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成功銷售的完美節奏(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

是什麼樣的銷售魔方,讓如此多的500強企業如獲至寶?是哪8個銷售步驟,讓銷售精英們輕而易舉連創佳績?效率?神速?秒殺?讓顧客無力招架,讓對手措手不及?這些慣性思維是否讓你的腳步越來越快,而業績卻停滯不前?!其實,我們已經陷入了一個「盲目求快」的致命誤區……一次成功交易是銷售過程和購買過程的完美結合。兩個過程中具有決定作用的是購買過程。現在很多銷售員過度追求銷售效率,講求速售,忽視購買過程,結果往往欲速而不達。 本書作者凱文.戴維斯將多年銷售實踐中的經典案例與顧客消費心理及購買行為研究相結合,提出最新、最實用的銷售理念「慢一點,賣更快」——八步銷售法。此方法已在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等眾多全球500強公司得以廣泛運用和推廣,並已創造了輝煌的業績。充分的購買分析看似拖慢了銷售過程,卻能幫助客戶認清購買動機,盡快做出購買決定。慢的銷售過程帶來的卻是快的購買過程,慢一點,賣更快!在這本書中,作者將這些研究成果傾囊獻於讀者,相信你從這裡可以重新找回逐漸黯淡的激情,發現你銷售生涯的另一番柳暗花明。 凱文·戴維斯,銷售與銷售管理培訓領軍企業TopLine Leadership公司總裁,該公司所服務的客戶來自各行各業。凱文有著30餘年作為銷售員、銷售經理、銷售培訓師及咨詢顧問的從業經驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》,對銷售員的營銷方法進行了重新定義。他所創立的「八步銷售法」在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500強公司得到廣泛運用和推廣,成績斐然。

作者簡介

凱文·戴維斯,銷售與銷售管理培訓領軍企業TopLine Leadership公司總裁,該公司所服務的客戶來自各行各業。凱文有著30余年作為銷售員、銷售經理、銷售培訓師及咨詢顧問的從業經驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》,對銷售員的營銷方法進行了重新定義。他所創立的“八步銷售法”在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500強公司得到廣泛運用和推廣,成績斐然。

名人/編輯推薦

“本書是對現代銷售模式的革命性突破!”
——博恩?崔西,全球頂尖銷售大師

目次

第一部分 銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在于購買而不是銷售
客戶更關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的 種角色
從客戶的角度看購買
第二章 快速定位復雜銷售中的決策者
除卻人際關系外,最有力的武器就是信息
復雜購買團隊的成員特點
復雜購買團隊的結構
內部爭斗可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第一部分 銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在于購買而不是銷售
客戶更關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的 種角色
從客戶的角度看購買
第二章 快速定位復雜銷售中的決策者
除卻人際關系外,最有力的武器就是信息
復雜購買團隊的成員特點
復雜購買團隊的結構
內部爭斗可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第三章 面對多個決策者的銷售藝術
