相關商品
商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
全球銷售研究泰斗、SPIN銷售法的提出者Huthwaite公司總裁約翰·戈登打造，將歷史上的著名戰役與銷售完美結合，集趣味性、知識性于一體，幫你快速理解銷售、學會銷售的指南！
在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示出那些令人驚喜的銷售成功例子其實與歷史上著名的戰役取得成功的原因同出一轍。本書基于那些令人無法忘懷的歷史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供了最佳的銷售實踐經驗。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個部分組成，通過那些永恒的經典戰役中的故事，揭示了能夠應用到任何銷售中的關鍵點，包括：
·拿破侖遠征莫斯科之戰——銷售中準確預測的重要性；
·伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
·布萊艦長Vs大副弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
·美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何制定出其不意的銷售解決方案；
·OK鎮大決斗：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實現預定銷售目標；
·克朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機會轉變為價值驅動力。
讀完本書后，你將會從另一個角度去看待這些歷史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上應用到本書中所學來的技能。
在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示出那些令人驚喜的銷售成功例子其實與歷史上著名的戰役取得成功的原因同出一轍。本書基于那些令人無法忘懷的歷史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供了最佳的銷售實踐經驗。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個部分組成，通過那些永恒的經典戰役中的故事，揭示了能夠應用到任何銷售中的關鍵點，包括：
·拿破侖遠征莫斯科之戰——銷售中準確預測的重要性；
·伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
·布萊艦長Vs大副弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
·美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何制定出其不意的銷售解決方案；
·OK鎮大決斗：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實現預定銷售目標；
·克朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機會轉變為價值驅動力。
讀完本書后，你將會從另一個角度去看待這些歷史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上應用到本書中所學來的技能。
作者簡介
約翰·戈登（John Golden）是世界頂尖銷售績效評估提升機構Huthwaite公司的總裁兼CEO。戈登在業界取得的驕人成績以及他致力于通過銷售培訓提升銷售業績表現的愿景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任職于美國抵押貸款銀行協會，新視野（New Horizons CLC）等公司。
名人/編輯推薦
一頁歷史勝過一冊理論。
本書基于那些令人無法忘懷的歷史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供了最佳的銷售實踐經驗，讓銷售人員學會避免戰爭中的失敗教訓，獲得銷售實戰的最佳武器。
目次
第1部分銷售拜訪
第1章馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計劃的重要性
第3章特拉法加戰役——拿破侖戰爭/019
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章第二次布匿戰爭/027
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035 第1部分銷售拜訪
第1章馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計劃的重要性
