說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧：耶魯、康乃爾50所名校的「心理學實驗」，教你如何表達最得人心！

50所名校的心理學實驗 ╳ 62個實例圖解，
1小時，你就能學會操控對話的技巧！

心理學家沃辛頓（Everett L. Worthington）說，
想要持續愉快談話，得依循「LOVE法則」，也就是傾聽（Listen）、觀察（Observe）、認同價值（Value）、給予評價（Evaluate）。

‧我明明已經講得很清楚，為什麼部屬一臉茫然不理解？
‧上司好頑固，為何我好說歹說，他就是不肯接受意見？
‧跟妻子說「老是吃甜食會變胖喔」，她就給我個白眼……
‧聊天時同事總是愛理不理，怎樣才能引起大家的興趣？
這些煩惱都是因為一股腦兒自說自話，根本沒有人會聽進去。
那麼，該怎麼辦才好？

日本心理學家內藤誼人強調，支配對話的操盤手其實是心理學，如果說話時不考量對方的想法和情緒，就會淪為自以為是的獨腳戲，無法讓人產生興趣，也沒有說服力。因此，唯有深知彼此心理，才能創造快樂有趣的談話，讓每個人都喜歡你！
本書網羅耶魯、康乃爾、哥倫比亞、紐約、多倫多、安特衛普大學等50所世界名校的心理學實驗，搭配生動圖解分析各種心理現象，並提供62個擄獲人心的說話技巧，讓你無論工作、交朋友或是在日常生活中，都能溝通超順暢，到處擁有好人緣！


◎掌握9訣竅，讓你一開口就討人喜歡
【心理學實驗】雙面提示法
魁北克大學的謝巴特博士做了個實驗，向432位大學生介紹商品。當他只說明商品優點時，受到「片面提示」的人會依據好惡做判斷；而同時說明優缺點時，受到「雙面提示」的人則在理解資訊後才下判斷。
技巧： 好處壞處一併說明，對方會覺得你值得信賴。
案例： （Ｘ）「一起去那家新開的餐廳吧！」（結果那家餐廳大排長龍……）
（○）「一起去那家新開的餐廳吧！可是搞不好會等很久喔！」

【心理學實驗】損益兩平效應
康乃爾大學的泰勒博士詢問87個人：「情況A，車子拋錨，花了200美元修理，但當天中了25美元彩券。情況B，車子拋錨，花了175美元修理。哪種讓人感到不愉快？」結果，有25%的人覺得情況A不愉快，認為B的則有70%。
技巧： 獲得預料之外的特別待遇，會讓人覺得賺到而滿心歡喜。
案例： （Ｘ）「這台車優惠價80萬元！」
（○）「這台車100萬元，特別回饋您20萬元現金！」


◎7祕訣找對話題，打開話匣子便源源不絕！
【心理學實驗】情緒一致原則
天普大學的林德博士，在餐廳請210位顧客玩紙牌遊戲。該餐廳獲得的小費平均是餐費的18.51%，但這些顧客玩過遊戲後，支付的小費提升至餐費的21.85%。
技巧： 讓對方擁有好心情，他就願意聽你說話。
案例： （Ｘ）「您什麼都不要問，請借我30萬元！」
（○）「您真是投資高手，哪像我一竅不通還去玩……請借我30萬元吧！」

【心理學實驗】引起注意技巧
聖塔克拉拉大學的伯格博士向商店裡的人借錢，當他只問：「你有多的零錢嗎」，有18.8%的人答應借錢。改問：「可以借我37分美金嗎」，有25.9%的人願意，若進一步說明理由：「因為我要買郵票」，就有高達87.1%的人答應借錢。
技巧： 找出特殊切入點，便能勾起對方興趣。
案例： （Ｘ）店員：「辦門號，就能上網4G吃到飽。」顧客冷淡沒反應。
（○）店員：「試試實質免費方案吧。」顧客：「這是什麼？比較便宜嗎？」

