房地產開發銷售策劃（簡體書）

《房地產開發銷售策劃》內容簡介：在浩浩蕩蕩的房地產從業大軍中，銷售人員無疑是其中的先頭部隊，他們負責在前線攻城拔寨，對戰局的發展起到至關重要的影響。《房地產開發銷售策劃》就房地產銷售控制、銷售促進、銷售現場管理、銷售技能和銷售服務五大核心內容進行了縱深式的實戰操作演練與經典案例解讀，對如何練就一支專業化、實戰型、高效率的銷售部隊做了全面而深刻的剖析。無論是對房地產銷售從業人員還是其他行業從業人員，《房地產開發銷售策劃》無疑都是其沖鋒陷陣、攻克城池的首選指導手冊。

克而瑞(中國)信息技術有限公司，是一家專門從事房地產信息技術系統研發的高科技公司。公司以中國房地產海量信息數據庫為基礎，面向開發商、投資商、基金公司、金融機構、評估機構、營銷機構等各類房地產上下游企業。提供全面、精準的產品服務。
克而瑞(中國)信息技術有限公司圖書策劃中心，前身為決策資源圖書策劃中心，成立于1998年，專門從事房地產行業各類圖書的策劃工作，是目前國內發行量最大的房地產圖書策劃中心。其中，“克而瑞地產人書庫”系列專業地產圖書50余套，內容涵蓋房地產規劃、調研、建筑設計、廣告營銷、成本控制、企業融資、物業管理、企業管理、人力資源等全產業鏈，累計2000余萬字。每套發行均突破上萬冊，無可爭議地成為地產專業圖書策劃的“N0.1 ”。

《房地產開發銷售策劃》：內容，房地產開發流程的360。全程策劃，房地產開發全程策劃是對房地產項目進行整個流程的策劃分解，即從項目前期的市場調研開始到項目後期的售後服務，對各個方面進行全方位策劃。
特點，策劃思路貫穿項目全程，為實現全過程策劃服務，將策劃思路、理念貫穿于項目開發全過程。
價值，圍繞項目優勢集中設計產品開發推售方案，全程策劃強調為投資者提供標本兼治的全過程策劃服務，每個環節都以提升項目的價值為重點，圍繞提升項目的優勢運用各種手段，使項目以最佳的狀態走向市場。
分解全程策劃核心步驟，破譯產品熱銷終極密碼。
市場，確定房地產目標市場實際需求。
全程，分析、計劃、組織房地產開發全程策略。
客戶，了解潛在消費者深層次購買需求。
產品，準確規劃定位實現產品自我銷售。

第一章 提升銷控境界，加強銷售控制力
核心操練術1：把握銷售控制核心價值，提升銷售控制境界
一、銷控的目標：為了有效控制銷售進度和實現利潤最大化
二、銷控的原則：銷售控制要符合市場規律，體現銷售目標
三、銷控的特征：階段性控制足銷售控制的基本特征
核心操練術2：諳熟銷控兵法，提升銷售控制力
一、銷控的策略：六大策略引導銷售控制精準、高效、統一
二、銷控的方法：三大核心控制法主導銷售層層推進、步步為“贏”
三、銷控的手段：運用銷售控制主要手段推動銷售節奏有序進行
實戰兵器示范1：川音嘉苑項目銷控預案
一、營銷思路：通過“坐銷+行銷”，實行低開高走、分期提價的策略
二、銷控原則：低開高走、開盤旺銷和利潤最大化
三、價格提升方案：保證價格穩步提升是價格策略的目的
四、分戶價格策略：保證銷售進度和利潤水平是基本要求
五、銷售節奏控制：三個推售周期控制整體銷售節奏和目標
六、利潤分析：通過計算項目成本和銷售額進行利潤分析
實戰兵器示范2：融僑天駿項目整體銷售節奏及價格建議
一、銷售節奏建議：通過戶型面積互補實現相對平衡去化
二、銷售價格建議：以市場為基準，參考競爭項目，修正本項目基礎價格

