商品簡介
作者簡介
【關於作者】
史帝夫．馬汀（Steve J. Martin）
是一位作家、商務專欄作家，以及INFLUENCE AT WORK（英國）的主任。他將行為科學應用在商務以及公共服務領域，其作品曾被刊登於全球的各大廣播和平面媒體，包括BBC電視以及電台、MSNBC、《倫敦時報》、《紐約時報》、《洛杉磯時報》、《連線雜誌》與《哈佛商業評論》等。身為成就非凡的演說家兼顧問，史帝夫在全球擁有眾多客戶，他也是倫敦商學院、凱斯商學院，以及劍橋大學賈吉商學院的高層管理教育課程的客座講師。目前定居倫敦。
諾亞．葛斯坦（Noah J. Goldstein）
是加州大學洛杉磯分校安德森商學院管理和組織、心理學，以及醫學的副教授。他曾任職於芝加哥布斯商學院，在教學和研究兩方面獲頒優異表現獎。他在說服力和影響力方面的研究和寫作，曾出版於許多頂尖的商務期刊中，也曾刊登於《哈佛商業評論》2009年突破性概念名單上，並且定期發表於著名媒體，如《紐約時報》、《華爾街日報》，以及全國公共廣播電台等。除了發表演說及為學術單位提供諮詢服務外，葛斯坦博士也曾服務於兩家財富全球五百強企業的科學顧問董事會。目前定居加州聖塔莫尼卡。
羅伯特．喬汀尼（Robert B. Cialdini）
畢生都在研究影響力科學，在說服力、服從和協商領域等方面，是享譽國際的專家，也是亞利桑那州立大學心理學和行銷學的榮譽退休教授。他的研究曾發表於全世界最具聲望的科學期刊、電視、電台與全國性的報章雜誌，是現今全球最常被引用的社會心理學權威。喬汀尼博士是INFLUENCE AT WORK公司的總裁，這是一家提供培訓、口訓與認證的全球企業。目前定居亞利桑那州的鳳凰城。
【關於譯者】
林宜萱
台大工商管理系、台大商研所畢業；現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。
名人/編輯推薦
推薦人
【國內推薦人】（按姓名筆劃順序排列）
世新大學口語傳播系教授 游梓翔
黃禾國際廣告董事總經理 傅明叡
【推薦序】
一本快速增進說服功力的祕笈
～世新大學口語傳播系教授 游梓翔
在我們四周，總可以見到一些擁有過人影響力的人。他們想推動某種建議或專案時，總是可以取得更多的幫手與支持。他們想賣出某項產品或服務時，總是能掌握與吸引更多的人氣與顧客。影響力像是一種神奇的魔術，抓住了人心、掌控了意志，令我們驚嘆與羨慕不已。
有關影響力的研究在學術界被稱為「說服」研究，探討如何取得他人的同意或引發他人的行動。這門學問對於從事行銷、宣導、服務、推銷、廣告、公關或任何經常需要取得他人同意的人可說極為重要。對這些人士而言，說服不只是一門學問，而是賴以維生的吃飯傢伙。
但是說服要怎麼學，影響力要如何養成呢？多數學校並沒有教。於是很多人求助於坊間眾多的自學書籍。其實這些書多數都出於說服界的老手，經常流於作者個人的經驗談。也有不少人試圖透過從事相關工作來體驗說服之道，不過循此途徑學習代價很高、時間很長，而且心得也頗受特定時空侷限。
如果你想以更快速更有效的方式掌握說服的祕訣，這本《就是要說服你》肯定是最佳選擇。本書出自當代全球最知名的說服學者──美國亞利桑納州立大學的喬汀尼（Robert B. Cialdini）以及與其多年合作兩位同僚之手。其背後是研究說服的學術菁英多年來為說服揭密的豐沛研究成果。更重要的是三位作者除了極少數學術用語外，全書透過淺顯語言與眾多案例來呈現，使讀者不必苦讀學術文章，就能掌握說服的關鍵原則，以及在電子化、全球化的衝擊下，持續發揮影響力的訣竅。
