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商品簡介
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主要內容銷售中的痛點思維，本質上是一種問題思維。痛點解決之前，它是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。痛點解決之後，則是機遇，意味著舒適、機會、商機、達成一致、合作、財富。痛點式銷售，是針對客戶對於價格、品質、品牌、性價比、銷售人員、售後服務的痛點，分別採取傾斜式的說服策略，打動客戶，促其做出購買決定。本書立足於痛點銷售，告訴廣大銷售人員，他們的工作就是發現某個問題，然後解決這個問題，最後底氣十足地告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我！目錄第一章痛點思維與銷售1．什麼是痛點？2．什麼是癢點？3．什麼是興奮點？4．不痛不癢，何來銷售？5．銷售中的痛點思維第二章需求與用戶痛點1．產品是什麼?2．需求是什麼?3．判斷用戶真實需求的三條標準4．激發用戶深層需求的訣竅5．需求與痛點6．關注客戶痛點，制定價值佈局圖第三章用戶消費動機1．用戶購買的兩個出發點2．用戶購買動機的基本類型3．用戶購買動機的兩面性4．購買動機的驅動鏈條第四章痛點銷售的本質1．銷售的本質2．銷售的“一個中心，兩個基本點”3．銷售就是抓痛點、撓癢點、放大興奮點4．成功銷售等於痛點訴求收益點認知5．銷售就是消除痛點，解決問題第五章用戶期望與消費痛點1．客戶慣常的消費痛點2．客戶身體語言背後的痛點3．不同類型客戶的心理弱點4．客戶期望值的兩個層次第六章賣點與買點1．提煉產品賣點，找到核心競爭力2．如何尋找產品賣點？3．如何講解產品賣點？4．孤掌難鳴的賣點5．何謂買點？6．真正有殺傷力的買點，能在瞬間打動人第七章提升用戶購買體驗1．研究典型用戶2．體驗競品3．掌握一手資料4．研究二手資料5．通過擴大產品利益來增加產品價值6．玩轉用戶的小情緒第八章購買決策者的痛點1．自上而下或自下而上2．高層銷售的利益與風險3．低層銷售的利益與風險4．多數人的戰略決策5．瞭解決策時每個人的角色6．揣摩決策人的痛點……
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