◎不管怎麼說，他都聽不懂？用7方法確實傳達
【心理學實驗】鮮明效應
愛荷華州立大學的洛斯頓博士，請120位人事專員閱讀推薦信。對於寫著「A適合這份工作」，與具體提出「A總是充滿幹勁，盡心盡力工作」的推薦信，後者比較有說服力。
技巧： 描述盡量具體，可以促使對方想像。
案例： （Ｘ）「這乳液對肌膚很溫和，香味也很好聞！」
（○）「這乳液對嬰兒肌膚也不刺激，而且用北海道薰衣草的香料！」

【心理學實驗】偏好簡單易懂的傾向
明尼蘇達大學的瑞登博士讓70位學生玩遊戲，內容是擲骰子2次，玩法有3種：（1）其中1次擲出4點；（2）連續2次擲出4點；（3）先擲出2點，再擲出4點。不論上述哪種狀況，都可獲得50美元。結果有60%的學生選擇玩第一種。
技巧： 先講重點，對方才不會失去耐心。
案例： （Ｘ）「會議主席先訓示，科長再報告企劃案，雖然有人認為還要研究……」
（○）「這次會議通過我們的企畫劃案了！」


另外，本書還分享：
‧跟誰都能輕鬆攀談的8原則
‧再頑固的人也會被打動的7工具
‧讓對方更容易理解的10技巧

【本書特色】
‧收錄50所世界名校的心理學實驗，傳授62個說話技巧。
‧說明深入淺出、圖解生動有趣，讓你能夠立刻靈活運用。

內藤誼人
心理學家。立正大學特別講師、Angirudo有限公司代表董事。
以社會心理學的知識為基礎，專注於以商業為核心的實務領域，其心理分析輕快靈巧，廣受好評。
著作有《一句話操弄人心》、《無論身處任何逆境，這些心理技巧讓你擺脫苦悶》、《瞬間擄獲人心的暗示心理術》、《62堂鬥智不鬥力的誘敵心理學》、《讓對方好在意的惡魔心理對話》、《62堂神不知鬼不覺的操控心理學》等。

譯者
黃立萍
新聞系畢業。曾任出版社童書編輯、公關公司執行編輯、網路公司企劃，現在是台灣人的日文老師、日本人的中文老師，並以SOHO身分從事採訪、撰稿及中日文翻譯等工作。能以流暢文字呈現適切語意，是最大的幸福與喜悅。
譯作有《這年頭，得懂孫子》、《那些成功者都有一套自己的筆記規則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《被罵的勇氣》（皆為大樂文化出版）。聯絡方式：ooxxsleeping1@gmail.com

前言 名校心理學實驗，幫你知己知彼、創造快樂對話

當自己的感受能確實傳遞給對方時，任何人都會很開心。因為對方接收並理解自己的想法，也產生了共鳴。但是，我們經常無法好好地將這些情緒傳遞給對方。這時，人們會覺得不滿，因為不被理解而怒火中燒。
「為什麼都不瞭解我？」、「為什麼他都聽不懂？」當想法無法順利傳達、對方無法完全理解時，人們時常會歸咎於對方不夠瞭解自己而多所責難。然而，在絕大多數的情況中，都是你的說話方式有問題。即使你自顧自地說，也沒有人聽得懂。
比方說，即使是說明同一件事，對成人和孩子的說話方式就有很大差異。配合孩子的理解模式加以說明，是非常重要的。依據對方的性別，使用的語言也會不同。男性急著知道結論，所以合乎邏輯、簡潔明快的話語較容易被理解，但女性重視導出結論之前的過程，沒有顧及感情面的話語便無法被理解。
「對話」這件事，是因為對方存在才得以成立。因此，我們必須從「對方將如何接收、如何理解」出發。人不像電腦能以線路相互聯繫，所以你說的話要完全正確無誤地傳遞出去，根本是天方夜譚。要傳達的不是你說的話，而是「對方能夠理解的訊息」。

