招商管理職位工作手冊(第2版)（簡體書）

“工作目標+工作範本+工具表單+工作流程”構成了《招商管理職位工作手冊(第2版)》的四大板塊，實務性、易操作性和工具性是《招商管理職位工作手冊(第2版)》的顯著特色。《招商管理職位工作手冊(第2版)》適合招商工作管理人員、招商管理一線工作人員、企業培訓師、企業咨詢師及高校相關專業師生閱讀和使用。

第一章 招商管理職責描述
第一節 招商管理的職能、工作目標與職責
一、招商管理的職能
二、招商管理的工作目標
三、招商管理的職能分解
第二節 招商管理各崗位工作職責
一、招商部經理
二、招商辦公室主任
三、招商宣傳策劃專員
四、產品招商專員
五、地產項目招商專員
六、招商合同管理專員
第二章 招商組織管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商部組織管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）招商部組織結構設計管理
（二）招商隊伍建設管理
第二節 招商組織結構設計管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商組織結構設計原則
（二）招商部組織結構的模式
（三）招商部組織結構層次劃分標準
二、招商部組織結構設計管理工作範本
（一）企業招商部管理組織結構圖範本
（二）政府招商部管理組織結構圖範本
（三）企業招商部組織管理制度範本
（四）企業招商部工作報告管理制度範本
三、招商部組織結構設計管理工具表單
（一）招商部工作分類表
（二）招商部職能分解表
（三）招商部職位說明書
四、招商部組織結構設計管理工作流程
（一）招商部組織結構設計流程
（二）招商部組織結構優化流程
第三節 招商隊伍建設管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）招商人員基本素質要求
（二）建設招商隊伍的方法
（三）招商人員業務培訓內容
二、招商隊伍建設管理工作範本
（一）招商人員招聘管理辦法範本
（二）招商人員培訓管理辦法範本
（三）招商人員日常管理辦法範本
（四）招商人員業績考核制度範本
（五）招商人員責任追究制度範本
三、招商隊伍建設管理工具表單
（一）招商部招聘計劃表
（二）招商部培訓經費申領表
（三）招商人員培訓審批表
（四）招商部經理能力考核表
（五）招商部經理業績考核表
（六）招商人員考核表
（七）招商人員獎懲登記表
四、招商隊伍建設管理工作流程
（一）招商人員招聘管理工作流程
（二）招商人員培訓管理工作流程
（三）招商人員業績考核工作流程
（四）招商人員責任追究工作流程
第三章 招商方案設計管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商方案設計管理的工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）制定招商策劃方案
（二）招商工作計劃管理
第二節 招商方案設計管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商調查的內容
（二）招商的基本形式
（三）招商策略制定的程式
（四）產品賣點分析的方法
二、招商方案設計管理工作範本
（一）招商方案策劃規程範本
（二）招商方案策劃書編寫範本
（三）招商工作計劃編制規程範本
三、招商方案設計管理工具表單
（一）招商工作規劃表
（二）招商需求調查表
（三）產品招商申請表
（四）招商費用預算表
四、招商方案設計管理工作流程
（一）招商工作計劃編制流程
（二）招商策略制定工作流程
（三）招商策劃工作流程
（四）招商決策工作流程
第四章 招商宣傳管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商宣傳管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）編寫招商宣傳資料
（二）招商廣告宣傳
第二節 招商宣傳資料管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）招商宣傳資料構思的原則
（二）招商宣傳資料編寫的原則
（三）企業內外部招商資訊的內容
（四）招商宣傳資料的載體形式
（五）招商宣傳資料設計與包裝的注意事項
二、招商宣傳資料管理工作範本
（一）招商資訊收集規程範本
（二）招商宣傳資料編制規程範本
（三）招商宣傳資料使用規程範本
三、招商宣傳資料管理工具表單
（一）招商宣傳資料製作審批表
（二）招商宣傳冊領用明細表
