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銷售攻心術:銷售就是一場心理戰(簡體書)
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銷售攻心術:銷售就是一場心理戰(簡體書)

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作者簡介
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目次
書摘/試閱

商品簡介

《銷售攻心術:銷售就是一場心理戰》內容簡介:銷售就是一場心理戰!銷售就是心與心的較量!所以,在銷售工作中要想提升你的銷售業績,就一定要懂得察言、觀色、攻心,真正明白心理學對銷售工作的重要性,從而成為銷售行業中的佼佼者。他們可以做到的,你同樣也行!學習和掌握他們的攻心秘笈,在平時多加訓練,你一定也能成為下一位金牌銷售員!

作者簡介

陳永芳,世界華商會培訓行業協會副會長、100%目標達成系統創始人、萬物十字定律首席講師、合智大晟國際教育資訊集團董事長、中國營銷學院教授、中國營銷學會常務理事、聚成資訊集團的營銷顧問、特約教練、2009年度最受全國職業經理人歡迎的十大培訓師、2010年度最受全國創業家喜愛的十大培訓師、2010年度中國化妝品業最佳培訓師。主講課程:《100%目標達成系統》、《萬物十字定律》、《巔峰銷售系統》、《營銷寶典》、《行銷秘籍》、《職業心態》。部分服務客戶:中國電信、中國聯通、中國網通、中國衛星電視聯盟、中國國資委、建設銀行、工商銀行、農業銀行、中國人壽保險、平安人壽保險、太平洋保險、美的集團、廣百集團、溫州人本集團、深圳比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華聯超市、玉柴集團、色色婚紗攝影集團、廣州富力地產集團、燕京啤酒、青島啤酒、健威家私、好風景家私、渲姿國際集團、芳源集團、新鄉日報社、東鵬陶瓷、南山陶瓷等數干家企事業單位。

名人/編輯推薦

《銷售攻心術:銷售就是一場心理戰》編輯推薦:銷售就是心與心的較量!打贏攻心戰,訂單就是你的!運用本書中介紹的心理策略,你可以掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。你的所有努力就都會有問報,讓你在不經意間升級為銷售高手。銷售不懂心理學,就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠只能誤打誤撞。事實上,銷售高手往往都是心理學大師。洞察顧客心理活動,輕松實現銷售目標!是一門藝術,用最動人的語言敲開客戶的心門;是一門科學,用最合理的邏輯消除客戶的疑慮;是一門技巧,用最恰當的方式實現銷售的目標。21世紀是競爭的時代!顧客已經變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是岡為他最聰明,而是岡為他最懂銷售心理!銷售不懂心理學,就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠只能誤打誤撞。事實上,銷售高手往往都是心理學大師。

序言銷售既是一種職業,也是一門科學、一門藝術,但它更是一場心理戰,是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與博弈。銷售,不只是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單,它更需要銷售人員對心理學的有效掌握與利用。銷售人員要想提高業績,就必須成為這場心理戰的贏家。“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。實際上,每個銷售人員從找到客戶直到完成交易,他所需要做的不僅僅是細致的安排和周密的計劃,更需要和客戶進行心理上的交流。所以,從這個角度來看,銷售人員也必須要了解客戶的心理,才能更好地完成自己的工作。同樣,我們在生活當中也都知道這樣的一個事實:你要想釣到魚,其中最主要的就是魚餌了。因為不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同,所以你就得站在魚兒的立場上思考它們喜歡吃什么。同理,作為一名銷售人員,你要想抓住你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,弄清楚客戶的心里到底在思考些什么,這樣你才能更好地提升你的業績。美國的一項調查表明,超級銷售人員的業績是普通銷售人員業績的300倍。在為數眾多的企業里,80%的業績是由20%的銷售人員創造出來的,而這20%的人也并非就是俊男靚女,也并不一定都能言善辯,唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法,或許他們各自的方法不盡相同,但仍有其共同之處,那就是洞悉客戶的心理。那么,怎樣才能知道客戶是否對產品產生興趣,又如何讀懂客戶的暗示呢?這些都是銷售中要解決的心理問題。這就要求銷售人員在談判過程中,練就察言觀色、洞察人心的能力;善于從客戶的衣著外表、言談舉止等細節上揣測客戶的心理,分析客戶的思想動態,然後從客戶的心理需求出發,說客戶喜歡聽的話,推銷客戶需要的產品并為客戶提供滿意的服務,這樣才能將客戶引領到我們所期望的方向,最終實現自己的銷售目的。無疑,銷售就是一場心理戰!銷售就是心與心的較量!所以,在銷售工作中要想提升你的銷售業績,就一定要懂得察言、觀色、攻心,真正明白心理學對銷售工作的重要性,從而成為銷售行業中的佼佼者。他們可以做到的,你同樣也行!學習和掌握他們的攻心秘笈,在平時多加訓練,你一定也能成為下一位金牌銷售員!將本書獻給那些正在銷售第一線奮斗中的人們,希望書中所列出的方式方法能真正伴隨你們成長。陳永芳2011年10月于廣州

