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談判實踐課:50個問題106個場景訓練增強談判實力(簡體書)
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談判實踐課:50個問題106個場景訓練增強談判實力(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
目次

商品簡介

談判是一門實踐的藝術,知名談判專家教你50個談判殺手鐧。本書提供的50個訣竅將幫助你掌控整個談判過程。本書還對談判戰略、談判戰術及談判技巧予以分析和評論,這50個訣竅及作者的點評將使你更全面地體會談判過程的錯綜複雜、瞬息萬變的微妙之處。本書意在改變人們思考與談判的方式,書中包含大量的實例和真實的情境,簡便、有效、實用的談判技巧將幫助你快速成為談判高手並走向成功。商務人士、銷售人員、採購人員及其他各類職場人士均會從本書中受益。

作者簡介

史蒂夫?巴畢茨基 美國著名商業談判專家,知名培訓、諮詢與教育公司――SEAK公司的總裁和創始人。他做過20年的人身傷害訴訟律師,曾任多家律師事務所的經營合夥人。他開發並教授多個談判課程,著有多部談判著作。
吉姆?曼桂威提 波士頓訴訟律師,SEAK公司負責人。他親自培訓了數千名專業人士,如會計、工程師、律師、心理學家、醫生等,幫助他們提高談判技能以更好地展開業務。他於1992年出版第一部作品,至今出版著作20餘部。




我們已經花了數十年的時間實踐並完善本書中的50個絕招。我們在談判中犯過很多錯誤,但談判過程令人著迷且富有挑戰性,讓我們長了很多見識。我們還教授過很多有關談判的課程。我們總在課程結束時發現,最後給學員建議――把一些零散的知識串在一起,充分展示我們努力教授的內容,會對他們有所幫助。帶著這種想法,我們在下面列出了一些總的指導意見,並且希望這些指導意見能夠幫助大家更有效地運用我們這本書中的內容。
? 實踐鍛煉。談判是一門藝術。你的談判實踐越多,你就越善於談判。實踐的一個好方法是,在風險不太高的場合(如日常買東西的時候)跟對方談判。
? 充分準備。談判的成功常常靠的是辛勤的汗水而不是一時的靈感。做好自己的功課,把備選方案列出來。盡可能多地收集信息。提前思考一下,在這50個問題中,你可能會用到哪一個,準備好對方可能給出的回答。
? 盡可能多地開發談判力,擴大談判優勢。貨比三家,找到備選方案。既不要顯得過於急切,也不要把事情拖到最後一刻。要在對方面前懸掛一個建立長期生意關係的胡蘿蔔。
? 掌握並控制信息。不要把對自己不利的信息透露給對方。要有目的地將強化你談判地位的信息透露給對方。盡可能多地收集信息,詳見第1章。
? 不要讓對方牽著你的鼻子走。不要因為對方問了你一個將你領向某條路的問題,你就被動地跟著對方一直走到“屠宰場”。要回避這個問題,或者回答你自己選擇的一個問題。這種情況總有發生,不要讓對方牽著你的鼻子走。
? 開局要有力。你不妨考慮使用第3章中提出的一些開場招數。
? 吃定對方。此技巧將不動聲色地迫使對方重回到原始位置與你談判。我們在第4章介紹了這個技巧。
? 盡可能找有更大權力的人談判。有更大權力的人更願意且有能力給予你優惠,詳見第2章。
? 要雙贏。一個雙贏的解決方案最令人滿意,而且讓你利益最大。詳見第6章。
? 不要怕僵局。你不必讓步就可以打破僵局。詳見第8章。
? 仔細傾聽並觀察對方表情。睜開眼睛、豎起耳朵、閉上嘴巴,你的收穫會最大。
? 不要拖到最後一刻。如果受制於最後期限,你就會喪失談判力。相反,將對方的最後期限為己所用。
? 將對方的恐懼、貪婪和虛榮為己所用。詳見第10章。
? 在洽談價格時,你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優惠。詳見第7章。
最後,我們希望你能考慮一下這個有關談判的小秘密。我們自認為它是一個秘而不宣的小秘密:談判事實上妙趣橫生。談成一筆好生意會讓人感到很有成就感。實踐並提高你的談判技巧,嘗試使用本書中列出的這些問題也會情趣非凡。
我們始終堅信,談判技巧將使你獲得很多利益。本書的問題(和答覆)模式就是要讓你的談判技巧的提升過程變得快捷、簡便而有趣。我們誠摯地希望,為了你自己、你的公司和你的家人的利益,你能夠運用這50個問題並大獲成功!
