■換個說法就能打動對方
這裡舉一個具體的例子。請你比較一下這兩句話：
「老是吃甜食會變胖喔！」
「只要減少甜食攝取，就可以變瘦！」
雖然內容完全相同，換一個說法便能給對方截然不同的印象。後者不僅聽起來比較舒服，也可以激勵對方，使其產生想要變瘦的情緒。原來一點點說法上的差異，就能讓接收者產生如此大的轉變。
又或者是以下這兩句話，你覺得如何呢？
「你這傢伙還真是不服輸啊！」
「即使失敗，你也不容易消沉呢！」
這個例子也是一樣，聽到前者只會讓人感到惱怒，但若是聽到後者，會因為覺得被認同而感到愉快。
像這樣，只要換種說法，對方的情緒就會產生極大的轉變。換句話說，只要改變說法，便能瞬間打動人心。

■支配對話的操盤手——心理學
能言善道的人不僅說話有趣，也容易讓大家留下印象，而且覺得和他聊天非常愉快，時間一晃眼就過去了。因此，每個人都希望自己也能變得善於言詞。
相信很多人都認為：「他們一定天生就擁有說話的才能，我才沒辦法將他人取悅到這種程度，也不可能變得那麼風趣。」
真是如此嗎？答案是否定的。他們未必天生就如此能言善道。或許，他們並非天生擅長察覺人們的心思，但必定是以自己的方式反覆從錯誤中摸索，才學會令人愉悅的對話技巧。因為「對話」這件事，是對方存在才得以成立。不累積錯誤經驗，便無法領略吸引他人注意的說話方式。
善於言詞、談語幽默的人都反覆遭遇失敗和挫折，才終於掌握到這樣的對話技巧。所以，即使認為自己只會說些無聊話，或是因談話無法持續而感到苦惱的人，也能以「成為聊天高手、說話達人」為目標。
要達到這個境界，你我需要的無非就是心理學。不瞭解對方的感受，不僅無法將話語確實傳遞，也無法打動他們的心，更無法創造讓他們感到喜悅的愉快話題。
換句話說，唯有深知對方心理，快樂的談話才能成立。沒有考量對方感受的對話，不過是自以為是的獨角戲。心靈相繫，對話才能妙趣橫生，讓人際關係活躍起來。
本書藉由探究人類心理，大量介紹能創造愉快對話的心理技巧。我向你保證，只要依循這些心理技巧，任何人都能成為聊天高手、說話達人。

推薦人
行為心理溝通專家 裘凱宇
諮商心理師 許皓宜

目錄
前言　名校心理學實驗，幫你知己知彼、創造快樂對話

第1章　掌握9訣竅，讓你說話討人喜歡
【1】你強調樂趣，他聽得開心、做得更帶勁
【2】依據「框架效應」，看對方個性選擇說話方式
【3】用「結論保留法」溝通，能尊重也能達到目的
【4】小心「卡里古拉效應」！強行禁止會造成反抗
【5】一旦告知是祕密，對方巴不得你趕快開口
【6】好壞都說的「雙面提示」，更容易贏得信賴
【7】怎樣顯得你誠懇實在？有時不能透露真正企圖
【8】說「非你不可」抬舉對方，引導他主動擔起責任
【9】用「損益兩平效應」提供特別待遇，讓顧客愉快買單
專欄： 開朗的讚美或慰勞，讓對方心情超愉快

第2章　依照8原則，你跟誰攀談都很容易
【1】發揮「鏡映模仿」消除他人戒心，聊天好自在
【2】處理接待與客訴，為什麼女性比男性吃得開？
【3】適當的肢體接觸，讓對方願意回應你的期待
【4】商談時迎合對方興趣，他會覺得你們是同一國
【5】當對方遭受「嘲笑壓力」，正是搭話的好時機
【6】不吝惜讚美與恭維，讓顧客掏錢更慷慨
【7】實踐「情緒一致性原則」，察言觀色就不碰釘子
【8】細心打理外貌，用魅力提升說服力
專欄： 模仿對方的姿勢和聲音，要求更容易被接受

