服務的細節034：別人家的店為什麼賣得好（簡體書）

一家新開的烤串店，一開始顧客絡繹不絕，不久后生意卻一落千丈。看到附近的一家日式居酒屋以時尚前衛的店面設計和耳目一新的菜單積攢了很多人氣，烤串店老板不由得動了心思：看來還是要從女顧客身上做文章啊。于是把自家店鋪重新裝修成咖啡館風格，還增加了時尚甜品。重裝開業后，上座率高了很多，但是好景不長，終這家店還是關門大吉。
一家老牌CD店，專賣傳統演歌和歌謠類CD。前來光顧的顧客越來越少了。店老板開始考慮關店。但是次子卻主動向父親請求接管生意。看到隔壁的自行車專賣店在SNS社交網站上發布新品展銷資訊與顧客之間展開積極的互動，銷售額節節攀升。次子也嘗試用同樣的方法，希望以此加強與顧客之間的溝通。但是收效甚微，而且運營費用增加，導致店鋪運營進一步惡化。

本書一開頭列舉的這兩個例子在生活中都很常見。這里有一個人們容易犯的錯誤，那就是：模仿成功案例的“模式“，而不是學習其“思路”。在經濟不景氣的大環境下，依舊有賣得好的店鋪，他們的成功原因到底是什么。很多人以為自己領悟到了精髓，其實只學到了皮毛。一家新開的烤串店，一開始顧客絡繹不絕，不久后生意卻一落千丈。看到附近的一家日式居酒屋以時尚前衛的店面設計和耳目一新的菜單積攢了很多人氣，烤串店老板不由得動了心思：看來還是要從女顧客身上做文章啊。于是把自家店鋪重新裝修成咖啡館風格，還增加了時尚甜品。重裝開業后，上座率高了很多，但是好景不長，終這家店還是關門大吉。
一家老牌CD店，專賣傳統演歌和歌謠類CD。前來光顧的顧客越來越少了。店老板開始考慮關店。但是次子卻主動向父親請求接管生意。看到隔壁的自行車專賣店在SNS社交網站上發布新品展銷資訊與顧客之間展開積極的互動，銷售額節節攀升。次子也嘗試用同樣的方法，希望以此加強與顧客之間的溝通。但是收效甚微，而且運營費用增加，導致店鋪運營進一步惡化。

本書一開頭列舉的這兩個例子在生活中都很常見。這里有一個人們容易犯的錯誤，那就是：模仿成功案例的“模式“，而不是學習其“思路”。在經濟不景氣的大環境下，依舊有賣得好的店鋪，他們的成功原因到底是什么。很多人以為自己領悟到了精髓，其實只學到了皮毛。
“銷售”是一切商業活動的基礎，這與行業、企業或個人都沒有任何關系。但僅僅擁有優質商品也未必能贏得顧客。于是，市場營銷的重要性凸現出來。作者認為，所謂市場營銷，就是“構建能自然暢銷的體制”。構建暢銷公式，只需三步：商品、對象、渠道。

【日】理央周原名：兒玉洋典。株式會社董事長。日本關西學院大學經營戰略研究科副教授。

前言

銷售只需要抓住三點 /

銷售的必要性
一個無法用日語回答的糾結問題
不是“銷售”商品，而是使其“暢銷”
“暢銷公式”只需三步
“跟風式銷售”的結果是做無用功
“后置理論”的優點
MBA基礎其實并不難

章 向顧客推薦“天婦羅烏冬面”
——選擇“商品” /
烏冬面館失敗的“建議式推銷”
顧客買的是“價值”，而不是“功能”
天婦羅烏冬面的價值是口感、營養和話題性
鐵路公司的任務是運送旅客
宜家賣的不是家具
價格不是制勝的因素
酒廠賣酒，也賣梯田
藍海在哪里
并非新生事物的全新娛樂形式
“草莓大福”的創新
消費者并不知道自己想要什么
從消費者身上尋找答案無益于催生暢銷品
顧客的想法永遠是“信口拈來”
和500日元的咖啡相比，為什么1200日元的咖啡更好喝？
格斗與相撲，不兼容的規則
吹噓“自己什么都能干”的人其實什么都干不了
高端品牌的方向是打造副線品牌
看似脫離行業、實則緊密相連的思路
一舉解決面包保質期短問題的新商品
把真正想賣的東西作為“商品”提供

第2章 不要把中學生作為自行車的銷售對象
——鎖定“對象” /
暢銷品是消費者的愛
失敗的圖書植入廣告案例
顧客分兩種類型
開發新顧客難，重視VIP維護
人人都能掌握的大數據分析
揭開潛在顧客的“面紗”
中學生代步自行車不賣給中學生
看清顧客“面具”下的真實面孔
顧客并非真的“喜歡古典音樂”
你希望贏得什么樣的消費者
想讓自行車暢銷，先去時尚咖啡館喝咖啡
僅靠口頭傳播即突破千萬
糖果店的目標顧客不是兒童
商品也有人生
率先走在前沿的人只有25%
跨越阻礙產品銷路的顧客群之間的“鴻溝”
為什么要重視敏感受眾
釀酒廠的目標顧客是不喝酒的女性消費者
對“對象”展開全方位分析

第3章 提到優質咖啡，你能馬上說出哪家的名字嗎
——探究“渠道” /
別太把自己當回事
說到“好喝的茶飲料”，你會想到什么牌子
加入或不加入SNS的理由其實很簡單
好的信息“載體”是什么
同是洗發水，宣傳方式卻截然不同
靈活運用媒介，但不要“捏造事實”
打造“了解—購買—再購買”循環
不標托運貨量和價格的搬家公司
啟用外國模特的廣告為何叫好不叫座
對產品太熟悉，反而容易遺漏某些細節
發一次傳單，電動車增加14倍
顧客吃的不是“特色食材”，而是“大間產金槍魚”
把想傳遞的信息放在左上角
廣告語的設計要點只有一個
提到咖啡好喝的店，你能馬上說出店名嗎
SNS社交網站上傳播慢的名字火不了
特色商品不需要積分卡
量販店不賣家電賣什么
在室內設計展廳體驗芳香療法
高端產品打造“體驗式”營銷
集客優惠券與雨天優惠券的本質區別
“歡迎光臨”錯誤，“您好”正確
銷售額由老顧客創造
大到耐克，小到酒館，都使用大規模訂制戰略
給予一線員工全部權限的電商企業
未經許可的電子郵件廣告
newsletter營銷的特點是不宣傳
核心是沖擊力和使用頻率

第4章 顧客真的想要這件商品嗎
——從顧客的角度出發 /
市場的操盤手只有3個人
要想立于不敗之地，必須在競爭中找準自己的位置
日本酒的競爭對手不是日本酒，那么圖書的競爭對手是什么
手游，幾家歡喜幾家愁
由兩名員工組成的小微企業反而更幸運
星巴克、麥當勞和便利店有哪些不同
打造“個性”，先從共性找起
哈雷摩托是機動車，但更像“人”
兩種方法探究顧客心理
把“您滿意嗎”改成“您對什么不滿意”
從消費者的觀點出發其實不難
讓Wii暢銷的“原點力”

第5章 了解“暢銷公式”的人
——先學習，后實踐 /
100個人里有10個人會去實踐，而成功的只有1人
做出成績的人有三個共同點
不要盲目效仿成功案例
普通人也能運用MBA思維
每個人都應該了解“暢銷公式”
交給市場營銷部單方運作負擔過重
用顧客視角改變企業

后記/
譯后感/