導向
第四節 應用銷售管理的“五種武器”
附錄4-1銷售員個人發展計劃表
附錄4-2每日行動記錄
附錄4-3看板管理表單格式
附錄4-4銷售理單工具
附錄4-5基本狀況分析表
附錄4-6銷售人員能力評估表
附錄4-7銷售流程及技巧應用表
附錄4-8活動量分析及檢討
附錄4-9業績檢討記錄及評價
第五章 留才
第一節 領導風格與組織氣氛營造
第二節 激勵關鍵員工
第三節 防止銷售精英流失
後記
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