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管理下屬的工作是一種實踐,其本質不在於知,而在於行,其驗證不在於邏輯,而在於成果。從這個意義上來說,來自基於管理下屬事件中的思考發放更為寶貴,更值得管理者實踐。

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第一章 心態銷售學:心態決定銷售業績做個“熱情的傳遞”者擁有自信,也就擁有了成功的一半“我一定要”,而不是“我想要”不去嘗試,何談成功主動敲擊市場的大門先推銷自己,再推銷產品膽怯會喪失成功銷售的機會心血不到財不來明確自己的長遠目標第二章 印象銷售學:給客戶留下好印象的永遠是贏家推銷自己的關鍵是推銷形象見面就要有話可說初次見面言行舉止很重要讓好的走路姿態提高你的回頭率不準時赴約就是不把別人當回事初見面的七秒鐘決定推銷成敗換名片不是簡單的遞或塞失去了形象就失去了機遇初次見面找准“關鍵人物”第三章 形象銷售學:你的形象就是你的名片沒有第二次機會塑造完美的第一印象外表的魅力可以讓你處處受歡迎真誠、和藹,能激發顧客的購買欲好氣質給人好印象優雅、禮貌的行為促進銷售甜美的微笑讓人感到親切微小的身體語言有著神奇的魔力第四章 滿足銷售學:顧客的滿意是推銷成功的前提知道客戶到底想要什麼讓客戶得到最大的滿足寒暄,正式行銷的前奏讓你的笑容帶給客戶溫暖無償的幫助最能讓客戶記住你迎合客戶的嗜好虛心向客戶請教傾聽比誇誇其談有用的多第五章 讚美銷售學:客戶都愛聽好話你知道客戶想要什麼樣的讚美嗎由衷的讚美最能溫暖他人的心背後說好話更讓人覺得真誠不引人注意的才是最值得讚美的用別人的話帶出你的讚美表裡不一的優點能給他人帶來驚喜成為使客戶感到愉悅的人對客戶最近好的變化給予驚喜的讚美誇人要誇到點子上第六章 針對銷售學:不同的客戶不同的銷售措施對綜合型客戶:以靜制動,靜觀其變對理智型顧客,坦誠直率的交流最有效對主人翁型客戶,要從價格上突破對任務型客戶,承諾要斬釘截鐵對潮流型客戶,儘量去讚美對關系型客戶,不該收的款不收,該收的要先談好對刁蠻型客戶,先把條款先談清楚對搶功型客戶,千萬別傷害其自尊心對吝嗇型客戶,能成一單是一單對貪婪型客戶,不可完全滿足對方第七章 品質銷售學:客戶滿意的才是好產品產品的推銷是理念的推銷運用較強的知識幫客戶做出選擇使用“展示、闡述與提問”的策略介紹產品給客戶一個購買你產品的理由像專家一樣介紹自己的產品切忌強行推銷別把自家產品誇過了頭第八章 說服銷售學:擺平異議。讓客戶同意你的觀點說服要從客戶的利益出發弄清楚客戶為什麼反對你的意見用適合客戶性格特點的方式溝通爭論只會使結果變得更糟糕積極的字眼產生積極的效果把產品特徵轉化為對客戶的實際益處經得住考驗最終才能獲勝巧言誘導客戶同意你的觀點第九章 變通銷售學:巧妙應對複雜多變的情勢隨機應變,順勢借力擁有一份真誠的心沒有人會拒絕笑臉相迎的人製造懸念,引發對方的好奇心勸將不如激將採用反問,變被動為主動誘導客戶同意你的看法巧設交際情境,給客戶以無聲的暗示把商品和客戶的興趣與嗜好結合在一起及時捕捉成交信息先使用後付費,給客戶帶來安全感讓產品滿足客戶所需求第十章 信賴銷售學:卸下客戶的心防再賣產品找到認同感,拉近彼此距離巧妙搭建與陌生人交往的橋樑運用“非言語信息”使客戶卸下心防使用對方的“頻道”進行交流借名人吸引更多的客戶採用期限壓力使對方快速做出決策用優質的產品和服務建立客戶的忠誠度承諾的就一定要兌現用“傾聽”建立客戶的信賴感第十一章 電話銷售學:不見面也能做成生意電話營銷沒什麼好害怕的成功的電話營銷需要三個階段給接線人一個良好的印象給潛在客戶一個“聽你說話”的理由聲音,你的第二外貌把電話打給大老闆電話邀約有技巧第十二章 售後銷售學:增加客戶的“回頭率”銷貨始於售後成交之後仍要推銷妥善處理客戶的抱怨降低賒銷風險只要用對方法,討賬並不難應收賬款回收的方法第十三章 禁忌銷售學:千萬別說讓客戶崩潰的話有些話不適宜銷售人員說其貌不揚不等於身份低微越說“是實話”,越讓人懷疑小心安慰話變成“小刺刀”老客戶並不一定永遠是你的過度的心直口快往往會趕跑客戶別把無趣當幽默

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