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銷售攻心技能實戰特訓（簡體書）
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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
在銷售中使用心理戰術能有效幫助銷售員取得談判勝利，順利實現銷售。銷售員掌握高效的攻心秘訣，便能快速征服客戶，順利拿下訂單。銷售攻心技巧也是銷售員學習和培訓的主要內容之一，《銷售攻心技能實戰特訓》通過五部分，共12章內容的闡述，為各行業的銷售員提供了一套上佳的同客戶談判的技巧，幫助銷售員輕鬆搞定客戶、拿下訂單。同時向銷售培訓師提供了一套可供參考的詳盡的銷售攻心培訓方案，幫助銷售培訓師更有效地開展攻心技巧方面的培訓。 王寶玲，台灣大學經濟系畢業，美國加州大學MBA、統計學博士。現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采捨國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、營銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、營銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。
作者簡介
王寶玲：臺灣大學經濟系畢業，美國加州大學MBA、統計學博士。現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及臺灣擎天文教暨補教集團總裁，并創辦臺灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為臺灣知名出版家、營銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、營銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。
名人/編輯推薦
讀完本書，目標讀者可以：
1.矯正心態，養成正向思維習慣。
2.找到自我驅動力，重燃銷售熱情。
3.端正態度，承擔責任，拒絕借口。
4.打造成為魅力型銷售員，成為客戶心中的小太陽。
5.迅速提升業績，讓客戶難以再說不。
1.矯正心態，養成正向思維習慣。
2.找到自我驅動力，重燃銷售熱情。
3.端正態度，承擔責任，拒絕借口。
4.打造成為魅力型銷售員，成為客戶心中的小太陽。
5.迅速提升業績，讓客戶難以再說不。
序
一些不了解銷售工作的人認為，銷售工作就是耍嘴皮子的工作，只要能說，就能有驕人的業績。然而，真正涉足這一行業的人在幾經客戶考驗之后才會明白，與客戶打交道，攻心是基礎，只是能說，卻沒有一句話能說得令客戶動心，那么無論說多少，也注定失敗，甚至有可能會因為一些話說得不好而得罪客戶。正可謂，說得好，一句頂萬句；說得不好，說得越多便錯得越多。
為客戶提供服務也是，無論是售前小心翼翼地試探，還是售后步步為營地維護，為的都是能把握客戶心理，讓客戶心甘情愿地購買我們的產品或服務，甚至與我們結成長期的友好合作關系。然而，銷售員在銷售活動中的付出與收獲看上去常常不成正比，有時只需一個契合客戶內心期望的細節，便能讓客戶馬上簽單，而有時跑前跑后地忙了好長時間，也換不來客戶的訂單。
可見，在整個銷售過程當中，無論是滔滔不絕地說，還是努力奮進地干，需要的不只是一腔熱情，最重要的是能夠掌控客戶內在的心理需求、打動客戶的心。
人們常說，人心如同海底針，對于銷售員來說，掌控和打動客戶的心更是難上加難。因為普通人際間的相處，涉及的利益少，彼此之間的戒備更少，可是客戶在與銷售員相處時，他們的內心充滿了防范和戒備，如同一只只豎起尖刺的刺猬，甚至一聽到“銷售員”三個字就要迫不及待地走人。
面對客戶內心的高度防范，很多銷售員感覺自己空有滿腹話語而不知如何張嘴，空有滿身力氣卻不知如何做事，生怕自己一張嘴要么被客戶趕出門外，要么不小心得罪客戶。