（三）招商宣傳資料名錄表
四、招商宣傳資料管理工作流程
（一）招商項目資訊收集工作流程
（二）招商宣傳資料管理工作流程
第三節 招商廣告宣傳管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商廣告基本準則
（二）成功的招商廣告的特徵
（三）成功的招商廣告的四大高招
（四）招商廣告突出品牌的方法
（五）招商廣告設計製作注意事項
（六）招商廣告策劃人的素質要求
二、招商廣告宣傳管理工作範本
（一）招商廣告文案編寫規程範本
（二）招商廣告宣傳推介規程範本
三、招商廣告宣傳管理工具表單
（一）廣告媒介組合效果比較表
（二）招商廣告媒體特性分析表
（三）招商廣告策劃設計費用表
四、招商廣告宣傳工作流程
（一）招商廣告宣傳設計工作流程
（二）招商廣告媒介發布工作流程
第五章 招商會組織管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商會組織管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）招商會議籌備工作
（二）招商會現場組織工作
（三）招商會會後跟進工作
第二節 招商會議組織管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商會議的類型
（二）招商會議的召開標準
（三）招商會招商團隊的組建
（四）招商會議的籌備與管理
（五）招商會議過程中的關鍵事項
（六）招商會現場引導商家的技巧
（七）招商會後的主要跟進工作
（八）招商會後電話跟進技巧
二、招商會組織管理工作範本
（一）招商會參展申請書範本
（二）招商會議組織管理制度範本
（三）招商會各小組工作安排規程範本
三、招商會組織管理工具表單
（一）招商會申請表
（二）招商會安排表
（三）參展項目報名表
（四）接站人員一覽表
（五）參會人員登記表
（六）招商會議記錄表
四、招商會組織管理工作流程
（一）招商會組織管理工作流程
（二）招商會現場管理工作流程
（三）招商會會後跟進工作流程
第六章 招商談判與簽約管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商談判與簽約管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）招商談判準備
（二）招商談判操作管理
（三）招商簽約管理
第二節招商談判與簽約管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商談判的要求
（二）招商談判必備資料
（三）招商談判人員的組成
（四）招商談判的心理準備
（五）招商談判的讓步策略
（六）招商談判中應注意的問題
二、招商談判與簽約管理工作範本
（一）招商談判操作規程範本
（二）招商談判方案制定規程範本
（三）招商項目首席談判代表制暫行辦法範本
三、招商談判與簽約管理工具表單
（一）招商項目洽談進度表
（二）簽約商家聯系明細表
（三）招商項目簽約安排表
四、招商談判與簽約管理工作流程
（一）招商談判工作流程
（二）招商談判方案編制流程
（三）招商簽約工作流程
第七章 招商合同管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商合同管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）擬訂招商合同
（二）招商合同簽訂管理
（三）招商合同執行管理
第二節 招商合同管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商合同條款擬訂原則
（二）招商合同簽訂的基本原則
（三）招商合同管理的主要任務
（四）招商合同簽訂的注意事項
（五）招商合同糾紛的處理方法
二、招商合同管理工作範本
（一）招商合同管理制度範本
（二）委託代理招商合同範本
（三）特許加盟合同範本
三、招商合同管理工具表單
（一）招商合同登記表
（二）招商合同備案審批表
（三）招商合同變更登記表
四、招商合同管理工作流程
（一）招商合同管理工作流程
（二）招商合同訂立工作流程
第八章 招商管道管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、招商管道管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）招商管道設計管理
（二）招商管道日常管理