第3章特拉法加戰役——拿破侖戰爭/019
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章第二次布匿戰爭/027
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035
弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs大副（1789年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第6章深坑之戰——彼得堡之圍/043
美國南北戰爭（1864年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第7章克朗塔夫之戰/051
布賴恩·博魯Vs維京人（1014年）
價值驅動因素：看不見的機會
第8章新奧爾良戰役——1812年戰爭/059
安德魯·杰克遜Vs英軍（1815年）
價值驅動因素：廣聚才力和資源
第9章伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭/069
英國人Vs祖魯人（1879年）
在診斷前開處方
第10章OK鎮大決斗/077
懷特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止異議
第11章皮克特沖鋒——葛底斯堡戰役/085
美國南北戰爭（1863年）
承認錯誤、抽身而退的藝術
第2部分客戶策略
第12章大沼澤之戰——菲利普國王戰爭/095
新英格蘭英國移民Vs納拉甘西特族（1675年）
進入策略：利用不滿焦點
第13章安特里姆之戰——威廉戰爭/103
威廉三世Vs詹姆斯二世黨人（1691年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第14章美吉多戰役/113
圖特摩斯三世Vs迦南人（約公元1457年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第15章輕騎兵的沖鋒——克里米亞戰爭/121
英軍Vs俄羅斯軍隊（1854年）
購買周期：實施2（當內部意見不一致時）
第16章卡萊戰役/127
羅馬人Vs安息人（公元前53年）
購買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
第17章小圓頂之戰——葛底斯堡戰役/137
美國南北戰爭（1863年）
應對動機下降
第18章克雷西會戰——英法百年戰爭/143
英軍Vs法軍（1346年）
脆弱性分析
第1章馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計劃的重要性
第3章特拉法加戰役——拿破侖戰爭/019
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章第二次布匿戰爭/027
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035 第1部分銷售拜訪
第1章馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役/003
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準備
第2章裸體決斗/011
漢弗萊·豪沃思Vs巴里摩爾勛爵（1806年）
計劃的重要性
第3章特拉法加戰役——拿破侖戰爭/019
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章第二次布匿戰爭/027
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章叛艦喋血記/035
弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs大副（1789年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第6章深坑之戰——彼得堡之圍/043
美國南北戰爭（1864年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第7章克朗塔夫之戰/051
布賴恩·博魯Vs維京人（1014年）
價值驅動因素：看不見的機會
第8章新奧爾良戰役——1812年戰爭/059
安德魯·杰克遜Vs英軍（1815年）
價值驅動因素：廣聚才力和資源
第9章伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭/069
英國人Vs祖魯人（1879年）
在診斷前開處方
第10章OK鎮大決斗/077
懷特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止異議