前言


拉裡是一名24歲的電工學徒,也是一名越戰退伍兵,他在為美國馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設備時出了事故。當時他倚靠在一根欄杆上,欄杆突然斷了,他從樓上摔了下來。在摔落的過程中,他被一根曬衣繩絆了一下,摔斷了脖子。他被送到了醫院,幾天後,醫生告訴他,他將永久性癱瘓,肩膀以下失去知覺,四肢再也無法動彈了。出院後,工傷保險公司把他送到一家敬老院,讓他住在一間一居室的殘疾人公寓裡。工傷保險公司每週付給他23歲的妻子150美元薪金,讓她每天24小時照顧他。他的妻子因此疲憊不堪,非常絕望。一年後,她與拉裡離婚,並與他最好的朋友結了婚。拉裡現在孤身一人,沒有人全天照顧,他的身體和精神狀態每況愈下。
拉裡聯繫了一家律師事務所,尋求法律幫助。一位年輕的律師去他家裡與他見面,這位律師為拉裡的狀況及處境感到非常難過,當天都無法返回律師事務所正常工作。
這位剛從法學院畢業不久的律師為拉裡打了3年官司,幫助他向工傷保險公司索取工傷賠償。在這3年中,他為這位殘疾退伍兵談妥了出入便利的住宅、每天24小時的醫療保健,並最終為他爭取到了提供終生保障的解決方案,條件十分優越。拉裡能夠搬到一個氣候較暖的地方――南加州,他的全職護士將和他一起搬到那裡。在之後的35年裡,他生活得既健康又快樂,直到今日,他都是這位律師的摯友。
在與工傷保險公司為解決此問題達成協議時,拉裡請律師到他的輪椅旁,在他的耳邊輕聲說道:“史蒂夫,你救了我一命。”
故事中提到的律師就是本書的作者之一――史蒂夫?巴畢茨基,正是在此時,史蒂夫初次意識到了有效談判的威力,意識到了有效談判對所涉及之人的生活能夠帶來且已經帶來了很大的不同。這段經歷激發了史蒂夫的激情――開發談判技巧並將其教給他人。
1993年,來自史蒂夫母校――波士頓學院法學院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓公司,成為史蒂夫的學生及包括本書在內的很多書的合著者,他就是吉姆?曼桂威提。
我們一起經營美國知名的培訓與諮詢公司――SEAK公司。本書中的很多實例和故事直接來自或間接取材於我們多年的工作經歷。
我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過有效談判而顯著提高生活的能力,改變人們思考與談判的方式。有人對談判望而生畏,有人則是失敗的談判者,而本書通過50個問題讓談判變得簡單有效。談判是人們生活的一部分,是人們獲得所需之物不可或缺的手段。人們不應回避談判,它是日常生活(從處理電話賬單到工作中的專業交易)中必不可少的一部分。人們唯一的選擇:學會談判技巧,否則只能逆來順受。本書將教人們成為一名談判高手。
10年前,我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個談判最終促使我們行動起來,幫助客戶成為更好的談判者。
當時,我們兩人都在夏威夷為一些內科醫生上培訓課。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫生,他是4個孩子的父親,工資不高,日子過得比較清貧。我們稱他為特德,特德的夢想是退休後能住在夏威夷。吃午飯時,他請我們陪他去看附近正在出售的一套公寓。
午飯只有一小時。我們和特德開車來到這個公寓前,看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經紀人,自己多麼喜歡這套房子,如何害怕房價會漲,如何夢想著在夏威夷生活。經紀人(可能已經流口水了)告訴特德,這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套,一對夫婦將在幾小時後過來,交購買這套房子的定金,定金是25萬美元。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下。

特德:“我真想要這套房子,價格可以商量嗎?”
經紀人:“不能。”