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題
復雜銷售的3個技巧
找準時機抓住決策者
懂點公司政治
拿到復雜銷售的單子需要技巧
第二部分 種角色唱一出銷售大戲
借助8種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準備工作
第四章 學生
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生
客戶階段 :變化
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點
了解企業的決策體制
讓你的知識運轉起來
關鍵點1:爭取更多的初次預約
目標:一次20分鐘的約談
有效的電話
為第一次約談做足功課
第五章 醫生
診斷毛病,確定需求
需求決定價值
客戶階段2:不滿
“病人”的類型
強化目標客戶的變革需求
診斷過程的5個步驟
處理“大概價格”問題
確定并強化不滿
關鍵點2:用備忘錄管理行動
為什么備忘錄很重要
典型性備忘錄案例
第六章 建筑師
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方向
客戶階段3:研究
客戶制定方案的過程
理解客戶的購買標準
客戶購買標準是動態變化的
建筑師應該如何設計個性化方案
明確你的優勢
建筑師的工具箱:如何理解并影響購買標準
提供功能和標準更加匹配的方案
提供能匹配客戶需求的唯一方案
第七章 教練
制訂計劃打敗對手
位置分析
客戶階段4:比較
教練如何制定比賽獲勝方案
刺探對手
5種獲勝策略
勝利多屬于執行能力更好的一方
關鍵點3:精確打擊的方案和展示
如何制定有說服力的方案
展示:充足的準備才能抓牢機會
保持溝通
第八章 治療專家
理解并消除買方的恐懼
客戶階段5:恐懼
為什么會產生恐懼
治療專家是這樣解決購買恐懼的
治療專家要敏感和善于觀察
恐懼并不是唯一的障礙
先消除自己的恐懼
幫助客戶擺脫恐懼
第九章 談判家
目標是共同受益
客戶階段6:承諾
談判家如何實現雙贏
談判實力是銷售效果的體現
談判前的功課
不可不知的談判策略
談判正式開始了
目標都必須是雙贏
關鍵點4:從售前向售后過渡
售后至少應有的責任
起草實施方案
讓客戶風險最小化
第十章 教師
傳授給客戶達到價值最大化的秘訣
客戶階段7:期望
從學習曲線中學到的
好老師如何指導客戶:客戶教育的 個步驟
傳授也讓教師受益
超越客戶的期望值
第十一章 農夫
提高將客戶從"滿意"轉變為"忠誠"的勝算
客戶滿意的關鍵
客戶階段8:滿足
農夫如何培養客戶忠誠度
銷售的4個秘訣
三級客戶關系
發展戰略伙伴的時機和方法
戰略伙伴關系計劃
獲得更多推薦
最后的角色:首席滿足官
結 語
第三部分
導演8種銷售角色
第十二章 成功的指導讓銷售成功
給銷售經理以及為他們工作的人的建議
指導些什么
如何提高你的銷售指導水平
從關鍵點獲得更大價值
對銷售角色的指導
你的任務:創建一支優秀銷售團隊

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書摘/試閱

第一部分
銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
最近我被一家大型金融機構的地區銷售副總裁雇傭,負責對專門為高凈值客戶群提供投資咨詢服務團隊的銷售效果進行評估。他要求我充當一名"神秘客戶",按他的要求,扮演一名正考慮更換財務顧問的高凈值客戶,與他手下的一名銷售員見面。
碰巧的是,當時我確實對自己的私人財務顧問有些看法,當我意識到與銷售員一起分析的結果是我可能需要換一家公司為我提供顧問服務時,我告知委托人為了使決策過程顯得更為客觀,我也應該找他的兩個競爭對手談談(同樣因為這個原因,我又要求與他最好、最有經驗的顧問見面,恰好發現他是提供我一直以來期望得到的服務的最好人選,我最終決定選擇該公司)。
