銷售大師之喬‧吉拉德推銷思想精讀全集（簡體書）

; 金躍軍編著的《銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集》通過13個章 節的精彩內容闡述，逐一向讀者介紹推銷大師喬·吉拉德本人在推銷過程中 的成功經驗、方法以及策略，并輔以推銷大師本人以及其他人推銷成功或者 失敗的案例，旨在幫助所有推銷員能不斷提升自我的銷售能力。在推銷過程 中要始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，堅持誠信，不斷 創新，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，，走上銷售的巔峰！ 《銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集》語言通俗、章節結構合理 、層次分明、可讀性強、實用性強，幫助推銷員從“菜鳥”推銷走向成功， 是推銷從業人員的案頭必備書！

; 有這樣一個人，1929年出生在美國的貧民窟。小時候，成天沿街賣報， 在酒吧里替人擦鞋，做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和建筑承包商等，除 了在街上所學之外，幾乎沒有機會接受專業的教育；35歲以前，他還是個徹 底的失敗者，患有非常嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。在走投無 路之際，他踏入了推銷行業。然而，沒有人想象得到，這一個人，竟然能夠 在短短的3年內爬上“世界第一”的位置，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界 上最偉大的推銷員”。 他，就是喬·吉拉德。我們來看一下這位銷售大師曾經取得的殊榮： ●人類推銷史上的奇跡創造者 ●世界上最偉大的銷售大師 ●連續12年榮登吉尼斯銷售冠軍寶座 ●全球最受歡迎的實戰派演講大師 ●世界500強企業精英的崇拜者 ●全球逾800萬人受訓于他 ●全球五本暢銷書的作者 ●全球逾千萬人研讀過他的著作 再讓我們來看一下各界人士對喬·吉拉德的評價： “喬·吉拉德是一個與眾不同的人。” ——《新聞周刊》雜志 “他總能讓我們認識到什么是趨向成功的態度。” ——海洋漁業輪船公司 “喬·吉拉德能激發人們的精神，同時給人們帶來靈感和希望。” ——雅馬哈摩托車有限公司 “熱情樹立風格。” ——電力總公司 “喬是一個真正杰出的成功者。” ——約翰·蒂勒公司 “喬·吉拉德對汽車行業的重要性就如同泰·庫伯對棒球一樣。” ——福特汽車公司 喬·吉拉德是極少數奇特人物之一，通過他坎坷的人生歷程和他所取得 的巨大成績，我們不難看出，喬·吉拉德是一位集智慧與勇氣于一身的完美 推銷員。他生于貧窮，長于苦難，卻始終自強不息，不懈奮斗，虛心學習； 他注重服務，始終堅持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如 既往地堅持誠信：在銷售方法及策略上，喬·吉拉德從不墨守成規，能夠不 斷創新，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世 界上人人尊敬的最偉大的推銷員。 《銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集》著重介紹這位銷售大師銷 售的成功經驗、方法及策略，并輔以大師本人推銷的實例，旨在幫助所有推 銷員不斷提升自己的銷售能力。

前言／1 第1章 名片滿天飛——向每一個人推銷自己／001 1.打造良好的第一印象／003 2.打造一個有可售性的自己／006 3.100％地推銷你自己，009 4.努力創造奇跡，敢于與眾不同／011 5.喜歡上自己，化劣勢為自信／013 6.消除對大人物的恐懼心理／015 7.讓名片成為銷售的“輕騎兵”／016 8.像發名片一樣發禮品／019 9.與客戶同步／020 10.記住客戶的名字和相貌／023 11.主動上門推銷／025 第2章 點燃你的激情——發自內心熱愛自己的職業／029 1.啟動體內的發動機／031 2.一次只做一件事／033 3.反復練習簡單的事／035 4.遠離怠慢工作的小圈子／037 5.給自己充電／039 6.推銷員要熱愛自己的職業／042 7.點燃你的激情／044 8.永葆進取心／047 9.耐心地做別人不愿堅持的事／049 10.讓客戶感激你／051 第3章 蓄勢待發——機會只眷顧那些有準備的人／055 1.運用好肢體語言／057 2.