TOP
0
0
魅麗。花火原創小說66折起
銷售心理控制方法(簡體書)
滿額折

銷售心理控制方法(簡體書)

人民幣定價:28 元
定  價:NT$ 168 元
優惠價:87146
領券後再享88折
無庫存,下單後進貨(採購期約45個工作天)
可得紅利積點:4 點
相關商品
商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

《孫子兵法》雲:“知己知彼,百戰不殆。”銷售也是一場沒有硝煙的戰爭,瞭解自己,洞悉對手,才能取得最後的成功。銷售員在銷售過程中應該煉就一雙火眼金睛,明白客戶心裡想什麼,知道客戶的需求和興趣點在哪,只有掌握了客戶的心理,才能更好地掌控銷售局面。《銷售心理控制方法》總結了83個銷售心理控制方法,能夠幫助你洞悉客戶的秘密,快速解決在銷售過程中遇到的各種棘手問題。

作者簡介

王寶玲(Dr.Jack Wang),臺灣大學經濟系畢業,美國加州大學MBA、統計學博士。現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及臺灣擎天文教暨補教集團總裁,並創辦臺灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為臺灣知名出版家、營銷學大師,對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、營銷學理論及實務,多有獨到之見解及成功的實務經驗。主要著作:《用聽的學營銷》、《為什麼沒有業績》、《超級銷售口才訓練方法》、《管理者Know How》、《紫牛學管理》、《銷售應該這樣說》、《銷售潛規則》、《王道:成功3.0》、《王道:業績3.0》等近百冊。近年主要經歷:2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會(AWBC)專題演講。2010年上海世博主題論壇“未來學”主講者。

名人/編輯推薦

《銷售心理控制方法》內容實用、通俗易懂,沒有高深的理論,只有容易掌握和學習的銷售技巧。既適合銷售新手自己購買作為提升能力的讀本,又可以作為銷售經理培訓下屬的范本。

美國銷售大師甘道夫博士有一句名言:“銷售是98%的了解人性+2%的產品知識。”由此可以看出,銷售員要想提升銷售能力和銷售業績,就要上兵伐謀,攻心為上。
銷售,不僅僅是銷售員簡單地把商品推銷給客戶,而是一場心理博弈戰,哪個銷售員能牢牢掌握住客戶的心理,誰就能在銷售戰中脫穎而出,成為最后的王者。銷售的最高境界不是銷售員把商品推銷出去,而是把自己“推銷”出去,把客戶“引”進來。
有人說,銷售員是在天堂和地獄之間輪回的人。事實確實如此。做銷售能賺大錢,發大財,但你也完全有可能一分錢都賺不到。有人說,銷售是耍嘴皮的活兒,只有油嘴滑舌的人才能做好銷售。雖然說得有些絕對,但是足以看出說話的技巧在銷售中所占的分量。在銷售過程中,把話說到客戶的心坎里,打開客戶的心,還愁客戶不跟著你走嗎?
其實,每位成功的銷售大師都是心理專家,他們的成功不是一朝一夕實現的,而是從與客戶建立信賴感開始,在客戶的一次次拒絕中,幫助客戶解決問題,并不斷滿足客戶的需求,最終實現目標。
銷售員的銷售過程,本身就是與客戶溝通的過程。銷售員發出什么信息,客戶就會像回聲一樣獲得什么信息。但是通常也會遇到客戶所接收的信息,并不是銷售員所發出的信息的情況。這種情況的出現,是客戶真的不在乎我們的所作所為,還是我們沒有揣摩透客戶的內心活動呢?要想保證傳遞給客戶真實有效的信息,銷售員不管如何做,都是為一個目的,那就是:在合適的時間以及合適的環境中,以合適的陳列方式,向合適的客戶介紹合適的商品。
那么,在明確了銷售目的之后,如何洞悉客戶的心理呢?一個好的銷售人員在與客戶初步交談之后,就應判斷出客戶處于哪個心理階段,明白客戶對商品有無購買意向,如果買可能會在哪個時間點買。銷售員要對客戶心理所處的階段有很好地把握,并作出相應的反應。如果對客戶的心理環節把握失控,銷售就很難進行下去。只有對客戶的購買心理把握得好,才能促使銷售行為按照自己的預想順利完成。
所以,作為一名銷售員,要想“釣到”客戶,就不要站在自己的角度去思考,而是站在客戶的角度,想客戶所想,做客戶所做,讓客戶心甘情愿地購買商品。
銷售員想從客戶的口袋里掏錢,就得有說服不同的客戶掏錢的理由,而這個理由就源自客戶的內心。不同的人有著不同的性格,不同客戶的性格也千差萬別,要想摸準不同類型客戶的心理,并不是一件容易的事情,這就需要銷售員練就一雙鷹眼,觀一點窺全局,使自己掌握主動權,牽著客戶的鼻子走。
銷售與心理息息相關,銷售員想要成功,就必須懂得心理學。《銷售心理控制方法》這本書精心總結了82個心理控制方法,從七個方面為讀者進行了闡述,并結合銷售實例、銷售心理學給出了準確的應對方法,讓客戶的秘密無處可藏。
本書是渴望提升自己的銷售員“俘獲”客戶的良方益典,希望本書能夠為銷售員提供幫助,使業績更上一層樓。
最后,要感謝為本書成功出版付出辛苦的以下人員:宋紅超、代明鑫、韓海靜、李瑩、安梁因、張永琴、包麗娟、岳婷、袁華冰、楊莉。
編著者
2012年7月