在接下來的6周里,我按照計劃與三家投資顧問公司的代表見面,如前所說,其中一位來自我的委托人公司。他們在溝通、語言交流以及為客戶著想方面都表現得非常出色。
然而,他們還是犯了和其他行業銷售人員一樣的錯誤:按部就班地沿著自身銷售過程前進。從建立信賴關系開始,到確認需求、提出他們的方案,最后是完事大吉,絲毫沒有考慮過我處于決策過程的哪一環節。他們銷售得太快了。他們讓我緊跟著他們的銷售足跡前進,卻忘了考慮我的購買過程。
當你在每個推銷電話里放慢速度,詢問更多的問題,實際操作本書所提出的建議時,你會發現客戶反而會加快購買速度,因為他們會對需求和需求的緊迫性有更充足的認識。最好的方案(希望能是你的方案)會因客戶的重視而變得更為清晰和與眾不同,這種與客戶購買過程的充分聯系也最終會使你脫穎而出。
在本章中,我將詳細解釋為什么這些財務顧問銷售表現得太急,探討客戶是如何購買的,并提出與客戶購買過程相匹配的一種新的銷售模型。
重心在于購買而不是銷售
我第一次與委托人的投資顧問面對面會談的流程如下(加深的文字部分是顧問采取的行動步驟,標注是我加上去的)。
● 建立信任:這名顧問首先對我的情況略作了解,接下來是自行介紹,包括他的資金管理背景、教育情況等,這是個不錯的開始。
● 確認需求:顧問接下來問了我一些問題,了解了我的理財目標,也知道我對目前財務顧問的表現和投資回報不太滿意。
● 提出解決方案概要:他向我講解到他的公司理念不是短線炒作或是"一味隨大流",他的公司采取的投資模式是在保證風險最小化的同時達到回報最大化。根據我對諸如"我的錢現在在哪""退休時我的金融資產將會怎樣"等問題的回答,他將采用個人財富計劃方案來滿足我的需求。
● 結束,進入下一環節:這名顧問最后提議我們過幾天再見,同時建議我屆時帶上目前投資的財務報表。
下面是他所犯的五個錯誤,所有錯誤都可以歸因于他銷售速度過快。
1.他沒有認真考慮過為什么我認為目前的顧問帶來的回報太低。如果他真的認真思考,我將向他說明在過去的8年里,我的投資組合沒有發生太大的變化,財產的投資形式幾乎是靜止不動的。我認為目前的顧問正在偷懶,并且心安理得地占有著我的賬戶資金。如果我的委托人派來的顧問問對問題,他就會更深入地了解我的需求,在接下來的提出方案環節會更有說服力。
2.正因為他對我目前所用顧問的懶惰和遲鈍一無所知,他失去了作為銷售員最有力的武器:讓目標客戶認識到一成不變可能帶來的負面結果。在這個案例當中,如果他能提醒我保持現狀會發生什么,我將好好考慮將錢交給一個玩忽職守的人的后果,那將不可避免地帶來擔憂和不確定感。這些都將幫助我考慮是否應該換一個顧問。
3.他沒有試著發現我的第二個需求。通常情況下,與一名潛在客戶討論的首要話題是他或她當前最關注的事,它大多為從客戶視角產生的需求,也是客戶與你面談的理由。幫助目標客戶認識到他們還有其他應該改變的需求將產生更為強烈的危機感。它將使你的最終方案更具潛力價值。
小竅門:如何找到第二個需求
在首次同客戶會談時,客戶不太可能會開誠布公地告訴你他們決策過程的一切。如你所知,他們提到的第一個需求可能早在幾天前已被你的對手獲悉。如果不能尋找到第二個需求,你就只能任由競爭對手在客戶腦中烙下解決方案,那可不妙。
即便你的客戶沒有提及競爭對手,尋找第二個需求也是促使他增加購買愿望的好辦法。在我同財務顧問會面的過程中,他應該這樣問:"除了表現平平的投資回報,你現在的顧問還有其他讓你擔憂的問題嗎?"這樣做的結果是,他會發現我還感到每月的報表過于復雜,我的整個投資組合不能在一張網頁上顯示出來,讓我感到對于全部投資的分配等重大問題一無所知。如果他的公司能提供改進的服務,我就會認識到改變顧問的更大好處。
4.他沒有詢問我的購買過程--我是如何作決定的?誰還會與我打交道?他未能獲知我還將和他的兩個競爭對手碰頭。他甚至在我問及他"為什么我應該選擇你"之前,就已經失去了回答的機會。