於是,特德打電話給妻子,問她家裡的應急活期存款賬戶上有多少錢,之後,他讓妻子把支票簿用快遞送過來。他接著簽署了經紀人提供的幾十頁空白文件(文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子,房價是多少)。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子――所有這一切發生在35分鐘之內。
之後,我們和特德3人返回研討班。我們無法相信剛才目睹的一切。我們不能理解,一名聰明的內科醫生怎麼會如此不懂談判呢?他怎麼會如此輕信他人,竟然會相信有一對夫婦來交定金之類的謊言呢?他怎麼會放心得竟然連讀都不讀一下合同,也沒讓律師審查文件就在無數個空白法律文件上簽字呢?任何一個瞭解基本談判技巧(如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對問題)的人,都可能會在這筆買賣中省下數萬美元。在培訓課上,特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽,參加培訓的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經紀人,是否有空房賣給自己。
正是在此時此刻,我們意識到,即使受過良好教育的人也迫切需要學習如何談判。這種看法得到了近幾年發生的系列事件的一次又一次佐證,如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰略和嘗試,是失敗談判的典型案例,從中可以看出不懂談判將會出什麼差錯。
2008年5月,微軟的首席執行官史蒂夫?鮑爾默向雅虎的首席執行官楊致遠開價500億美元收購雅虎。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元。數月之後,楊致遠仍然堅持自己的要價不變,史蒂夫?鮑爾默忍無可忍,收回了自己500億美元的出價。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執行官一職,並且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業購併案,但是,談判是不分大小的,它是每個人日常生活中的一部分。
在夏威夷公寓事件發生後,我們決定行動起來。我們很快為參加SEAK培訓班的一組人增加了談判培訓,包括繼續教育研討班、公司內部培訓和一對一談判諮詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關內科醫生如何成為更好談判者的成功之作。
我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數千名專業人士進行的培訓。在培訓過程中,我們有兩大發現:
? 很多高智商的人往往不是談判高手。
? 談判高手收入更高,事業更出眾,而且擁有更好的生活方式。
談判不僅是一門藝術,而且是一門複雜的藝術。從傳統上講,要成為一名極其優秀的談判者需要數年鍛煉,但假如有人告訴你怎麼做,你能快速成為談判高手,而本書就在教你怎麼做。書中將我們20多年的談判培訓經驗濃縮為人人能夠迅速掌握並且馬上可以學以致用的50個問題。
本書獨樹一幟的理念是,把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者。學得快、用著方便的談判建議是本書的精髓所在。而且,由於這些問題便於讀者在適當的談判場景下提問,讀者可以學以致用,所以這些問題非常有效。最重要的是,本書的問題可以應用到各種各樣的談判場合――從購買房屋或汽車到各種商業交易,甚至可以用於少交電話費和電報費。通常情況下,在每個談判過程中,人們都可以用到書中的幾個問題,並不止一個。
在我們每次為談判培訓班上課時,總會有學員請我們列出詢問的最佳問題清單。這個單子是他們可以帶走的,單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題。想要這個單子的原因很簡單,即掌握了自己要提出的最佳問題,就可以立即成為一位更好的談判者。
我們在美國各地教給人們如何進行有效談判時,某些學員對待我們的態度會發生變化。起初,他們持懷疑態度,但一旦向他們展示了談判問題的有效性,他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力。這就像去驗光師那裡配

目次

目錄


第1章 探聽消息 1
01 你是怎麼知道我們的 2
02 那麼,事情進展如何 6
03 你想何時完成談判呢 10
第2章 找對的人 13
04 我跟誰談取消服務的事呢 14
05 你有權做最終決定嗎 20
06 能與你的主管談談嗎 24
第3章 開局有招 28
07 能先發給我一封電子郵件,以便我做準備嗎 29
08 我發給你一份擬好的議程好嗎 36
09 能當面談談嗎 41
10 我們能不計前嫌面向未來嗎 46
11 你是具有團隊精神的人嗎 50
第4章 吃定對方 54
12 你會為X元做這件工作嗎 55
13 你為此最多付過多少錢呢 59
14 能告訴我大概價格是多 少嗎 62
15 你瞭解行業標準嗎 66
第5章 創造優勢 69
16 你準備失去我們這個客戶了嗎 70
17 你知道我們是唯一來源嗎 75
18 你有備選方案嗎 79
19 我能推薦別人嗎 84
20 如果這次談成了,將會給你帶來多少生意啊 89
21 你知不知道……(暗示資金緊張) 93
22 你知道你的競爭對手要價更低嗎 98
第6章 做大蛋糕 104
23 我們要不要共同努力做大蛋糕呢 105
24 我們嘗試一下能有什麼損失呢 109
25 我們要是……(延長合同期限或增加訂貨數量)會怎樣呢 115
第7章 謀定價格 120
26 你在價格上有多大靈活性呢 121
27 你感興趣的是質量還是價格 125
28 你想有錢還是有名 130
29 你估計最後金額是多少 133
30 你會保證給我們一個最低價格嗎 138
31 如果我付現金呢 143
32 你們肯定接受信用卡吧 149
第8章 打破僵局 154
33 我們為什麼不各讓一步呢 155
34 在達成協議前你能不走嗎 161
35 我是不是可以結案了 165
36 某人還在你那兒工作嗎 169
37 你想尋找雙方都能接受的解決方案嗎 175
38 你願意私下商談嗎 180
39 你能推薦其他人嗎 184
40 你能給我一個讓老闆看的結果嗎 189
第9章 達成協議 194
41 如果沒有異議,我讓律師把合同送來好嗎 195
42 我們能在×××時把事情定下來嗎 200
43 你接受我的提案嗎 203
第10章 施壓戰略 209
44 為了這個提案,你投入了多少精力和資金呢 210
45 假如達不成協議,你會怎麼做 214
46 獲得某獎項,你有何感想 217
47 如果談判失敗,你會有什麼損失 221
48 聽你說完,我為什麼還要與你談判 227
49 它對我有什麼好處 230
50 你還知道(影響協議或長期關係的)其他事項嗎 234

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