第二節 招商管道設計管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商管道設計原則
（二）招商管道設計的注意事項
（三）影響招商管道設計的要素
二、招商管道設計管理工作範本
三、招商管道設計管理工具表單
（一）招商管道開發進度表
（二）管道成員注冊登記表
四、招商管道設計工作流程
第三節 招商管道管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）招商管道管理原則
（二）招商管道成員的選擇
（三）樣板招商模式的運作
（四）招商管道成員的激勵
（五）招商管道政策的制定
（六）吸引招商管道成員的法則
（七）導致招商管道沖突的原因
（八）處理招商管道沖突的方法
二、招商管道管理工作範本
（一）招商管道管理辦法範本
（二）管道經銷商管理制度範本
（三）經銷商大會組織辦法範本
（四）招商管道深化管理規程範本
三、招商管道管理工具表單
（一）經銷商基本資料表
（二）經銷商資訊調查表
（三）招商管道加強對策表
四、招商管道管理工作流程
（一）招商管道管理工作流程
（二）招商管道沖突處理流程
（三）招商管道激勵工作流程
第九章 特許加盟商管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、特許加盟商管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）特許加盟商招募管理
（二）特許加盟商經營管理
第二節 特許加盟商管理細化執行
一、工作知識準備
（一）特許加盟管理基本原則
（二）特許經營加盟招商方式
（三）特許加盟商的招募方法
（四）特許加盟商的籌備程式
（五）防範特許經營風險的建議
二、特許加盟商管理工作範本
（一）特許加盟經營管理辦法範本
（二）特許加盟商管理辦法範本
（三）特許加盟經營道德規範範本
（四）特許加盟店登記管理規定範本
三、特許加盟商管理工具表單
（一）特許加盟申請表
（二）加盟商信息調查表
（三）特許加盟商選址評估表
四、特許加盟商管理工作流程
（一）特許加盟商招募管理流程
（二）特許加盟商籌備工作流程
第十章 連鎖加盟商管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、連鎖加盟商管理工作目標
二、達成目標的兩大工作事項
（一）連鎖加盟商招募管理
（二）連鎖加盟分店管理
第二節 連鎖加盟商管理細化執行
一、工作知識準備
（一）連鎖加盟商管理的原則
（二）連鎖加盟商的分類方式
（三）連鎖加盟總部的職能
（四）連鎖加盟商招募程式
（五）系列連鎖加盟手冊編寫原則
（六）系列連鎖加盟手冊的內容
二、連鎖加盟商管理工作範本
（一）連鎖加盟商管理制度範本
（二）連鎖加盟總部管理細則範本
（三）連鎖加盟分店管理細則範本
（四）連鎖加盟店員工工作手冊範本
（五）連鎖加盟分店店長工作手冊範本
三、連鎖加盟商管理工具表單
（一）連鎖加盟申請表
（二）連鎖加盟店裝修審批表
四、連鎖加盟商招募工作流程
第十一章 商業地產招商管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、商業地產招商管理工作目標
二、達成目標的三大工作事項
（一）商業地產招商推廣
（二）商業地產招商現場管理
（三）商業地產招商人員管理
第二節 商業地產招商管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）商業地產的招商原則
（二）商業地產的招商模式
（三）商業地產的招商定位
（四）商業地產的招商管道
（五）商業地產的招商策略
（六）招商現場接待工作規範
（七）招商人員具備的基本素質
二、商業地產招商管理工作範本
（一）地產招商推廣管理制度範本
（二）地產招商人員管理制度範本
（三）地產企業商鋪招商合同範本
三、商業地產招商管理工具表單
（一）商圈狀況調查表
（二）招商工作計劃表
（三）招商情況日報表
（四）招商情況周報表
四、商業地產招商管理工作流程
（一）商業地產招商管理流程
（二）招商推廣方案編制流程
（三）招商現場接待工作流程
（四）購物中心招商工作流程
第十二章 政府招商引資管理
第一節 工作目標與工作事項描述
一、政府招商引資管理工作目標
二、達成目標的四大工作事項
（一）政府招商引資環境建設
（二）政府招商引資形象管理
（三）政府招商引資項目的實施
（四）政府招標與投標管理
第二節 政府招商引資管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）政府《招商投資手冊》的內容
（二）《招商引資項目說明書》的編寫