5.他沒能問及是否還有其他人參與我的決策。雖然我表現得非常獨立,但如果這名顧問仔細詢問,會發現我的妻子在財務決策中扮演著重要的合伙角色。他可以通過放慢推銷的言辭,要求和我及我的妻子見面,這樣會加速我們的購買決定。(實際上,今天的大多數銷售情形下決策者均不止一個,和第二個、第三個甚至第四個決策者取得聯系將成為成功關鍵所在。我將就此問題在第三章和第五章展開論述)
當我與這名顧問在第二天繼續碰面時,他繼續犯著更多同樣的錯誤,執迷不悟地將重心放在銷售過程而不是我的購買過程上(可能你會對結果很好奇:我最終雇傭了會談過的三位顧問中的一位,并對自己的選擇非常滿意)。
在某種程度上,我對這位顧問的行為毫不奇怪,他所在的公司一直以來都是對銷售員進行傳統式銷售培訓的。而且,我同樣發現越是那些有經驗的銷售員,越會出現銷售過快的傾向。什么原因導致這一情況的出現呢?由于那些"專家級"銷售員已經發現客戶存在的問題,并假定客戶自己也已經認識到這些問題。結果是,他立即直奔主題,在客戶還沒有完全發現問題之前,大力描述他們的產品或是服務的種種好處(新進的銷售員缺乏銷售技能,他們更容易問一些多余的問題,引得客戶在需求和產品使用的問題上說個不停)。
不管你是在銷售過程中照本宣科,還是對著目標客戶炫耀你某一方面的知識,過快地拋出過量的信息意味著你正在跑到客戶的前頭,它只能加深客戶的顧慮(不知你是否注意到:當客戶需要你的信息時,你很容易與他們接觸;但反之接觸則變得困難)。現在你來扮演客戶,假設我提供給你一種帶有十種功能的產品或是服務,但你覺得你只需要其中的5種,那么你會怎么想?自然的反應或者是"功能太多了""太貴了"或是"可能其他人會有更適合我公司要求的東西"。
每個銷售員都想賣得多些,我們都想掙更多的錢,用絕佳的表現引人關注。根據我和財務顧問的例子所闡述的,實現這些目標的辦法就是放慢腳步。我們需要花時間進入客戶的大腦,因為只有這樣我們才能更多地了解他們的想法,了解他們沿著購買過程前進時關注點是如何變化的。憑借對客戶需求和關心的事物更好的理解,我們將為他們的整個購買過程提供更多服務。我們能幫助他們對將要面對的機會和風險有更清醒的認識,幫助他們更好地確定完美解決方案的標準。當這些問題能夠清楚地得到解決時,客戶會對他們的選擇更加滿意,會更快地作出購買決定,你的業績自然變得更好。
客戶更關心自己的購買過程
在過去20年的銷售顧問生涯中,我曾組織過成百上千次的研討會。我經常首先問銷售員兩個問題,第一個問題是:你的銷售過程都有哪些階段?就這個問題而言,答案往往明確、簡明。多數的銷售員都能描述出他們是如何銷售的。其中聽到最多的一種答案是"開場、需求、方案、結束"。還有一種是"準備、取得資格、提供方案、解決異議、結束"。雖然每個銷售員、每個公司的答案各有不同,但有一點是確定的:多數銷售員都有著經過深思熟慮、定義清晰并可供遵從的銷售過程。接下來是第二個問題:你的客戶的購買過程包括哪些階段?即便是在越來越強調以客戶為中心的今天,這個問題仍能難倒很多人。一些銷售員從未從客戶的角度思考過這一過程,即使是那些努力以客戶為導向的銷售員,對于客戶作出購買行為的過程,也沒有集中精力進行思考。結果就是,銷售員總是在拼命銷售的過程中考慮自己的行為,而沒有把重點放在客戶需要什么來作出更有根據的購買決策上。
我在第一堂課開始時就傳達給銷售人員一個理念,客戶不會考慮你的銷售過程,他們只關心自己的購買過程。
購買過程的8個階段
個人和組織的購買方式可分為兩種:
1.已知型購買。購買者在已經了解到足夠多購買所需的信息時,他們會很快作出決定。
2.學習型購買。當購買者缺乏足夠可供作出有依據的購買決策的信息時,他們需要先去做更多的功課。
已知型購買的客戶決策無須銷售員的參與就可以自行完成,因此本書關注的客戶購買主要是指學習型購買。這種購買過程更為理性、更可預測。
本書的主要切入點就是理解客戶的購買過程,并將你的銷售行為與之相匹配,給你帶來更有競爭力的優勢。