在本書涵蓋的50個說服原則中，有許多是與我們想當然耳的觀念不同，或是從來沒有想過的，這說明了知識可以更正與補充常識的不足。例如：
選擇越多，顧客反而越不想買（原則5）
便利貼是最能助長影響力的文具用品（原則10）
把目標寫下來就更能達成目標（原則17）
要你不喜歡的人幫你忙可以使他更喜歡你（原則19）
以「對」為師不如以「錯」為師更有說服力（原則27）
廣告中指出產品的小缺點可以使人更相信廣告（原則28）
姓名會影響職業（原則33）
最能強化說服力的字眼是「因為」（原則38）
以上所舉出的，只是《就是要說服你》列舉原則中很小的一部份。讀完全書，你將發現自己獲得的啟發遠遠超過本書篇幅給你的預期，你的說服內力將在吸收了這本祕笈後快速精進。不過如果你真的影響力大為提升，請記得多讀幾次本書最後一章，時刻提醒自己強大的能力勢必伴隨著很高的責任，請善用你的影響力吧。
【國外推薦人】
「……，本書確切地告訴我們如何讓別人說：『YES』。每個人都應該讀讀這本令人讚嘆的書。」～史丹福大學商學院教授傑佛瑞‧菲佛（Jeffrey Pfeffer）
「最棒的一本導引也是精華，教你如何改變人們的想法，包括你自己的。」～暢銷書作家暨南加大商學院教授華倫‧班尼斯（Warren Bennis）
「本書改變了我們看世界的方式。書中思維真的很讚，千萬不要錯過！」～《時代雜誌》（TIMES）
「……，本書告訴我們許多可以增強企業行銷策略的絕佳方式。」～《出版人週刊》（Publishers Weekly）
「《就是要說服你》是我讀過的商業書裡頭的前十名好書。」～暢銷書作家蓋伊‧川崎（Guy Kawasaki）
「珍貴的新知識大發現，給予我們許多很棒的見解來探究顧客的購買行為。」～英國航空機上雜誌（British Airways In Flight Magazine）
「用淺顯易懂的方式，說出了多數人沒有去察覺到的說服技巧，可協助企業瞭解市場，以及更有效率地面對顧客。」～暢銷書作家喬恩‧摩利（Joanne Morley）
「在今日世界裡，說服已經成為政府組織必要且重要的任務了，更凸顯了本書珍貴之處。」
～皇家藝術協會執行長馬修‧泰勒（Matthew Taylor）
「很成功、實用又有科學根據的行銷實踐範本。如果你有商品、服務或點子需要行銷，本書的任何一個策略可以幫助你獲得成功。」～MojoMom.com創辦人艾咪‧提曼（Amy Tiemann）
「實在難以形容這本書讓我大開眼界的感受，我等不及要試試書裡提到的建議。這本書真的很值得，我會推薦給每一個人。」～Armageddon-Studios.com Video Game Developers創辦人及總裁丹‧普羅文斯（Dan Provence）
「這本書符合三大優點：第一流的研究、生動的文筆以及實用的建議。就請你讀它、享受它、使用它吧！」～《King Features》專欄作家戴爾‧道頓（Dale Dauten）
序
說服是一門科學，而非藝術
如果整個世界是一個舞台，那麼，你只要把台詞作一點點的改變，就會產生巨大的影響力。
喜劇演員亨利‧揚曼（Henry Youngman）曾講過一個關於飯店毛巾的笑話：「這飯店實在太讚啦！毛巾又大又鬆軟，我的行李箱都快關不上了！」
在過去五十多年來，說服已經被科學化地進行研究；不過，說服的研究是一種祕密科學，很少出現在學術期刊上。由於在這一主題上已經有相當多的研究，我們最好能思索一下，為什麼這一門研究常會被忽略。人們在面對如何影響他人的抉擇時，通常會以經濟、政治科學或公共政策等領域的思維來作為決策基礎，這一點並不令人意外。不過，費解的是：決策者經常不會考慮心理學領域的立論及專業。