二、政府招商引資管理工作範本
（一）政府招商優惠政策及獎勵規定範本
（二）政府招商引資各項活動管理辦法範本
（三）政府招商引資審批規程範本
（四）政府招商引資仲介者獎勵辦法範本
（五）政府招商重大項目跟進辦法範本
（六）政府招商引資工作考核辦法範本
三、政府招商引資管理工具表單
（一）政府招商項目調查表
（二）政府招商項目推介表
（三）政府對外招商項目清單
（四）政府招商項目推介會登記表
（五）政府招商項目實施進度表
（六）政府重點招商項目目錄表
（七）政府招商項目引薦人證明表
（八）政府招商項目優惠政策申報表
四、政府招商引資管理工作流程
（一）政府招商引資項目審批工作流程
（二）政府招商引資項目運作工作流程
第三節 政府招標與投標管理工作細化執行
一、工作知識準備
（一）政府招標檔的內容
（二）政府招標的評標程式
二、政府招標與投標管理工作範本
（一）政府招標與投標管理辦法範本
（二）政府評標委員會評標規定範本
（三）政府招投標違規處理辦法範本
三、政府招標與投標管理工具表單
（一）招投標資訊發布申請表
（二）政府招投標報名登記表
（三）政府招標代理備案表
四、政府招標與投標管理工作流程
（一）政府招標工作流程
（二）政府開標工作流程
（三）政府評標工作流程

（二）招商隊伍建設管理
招商隊伍的組建是否合理，決定了招商工作的成與敗。招商隊伍建設管理主要包括招商隊伍招聘管理、培訓管理、制定激勵措施及合理分配工作等。
第二節 招商組織結構設計管理細化執行
一、工作知識準備
（一）招商組織結構設計原則
科學、合理地設置招商部門組織機構是招商工作順利開展的保證。招商部門除需考慮一般機構的設置原則外，還應兼顧招商工作的特點和規律。
1.職能優先的原則
（1）要明確招商機構設置和存在的前提是其所擔負的職能。換言之，是因職能而設機構，而不是因機構而設職能。
（2）要確定總體職能的配置。應本著公平和效率的原則，承擔那些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構去管理和調節。
（3）總體職能確定了並不代表招商機構設置的完成，還要對總體職能合理分解，設置分支機構，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機構縱橫交錯的網絡結構。
（4）要以招商工作職能是否能夠更好地得到發揮作為檢驗招商組織機構是否合理的標準，對那些設置重疊、設置不到位、職權交叉的機構應及時加以調整、取消或完善。
2.總體統一原則
（1）招商部門組織機構中的每一個分支機構都承擔一定的職能，各分支機構有明確的職權，各機構之間有著互動的隸屬關系和制約關系。
（2）都要為總體職能服務，即“下級服從上級、局部服從全局、個別服從整體”，形成一個完整、統一的組織運行體系，以保證招商職能完整統一。
（3）在有條件的地方，招商部門組織機構的設置應納入到政府機構編制管理的範圍內，同時機構的級別、名稱也要規範統一，以防出現機構任意膨脹、隨意升格的現象。
3.職、權、責一致的原則
（1）在設置招商部門組織機構時首先要設計合理的職位體系，使責、權、利處於理想的結合狀態，尤為重要的是要處理好集權與分權的原則。
（2）由於招商工作的流動性大，因此招商工作的權力不能過於分散，也不能過于集中。權力過於分散會使領導失去權威，出現“山頭林立、無政府”的局面；權力過于集中，會壓制基層的積極性，出現“一潭死水”的被動局面。
（3）努力規範自上而下的管理體制。下級只應服從一個或兩個上級的指揮，多頭指揮、越級指揮會使下級無所適從。
（4）權責相稱。上級招商組織機構對下級授權時應保留對下級的監督權，並對下級的權力負連帶責任，不能以授權為藉口，向下推卸責任。招商工作應建立合理的獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則的有效實施。
4.精簡效能的原則
（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設虛職，並對冗員進行適當處理，以保證組織的效能。招商組織機構在設置時一定要避免人浮於事的現象。
（2）在用人上應以能力、才幹作為首要條件，盡量減少人情、資歷等因素的負面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。
（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程式。因為程式復雜、手續繁多必然牽涉更多的機構和人事。只有辦事程式簡化了，才能切實精減機構和人員，提高工作效率。