銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧（簡體書）

《銷售就是要玩轉情商》由科林·斯坦利所著。本書從情商出發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做了詳盡的闡述，並給出了行之有效的指導方法。《銷售就是要玩轉情商》內容深入淺出，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結合，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的困境入手，以事例做對比將銷售困境出現的原因進行深刻剖析，並結合各銷售問題給出了對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。銷售就是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇向前的銷售總監，都需要明白這個道理，只有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業才能夠節節高。

《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！本書由服務於多家世界500強企業的銷售專家、心理學博士姜得祺所著。在本書中，作者將情商和溝通技巧相結合，以淺顯易懂的語言，向我們展現了銷售工作中可能會遇到的問題，並給出了相應的解決方案。如何說，才能說到客戶的心坎裡？和一個固執的客戶，該怎麼打交道？客戶強行壓價，該怎麼辦？潛在客戶要如何挖掘？這些銷售員常見的問題，在本書中都能找到答案。

科林•斯坦利（Colleen Stanley），美國知名商業發展諮詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售諮詢和銷售技能培訓工作，目前已經出版有風靡全球的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到全球各大企業的討論和追捧。

編輯推薦
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！
國際銷售大師科林?斯坦利受千萬人追捧的銷售課；全球銷售精英都在學習的銷售寶典，世界一流商學院力薦的銷售聖經；蘋果、穀歌、微軟、大眾……世界500強公司爭相運用的銷售法則。
點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！
淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裡！
一本受千萬人追捧的銷售聖經。
世界銷售大師科林?斯坦利結合自己多年銷售以及企業銷售培訓經驗，為我們帶來了這本銷售領域的寶典！她曾出版過暢銷書《打造偉大銷售團隊》，該書一經出版便受到各界關注，目前已風靡全球。其情商銷售研究成果享譽全球，受到世界各大企業熱烈討論、爭相運用。本書延續了她一貫的工作風格，是其多年培訓和研究的成果結晶。
《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》深入淺出，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性，結合目前銷售工作中常見的問題，深入分析出現銷售困境的原因，並給出行之有效的方法指導，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。
《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結合，讓我們充分瞭解自己的銷售困境，知道如何改變並實施情商銷售技巧。
當我們陷入銷售泥淖時，不妨停下無序的工作狀態，審視自己的銷售現狀，從這本書入手，學習銷售情商，突破銷售瓶頸，贏取人生更廣闊的天空！