第11章皮克特沖鋒——葛底斯堡戰役/085
美國南北戰爭（1863年）
承認錯誤、抽身而退的藝術
第2部分客戶策略
第12章大沼澤之戰——菲利普國王戰爭/095
新英格蘭英國移民Vs納拉甘西特族（1675年）
進入策略：利用不滿焦點
第13章安特里姆之戰——威廉戰爭/103
威廉三世Vs詹姆斯二世黨人（1691年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第14章美吉多戰役/113
圖特摩斯三世Vs迦南人（約公元1457年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第15章輕騎兵的沖鋒——克里米亞戰爭/121
英軍Vs俄羅斯軍隊（1854年）
購買周期：實施2（當內部意見不一致時）
第16章卡萊戰役/127
羅馬人Vs安息人（公元前53年）
購買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
第17章小圓頂之戰——葛底斯堡戰役/137
美國南北戰爭（1863年）
應對動機下降
第18章克雷西會戰——英法百年戰爭/143
英軍Vs法軍（1346年）
脆弱性分析
書摘/試閱
销售可以说是最古老的职业之一。自古以来，它始终是人类经济的核心。人类从开始相互交流沟通起，一直在买卖商品和服务。事实上，文字在发明之初，很可能就是用来记录商品和财产买卖的，其中具有代表性的是大约可溯至公元前2600年、青铜时代早期的苏美尔人的楔形文字和埃及的象形文字。在楔形文字和象形文字中，都有用于记录牲畜、鸟类、谷物和其他商品的数字和图形。早期贸易的主要形式是易货贸易，直到约公元前1500年腓尼基人发明了金属货币。
总而言之，销售很重要，一直以来都很重要。除了资本，它是创造财富和维系财富最重要的元素。同样重要的还有历史。大法官奥利弗·温德尔·霍姆斯（OliverWendellHolmes,Jr.）说过：“一页历史胜过一册理论。”换句话说，就是事实胜于雄辩。已经发生的远比可能发生的更加重要。
最后，我认为军事历史也很重要。纵观整个人类历史，贸易和战争通常有着密切的联系。但我在此并不想研究金钱与战争，或者贸易与对抗之间的关系。相反a，我将在本书中探讨如何从军事历史（因为它很迷人）中学到适用于销售世界（因为它很重要）的经验。
从古埃及到美国西部，我将从世界上著名的战役中汲取经验。由于销售和战争一样，涉及人的心理、情感和反应，因此，本书将探讨二者如何相互借鉴。
用轶事和事件来说明观点和加强概念，是一个和口头语言一样古老的传统。从先知到政客（范围非常广阔），人们都喜欢用故事来帮助理解和记忆。联想记忆是我们天生的技能。在我们的日常工作和生活中，我们常常通过这种技能使我们丰富的经验得以充分利用，以应对挑战和抓住机会。记忆力曾经帮助我们很多，并且曾是个人能力的证明，然而，我们现在正频繁地使用技术来减少对记忆的依赖。从智能手机和平板电脑，到便捷的网上数据库，再到能传授和强化一切知识和方法的工具，林林总总的应用程序和“及时”辅助工具总能在我们需要的时候给予我们帮助，记忆和回忆似乎正变得越来越不重要。
你可能会问，为什么要在一本讲销售的书里通过晦涩的、遥远的战争来说明观点？简单地说，尽管我们有了刚才提到的各种新的技术工具，但在日益复杂和瞬息万变的销售环境中，记住并运用有效的销售技巧、策略和战术并没有因此变得更简单，而是变得更难了。所以，我决定借助经过无数试练与考验的“联想记忆”法介绍（或者重新介绍）出色的销售人员需要具备的一些基本技巧、策略和战术，并通过与军事事件相联系，强化这些观点。我绝非要以任何方式赞美武力对抗，只是想说明销售和战争之间的隐喻关系——《孙子兵法》的持续畅销就是最好的证明，这部兵家古籍著于公元前6世纪，其中的智慧如今仍被世界各地的销售人员所津津乐道。
不过，这不是类比。在大多数情况下，战争和销售之间的关联仅仅是文字游戏，目的仅仅是帮助回忆。我并不是要说战争和销售之间有什么相似之处。战争是零和博弈，而销售却是为了双赢。不过，通过书中有关战争决策的插图可以帮助读者记住相关的销售经验，这才是我的意图。我只是想把容易记忆的趣闻轶事和销售知识联系起来，便于读者记忆。当然，我知道，从销售的角度来解读这些故事，有的很有趣，有的恰到好处，有的则有些牵强。对此，你可以持保留态度，但是要明白，这仅仅是一个学习工具，而非任何意义上的类比。
1978年，Huthwaite公司的创始人、行为心理学家尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）开始了一项针对卓越销售人员的调查。这项开创性的研究历时12年，目前仍是该领域唯一的一次尝试。通过对27个国家的全球领先销售组织进行的35000多次销售拜访，尼尔和他的研究团队发现了成功销售人员的独特的行为特征。
结果是开创性的——研究指出行为差异是成功销售的关键。这些发现引出了许多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN销售法。SPIN销售法彻底改变了销售世界，并提出了“顾问式销售”的概念。