對此的一種解釋是：關於經濟、政治科學及公共政策等領域，人們認為自己需要透過學習才能達到最低程度的能力；但是，人們相信透過與他人的互動及自己的生活本身，就足以對心理學原理有直覺式的瞭解。因此，在做決策時也就比較不會學習或參考心理學的研究。這種過度自信使得人們錯失了影響他人的珍貴機會；更糟的是，如果誤用了心理學原理，反而會對自己或他人造成傷害。
說服是一種科學。它常被視為一種藝術，但這是錯誤的。雖然才華洋溢的藝術家可以接受指導來強化天生的能力，但真正頂尖藝術家所仰賴的才華跟創意，是無法由透過指導灌輸到另一人身上的。還好，說服並不是這種情況。即使是自認說服力薄弱的人（例如，連哄騙小孩玩玩具都無法成功）也可以透過對說服心理的掌握，以及使用科學實證有效的說服策略，成為說服的重量級人物。
不管你是經理、律師、醫護人員、決策者、服務生、業務員、老師或其他完全不同的職業，本書的技巧可以協助你成為說服大師。此外，本書也會說明書中策略在各種不同情境下的使用，應用的焦點不只在職場，也包括你個人的互動，例如扮演父母、鄰居朋友時會遇到的種種情境。這些建議會非常實用且行動導向，不但符合道德，同時也易於遵循，你只需要多花一點點的努力或成本，就可以得到相當大的回報。
目次
【1】愈不方便，愈有說服力
【2】「西瓜偎大邊」效應
【3】什麼樣的錯誤會讓說服大打折扣？
【4】何種勸說方式會得到反效果？
【5】選擇愈多，顧客愈不想買！
【6】不當贈品的「正品」該有的價值？
【7】新產品為何比不上舊產品？
【8】恐懼是一種說服力？還是麻痺劑？
【9】從西洋棋得到的說服技巧
【10】哪一種文具用品可以助長影響力？
【11】多一顆薄荷糖的魅力？
【12】運用互惠原則所產生的誘因
【13】「恩惠」的時間價值
【14】門口的一小步，邁向成功的一大步
【15】如何成為社會影響力的絕地大師？
【16】用對問句，影響效果就不同！
【17】讓承諾歷久不衰的重要元素？
【18】選對客群，妥善運用「一致性」的好處
【19】富蘭克林教我們的說服訣竅
【20】「小要求」如何創造大不同
【21】為什麼起標價越低，成交價卻越高？
【22】要如何炫耀才不會被貼上「愛現」的標籤？
【23】聰明反而會被聰明誤？
【24】致命的「機長症候群」
【25】三個臭皮匠，勝過諸葛亮？
【26】誰的說服力強？魔鬼使者還是真正的反對者？
【27】以「對」為師？還是以「錯」為師？
【28】化缺點為優點的最佳方法？
【29】哪種失誤能幫你招來更多的顧客？
【30】承認錯誤也是一種說服的好方法？
【31】何時該為伺服器當機而開心？
【32】「相似性」如何創造出差異性？
【33】說服也有「姓名學」？
【34】那些服務生教我們的事情？
【35】微笑的說服威力
【36】愈稀有，愈有說服力
【37】「失去」的收穫
【38】強化說服力的神奇字眼
【39】多問多錯
【40】簡單就是力量
【41】押韻的說服力
【42】揮棒練習的說服啟示
【43】「超前」心理學
【44】蠟筆盒的說服啟示
【45】粉紅兔帶給我們的說服啟示
【46】鏡子帶來的說服威力
【47】悲傷會搞砸你的談判嗎？
【48】情緒如何發揮說服的效果？
【49】如何讓人們相信他們讀到的一切？
【50】擁有說服力的神奇飲料
後記 二十一世紀的影響力
您曾經瀏覽過的商品
購物須知
為了保護您的權益，「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。
若要辦理退貨，請在商品鑑賞期內寄回，且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。