本書旨在幫助銷售員解決上述難題，本書以分析客戶心理為基礎，從打破客戶心理防御、應對不同性格特點的客戶、了解客戶需求、引導客戶成交等方面，全方位、多角度地幫助銷售員掌握客戶心理、捕捉客戶內在需求，并采取靈活多變的心理戰術順利實現成交。
同時本書著眼于銷售培訓工作的實際需要，通過攻心基礎、消除防備、解決需求、博弈成交、售后服務5大部分，共12章內容進行詳細闡述，利用心理測試、翔實案例與實用方法的融合，向銷售培訓師提供了一部可供參考的詳盡的銷售攻心培訓方案，幫助銷售培訓師更有效地開展攻心技巧方面的培訓，希望本書能為迷茫中的銷售員和遇到瓶頸的銷售培訓工作帶來切實有效的幫助。
為客戶提供服務也是，無論是售前小心翼翼地試探，還是售后步步為營地維護，為的都是能把握客戶心理，讓客戶心甘情愿地購買我們的產品或服務，甚至與我們結成長期的友好合作關系。然而，銷售員在銷售活動中的付出與收獲看上去常常不成正比，有時只需一個契合客戶內心期望的細節，便能讓客戶馬上簽單，而有時跑前跑后地忙了好長時間，也換不來客戶的訂單。
可見，在整個銷售過程當中，無論是滔滔不絕地說，還是努力奮進地干，需要的不只是一腔熱情，最重要的是能夠掌控客戶內在的心理需求、打動客戶的心。
人們常說，人心如同海底針，對于銷售員來說，掌控和打動客戶的心更是難上加難。因為普通人際間的相處，涉及的利益少，彼此之間的戒備更少，可是客戶在與銷售員相處時，他們的內心充滿了防范和戒備，如同一只只豎起尖刺的刺猬，甚至一聽到“銷售員”三個字就要迫不及待地走人。
面對客戶內心的高度防范，很多銷售員感覺自己空有滿腹話語而不知如何張嘴，空有滿身力氣卻不知如何做事，生怕自己一張嘴要么被客戶趕出門外，要么不小心得罪客戶。
本書旨在幫助銷售員解決上述難題，本書以分析客戶心理為基礎，從打破客戶心理防御、應對不同性格特點的客戶、了解客戶需求、引導客戶成交等方面，全方位、多角度地幫助銷售員掌握客戶心理、捕捉客戶內在需求，并采取靈活多變的心理戰術順利實現成交。
同時本書著眼于銷售培訓工作的實際需要，通過攻心基礎、消除防備、解決需求、博弈成交、售后服務5大部分，共12章內容進行詳細闡述，利用心理測試、翔實案例與實用方法的融合，向銷售培訓師提供了一部可供參考的詳盡的銷售攻心培訓方案，幫助銷售培訓師更有效地開展攻心技巧方面的培訓，希望本書能為迷茫中的銷售員和遇到瓶頸的銷售培訓工作帶來切實有效的幫助。
目次
第一部分 攻心基礎篇
一定要懂的銷售心理
第1章 銷售員必知的黃金銷售心理定律 2
第1節 禁果效應：客戶越被禁止越有興致 2
第2節 刻板效應：拒絕推銷只是客戶的習慣而已 5
第3節 霍桑效應：客戶只是想發發牢騷 10
第4節 暈輪效應：客戶會因為喜歡銷售員而喜歡產品 14
第5節 權威效應：足夠專業的表現能產生向心力 19
第6節 伯內特定律：將自己和產品烙印在客戶的心上 23
第2章 解讀客戶的消費心理 26
第1節 客戶常見的消費心理及購買動機分析 26
第2節 消費心理在不同社會階層的表現(社會地位、職位薪資、學歷) 31
第3節 消費心理在各年齡段的表現(老年人、青少年、中年人) 35
第4節 消費心理在不同性別的客戶身上的表現 39
第二部分 消除防備篇
打破客戶的心理防御
第3章 如何攻破不同性格客戶的心 46
第1節 如何打動固執型客戶 46
第2節 如何贏取謹慎型客戶的心 49
第3節 如何應對斤斤計較的客戶 53
第4節 如何應對專制型客戶...56
第5節 如何打開缺乏主見型客戶的心 59
第6節 如何面對性急的顧客 63
第7節 如何面對冷漠的顧客 65
第8節 如何面對“話癆”型的顧客 69
第9節 如何面對寡言少語型的顧客 72
第4章 什么開場白最能打動客戶的心 75
第1節 以利益為主題的開場白 75
第2節 利用客戶好奇心的開場白 78
第3節 用贊美開場 81
第4節 以有影響力的第三人為主題開場 84
第5章 如何應對客戶的種種借口 87