由于我想传授的销售经验是已经过科学验证的，因此它们是具体的、可量化的、客观的和可观察的。它们也是便于讲授的、可重复和可衡量的。在完成初步调查后，Huthwaite公司逐年扩大研究范围，通过客户的参与，不断验证这些原则的有效性。
我希望，下一次当你需要用到特定的销售技能或战术的时候，威尔士长弓手、罗马军团或者匈奴王阿提拉能够助你一臂之力。
总而言之，销售很重要，一直以来都很重要。除了资本，它是创造财富和维系财富最重要的元素。同样重要的还有历史。大法官奥利弗·温德尔·霍姆斯（OliverWendellHolmes,Jr.）说过：“一页历史胜过一册理论。”换句话说，就是事实胜于雄辩。已经发生的远比可能发生的更加重要。
最后，我认为军事历史也很重要。纵观整个人类历史，贸易和战争通常有着密切的联系。但我在此并不想研究金钱与战争，或者贸易与对抗之间的关系。相反a，我将在本书中探讨如何从军事历史（因为它很迷人）中学到适用于销售世界（因为它很重要）的经验。
从古埃及到美国西部，我将从世界上著名的战役中汲取经验。由于销售和战争一样，涉及人的心理、情感和反应，因此，本书将探讨二者如何相互借鉴。
用轶事和事件来说明观点和加强概念，是一个和口头语言一样古老的传统。从先知到政客（范围非常广阔），人们都喜欢用故事来帮助理解和记忆。联想记忆是我们天生的技能。在我们的日常工作和生活中，我们常常通过这种技能使我们丰富的经验得以充分利用，以应对挑战和抓住机会。记忆力曾经帮助我们很多，并且曾是个人能力的证明，然而，我们现在正频繁地使用技术来减少对记忆的依赖。从智能手机和平板电脑，到便捷的网上数据库，再到能传授和强化一切知识和方法的工具，林林总总的应用程序和“及时”辅助工具总能在我们需要的时候给予我们帮助，记忆和回忆似乎正变得越来越不重要。
你可能会问，为什么要在一本讲销售的书里通过晦涩的、遥远的战争来说明观点？简单地说，尽管我们有了刚才提到的各种新的技术工具，但在日益复杂和瞬息万变的销售环境中，记住并运用有效的销售技巧、策略和战术并没有因此变得更简单，而是变得更难了。所以，我决定借助经过无数试练与考验的“联想记忆”法介绍（或者重新介绍）出色的销售人员需要具备的一些基本技巧、策略和战术，并通过与军事事件相联系，强化这些观点。我绝非要以任何方式赞美武力对抗，只是想说明销售和战争之间的隐喻关系——《孙子兵法》的持续畅销就是最好的证明，这部兵家古籍著于公元前6世纪，其中的智慧如今仍被世界各地的销售人员所津津乐道。
不过，这不是类比。在大多数情况下，战争和销售之间的关联仅仅是文字游戏，目的仅仅是帮助回忆。我并不是要说战争和销售之间有什么相似之处。战争是零和博弈，而销售却是为了双赢。不过，通过书中有关战争决策的插图可以帮助读者记住相关的销售经验，这才是我的意图。我只是想把容易记忆的趣闻轶事和销售知识联系起来，便于读者记忆。当然，我知道，从销售的角度来解读这些故事，有的很有趣，有的恰到好处，有的则有些牵强。对此，你可以持保留态度，但是要明白，这仅仅是一个学习工具，而非任何意义上的类比。
1978年，Huthwaite公司的创始人、行为心理学家尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）开始了一项针对卓越销售人员的调查。这项开创性的研究历时12年，目前仍是该领域唯一的一次尝试。通过对27个国家的全球领先销售组织进行的35000多次销售拜访，尼尔和他的研究团队发现了成功销售人员的独特的行为特征。
结果是开创性的——研究指出行为差异是成功销售的关键。这些发现引出了许多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN销售法。SPIN销售法彻底改变了销售世界，并提出了“顾问式销售”的概念。
由于我想传授的销售经验是已经过科学验证的，因此它们是具体的、可量化的、客观的和可观察的。它们也是便于讲授的、可重复和可衡量的。在完成初步调查后，Huthwaite公司逐年扩大研究范围，通过客户的参与，不断验证这些原则的有效性。
我希望，下一次当你需要用到特定的销售技能或战术的时候，威尔士长弓手、罗马军团或者匈奴王阿提拉能够助你一臂之力。
您曾經瀏覽過的商品
購物須知
大陸出版品因裝訂品質及貨運條件與台灣出版品落差甚大，除封面破損、內頁脫落等較嚴重的狀態，其餘商品將正常出貨。
特別提醒：部分書籍附贈之內容(如音頻mp3或影片dvd等)已無實體光碟提供，需以QR CODE 連結至當地網站註冊“並通過驗證程序”，方可下載使用。
無現貨庫存之簡體書，將向海外調貨：
海外有庫存之書籍，等候約45個工作天;
海外無庫存之書籍，平均作業時間約60個工作天，然不保證確定可調到貨，尚請見諒。
為了保護您的權益，「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。
若要辦理退貨，請在商品鑑賞期內寄回，且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。