目次

第1章 心態好業績才好——銷售員的自我心理控制1.告訴自己:銷售是最好的工作2.經驗可以積累,熱情卻不能複製3.自信+技巧才能十全十美4.不拋棄產品,不放棄客戶5.好脾氣才能造就好業績6.企圖心是你不斷進取的動力7.誠信是銷售員的護身符8.有魅力的銷售員才會有市場9.銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使10.摸清心理易說服——客戶常見的購買心理1.逆反心理——不賣給我,我偏要買2.從眾心理——大家都在用的產品肯定不錯3.攀比心理——他買了,我也能買得起4.物以稀為貴心理——我要買限量版5.貪便宜心理——嘿嘿,這次我賺到了6.信任權威心理——專家的話一定沒錯7.禮尚往來心理——把他給的人情送回去8.害怕被騙心理——他有沒有騙我9.選擇心理——我要挑出最好的10.虛榮心理——它才配得上我的身份第3章 打開客戶的心門——不可不知的銷售心理定律1.250定律:贏得了一個客戶,就贏得了250個潛在客戶2.貝勃定律:介紹產品時,先把優點展現給客戶3.二選一定律:給客戶表面上的主動權4.伯內特定律:吸引眼球的產品更好賣5.墨菲定律:業績再差也應該保持激情6.木桶定律:做好銷售的每個環節才能贏7.斯通定律:能享受拒絕才能享受成功8.超限效應:見好就收才算明智9.折中效應:客戶購買前會權衡利弊10.跨欄定律:不在自己的銷售記錄前止步11.刺蝟效應:與同行和同事和睦相處12.蝴蝶效應:好口碑讓你受益無窮13.光環效應:抓住客戶的興趣點,努力說服成交14.登門檻效應:對於客戶的要求,銷售員不能全盤接受第4章 懂心理溝通更順暢——與客戶溝通時心理戰術的應用1.客戶需要購物指導而非產品介紹員2.微笑是最實用的溝通工具3.親和力讓你即便推銷失敗也賺足人氣4.傾聽會給客戶留下自我展示的機會5.尊重,客戶需要一種滿足感6.讚美可以降低客戶的警惕性7.好奇心是激發客戶購買欲望的第一步8.巧妙示弱,讓客戶感覺他比你強9.人情,將“頭回客”變成“回頭客”10.為客戶考慮他也會替你著想11.不期而遇,削減客戶的戒備心理12.步步為營,用問題控制商談節奏13.誰的地盤誰做主,利用商談的主場心理第5章 洞察客戶身體語言——舉手投足洩露的秘密第6章 玩轉心理博弈術——在談判桌上把握客戶心理第7章 對症下藥有療效——把握不同客戶的心理需求參考文獻