第1節 如何面對“我再考慮考慮” 87
第2節 如何面對“我沒有興趣” 90
第3節 如何面對“我再轉轉” 94
第4節 如何面對“我不需要” 97
第5節 客戶說“沒錢”怎么辦 101
第三部分 解決需求篇
如何準確地了解和滿足客戶的需求
第6章 巧妙提問，問出客戶需求 106
第1節 真誠提問，客戶才愿意說出實情 106
第2節 避開客戶反感的問題 110
第3節 以客戶為尊，幫客戶解決難題 114
第7章 如何將產品與客戶需求對接 118
第1節 客戶需求無法改變時，轉換客戶的關注角度 118
第2節 靈活變通，讓產品特點與客戶需求相符 121
第3節 適當運用客戶的折中心理 125
第四部分 博弈成交篇
如何引導客戶順利做出成交決定
第8章 讀懂客戶沒有說出的心里話 130
第1節 看透客戶拒絕背后的真相 130
第2節 通過異議分析客戶的心理 134
第3節 客戶對產品滿意的表現 138
第9章 在談判中攻下客戶的心 141
第1節 創造輕松的談判氛圍 141
第2節 掌握談判節奏，不急于求成 144
第3節 如何在談判階段用好迂回戰術 148
第4節 如何處理談判桌上的價格爭議 151
第5節 用高效專業的建議打動客戶的心 154
第10章 運用心理戰術，巧妙實現成交 157
第1節 用適時沉默促進成交實現 157
第2節 用激將法實現成交 161
第3節 通過適當讓步實現成交 163
第4節 利用貪便宜心理實現成交 167
第5節 利用二選一法實現成交 171
第五部分 售后服務篇
如何始終抓牢客戶的心
第11章 服務無微不至，用細節感動客戶 176
第1節 為客戶提供個性化服務 176
第2節 服務客戶的十大黃金細節 179
第12章 維護老客戶，用執著留住新客戶 185
第1節 別忽視老客戶 185
第2節 將“頭回客”變成“回頭客” 189
第13章 專注解決客戶投訴，直到客戶滿意 193
第1節 用道歉和勸慰澆滅客戶的心火 193
第2節 幫助客戶解決迫在眉睫的問題 198
第3節 及時兌現許下的承諾 204
書摘/試閱
銷售員： “真是太抱歉了，本來買東西是一件很高興的事情，沒想到卻給您的生活添了麻煩。真是對不起。請問產品哪里出現了問題？我可以幫您進一步地解決。”（連忙放下手頭的工作）
客戶： “我放了空白磁帶，可是就是沒法錄音。”（態度稍有緩和）
銷售員： “是嗎？那我們來現場操作一遍看看，我和您一起找找原因。”
小李讓顧客在現場操作了一遍，結果他發現了問題，原來顧客只按了錄音鍵，卻忘記了按播放鍵。
客戶： “這，真是不好意思。”（一臉歉意）
銷售員： “不，是我昨天沒為您講解清楚，責任在我。如果您在使用過程中發現有什么不懂的地方或是什么問題，盡管來找我。”
第二天，這位顧客又來找小李，不是為了別的，而是又買走了一臺錄音機。
深度剖析
面對性急的顧客，銷售員拿出足夠的耐心和良好的態度，是唯一能夠穩定顧客情緒的方法。不論顧客的脾氣多么暴躁，只要銷售員能夠保持始終如一的良好態度。就能打動顧客。
面對性急的顧客，銷售員一定要保持良好的耐心，即便顧客表現得再不耐煩，也不要為了圖一時之快對顧客出言不遜。因為一個銷售員的態度不僅關系到銷售業績，同時也代表著產品形象。對顧客時刻保持良好的態度，是一個銷售員需要具備的基本素質。
在銷售過程中，如果遇到性急的顧客，銷售員具體都應該怎樣來做呢？
方法一 保持始終如一的耐心
柏拉圖說：“耐心是一切聰明才智的基礎。”在任何時候，保持足夠的耐心總會給人們帶來意想不到的好結果，在銷售領域中，耐心的作用就更加重要。懂得在銷售過程中始終保持耐心的銷售員，也往往能獲得更好的銷售業績。因為始終如一的耐心能夠打動任何一位客戶的心。
當顧客因為一些原因表現出情緒急躁時，作為銷售員就需要拿出自己良好的態度，耐心解決客戶遇到的問題。不要總是將問題都歸結到顧客身上，即便是顧客的做法欠妥，作為銷售員也要保持良好的個人素質，用始終如一的耐心打動顧客。
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