第二章 突破樓盤滯銷困局，促進銷售順暢
核心操練術1：診斷樓盤滯銷原因，扭轉銷售困局
一、 前期滯銷：診斷銷售前期滯銷原因，破解銷售困局
二、中期滯銷：診斷銷售中期滯銷原因，破解銷售困局
三、尾盤滯銷：診斷尾盤滯銷原因，破解尾盤銷售困局
核心操練術2：充分利用銷售促進保障銷售順暢
一、銷售促進的特征：銷售促進具有時效性、刺激性、多樣性、直接性
二、銷售促進的風險：預防風險是保證銷售促進效果的前提條件
三、銷售促進的基本步驟：完成五個基本步驟是銷售促進的必要過程
四、銷售促進的方法：銷售促進的關鍵在于有效運用、創造和組合各種方法
實戰兵器示范1：半島1號滯銷困局突破方案
一、滯銷背景：市場需求下降，產品推廣力度不足
二、突圍策略：通過對階段營銷的SWOT分析制定策略行程
三、行動手段：策劃五大行動重新聚集銷售人氣
四、推廣預算：對推廣費用進行預算，控制推廣宣傳費用
五、工作計劃：安排營銷推廣工作并把握其中重點工作內容
實戰兵器示范2：綠地中心千璽廣場開盤促銷方案
一、活動目的：明確本次促銷活動的目的
二、活動對象：活動對象以意向客戶和目標客戶為主
三、活動主題：活動主題的核心是突出和推廣本項目的賣點
四、活動方式：邀請嘉賓宣傳項目形象，以促銷活動吸引客戶
五、活動時間和地點：活動時間和地點與活動主題遙相呼應、相得益彰
六、廣告配合方式：采用集體投放和立體轟炸的方式推動樓盤快速消化
七、前期準備：準備與活動相關的所有事項
八、中期操作：來賓接待、安排，把控認購過程
九、後期延續：做好活動的收尾與交接工作
十、費用預算：預算為本次活動投入的相關費用
十一、意外防范：防范可能對活動產生負面影響的不利因素
十二、效果預估：全面預估活動的形象效果、廣告效果和業績

第三章 打造三大銷售現場，提升項目整體優勢
第四章 三大銷售準備修煉銷售實戰內功
第五章 完善客戶服務體系，提升銷售競爭力

（2）地段異議
地段論在房地產界占據著主流地位，包括專家、客戶、銷售人員，都認為地段是決定項目成功的關鍵。很多時候，處于同一條街道的不同位置的項目，南邊的房子就好賣，北邊的房子就不好賣。其實，這往往是與商圈或是與城市規劃在人們心中形成的認識有關。
對于地段異議，其解決辦法應該是多講解樓盤的賣點，告訴客戶房子是多么適合他，然後講路南也罷路北也罷，其實最重要的是客戶能得到什么樣的生活品質。當然，地段論也是有它的科學性的，尤其是對于商業地產來說。此外，對于地段的劣勢，可以從另外一個角度去挖掘它的優勢，比如對于較為偏僻的項目來說，就可以從未來市政規劃及巨大的升值潛力等角度去說明地段的價值。
（3）配套異議
無論是商業地產，還是住宅，配套的齊備與否都是非常重要的。在售樓的時候，客戶對于配套也是十分關注的，并很有可能提出這樣那樣的異議，比如“小區內部倒是不錯，但是附近的商場啊什么的太少了”等。
對于配套方面的異議，售樓人員應著重講城市規劃，講該片區的未來發展，給他一個美好的夢，最好能拿出有關報紙報道或其他證明。
擇鄰而居是很多客戶購房的一個重要因素，其訴求點就是居住文化與居住氛圍。在售樓時，客戶通常會關注他們未來的鄰居，尤其是他們的素質和文化水平等。針對這些異議，就要著力于改變人們的傳統觀念，消除他們的恐懼心理。