推薦序
可以媲美《世界上最偉大的推銷員》之銷售必讀書
棉花糖實驗到底與銷售成功有什麼關係呢？當科林?斯坦利在一場銷售會議上，談論了關於小孩子是否願意等待幾分鐘再吃棉花糖，那麼他們就能多拿一個棉花糖的故事時，我還對此感到迷惑不解。
這個實驗最後證明，這種延遲即時滿足的能力對孩子日後在學校裡的表現會產生重要的影響。正如科林所解釋的那樣，一些並不急於完成銷售的銷售員通常會比那些心急的銷售員取得更大的成功。
我心想，哇！這位女士說得很有道理啊！接著，科林繼續談論著情商對人生各方面所起到的作用。那時候，我就知道她找到了“那缺失的鏈條”。
情商低的銷售員經常會進行一些自我破壞的行為，即便當他們接受了最優秀的銷售訓練之後，也依然會出現這樣的情況。與此同時，與他們同齡且具有很強交際能力與高情商的同事，做出來的成績則會遠遠超過他們。
事實證明，這些所謂的“軟技巧”在過去很長一段時間都為商界人士所鄙視，他們都認為這些不過是寒暄時所使用的一些套話。但是，這些“軟技巧”絕對不是無足輕重的，相反，它們在銷售過程中產生了舉足輕重的作用。
最近，我與一群有才華的年輕銷售人員進行交流，這些年輕銷售員都是非常實幹且有能力的。在他們到一間發展良好的公司應聘之前，就已經成功地完成了許多銷售計畫。這間公司的首席執行官也讓我談論一下自己早期的銷售生涯——這是我很久以來都沒有認真思考過的一個問題。
我回想起自己在施樂公司所從事的第一份銷售工作，那時，我為不斷進入心靈的那種情感所嚇倒了，這種情感就是恐懼！一開始，我擔心自己無法適應銷售的工作。接著，我開始擔心自己無法達成銷售任務。在我成功地完成了銷售計畫後，我又開始擔心自己無法在日後每個月都能複製這樣的成功。當我被提拔為銷售主管時，我又開始擔心自己無法將掌握到的經驗與知識全部運用到團隊管理上去。
當我將當時所感受到的焦慮告訴年輕的銷售代表時，他們都輕輕地點頭表示贊同，他們都知道我的意思，也都曾經感受過這樣的恐懼。
我覺得自己有足夠的能力去克服這種恐懼感，是我能夠在銷售行業裡取得成功的關鍵因素。幸運的是，我憑藉自己的摸索掌握了這樣的技能。否則，我覺得自己肯定會像很多“嘗試”過銷售，但最終認為銷售並不是適合自己的人那樣，離開這個行業。
但這其實也是情商的一個方面。還有另外一個方面就是：在我銷售事業的開始階段，我在和那些與我沒有什麼共同點的人打交道時，總是無法處理得很好。我覺得一些人很難去接觸，因為他們始終無法理解你的意思。而一些人則是做事慢得要死，是屬於那種“便秘型”的決策者。當然，那些喋喋不休的“混蛋”與說話沒完沒了的人也是經常會讓我崩潰的。總之，在銷售過程中，什麼樣的人你都是會遇到的。
我不得不要學習如何面對不同類型的人，這個過程是相當艱難的。曾經有段時間，我做得很差。幸運的是，我最終還是掌握了這種能力。這才是最好的一部分，它證明了情商是可以通過學習來掌握的。在《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書裡，科林將會向你們展現如何發現自己在情商層面所遇到的挑戰。我覺得每個人在情商層面上都是有提升空間的（雖然我經常說自己已經掌握了所有的情商技能，但事實上，我還是要在某些方面有所提升）。還有，你們將在這本書裡找到許多實用的方法與策略，這將有助於你們運用正確的方法去提升自己的情商。
最後，我要說的是，無論是對個人還是團隊來說，提升情商都是能夠帶來良好的經濟回報的：銷售額會上去，資金周轉期會縮短，顧客會願意購買更多的產品，向你推薦更多的客戶。但你們不要只是看我這樣說，更要認真去閱讀這本書！
吉爾克納斯，《速售與向大公司銷售》一書的作者