由于各個購買步驟構成一個循環過程,我通過一個輪盤模型來說明(圖1-1)。這個圖示主要由客戶在學習型購買模式下經歷的四個階段組成:
圖1-1 購買過程四個階段
● 確定一項需求
● 對于所選擇購買事物的學習
● 購買商品或服務
● 評估購買的價值
需求-學習-購買-評估,這就是客戶購買的過程,對每個購買階段的最終歸納。但深入挖掘下去,你會發現實際上是8個階段--每個階段又可細分為兩個步驟(圖1-2)。
圖1-2 客戶購買的8個階段
以你上一次的學習型購買為例吧,比如像買房、車一類的大物件,無不因變化而起(第一步)。是不是因為有了孩子?或者要搬家去一個風土人情不同的地區?變化讓你對現狀不滿(第二步),這些不滿可能來自某個麻煩(比如車報廢了)或是某個被遺漏的機會(比如一份新工作許諾給你更高的薪水,使你看不上自己的"老爺車"了)。
一旦你的不滿發展成為需求,你開始決定要了解一下替代品的信息。首先是好好做功課(第三步),確定可供選擇的方案(不同街區的房子,不同型號的轎車或貨車),接下來是對備選方案(不同的車、房)進行反復比較(第四步)。
最終你確定了一種中意的方案并打算購買,但是假如你像絕大多數人一樣,這時反而會出現一陣的恐懼:懷疑你做的是否正確、選擇是否合適(第五步)。你猶豫地走出展示大廳或是對你的房產經紀人說:"我想再考慮一下",在想妥這個決定之前,甚至連銷售員的電話也置之不理。最后,假定你戰勝了恐懼,樹立了購買的決心(第六步)。
對于很多銷售員來說(不管是假設的汽車銷售員還是房地產經紀人),銷售到此該結束了,因為購買已經完成。不過,試著再從客戶的角度想一下,購買最重要的部分恰恰剛剛開始,你非常想知道得到的物品是否滿足期望(第七步),如果是,那么你終于對購買達到滿足的階段了(第八步)。直到又有新的故事發生,使你再開始新一輪的循環。
6個最令人頭疼的銷售之謎
如果盲目進行的銷售過程與客戶的步調不合拍,你會最終因為各種疏忽、錯誤而出局。但如果對客戶的購買過程的每一步有足夠的認識,你就可以解釋銷售中最普遍的疑惑了。這些問題包括:
● 為什么那么多的促銷電話被置之不理?每個銷售員都可能會在電話里首先加上一段"好處說明",許諾客戶兩三樣小恩小惠,來激發目標客戶的興趣并答應預約見面。但很多目標客戶要么處于變化階段,要么處于不滿足階段,他們對存在的問題還不太可能注意到,這就意味著他們還遠沒達到對解決方案有明確需求的程度,也就不可能對你的優惠有積極的反應。描述種種好處是起到爭取客戶的作用,它應該在比較階段--購買過程的晚些時候。迫不及待地談起產品的優點,你就已經開始和客戶步調不一致,過早走到他們前邊去了,而不幸的是,買家極少會加速快跑追趕你。
● 為什么客戶早早地想獲得一個大概價位?在需求階段,買家試圖確定他們所感覺到的不安是否已嚴重到了必須解決的地步。他們想知道:這是一次足夠重大到要用錢來買解決辦法的問題嗎?通過詢問一個大概的價位,他們是在尋找能夠比較損失和利益的數據,再接著判斷是否值得下定決心購買。如果價錢同問題的嚴重性比起來還算合理,他們就會繼續沿購買路線前進。但反之,如果對認識到的影響而言價格過于昂貴,他們就會停滯不前。
● 為什么客戶對你的解決方案的優勢視而不見,而只執著地壓低價格?對于大部分經過訓練的銷售員來說,確認客戶需要后盡快提出方案已經成為職業習慣。但問題是,這通常發生在客戶"不滿"或是"學習"階段,這意味著我們在大談特談產品特性和多種選擇時,客戶剛對需求的緊迫性有個模糊的印象,對什么是最優解決方案則完全沒概念。必須要等到他們完全了解自己的需求之后(包括了解如果他們不采取任何行動的后果),他們才會對如何解決問題有清晰的認識。總之,他們不是站在欣賞你方案價值的角度來思考問題的。
● 為什么首次面談效果不錯,但接下來沒有任何結果。結束第一次面談后,和你見面的客戶經常會起身去找另外一位對購買決策說話算數的人。你滿懷希望,盼著他能說動那位有決定權的人,讓他知道為什么他們的組織需要好好考慮一下你所說的。但是銷售員極少可以提供給目標客戶銷售技巧(具體哪種技巧則視目標客戶處于購買過程哪一環節而定),供客戶讓其他決策者認識到他們確實存在需求。銷售手冊并不是萬能的。你需要給你的目標客戶提供更多有說服力的技巧,讓他代表你去說服別人。
