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商品簡介
作者簡介
目次
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大客戶對企業的重要性想必大家都知道，這里我就不再贅述了。本書重點討論在大客戶營銷過程中的“攻”、“防”策略。
工業品營銷的特性決定了營銷人員在營銷過程中必須考慮更多的復雜因素，俗語有“商場如戰場，戰場兵馬慌”，這形象地說明了營銷中所要面臨的境況。如果我們把向大客戶成功營銷工業品看做是一場殘酷的戰爭，那么攻、防策略就好比取勝的戰術。攻，需要戰術，防也需要戰術；攻，講求戰略，防也講求戰略；攻，攻大客戶，攻競爭對手；防，也要防大客戶，防競爭對手，防我們自己。戰鬥需要戰術，營銷需要策略。沒有策略的營銷就好比戰場上沒有智慧的士兵，其戰果不言而喻。所以，對大客戶采用攻、防策略的必要性、重要性、緊迫性，也是顯而易見的。
本書共分兩大部分：攻略——萬事俱備，只欠“出攻”；防略——世事難料，防字當先。其中每一部分又分為四章，攻略主要分析在向大客戶營銷過程中採取的主動進攻策略；防略主要分析在營銷過程中怎樣留住大客戶、怎樣防止競爭對手的進攻及防止我們自己的失誤。懂得營銷策略的銷售人員就像是熟知兵法的士兵，頭
腦中的武器比現實中的更要鋒利無比。所以營銷人員不僅要懂得怎樣使用武器，更要熟知作戰的兵法。
工業品營銷的特性決定了營銷人員在營銷過程中必須考慮更多的復雜因素，俗語有“商場如戰場，戰場兵馬慌”，這形象地說明了營銷中所要面臨的境況。如果我們把向大客戶成功營銷工業品看做是一場殘酷的戰爭，那么攻、防策略就好比取勝的戰術。攻，需要戰術，防也需要戰術；攻，講求戰略，防也講求戰略；攻，攻大客戶，攻競爭對手；防，也要防大客戶，防競爭對手，防我們自己。戰鬥需要戰術，營銷需要策略。沒有策略的營銷就好比戰場上沒有智慧的士兵，其戰果不言而喻。所以，對大客戶采用攻、防策略的必要性、重要性、緊迫性，也是顯而易見的。
本書共分兩大部分：攻略——萬事俱備，只欠“出攻”；防略——世事難料，防字當先。其中每一部分又分為四章，攻略主要分析在向大客戶營銷過程中採取的主動進攻策略；防略主要分析在營銷過程中怎樣留住大客戶、怎樣防止競爭對手的進攻及防止我們自己的失誤。懂得營銷策略的銷售人員就像是熟知兵法的士兵，頭
腦中的武器比現實中的更要鋒利無比。所以營銷人員不僅要懂得怎樣使用武器，更要熟知作戰的兵法。
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人：IMSC(工業品營銷研究院)首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。在國外接受了國際銷售培調機構TACK講師認證的培訓；接受了美商博思能調練中心PMP管理課程調練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培調，等等。通過17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗、8年對工業品營銷項目的研修，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，受到全國工業品營銷培訓聽眾的一致好評。
目次
第一部分 攻略——萬事俱備，只欠“出攻”
第一章 攻略一：快樂四重奏
第一節 “準”之幽——抓住客戶要點信息
案例：追風捕影——你是我的客戶
第二節 “狠”之美——需求的全面拓展
案例：客戶：“想不愛你不容易”
第三節 “快”之動——網羅客戶
案例：付出換來的是合作
第四節 “攻心”之聽——客戶關係長效保持
案例：“關愛之旅”——字通全國客戶巡訪紀實
第二章 攻略二：同心同力
第一節 “夫唱婦隨”——洞悉大客戶採購流程
案例：ABC本地招投標採購
第二節我的媒人——銷售促成者的尋找
案例：鄭州“云杉創業”與“大方機械”攜手同盟
第三節 愛情結晶——客戶的核心突破點
案例：交互式合作營銷
第四節 心心相印——借力獲利
案例：併購博弈——GE、海爾誰是贏家?
第三章 攻略三：步步為營
第一節 厚積薄發——銷售經驗積累
案例：教教你：滴水穿石累經驗，博學多才答難題
第二節 望眼欲穿——透視大客戶真實需求
案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為
第三節 傳道解惑——整體戰略分析
案例：一份價值3000萬元的解決方案
第四節 片甲不留——掃除銷售障礙
案例：中石化化工銷售公司玩轉ERP——勢在必得
第四章 攻略四：溝通無極限
第一節 有效談判的方圓規矩
案例：波音對抗空客，高層對話訂單花落誰家?
第二節 巧舌如簧——談判技巧
案例：電波營銷戰——誰與爭鋒
第三節 語出驚人——談判能力
案例：措辭不當——賣主也會逃跑
第四節 巔峰時刻——談判攻防
案例：談判權術戰——彰顯談判風采
第五節 覆水難收——談判忌諱
案例：談判大忌——逞口舌之快
第二部分 防略——世事難料，防字當先
附錄
第一章 攻略一：快樂四重奏
第一節 “準”之幽——抓住客戶要點信息
案例：追風捕影——你是我的客戶
第二節 “狠”之美——需求的全面拓展
案例：客戶：“想不愛你不容易”
第三節 “快”之動——網羅客戶
案例：付出換來的是合作
第四節 “攻心”之聽——客戶關係長效保持
案例：“關愛之旅”——字通全國客戶巡訪紀實
第二章 攻略二：同心同力
第一節 “夫唱婦隨”——洞悉大客戶採購流程
案例：ABC本地招投標採購
第二節我的媒人——銷售促成者的尋找
案例：鄭州“云杉創業”與“大方機械”攜手同盟
第三節 愛情結晶——客戶的核心突破點
案例：交互式合作營銷
第四節 心心相印——借力獲利
案例：併購博弈——GE、海爾誰是贏家?
第三章 攻略三：步步為營
第一節 厚積薄發——銷售經驗積累
案例：教教你：滴水穿石累經驗，博學多才答難題
第二節 望眼欲穿——透視大客戶真實需求
案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為
第三節 傳道解惑——整體戰略分析
案例：一份價值3000萬元的解決方案
第四節 片甲不留——掃除銷售障礙
案例：中石化化工銷售公司玩轉ERP——勢在必得
第四章 攻略四：溝通無極限
第一節 有效談判的方圓規矩
案例：波音對抗空客，高層對話訂單花落誰家?
第二節 巧舌如簧——談判技巧
案例：電波營銷戰——誰與爭鋒
第三節 語出驚人——談判能力
案例：措辭不當——賣主也會逃跑
第四節 巔峰時刻——談判攻防
案例：談判權術戰——彰顯談判風采
第五節 覆水難收——談判忌諱
案例：談判大忌——逞口舌之快
第二部分 防略——世事難料，防字當先
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