自序 我以我的銷售經驗與你分享
第一章：價值百萬美金的情商銷售策略
在網路資訊時代，傳統的銷售模式已經不能夠應對越來越“刁鑽”的客戶，而已經具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕鬆簽下訂單，得到回報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關，瞭解銷售中的情商運用，開啟你的銷售新紀元！
1.你瞭解銷售中的情商運用嗎
2.情商與銷售結果
3.關於“情感回報”的商業案例
4.提升情商的有效步驟
第二章：銷售與神經科學：搞定客戶的秘密
你能肯定地說出“我是一個優秀的銷售員”嗎？你的客戶在認真地聽你的意見嗎？為什麼客戶會在談話過程中突然改變態度？要弄清楚這一切，你需要對神經科學在銷售中的作用有全面的瞭解，並在此基礎上總結出銷售的核心內容，進而提升自我影響力。
1.如果客戶是個“偏執狂”
2.“以退為進”的銷售藝術
3.穿上客戶要買的鞋子走上一裡路
4.銷售藝術之精華
5.提升自身影響力的有效步驟
第三章：你真的知道你的銷售管道為何不暢嗎
作為銷售能手的你，是否有這樣的困惑——每天工作都安排得很滿，但似乎收效並不明顯；你所達到的目標總是離你所設定的差那麼一點點；你的潛在客戶似乎並不那麼需要你？這些問題的出現，你是否決定一探究竟？那麼，現在開始學會用神經科學來解決吧，開發屬於你的客戶，暢通你的銷售管道！
1.你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎
2.忙碌=？ 高效
3.開發客戶：在有魚的地方釣魚
4.現實與期望，拿把尺子量一量
5.你是否感到壓力巨大
6.如何運用神經科學去開發客戶
7.提高你開發客戶的能力
第四章：好感度：在同等條件下，如何讓客戶要你的東西
幹銷售，你還在繼續“舌戰群儒”般的喋喋不休嗎？這樣的銷售方法得到了多大的利益回報呢？現在，你需要停下來審視自己，端正自己對銷售工作的態度，明確達成銷售結果的重要性，提升好感度，讓你的客戶喜歡你！
1.你會向自己購買產品嗎
2.一切都是關乎他們：展望銷售結果與客戶
3.認知，關聯與建立客戶對你的好感
4.你是敷衍工作還是快樂工作呢
5.好感度：你能給人帶來歡樂嗎
6.提升他人對你好感的有效步驟
第五章：如何得到你期望的東西
所有的銷售精英都不想做無用功。那麼，如何準確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？科林告訴你，學會管控自己的期望。
1.合作夥伴還是買賣關係
2.面對一個客戶，你心裡怎麼想
3.建立並管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
4.提升管控自身期望的有效步驟
第六章：詢問技巧：你的客戶有什麼故事
銷售成功的關鍵是什麼？聽你說？錯！做銷售最關鍵的是聽客戶說，學會詢問並傾聽客戶的意見不僅讓你找到客戶的“病症”所在，還能讓你搖身成為“銷售達人”。你準備好了嗎？
1.讓客戶感到自己受重視：聆聽
2.運用“3W”法則
3.詢問：引導客戶審視自身的狀況
4.詢問：讓客戶找到“病症”所在
5.詢問：誘導客戶的潛在需求
6.詢問：讓你的客戶心甘情願地掏錢包
7.提升你詢問技巧的有效步驟
第七章：怎樣順利搞定對方能拍板的人
當約伯斯成為歷史，馬雲變成過去，李嘉誠不再有，你是否想超越他們成為另一個奇跡？當今資訊時代，銷售的定義被廣化，如何最大化銷售成功率，只需要你自問：你在與無足輕重的人會面嗎？你提出正確的問題了嗎？你準備好與決策者會面了嗎？瞭解銷售中的情商應用，你就會脫穎而出！
1.人們是怎樣做決策的
2.你在與無足輕重的人會面嗎
3.你是否提出了正確的問題
4.全面提升你與決策者會面的能力
第八章：拿下訂單：你的付出終於得到了回報
與金錢打交道，現在的你有著怎樣的金錢觀？面對一個談判高手，對方殺價，你怎麼辦？會面過程中，客戶表現出了不感興趣，談話還需要繼續嗎？這是你銷售工作中每天都會遇到的問題，面對這些，你需要給自己打一針“強心劑”，積極從容地拿下大單！
1.聊聊你的金錢觀
2.將談判高手“戰于馬下”
3.放棄即將到口的美食，敢嗎
4.審視你的銷售管道
5.給自己打一針“強心劑”
6.提升你議價能力的有效步驟
第九章：情商銷售文化的幾個關鍵特徵
作為銷售員的你，已經“武裝”了自己，而作為銷售團隊中的你，要怎麼做，才能夠推動整體的進步？情商銷售文化的建立，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識，樹立良好的團隊形象，才能夠收穫更多！
1.你在不斷學習還是不斷落後呢
2.團隊中不能有“我”
3.付出是為了得到更多
4.建立情商銷售文化的有效步驟
第十章：勇於成為團隊領袖：銷售領袖能力與情商的關係
怎樣成為一個優秀的銷售領袖，這和情商有什麼關係？給你一個銷售團隊，你該怎麼管？良好的形象、雷厲風行的態度、符合員工特性的管理模式等都是你需要考慮的內容，從情商管理出發，成為一個優秀的團隊領袖吧！
1.你該展現出怎樣的形象
2.你言行一致嗎
3.多點商量，少點武斷
4.你該採取怎樣的管理模式
5.最容易被忽視但有效的激勵手段
6.成為銷售領袖最管用的捷徑
7.提升你銷售領導能力的有效步驟

