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《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》:這是一本兼顧全面性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》系統闡述了銷售業務管理、銷售計劃管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方面內容，使讀者能全方位地了解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》主要面向企業銷售管理人員，同時兼顧了大中專院校市場營銷專業師生需求。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》初版于1996年，累計暢銷30余萬冊，深受相關讀者的歡迎。今日修訂再版，希望能為不斷進取的中國銷售管理人員帶來與時俱進的專業指導。
目次
第一篇 銷售業務管理
第一章 銷售組織建設
第一節 有效的銷售組織部門
第二節 銷售部門的組織架構
第三節 銷售組織建設與運行
第二章 業務流程規劃
第一節 客戶導向的業務流程
第二節 業務流程的優化
第三節 關鍵業務流程的實施
第三章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 客戶信用調查分析
第三節 客戶管理分析流程
第四章 賒銷管理
第一節 信用和賒銷
第二節 賒銷的條件
第三節 賒銷的目標管理
第五章 業績分析與評估
第一節 業績分析與評估概述
第二節 銷售業績評估的方法
第三節 銷售業績分析的方法
第二篇 銷售計劃管理
第六章 銷售預測管理
第一節 銷售預測的概述
第二節 銷售預測的過程與模式
第三節 銷售預測的方法
第七章 銷售預算管理
第一節 銷售預算的概述
第二節 銷售預算水平的確定
第三節 銷售預算的編制
第八章 銷售計劃管理
第一節 銷售計劃的概述
第二節 銷售計劃的制訂
第三節 銷售計劃的實例
第三篇 銷售隊伍管理
第九章 組建銷售隊伍
第一節 銷售隊伍的組建
第二節 銷售隊伍的結構
第三節 銷售隊伍的管理
第十章 管理銷售隊伍
第一節 銷售代表的招聘
第二節 銷售代表的培訓
第三節 銷售代表的激勵
第四節 銷售代表的薪酬
第五節 銷售代表的績效評估
第十一章 成功的銷售經理
第一節 銷售經理的素質
第二節 銷售經理影響力的提升
第三節 銷售經理的領導方式
第四篇 銷售渠道管理
第十二章 銷售渠道體系
第一節 銷售渠道的概念
第二節 銷售渠道的功能
第三節 銷售渠道的結構
第十三章 銷售渠道設計
第一節 銷售渠道的戰略
第二節 銷售渠道的設計
第三節 渠道成員的任務分配
第四節 渠道成員的績效評價
第十四章 銷售渠道管理
第一節 渠道成員的選擇
第二節 渠道成員的激勵
第三節 渠道成員的沖突
第四節 渠道成員的合作
第十五章 銷售渠道評估
第一節 渠道績效整體測算方法
第二節 渠道成本分析
第三節 銷售渠道審計與改進
第五篇 銷售指標管理
第十六章 銷售指標管理概述
第一節 銷售指標的概念和分類
第二節 銷售指標管理的概念與作用
第十七章 銷售指標管理體系
第一節 銷售規模指標
第二節 市場占有率指標
第三節 盈利能力指標
第四節 營運能力指標
第十八章 銷售指標體系實施與評估
第一節 銷售指標體系的實施
第二節 銷售指標體系的評估與結果應用
附 錄
第一章 銷售組織建設
第一節 有效的銷售組織部門
第二節 銷售部門的組織架構
第三節 銷售組織建設與運行
第二章 業務流程規劃
第一節 客戶導向的業務流程
第二節 業務流程的優化
第三節 關鍵業務流程的實施
第三章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 客戶信用調查分析
第三節 客戶管理分析流程
第四章 賒銷管理
第一節 信用和賒銷
第二節 賒銷的條件
第三節 賒銷的目標管理
第五章 業績分析與評估
第一節 業績分析與評估概述
第二節 銷售業績評估的方法
第三節 銷售業績分析的方法
第二篇 銷售計劃管理
第六章 銷售預測管理
第一節 銷售預測的概述
第二節 銷售預測的過程與模式
第三節 銷售預測的方法
第七章 銷售預算管理
第一節 銷售預算的概述
第二節 銷售預算水平的確定
第三節 銷售預算的編制
第八章 銷售計劃管理
第一節 銷售計劃的概述
第二節 銷售計劃的制訂
第三節 銷售計劃的實例
第三篇 銷售隊伍管理
第九章 組建銷售隊伍
第一節 銷售隊伍的組建
第二節 銷售隊伍的結構
第三節 銷售隊伍的管理
第十章 管理銷售隊伍
第一節 銷售代表的招聘
第二節 銷售代表的培訓
第三節 銷售代表的激勵
第四節 銷售代表的薪酬
第五節 銷售代表的績效評估
第十一章 成功的銷售經理
第一節 銷售經理的素質
第二節 銷售經理影響力的提升
第三節 銷售經理的領導方式
第四篇 銷售渠道管理
第十二章 銷售渠道體系
第一節 銷售渠道的概念
第二節 銷售渠道的功能
第三節 銷售渠道的結構
第十三章 銷售渠道設計
第一節 銷售渠道的戰略
第二節 銷售渠道的設計
第三節 渠道成員的任務分配
第四節 渠道成員的績效評價
第十四章 銷售渠道管理
第一節 渠道成員的選擇
第二節 渠道成員的激勵
第三節 渠道成員的沖突
第四節 渠道成員的合作
第十五章 銷售渠道評估
第一節 渠道績效整體測算方法
第二節 渠道成本分析
第三節 銷售渠道審計與改進
第五篇 銷售指標管理
第十六章 銷售指標管理概述
第一節 銷售指標的概念和分類
第二節 銷售指標管理的概念與作用
第十七章 銷售指標管理體系
第一節 銷售規模指標
第二節 市場占有率指標
第三節 盈利能力指標
第四節 營運能力指標
第十八章 銷售指標體系實施與評估
第一節 銷售指標體系的實施
第二節 銷售指標體系的評估與結果應用
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