國際商務談判：理論‧實務‧案例分析（簡體書）

本書分三篇，共9章，第一篇為理論篇（第1～2章），介紹了國際商務談判的概況及主要理論；第二篇為實務篇（第3～6章），介紹了國際商務談判的準備和過程（開局、報價與還價、磋商以及每個過程的策略）；第三篇為知識篇（第7～9章），介紹了國際商務談判的語言技巧、常用禮儀及主要國家商人的談判風格。附錄為模擬談判資料和要求以及與談判相關的常用術語。



本書適合國際經濟與貿易、國際商務、工商管理、電子商務及商務英語等專業的學生、外貿工作者及需要同外商進行溝通的從業人員參考使用，也可作為教學用書、公司培訓以及自學參考用書。

第一篇 理論篇



Chapter Ⅰ An Overview of International Business Negotiation



Ⅰ.The Concept of International Business Negotiation



Ⅱ.Characteristics of International Business Negotiation



Ⅲ.Types of International Business Negotiation



Ⅳ.Principles of International Business Negotiation



第一章 國際商務談判概述



一、國際商務談判的概念



二、國際商務談判的特點



三、國際商務談判的種類



四、國際商務談判的基本原則



Chapter 2 Main Theories on International Business Negotiation



Ⅰ.Win-win Theory



Ⅱ.Collaborative Principled Negotiation



Ⅲ.The Basic Psychological Theories of International Business Negotiation



Ⅳ.Negotiating Power and the Related Factors



第二章 國際商務談判理論



一、雙贏理論



二、合作原則談判法



三、國際商務談判的心理理論



四、談判力及其相關因素



第二篇 實務篇



Chapter 3 Preparation of International Business Negotiation



Ⅰ.Investigating Background



Ⅱ.Collecting Information



Ⅲ.Forming the Negotiation Team



Ⅳ.Developing Negotiation Plans



Ⅴ.Physical Preparations



Ⅵ.Simulated Negotiation



第三章 國際商務談判的準備



一、談判的背景調查



二、談判資料的準備



三、談判人員的組織



四、談判方案的制定



五、談判的具體準備工作



六、模擬談判



Chapter 4 Opening of International Business Negotiation



Ⅰ.Types of Opening Atmosphere for Negotiation



Ⅱ.How to Create a Good Negotiation Atmosphere



Ⅲ.Opening Strategies



Ⅳ.Statement in the Opening Stage



第四章 國際商務談判開局階段



一、談判開局階段的氣氛類型



二、如何創造一個良好的開局氣氛



三、開局策略



四、開場陳述



Chapter 5 Offer & Counter Offer of International Business Negotiation



Ⅰ.Who Should Offer First



Ⅱ.Principles of Making an Offer



Ⅲ.Types of Making an Offer



Ⅳ.Counter Offer



第五章 國際商務談判的報盤與還盤



一、誰先報價



二、報價應當遵循的原則



三、報價的種類



四、還盤（還價）



Chapter 6 Bargaining of International Business Negotiation



Ⅰ.Strategic Approaches and Considerations in Negotiating Consultation



Ⅱ.Bargaining Tactics



Ⅲ.Principles of Making Concessions



Ⅳ.Models or Styles of Making Concessions



Ⅴ.Tactics Used to Force the Other Party to Make Concessions



Ⅵ.Strategies Used to Prevent the Counterpart'S Attack



第六章 國際商務談判的磋商及讓步



一、談判磋商階段的戰略路徑與考慮



二、討價還價的策略



三、妥協的一般原則



四、讓步方式(模型)



五、促使對方讓步的策略



六、阻止對方進攻的策略



第三篇 知識篇



Chapter 7 Language Skills for International Business Negotiation



Ⅰ.Techniques for Asking Questions



Ⅱ.Techniques for Answering Questions



Ⅲ.Skills of Watching／Observing Body Languages



Ⅳ.Other Tips



第七章 國際商務談判技巧



一、談判中“問”的技巧



二、談判中“回答問題”的技巧



三、談判中“看／觀察”的技巧



四、談判中“聽”“說”“勸”“拒絕”的技巧



Chapter 8 Etiquette for International Business Negotiation



Ⅰ.Basic Principles for Etiquette of International Business Negotiation



Ⅱ.Reception Etiquette



Ⅲ.Dinner Etiquette



Ⅳ.Etiquette of Answering and Making Telephone-calls



Ⅴ.Dressing Etiquette



第八章 國際商務談判禮儀



一、國際商務談判禮儀的基本原則



二、接待禮儀



三、宴請禮儀



四、打電話禮儀



五、著裝禮儀



Chapter 9 Customs，Taboos and Negotiation Styles of Negotiators from Different Countries



Ⅰ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Americans



Ⅱ.Customs，Taboos and Negouanon Styles of Japanese



Ⅲ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Germans



Ⅳ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of the British



Ⅴ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of the French



Ⅵ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Russians



Ⅶ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Koreans



Ⅷ.Customs，Taboos and Negotiation Styles of Negotiators from Other Countries



第九章 主要國家商人的風俗、禁忌與談判風格



一、美國人的風俗、禁忌與談判風格



二、日本人的風俗、禁忌與談判風格



三、德國人的風俗、禁忌與談判風格



四、英國人的風俗、禁忌與談判風格



五、法國人的風俗、禁忌與談判風格



六、俄羅斯人的風俗、禁忌與談判風格



七、韓國人的風俗、禁忌與談判風格



八、其他國家和地區人們的風俗禁忌與談判風格



參考文獻



Appendix Ⅰ Materials for Simulated Negotiation



Ⅰ.Children's Wear―selling



Ⅱ.The Trade Negotiation of Thiourea Dioxide



Ⅲ.Negotiation on the Claim due tO Whey Powder Quality Problem



Ⅳ.Negotiation over Establishing Discarded Tire Processing and Production Base by Capital Pooling



附錄Ⅰ 模擬談判資料



一、兒童服裝買賣談判



二、甲脒亞磺酸的貿易談判



三、乳清粉質量索賠的談判



四、合資建立廢舊輪胎處理廠的談判



Appendix Ⅱ Terms Related to Negotiation 與談判相關的術語



Ⅰ.Modes of Trade，Products，Organizations and Titles



貿易方式、產品、機構組織與職務



Ⅱ.Trade Terms，Currencies，Price，Settlement，Payment and Insurance



貿易術語、貨幣、價格、結算與保險



Ⅲ.Quality，Weight，Measurement，Packing，Marking，Transportation，Documents and Main Ports



質量、重量、尺碼、包裝、標記、運輸、單據與世界主要港口



Ⅳ.Contract，Business Negotiation，Inspection，Claim and Arbitration



合同、業務洽談、檢驗、索賠及仲裁



Ⅴ.Simplified Words／Phrases and Abbreviations



簡化字詞及縮寫