第3章　7祕訣找對話題，聊天聊到停不住
【1】遵循「LOVE法則」，善意將回饋到自己身上
【2】增添有趣味的閒聊梗，能炒熱氣氛讓對話持續
【3】進入主題前，得讓對方擁有好心情
【4】不想讓談話偏離主題？要當心「吸血鬼效應」！
【5】溝通交涉時，情感比理性更容易達成目的
【6】運用「引起注意技巧」，找出特別的切入點
【7】觸發「情緒感染效應」，將幸福傳遞給他人
專欄： 依據場合措詞得體，對方才會樂於接納

第4章 活用7工具，再頑固的人也會被打動
【1】「情緒口號法」能讓人感同身受，因為……
【2】相互討論，是增進理解的第一步
【3】想拉近彼此距離？得讓對方認為「我們很類似」
【4】「好心情實驗」顯示，美食幫你商談、請託都順利
【5】懂得「晴天善良效應」，說服別人好容易
【6】對方充耳不聞？用「香氣效應」融化他的心
【7】誰說人不可貌相！專家證明外觀會影響判斷
專欄： 將對方的缺點說成優點，是獲得好感的關鍵

第5章　為什麼他都聽不懂？用7方法確實傳達
【1】訊息的傳達與接收有13%的落差，該怎麼辦？
【2】你先講重點，對方才有耐心聽下去
【3】「鮮明效應」教你，具體描述促進對方想像
【4】重要的事必須重複說，但5次恰恰好！
【5】強調自身優點無法獲得認同？有時不妨批評對手！
【6】用「有機」、「減碳」……流行語，刺激顧客的購買欲
【7】「初始」與「新近」效應併用，你的論述便力道加倍
專欄： 以名字稱呼部屬、顧客，讓他們倍感重視

第6章 不想被討厭，必須避免NG說法
【1】心生不滿就爆粗口？個人評價絕對下滑
【2】說話沒自信會沒人緣，千萬避免4種負面模式
【3】你的話題很無聊，對方會發出哪3種訊號？
【4】與其以否定語言回應質疑，還不如……
【5】溝通欠缺同理心，不可能贏得對方的好感
【6】音量微弱、音調尖銳，顯得神經質且無法信賴
專欄： 流露這些動作與口頭禪，很難交到朋友

第7章 發揮10技巧，對方更容易理解你
【1】訴諸權威、提出根據，提升談話可信度
【2】根據「平凡人典型效應」，一個網民也能引發大迴響
【3】對方身邊沒伙伴，就會向你展現善意
【4】動用「社會規範訴求」，難搞的人也會讓步
【5】利用「得寸進尺技巧」，說服對方同意重大請求
【6】感謝對方先前的善意，讓他再次欣然協助
【7】挑起對方的罪惡感，他便不得不聽你說話
【8】說出哪句話，能使對方立刻轉換觀點？
【9】驅使數字的力量，誰都忍不住相信你
【10】學習「虛幻真相效應」，反覆說明滲透對方的心
專欄： 如何提升聲音的魅力，創造溝通優勢？

第8章 打造對話契機，初次見面就聊開懷
【1】建立人際關係的第一步，從打招呼開始
【2】「脈絡效應」教你，從詢問對方的興趣開始鋪陳
【3】用「相似原理」強調共通點，是拉緊關係的關鍵
【4】「角色扮演效應」發酵，對方更容易跟你開口
【5】「浪漫想像策略」讓女性卸下心防，最強武器是……
【6】沒信心理性說服，就以戲劇化方式訴諸情感
【7】好害怕被拒絕？用「間接暗示法」試探找答案
【8】透過「自我監控法」記錄對話，成功改造自己