● 為什么客戶在最后一刻突然沒有了回應?這種情況幾乎在我知道的所有銷售員身上都發生過。他們和客戶建立了良好的關系、專注于客戶需求、提出建議、表達有力,并且得到很多客戶積極的回應……但問題就是發生在這時,就在他們感覺良好,覺得銷售可以繼續下去時,突然他們再也沒有接到客戶的電話。產生這種現象的原因,是購買者不太可能在比較多種選擇后直接確定其中的某一種。客戶出現了"靜默"是因為他們處于恐懼階段,對是否該購買、別人會怎么評價等問題充滿著懷疑和關切。如果你能認識到他們的恐懼并能繼續保持與他們溝通,你就能采取措施防止你的銷售出現不希望的結果。
● 競爭者是怎么偷偷溜進來的?當銷售員向處于學習階段的客戶展示商品或是服務時,他們自認為到了快要"收官"的時刻,而這時卻正是客戶通過與其他潛在的供應商(競爭者)交談開始他的比較階段的時候。當一位銷售人員的銷售進程終止并喪失同客戶的交流機會時,往往伴隨著競爭對手的銷售進程的開始。
購買到底是如何影響銷售的
我手頭有一本由《哈佛商業評論》期刊發行,名為《商業經典案例:成功管理的15個關鍵概念》的書。該書包含15篇在《哈佛商業評論》發行史上最受歡迎的文章。其中一篇由大衛·邁耶和赫伯特·格林伯格撰寫的文章《是什么成就優秀銷售員》,刊發于1964年,作者通過研究發現,高效的銷售員具備兩種素質:自我驅動(或者可以說是個人野心)和換位思考。從我的角度來看,換位思考的重要性甚至更高些,因為它反映了你透過他人(你的客戶)視角看問題的能力。
但讓人驚訝的是,這篇文章問世后近50年過去了,銷售員很少因為他們能換位思考而被選入這行,被雇傭后也從未有過換位思考方面的培訓。鋪天蓋地的培訓課程仍然將焦點放在銷售步驟上,看看銷售員需要在銷售中做的工作:尋找、接近、提問、證明、提供、解決異議、結束,等等。我們是還活在20世紀60年代,還是怎么了?
本書的中心意思是一旦你學會從客戶的角度審視購買,就會停止自己的銷售過程,開始協助客戶購買的過程。
簡而言之,購買是銷售的基礎,客戶的購買進程應該成為你的出發點,接下來將你的銷售方法與客戶的購買行為保持一致。當你能做到這些的時候,你就能實現更多的銷售,而且獲得更大的客戶滿意度。
與購買過程相對應的8種角色
你想賣得更多、更快,下面是必需的組成要素:
1.確定你的客戶在作出決定時經過的購買階段。
2.將你的銷售階段和客戶的決策過程相匹配。
3.在打每個銷售電話時都要有意識地提醒自己:"目標客戶現在處于決策過程的哪一步?""這位客戶如果要進行下一步需要了解些什么?"
我們剛剛總結了客戶在學習型模式下所走過的典型階段。接下來該是提問:我能如何幫客戶在這些階段走快些(或者可以說,增加給我帶來好處的概率是什么)?答案是你必須確定在客戶不同階段時提供各種支持方式,所以,你一定得轉變自己的角色,提供相應的幫助。
圖1-3這個輪式圖顯示了銷售員與客戶購買步驟相匹配所要采用的8種角色。
圖1-3 銷售輪盤
將客戶的購買過程作為核心,在圖1-3中,我列出了8種有助于你幫助客戶在購買步驟中前進的對應銷售角色。
正如輪盤所揭示的,模型中包含了在客戶購買過程中,可供你作為銷售顧問時使用的6種角色(圖1-4)。
1. 學生。主要研究對客戶產生影響的各種變化,并設法與目標客戶取得接觸。
2. 醫生。分析目標客戶的不滿,并找出重要的需求。
3. 建筑師。設計以客戶為中心的解決方案,基本原則是對客戶有利,還要精確地闡明方案中的哪一項功能需要在銷售時加以強調。
4. 教練。分析競爭形勢,選擇最合適的策略,制訂獲勝計劃。
5.治療專家。發現客戶的顧慮并解決。
6. 談判家。準備并應用雙贏策略,達到不止做成一筆買賣,而且實現與客戶的相互承諾的目的。
……

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