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序
銷售,不僅僅是銷售員簡單地把商品推銷給客戶,而是一場心理博弈戰,哪個銷售員能牢牢掌握住客戶的心理,誰就能在銷售戰中脫穎而出,成為最后的王者。銷售的最高境界不是銷售員把商品推銷出去,而是把自己“推銷”出去,把客戶“引”進來。
有人說,銷售員是在天堂和地獄之間輪回的人。事實確實如此。做銷售能賺大錢,發大財,但你也完全有可能一分錢都賺不到。有人說,銷售是耍嘴皮的活兒,只有油嘴滑舌的人才能做好銷售。雖然說得有些絕對,但是足以看出說話的技巧在銷售中所占的分量。在銷售過程中,把話說到客戶的心坎里,打開客戶的心,還愁客戶不跟著你走嗎?
其實,每位成功的銷售大師都是心理專家,他們的成功不是一朝一夕實現的,而是從與客戶建立信賴感開始,在客戶的一次次拒絕中,幫助客戶解決問題,并不斷滿足客戶的需求,最終實現目標。
銷售員的銷售過程,本身就是與客戶溝通的過程。銷售員發出什么信息,客戶就會像回聲一樣獲得什么信息。但是通常也會遇到客戶所接收的信息,并不是銷售員所發出的信息的情況。這種情況的出現,是客戶真的不在乎我們的所作所為,還是我們沒有揣摩透客戶的內心活動呢?要想保證傳遞給客戶真實有效的信息,銷售員不管如何做,都是為一個目的,那就是:在合適的時間以及合適的環境中,以合適的陳列方式,向合適的客戶介紹合適的商品。
那么,在明確了銷售目的之后,如何洞悉客戶的心理呢?一個好的銷售人員在與客戶初步交談之后,就應判斷出客戶處于哪個心理階段,明白客戶對商品有無購買意向,如果買可能會在哪個時間點買。銷售員要對客戶心理所處的階段有很好地把握,并作出相應的反應。如果對客戶的心理環節把握失控,銷售就很難進行下去。只有對客戶的購買心理把握得好,才能促使銷售行為按照自己的預想順利完成。
所以,作為一名銷售員,要想“釣到”客戶,就不要站在自己的角度去思考,而是站在客戶的角度,想客戶所想,做客戶所做,讓客戶心甘情愿地購買商品。
銷售員想從客戶的口袋里掏錢,就得有說服不同的客戶掏錢的理由,而這個理由就源自客戶的內心。不同的人有著不同的性格,不同客戶的性格也千差萬別,要想摸準不同類型客戶的心理,并不是一件容易的事情,這就需要銷售員練就一雙鷹眼,觀一點窺全局,使自己掌握主動權,牽著客戶的鼻子走。
銷售與心理息息相關,銷售員想要成功,就必須懂得心理學。《銷售心理控制方法》這本書精心總結了82個心理控制方法,從七個方面為讀者進行了闡述,并結合銷售實例、銷售心理學給出了準確的應對方法,讓客戶的秘密無處可藏。
本書是渴望提升自己的銷售員“俘獲”客戶的良方益典,希望本書能夠為銷售員提供幫助,使業績更上一層樓。
最后,要感謝為本書成功出版付出辛苦的以下人員:宋紅超、代明鑫、韓海靜、李瑩、安梁因、張永琴、包麗娟、岳婷、袁華冰、楊莉。
編著者
2012年7月
目次
書摘/試閱
9.銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使
銷售員的群體十分龐大,但有的銷售員生活在天堂,享受著鮮花和掌聲;有的銷售員卻整天忍受著地獄般的折磨,為生存問題苦惱。兩者的待遇、處境、心情有著天地之差,這到底是為什么呢?我們不妨先來分析一下:
銷售不分金額的多少,一元錢的生意也好,一千萬元的訂單也罷,卻時刻充滿著機遇與挑戰。這份挑戰不僅來源于身體,更來源于心理。與客戶達成交易之前,銷售員需要不分晝夜地拜訪客戶,苦口婆心地向客戶介紹產品。在這個過程中,客戶不相信你,家人不理解你,公司還時刻給你壓力,朋友也束手無策,無論產品多好,還是有客戶懷疑;你的服務很優質,始終免不了遭遇拒絕;盡管產品價格已經很低了,卻總是有人嫌貴。這種心理上的打擊根本無法用言語表達。
雖然歷經千辛萬苦,但如果成交了,你或許會一個月賺幾千甚至上萬元,在市場上受客戶的歡迎,在企業里受老板的嘉獎,在家里受家人的寵愛,這就是銷售的天堂生活;如果最后沒有成交,客戶沒有享受產品的利益,也許還會說你是騙子,企業沒有得到產品的收入,也許還會說你無能,自己沒有拿到產品的提成,也許明天的生活費沒有著落,這就是銷售的地獄生活。大多數人做銷售沒能超過三個月,最重要的原因就是地獄般的生活令他們無法忍受。
王強是一家報社的廣告業務員,工作已經一個多月了,仍舊沒有什么業績。最近為了提高業績,他經常在外邊參加各種應酬活動,這引起了妻子的強烈不滿。妻子的抱怨以及工作上的壓力讓王強郁悶極了。
這天,他終于找到了一位潛在客戶,雖然客戶離自己公司很遠,但王強還是直接去拜訪客戶,并向客戶推薦了自己的廣告版面。一連拜訪了客戶六七趟,雖然客戶有這種需求,可總是不肯當即下定購買決心。就在他又一次拜訪客戶的時候,誰知被對方告知已經與別的報社簽約了。王強了解到,那家公司的銷售員僅僅約見了客戶兩次,就與其達成了交易,而自己……于是他開始抱怨上天的不公。
接下來,在開發其他客戶過程中,王強不斷遭受客戶的拒絕,有時甚至還無端受到客戶指責,他也總是忍不住與客戶發生爭執。漸漸地,他開始懷疑自己可能真的不適合做銷售。那個月,他每天上班,從未遲到,也未缺勤,甚至還不停地拜訪客戶,但一個月的工資發下來之后,他傻眼了。面對公司老板的壓力、家人的不理解、不支持,自己工作中的屢次被拒,王強完全對銷售失去了信心,最后終于還是辭掉了這份工作。
是的,銷售就是這樣一份工作。任何事都并不是付出就有收獲,同樣,在銷售中,不是銷售員努力了就一定有好結果,銷售成敗受諸多因素影響,例如銷售時機、銷售環境等,所以很多人無法適應這種時而在天堂、時而在地獄的工作。正如案例中的王強一樣,最終選擇了放棄。
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