很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，因為他們總是忙於查看手機資訊、郵件或是語音郵件。與一般的流行觀點不同的是，人的大腦其實並不擅長同時處理多個任務。大腦的額葉需要我們保持一致專注的狀態，才能夠讓全新的習慣慢慢養成。很多銷售員養成的唯一習慣，就是不斷地查看手機。
一場高層的見面銷售會需要在場的參與者在數個小時裡全神貫注。因為很多銷售員都會經常被手機的資訊與電話所打斷，所以他們集中注意力的時間根本不會超過10分鐘（我們經常在銷售會議期間看到一些銷售員在查看著智慧手機！）。客戶會察覺到銷售員失去了專注力，也因此導致銷售員失去了銷售結果。而只有那些始終保持專注力且認真的銷售員才有機會得到滿意的銷售結果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”（Sales Attention Disorder）。
你們可以培養一種全新的銷售習慣來克服“銷售注意障礙”，這一習慣就是反省與反思。這個習慣有助於我們騰出更多的休息時間，像創造一個無煙區那樣去創造一個與技術無關的地帶，每天提前15分鐘醒來，然後只需將時間運用到思考下面這幾個問題即可：
●今天，我想要給老闆、同事以及顧客展現出怎樣的個人形象？
●我是想成為辦公室裡的核心人物，還是成為一個可有可無的人呢？
●昨天，我在哪些方面做得不夠好呢？
●到底是什麼原因讓我無法做出高效的反應呢？
●今天，到底遇到的哪些事情可能會讓我失去對情緒的控制呢？
感到恐懼則又是一種不同的情感，需要不同的解決方法。如果你對此感到恐懼，那麼你在面對高管時就可能失去自信與個人氣質。也許，你覺得與你會面的那個人在很多方面都要比你優秀，因為對方擁有那麼多的頭銜或是深厚的資歷。畢竟，你的工作卡上只是寫著“業務拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒有太深厚的知識背景和輝煌的成就。這位元客戶怎麼會認真地對待你呢？你擔心這位元客戶會將你想打的算盤全部都想到了。於是，你將電話預先通知的時間都用來擔心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些，而不是將精力專注于客戶的工作與面對的挑戰上。
我們在教授解決恐懼因素的一個關鍵概念，就是説明你認識到你此時此刻處於一種以自我為中心的心態。沒錯，當你被人視為一個以自我為中心的人，這確實會讓人感到受傷。然而，你可能會認真地審視自己的行為與思想，接著，你就可能進入到一種“給自己撥打電話”的頻道上了：“我看上去怎樣啊？我說的話還正式嗎？”或是“我給客戶留下了深刻的印象嗎”。
要充分運用同理心這種情商技能。同理心就是一種瞭解他人思想與感覺的能力。你可以站在客戶的角度去思考問題，思考一下這位高管所過的生活。他可能扮演著多種人生角色，承擔著各種沉重的責任，每天要在辦公桌前工作6個小時，始終都處在一種神經緊張的狀態。你有沒有想過他是否真的有時間去專注於研究你的產品、服務或是你所提供的解決之道？他沒有這樣的時間，他需要一位元優秀的銷售員為他提供一條具有價值的捷徑，讓他的工作變得更加輕鬆一些。所以，他是需要你的！
我們經常會對前來參加培訓的客戶說，他們在學習一種全新技能的時候，至少要重複訓練144次，才有可能將這種技能融入到長期記憶裡。我們認為，當某人長時間將專注力集中在培養某種技能或是反應行為時，那麼這樣的行為就會改變大腦原先的結構。要想掌握一種全新的技能，必須要重複學習144次，這個數字必然能夠引起銷售員的注意，讓他們意識到自己之前根本沒有抽出足夠多的時間去掌握這種技能。
約翰?伍登，這位堪稱史上最成功的教練，曾在十二年的時間裡，帶領球隊贏下了十次美國大學生籃球聯賽的總冠軍。伍登不僅在籃球技術的層面上給予球員指導，而且還向他們傳授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的領導學》 一書裡，就特別提到一點，“失去了對情緒的控制，會讓我們的球隊輸球，因為你們都在犯著一些毫無必要的錯誤，此時你們準確的判斷力就會受到損害。”“要麼管控你的情感，要麼被你的情感牢牢控制住。”這些都是伍登給予球員的中肯建議。他的建議不僅對籃球運動員適用，也同樣適用於從事專業銷售的人員。
……