結語　學會心理學說話術，讓你開口人人愛

第1章　掌握9訣竅，讓你說話討人喜歡

【2】依據「框架效應」，看對方個性選擇說話方式
假如你罹患癌症，死亡率是三分之一。當你被醫生宣判：「一旦罹患這種癌症，每三百人當中有一百人會死亡」，想必你會感到非常絕望。然而，若醫生對你說：「就算罹患這種癌症，每三百人當中有兩百人能夠存活」，你的感覺又是如何呢？或許你會變得非常樂觀。
即便知告完全相同的內容，傳達方式是正面或負面給人的印象將截然不同。這就是心理學中所謂的「框架效應」（framing effects）。
和他人對話時，最重要的是選擇以積極觀點看待事物的「正面框架」，但老是選擇正面框架，也未必是一件好事。
美國密西根大學市場行銷系副教授大衛．伍頓（David Wooten）指出，人的個性不同，喜好的框架便不同。因此，正面框架不一定是好的。
伍頓博士以一百四十名大學生為對象，調查「為了讓口氣清新」的正面框架標語，以及「口臭會讓人討厭」的負面框架標語，哪一種較受歡迎。結果，總是期待他人配合、在意旁人眼光的人，較容易接受負面框架的看法；而自尊心較強、不那麼介意他人眼光的人，則比較偏好正面框架的觀點。
依據對方個性選擇不同的對待方式，才是真正高明的做法。

【4】小心「卡里古拉效應」！強行禁止會造成反抗
相信許多人都曾親眼看過，「禁止塗鴉」的看板上被人用油漆大大地塗鴉一番，而在「禁止餵食野生動物」的標示旁，觀光客正把飼料投擲給動物吃。在擁有寬闊草地的公園裡，如果命令「不准踐踏草皮」，人反而千方百計地要踏進去。這些都是人之常情。
一旦被禁止某種行為，反而會想要嘗試去做，任誰都是如此。這種心理稱為「卡里古拉效應」。（「卡里古拉效應」一詞源自Tinto Brass執導的電影《羅馬帝國艷情史》（Caligula），該電影以羅馬皇帝為主角，因為內容過於極端而被禁播，結果反而備受世人矚目。）
美國德州大學的詹姆斯‧潘尼貝克博士（James Pennebaker）曾進行一項實驗：在大學洗手間內貼上「禁止塗鴉」的紙張，調查人們是否會在上面塗鴉。而且實驗期間，不斷變換張貼紙張的洗手間，耗費了不少時間。
結果，比起「請不要塗鴉，麻煩您了」，寫著「不准塗鴉」這種高壓命令的紙張被人塗鴉得較為嚴重。換句話說，「卡里古拉效應」確有其事。
因此，當隔壁同事老是「喀滋喀滋」地吃零食，讓你心癢難耐時，請別說：「希望你工作時不要吃東西」，而試著以「三點休息時，我們再一起吃」來邀請對方。若你希望部屬認真工作，就別用「不准偷懶」來脅迫對方，要改以「如果你好好做，我會很高興」這種說法來傳達。這樣的措詞才是真正受人歡迎的表達。

【6】好壞都說的「雙面提示」，更容易贏得信賴
首先，我介紹一份實驗數據。加拿大魁北克大學的基恩．謝巴特博士（Jean Chebat）曾以四百三十二名大學生為對象，向他們介紹某項商品（肥皂和汽車），再詢問是否想要購買。
這時，他將介紹方式分為僅介紹商品優點的「片面提示」，以及連同缺點也一併介紹的「雙面提示」。具體而言，若商品是肥皂，「清潔肌膚污垢＋滋潤成分」是片面提示，加上「沒有香氣」便是雙面提示。若商品是汽車，「低油耗＋修理容易」是片面提示，加上「無法選色」便是雙面提示。
實驗結果顯示，受到片面提示的人會依據好惡程度來做判斷，受到雙面提示的人則會在腦中進行理解、認可的過程，才做出「想買」的判斷。換句話說，雙面提示能促進理性認知。
我們可以從這項實驗中瞭解一件事：光是敘述事物的好處，不會發生任何問題，也不會得罪對方。若你這樣開口邀請：「一起去那家新開的餐廳吧」，對方只會回答你：「好啊！」
然而，如果你將「可是搞不好要等很久」這個缺點也一起事先傳達，「早知道要等，我就不想來了」這種不愉快便不會發生。不僅如此，對方會認為你同時提供資訊並告知壞處，是個「值得相信」的人。
想讓對方覺得你誠實且值得信賴，就別隱藏你知道的資訊，將壞的部分也告訴他吧。