目次

第一章 首先成就自己:綻放最美的自己1.銷售工作并非矮人一等/0022.把自己看做商品/0063.塑造打動人心的第一印象/0094.目標決定高度/0125.做真實的自我/0156.自我肯定,讓自己高大起來/0187.展示你靈活聰慧的應變力/0218.擁有讓自己光芒四射的才華/0239.要成交生意,先建立友情/02610.誠信讓你的推銷之路走得更遠/03011.失敗不過是離成功更近一步/033第二章 心態決定一切:銷售精英要懂心理學1.做自己情緒的主人/0382.自信是推銷自己的法寶/0413.忍讓與業績成正比/0444.用“好脾氣”創造好業績/0465.練就時刻都能保持微笑的豁達/0496.鼓起勇氣,戰勝怯場/0527.拒絕悲觀,堅持到底/0548.要執著,不要輕言放棄/0579.積極應對“銷售低潮”/06010.失敗時要有百折不撓的精神/063第三章 找到打開客戶“心門”的鑰匙:客戶慣常的消費心理1.洞悉客戶心理/0682.切中客戶追求的自我重要感/0713.顧客對銷售人員的警戒心理/0744.每位消費者心中都有一個價格/0765.人人都想享有“貴賓”待遇/0786.客戶都有怕被騙的心理/0807.客戶的“從眾”心理/0838.顧客們的名牌心理/0869.客戶都希望以低廉的價格獲得產品/08710.積極調動客戶的逆反心理/08911.客戶都有渴望被關懷的需求/092第四章 客戶身體語言背後的心理:從細節上洞察客戶的心理變化1.小動作“出賣”客戶大心理/0962.讀懂客戶的手部動作/0973.腳部動作泄露出的小秘密/1004.坐姿中蘊藏的玄機/1025.讀懂客戶的幾種笑語/1056.眼睛泄露客戶內心的秘密/1077.了解對方的眉語/1108.從空間距離測量客戶的心理距離/1129.從吃方面了解客戶的個性/11410.從喝酒把握客戶的心理/11611.從吸煙看客戶的性格特征/118第五章 打動客戶心理的銷售口才:為高效成交打下良好基礎1.用口才展現你的文化修養/1222.設計新穎獨特的開場白/1233.準確把握直言與婉言/1274.銷售人員絕對不該說的9類語言/1305.少說“我”,多說“我們”/1336.聲東擊西,先說產品再說價格/1367.多讓顧客說肯定的話/1388.用有效話題打破冷場/1419.不做滔滔不絕的“獨白者”/144第六章 尋找客戶的心理突破點:看透不同類型客戶的心理弱點1.專斷型客戶心理:你要做的是服從/1482.隨和型客戶心理:我需要你的感動/1503.愛慕虛榮型客戶心理:你足夠尊重和重視我么/1534.精明型客戶心理:我能否得到實在的優惠呢/1555.外向型客戶心理:喜歡就買,求你不要?嗦/1586.炫耀型客戶心理:學會對他們贊美吧/1607.內斂型客戶心理:我能否真切體會到你的真誠/1638.猶豫不決型客戶心理:他真的需要你的建議/1659.標新立異型客戶心理:我需要的就是個性/16810.墨守成規型客戶心理:我得弄明白到底有何用途/17111.分析型客戶心理:直到我挑不出毛病為止/174第七章 銷售其實是一場心理博弈:銷售中常用的心理學“詭計”1.適當制造壓力,給客戶一些“被威脅”的緊迫感/1782.把顧客的拒絕當作是一種享受/1803.用微笑拉近彼此間的心理距離/1834.穩中求勝,讓客戶變主動/1865.討價還價的策略/1896.多利用慣性思維引導客戶/1917.讓客戶滿意自己的購買行為/1948.激發客戶的興趣/1969.讓客戶的借口說不出口/19910.注意傾聽,恰當把握客戶的購買需求/20211.積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢/206第八章 在心理上控制客戶:銷售人員必知的心理學效應1.焦點效應:把客戶的姓名記在心中/2102.折中效應:拒絕貪婪,細水才會長流/2123.情感效應:用真心來融化客戶心中的堅冰/2154.互惠效應:先付出一點讓客戶產生虧欠感/2185.權威效應:讓客戶對你信賴有加/2216.稀缺效應:直擊客戶擔心錯過的心理/2237.老虎鉗效應:你再加點生意就成交/2268.蠶食效應:一點一點促進生意的成交/2289.人性效應:比商品更重要的是人性/23110.退讓效應:讓客戶感到內心難安的讓步/23311.創新效應:逆向思維更能吸引客戶/235第九章 金牌銷售員的攻心秘笈:拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶1.站在客戶的角度思考問題/2402.用人情留住老客戶的心/2433.學會傾聽,受益無窮/2464.真誠地贊美你的客戶/2495.成功消除客戶的疑慮/2526.學會站在客戶的立場思考問題/2557.即使客戶無理,也不能失禮/2578.積極回應并解決客戶的抱怨/2609.用正確的態度對待客戶的投訴/26310.體驗會讓客戶早作決定/26611.用心傳遞價值,讓客戶沒有後顧之憂/270附錄銷售精英不可不知的10條銷售定律/273

書摘/試閱

銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品,而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁。通過銷售人員的介紹,使客戶得到更多關于商品的信息,從而做出判斷,決定買還是不買。而在這個過程中,雖然客戶是沖著商品而來,但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到,客戶就會對其產生好感,很有可能進而接受其推銷的產品;相反,如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位,客戶就會很生氣、很厭惡,即使其產品質量很好,客戶也會排斥。銷售強調的一個基本原則是:推銷產品之前,首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己,就是讓他們喜歡你、相信你、尊重你并且愿意接受你,換句話說,就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候,銷售人員就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到,是人見人愛的搶手商品,所有的客戶都喜歡;有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散,就會令客戶討厭,甚至避而遠之。

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