書摘/試閱



9.銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使
銷售員的群體十分龐大,但有的銷售員生活在天堂,享受著鮮花和掌聲;有的銷售員卻整天忍受著地獄般的折磨,為生存問題苦惱。兩者的待遇、處境、心情有著天地之差,這到底是為什么呢?我們不妨先來分析一下:
銷售不分金額的多少,一元錢的生意也好,一千萬元的訂單也罷,卻時刻充滿著機遇與挑戰。這份挑戰不僅來源于身體,更來源于心理。與客戶達成交易之前,銷售員需要不分晝夜地拜訪客戶,苦口婆心地向客戶介紹產品。在這個過程中,客戶不相信你,家人不理解你,公司還時刻給你壓力,朋友也束手無策,無論產品多好,還是有客戶懷疑;你的服務很優質,始終免不了遭遇拒絕;盡管產品價格已經很低了,卻總是有人嫌貴。這種心理上的打擊根本無法用言語表達。
雖然歷經千辛萬苦,但如果成交了,你或許會一個月賺幾千甚至上萬元,在市場上受客戶的歡迎,在企業里受老板的嘉獎,在家里受家人的寵愛,這就是銷售的天堂生活;如果最后沒有成交,客戶沒有享受產品的利益,也許還會說你是騙子,企業沒有得到產品的收入,也許還會說你無能,自己沒有拿到產品的提成,也許明天的生活費沒有著落,這就是銷售的地獄生活。大多數人做銷售沒能超過三個月,最重要的原因就是地獄般的生活令他們無法忍受。
王強是一家報社的廣告業務員,工作已經一個多月了,仍舊沒有什么業績。最近為了提高業績,他經常在外邊參加各種應酬活動,這引起了妻子的強烈不滿。妻子的抱怨以及工作上的壓力讓王強郁悶極了。
這天,他終于找到了一位潛在客戶,雖然客戶離自己公司很遠,但王強還是直接去拜訪客戶,并向客戶推薦了自己的廣告版面。一連拜訪了客戶六七趟,雖然客戶有這種需求,可總是不肯當即下定購買決心。就在他又一次拜訪客戶的時候,誰知被對方告知已經與別的報社簽約了。王強了解到,那家公司的銷售員僅僅約見了客戶兩次,就與其達成了交易,而自己……于是他開始抱怨上天的不公。
接下來,在開發其他客戶過程中,王強不斷遭受客戶的拒絕,有時甚至還無端受到客戶指責,他也總是忍不住與客戶發生爭執。漸漸地,他開始懷疑自己可能真的不適合做銷售。那個月,他每天上班,從未遲到,也未缺勤,甚至還不停地拜訪客戶,但一個月的工資發下來之后,他傻眼了。面對公司老板的壓力、家人的不理解、不支持,自己工作中的屢次被拒,王強完全對銷售失去了信心,最后終于還是辭掉了這份工作。
是的,銷售就是這樣一份工作。任何事都并不是付出就有收獲,同樣,在銷售中,不是銷售員努力了就一定有好結果,銷售成敗受諸多因素影響,例如銷售時機、銷售環境等,所以很多人無法適應這種時而在天堂、時而在地獄的工作。正如案例中的王強一樣,最終選擇了放棄。

您曾經瀏覽過的商品

購物須知

大陸出版品因裝訂品質及貨運條件與台灣出版品落差甚大,除封面破損、內頁脫落等較嚴重的狀態,其餘商品將正常出貨。

特別提醒:部分書籍附贈之內容(如音頻mp3或影片dvd等)已無實體光碟提供,需以QR CODE 連結至當地網站註冊“並通過驗證程序”,方可下載使用。

無現貨庫存之簡體書,將向海外調貨:
海外有庫存之書籍,等候約45個工作天;
海外無庫存之書籍,平均作業時間約60個工作天,然不保證確定可調到貨,尚請見諒。

為了保護您的權益,「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。

若要辦理退貨,請在商品鑑賞期內寄回,且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。

優惠價:87 146
無庫存,下單後進貨
(採購期約45個工作天)

暢銷榜

客服中心

收藏

會員專區