培養與提升自身素質／059 3.隨時儲備知識／064 4.形成好的工作習慣／067 5.熟悉自己所銷售的產品／068 6.合理地規劃時間／071 7.設定目標，讓自己成為專業人士／074 8.培養自信心／076 9.培養敏銳的觀察力／079 10.聰明而不盲目地辛勤工作／081 11.有效的TDPPR公式／083 第4章 銷售中永遠遵循250定律一不得罪任何一個客戶／087 1.每個人的背後都站著250個人／089 2.怎樣抓住那個“一”／092 3.不和“陌生人”做生意／094 4.未成交的顧客也很重要／096 5.把每一個人都當成最有價值的顧客／099 6.不斷提升鑒別準客戶的能力／101 7.學會控制自己的情緒／102 8.微笑對待每一個人／104 第5章 研磨拜訪的技巧——通向成功之門由此打開／109 1.尋找潛在客戶／111 2.全面了解客戶／114 3.制訂拜訪計劃／116 4.擅用推銷工具／119 5.塑造良好的公共形象／122 6.把握好對顧客說的第一句話／126 7.珍惜顧客的時間／128 8.接近客戶的8個妙法／130 9.智慧地贊美你的客戶／134 第6章 學會傾聽——感受顧客的內心想法／137 1.做一個善于傾聽的人／139 2.用心傾聽了解客戶的需求／142 3.不同客戶應對法／144 4.掌握傾聽的技巧／148 5.遵守12項傾聽原則／149 第7章 保持誠信——良好的信譽更容易贏得顧客的認同／153 1.誠信是銷售之本／155 2.學會相對地誠實／157 3.不要掩蓋產品的缺點／159 4.塑造誠實的推銷員形象／161 5.真心與顧客交朋友／162 6.兌現承諾／165 7.展示公司的良好信譽／167 第8章 突破異議——牢牢駕馭銷售的主動權／171 1.銷售，從被拒絕開始／173 2.“考慮考慮”不等于拒絕／175 3.掌握顧客異議背後的潛臺詞／178 4.不要與客戶爭辯／181 5.讓客戶無法拒絕／184 6.化解顧客的價格異議／187 7.善于處理客戶的各種借口／190 8.喬式處理拒絕14法則／194 第9章 心理博弈——激活客戶的購買欲望／199 1.了解顧客所需／201 2.積極營造客戶的需求氛圍／203 3.談顧客感興趣的事情／205 4.幫助顧客找到潛在需求／207 5.精彩演示勝過千言萬語／210 6.引導顧客購買／213 7.用產品的味道吸引顧客／217 8.利用顧客的“從眾”心理／219 9.巧妙引導顧客“二選一”／221 10.讓顧客參與進來／223 第10章 促成交易——快速成交背後的9個秘密／225 1.找出有決策權的人／227 2.克服成交的心理障礙／229 3.促進成交的8種辦法／232 4.不要急于求成／235 5.學會識別成交信號／238 6.制造緊迫感促成交易／241 7.把握報價的最佳時機／244 8.為成交做好準備／246 9.及時傳遞愛的信息／248 第11章 堅持每月一卡——售後是新銷售的開始／251 1.推銷的開始是在成交之後／253 2.每月一卡，保持與客戶的定期聯系／255 3.提供物超所值的服務／258 4.服務比產品更重要／260 5.不要害怕顧客的抱怨／262 6.正確處理客戶的投訴／264 7.給顧客寫封信／266 8.注重細節／268 9.為顧客提供永久的優質服務／269 第12章 實施“獵鷹”計劃——讓客戶幫助你尋找客戶／271 1.讓“獵鷹行動”從身邊開始／273 2.認識更多的人／275 3.積累并不斷發展人脈資源／277 4.維系好老顧客／280 5.巧讓客戶為你引薦／282 6.一個很小但強有力的銷售工具／285 第13章 每天淘汰舊的自己——在超越中不斷成長／287 1.比昨天多銷售一點點／289 2.提升自己的超強競爭力／291 3.超越對手，超越自己／292 4.熟悉并尊重對手／294 5.每天進行自省／298 6.追隨著夢想不斷超越自己／299 7.努力創造奇跡／301

; 打造良好的第一印象 在顧客的眼中，推銷員是什么形象呢？大多數顧客會認為推銷員是詭計 多端、喋喋不休的。造成顧客這種想法的原因，是顧客與推銷員接觸的時候 ，推銷員沒有給他們留下一個好的印象。 因此，我們一定不能夠給客戶留下這種糟糕的形象。喬·吉拉德說，當 我們能夠把本來處于劣勢的形象改變，讓它成為優勢的時候，我們在競爭中 就能處于更有利的位置了。可見，推銷員的形象是很重要的。 好的開始是成功的一半。推銷的關鍵是在第一時間，讓客戶對我們產生 信任。客戶對我們的信任感，往往是通過最初的30秒建立的。30秒我們能做 些什么呢？滔滔不絕的演說？這樣客戶難免會覺得我們太急于求成了。如果 什么都不說，就不會給客戶留下任何深刻的印象。 