商品簡介
名人/編輯推薦
序
做業務是一門很有挑戰性的工作,需要積累豐富的經驗與業務知識,更需要業務人員具有高超的說話技巧。銷售的本質就是把東西賣出去,把錢收回來。在這個過程中,業務員的語言技巧至關重要。會說話,就能讓客戶滿意,從而促成交易;不會說話,就容易讓客戶猶豫,甚至生氣,從而使訂單流失。
業務員會說話,不見得就是伶牙俐齒,口若懸河,更非一般人想象得那樣妙語連珠,連哄帶騙。其實,真正的好口才,話不一定要多,但每一句話的時機和節奏都能拿捏得恰到好處,表達也不一定要多么漂亮,但每一句都能有的放矢,正中客戶下懷,讓客戶心甘情愿地消費。
很多時候,業務員拿不到訂單,不是因為說話太多就是因為說了不該說的話。如何才能說出客戶喜歡聽的話和需要聽的話呢?這就需要我們用得體到位的話去“撥動”客戶最容易被打動的那根“心弦”。撥對“心弦”,就會讓客戶產生占便宜的感覺,就會讓客戶產生興趣,從而創造成交的機會。
本書以業務員的口才技巧與訓練為中心,讓業務員學會恰當地運用各種說話技巧,在最短時間內引起客戶的興趣,掌握客戶的心態從而打動客戶。讀過此書,業務員在面對各式各樣的客戶時.就能運用隨機應變、恰到好處的業務口才,讓寶貴的銷售訂單順理成章地簽訂。
目次
書摘/試閱
一般說來,從言談話語中,往往能直接反映出一個人是否實在及辦事的可信賴程度。談吐之美,在于用詞恰當,言之有物,如實介紹情況,有一種自然的吸引力,從而打動別人的心扉,使人聽得入迷,自然就對你的推銷深信不疑,買賣就能做成。如若瞎吹瞎擂,表現無知,或賣弄華麗的辭藻,言之無物,文不對題,都會使人造成輕鄙的感覺,不予信任,推銷自然不會成功。
1.打招呼——“動聽”的第一步
首先,必須明確這樣一種認識——“有禮貌地打招呼是推銷成功的第一步”。這一點看似容易,實際中卻不容忽視。打招呼盡管人人都會,但要做到完善得體,還必須是個有心人才行。
在人們的交往中,為建立良好的人際關系,有禮貌地打招呼視為一個不可或缺的重要因素。在有些國家,即使是親密的朋友之間,禮貌也是比較正式的;在我國,親密的朋友之間關系較為隨便一些,但起碼的一些禮節還是必不可少的。
對于業務員來說,所面對的客戶多是初次見面的陌生人,第一次打招呼給人的印象較為重要。因而禮節是不容忽視的,應盡可能周全一些。
一般打招呼,點一個頭,或者稍微欠欠身就能說得過去。但如果一位業務員面對的客戶偏偏對禮節比較講究,那么他就可能認為這類打招呼的方式有失尊重,心里可能因為未能夠被足夠重視而很不是滋味——“我可是一個公司的總經理啊!”“這家伙毛毛躁躁,不懂禮貌,怎么可以和他合作!”于是原本有的購買想法就會被放棄。
對業務員來說,一次成交機會,可能就會因這一行為而失去了。所以,不用心注意而只是泛泛向顧客打招呼的業務員,成績必然要打折扣。因此,毫不夸張地說,良好的打招呼是推銷成功的首張通行證。
此外,盡管我們強調口才的作用,但眼睛是人的心靈之窗,是人們傳達心意的渠道。因此,作為業務員,打招呼時應該以充滿真誠且明亮有神的眼睛注視對方。通過這種交流,使對方在不知不覺中打開心扉,開始接受你。
2.避免使用導致失敗的語言 無論哪一位業務員都希望自己成為一名成功的說服者,而不愿意失敗。因此,我們都會本能地盡量避免使用帶有負面性或者否定性含義的詞語。所以在商談時大家都會盡可能不使用引起對方戒備心理的話語,這樣才不致使推銷失敗。
但另一方面,人們的潛意識里又常常有一種被侵害意識。即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待,這種意識顯然是否定的、負面的。通常,這種潛意識并不表現為明顯的對話,而是作為一種恐懼、擔心、緊張不安的心情表現出來,有時形成的模糊語言也多屬“內意語”,即下意識他說出的一些話,比如:或許他又不在家;說不定又要遲到了;利潤也許會降低;這個月也許不能達到目標。據專家統計,我們在一天里使用這種否定性語句的次數大約為200多次。因此,這類的擔心是普遍和正常的,重要的是在意識水平上戰勝、抑制住這種心態,不讓它表現在與客戶交談的話語中。
許多成績不好的業務員往往做不到這一點,于是在談話中把自己的不自信、擔心和急迫的愿望暴露無遺。這種負面的效應傳遞給對方,往往會使客戶產生懷疑,使進一步的溝通變得非常困難,推銷也就宣告失敗。設想面對的一個業務員老是說生硬的令人喪氣的話,對他產生懷疑是自然的,甚至還會產生反感,與他繼續交談的興趣就會消失,更不用說購買的欲望了。
3.動聽話語的要點
成功推銷的核心是運用肯定性的語言促使對方說出“是”、“是的”,從正面明確向對方表示購買商品會給他帶來哪些好處。
言詞方面的肯定性表現,應該作為一個人內在積極性的流露。所以,要想取得理想的推銷成績,必須從根本上成為一位真正積極的人,本身應該自覺做到積極的正面性思考,正面性的發言,使自己從內到外真正積極起來。
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