每一個成功的推銷員都深知第一印象的重要性，如果不能給客戶留下一 個好的印象，那么就無法引起客戶對推銷員進一步了解的興趣。正如喬·吉 拉德所說，客戶是先接受推銷員，之後才開始接受產品的。如果我們無法讓 客戶接受我們，就無法讓客戶接受我們推銷的產品。 第一印象如此重要，那么作為推銷員，應該怎樣打造我們在客戶眼中的 印象呢？ 首先，穿著一定要得體。當我們接待顧客時，首先映人顧客眼中的就是 我們的著裝。據調查，初次見面給對方的印象90％來自于服裝。喬·吉拉德 認為，推銷員最得體的服裝，應該以顧客為標準，即推銷員根據即將要拜訪 的客戶的身份，來確定自己的著裝。 一些頂尖的推銷員都十分注重著裝，他們根據情況的不同，根據不同的 時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的客戶是家庭主婦或退休 的老年人，那么著裝就可以休閑一點，如果穿著太過高檔或正式，就會使顧 客有一種距離感；如果我們拜訪的客戶是大公司、大企業的員工或老板，我 們就應該穿著正式一點，太寒酸地出現，生意是無法談成的。 著裝總體的原則是：既不能過分華麗，又要得體大方。喬·吉拉德總結 為以下幾點。 1.得體 上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的。 衣服的顏色不宜太過鮮艷奪目，應盡量保持大方穩重。 大多數情況下，推銷員應穿西裝，或者是輕便西裝。 衣服上不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標志，除非我們能夠確 定拜訪對象的宗教信仰。 可以佩戴能夠代表公司形象的標志，或是與產品相似的配飾，這樣能夠 加深客戶對我們或產品的印象。 盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人們往往都是通過觀察對方的眼 睛來決定對方是否可信。 不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。 可以攜帶一個大方的公文包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字 筆，不要使用質量低廉的圓珠筆。 盡量不要脫去上裝。 2.講究 對于男性推銷員來說，領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡通 過領帶來推測推銷員的興趣、愛好，從而判斷其人品。所以，推銷員的領帶 既不能別出心裁，也不要過于平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等 加以選擇。 在公司里可以預備一雙質地良好的皮鞋，專為拜訪客戶或是出差的時候 使用。除了鞋子之外，還可以在公司預備一件襯衣，如果隨身穿的衣服出現 褶皺或是污點，可以隨時換。女性推銷員，則需要預備一雙絲襪，因為絲襪 是最容易破損的。 隨身攜帶手帕、紙巾、梳子等在日常生活中常常用到的東西，不僅是為 自己準備，客戶也有用得到的時候。 3.大方 年輕業務員，一般而言應該穿著淡雅、樸素，能夠給人以穩重踏實的感 覺。如果自身性格比較內向，可以穿一些顏色鮮艷的衣服，來彌補性格方面 的缺點。 中年業務員，則可以選擇款式比較新穎的服裝，但要避免穿著過于高級 ，這樣會給客戶造成產品價格非常昂貴的感覺。 除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速太快、語言粗俗、吐 字不清、說話有氣無力、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應做到落落大 方，談吐優雅。 4.禮儀 推銷之道，禮儀為先。禮儀，是推銷的敲門磚，每一個推銷員都應具備 ，且要應用得當。 推銷員如果不熟悉推銷的禮儀，往往會造成交易的失敗。良好的禮儀是 個人氣質、修養、能力等內在素質的外在體現。 推銷員應掌握一些必要的禮儀。對客戶的稱呼，人們現在喜歡被稱為“ 先生”、“女士”。在商務會談中，要簡單地做自我介紹，如果是被別人介 紹，應與對方點頭示意或是與對方握手；接到別人的名片時，要用雙手去接 ，這樣表示對對方的尊重。在商務活動中，如果有正規的宴會，在不能赴宴 的情況下，要提前告知對方，并表示歉意；赴宴的話，應該準時或提前1～2 分鐘人席，在餐桌上不能狼吞虎咽、邊說邊吃，更不能醉酒。 雖然我們都知道第一印象沒有絕對性，但是人們往往會通過第一印象來 對他人作出判斷。所以，推銷員應該將自己最好的形象展現在顧客面前，從 而增加推銷成功的籌碼。 P3-6