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陌生開發故事多
  • 陌生開發故事多

  • 系列名:商業經營
  • ISBN13:9789869635738
  • 出版社:華志文化
  • 作者:葛京寧
  • 裝訂/頁數:平裝/256頁
  • 規格:21cm*14.8cm*1.5cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2018/08/07
  • 中國圖書分類:保險
定  價:NT$250元
優惠價: 9225
可得紅利積點:6 點

庫存:2

商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

陌生開發故事多
站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙
■掃街的故事與心得■業務的故事與心得■夥伴的問題
  掃街,嚴格來說並非陌生拜訪,應只是業務通路之一,如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道,創造話題,形成共識,直達人心,此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的,只要多見幾面,就有了三十年的交情。
夥伴們在閱讀時,除能針對故事的闡述,輕易且快速吸收外,在內心深處亦能醞釀一股新生的力量,如大河般遠遠流長源源不絕。
「陌生開發故事多」是作者的第三本專書,第一本《陌生開發心理戰》第二本《再鼓舞》;承蒙夥伴們支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,真是點滴心頭,銘感五內!
作者提出對陌生市場親身體驗的見解,這些都很寶貴,不僅受益匪淺,也因此提昇了教學的品質。故事分為三大內容掃街的故事與心得‚業務的故事與心得ƒ夥伴的問題等,都有非常務實的解說,希望夥伴能得心應手,大街小巷、大店小舖無往不利!
本書用說故事的方式,希望能彌補已出版的《陌生開發心理戰》、《再鼓舞》等不足的地方,且又能以看故事般的心情,享閱讀之樂趣,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中!

一部用腳走出來的保險陌生開發的故事書
葛京寧
學 歷:淡江大學企業管理系畢業
經 歷:<1>歐博國際行銷有限公司 (1991.4 ~ 1992.9)
<2>保險年資24年 (1992.10 ~ 2016.7)
行銷特色:<1>店舖拜訪 ― 21年累計拜訪約50,000家商店
<2>陌生增員 ― 拜訪約1,500位房屋仲介人員
課程專長:「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演,市場實作―陪同作業,DS班團隊指導。
課程概況:<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司,500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。

前言    其實不陌生
〔第一篇〕 掃街的故事與心得(323條) -------------------
〔第二篇〕 業務的故事與心得(209條) -------------------
〔第三篇〕 夥伴的問題(28條) -------------------------

後語   站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙

【前言】
其實不陌生
  陌生開發雖是與陌生人接觸,但我認為,我們所對面的任何人,雖然當下不認識,但一點都不陌生,因為在認識之前,彼此已有許多共識相知的基礎,譬如社會現象、生活用語、共同習性、傳統文化、在地風俗、教育養成、人文風情…等共通的行為或語言,在拜訪的過程中,都能製造話題,增進情感的交流,引導業務的進展。
  如果DS是在不同的國家進行,那才真是挑戰,不要說在賣場中如何進行溝通,可能望著街道商店,寸步都難行!所以說,在地的拜訪,有在地的資源,善用環境的優勢,陌生人也就半熟了。
  花蓮地震造成大災害,國人有錢出錢有力出力,搶救待救援的居民,這是一份發自內心的同胞愛,但在還沒發生地震前,大家可能都不認識,但在危難的時刻,沒有彼此,不談交情,同心協力傾囊相救,只因為大家是同胞,有相依的土地,共同的生活回憶,一起走過的生命歷程,而這一切的一切,只證明彼此有多熟,其實不陌生。
  葛老師專職DS教學已有十二年,而其中「市場實作」已帶超過一千三百位夥伴以親身示範的方式走進市場,我常開玩笑地說:「台灣除外島及墾丁大街外,其他縣市我全都掃過,甚至較有鄉村景觀的三線城市,都曾留下夥伴及我的足跡。」但就拜訪的經驗而言,風俗雖有南北之差,民情亦有地域上的不同,但在台灣最美的風景不是人的外表,而是多年來因社會發展、教育普及、文化融合及藏在每人心中的那份「人文關懷」,表現在本質上的「人情味」就特別濃厚。而這份人情味讓陌生拜訪不在遙不可及,讓我們與陌生人之間不再有天上地下的距離。
  其實當初會去掃街是?不得已的決定,名單在下降,能經營的人愈來愈少,轉介紹、打電話、設攤的方式都嘗試過,但效果不彰,在無計可施的情況下終於上了街頭,也在無人可教中自行摸索,過程中真如瞎子摸象也似瞎子過河,摸到什麼是什麼,都認為那是千真萬確的市場經驗,在自以為的假象中,真象與想像如天差如地別,挫折滿苞遍體鱗傷,真有不如歸去的感覺!心中感慨道:「陌生拜訪是一個做功德的通路,只會浪費時間,最後搞死自己!」就當我快被D死的當下,店家的一通電話,打破了蒙在心頭上的陰影,對方因看我拜訪多次,幾經思量後,在小孩即將增加保險年齡的前一天,幫小孩買了一張保單。這張保單石破天驚,打醒了沉浸在負面情緒的我。猛然一想,原來陌生人也是一般人,有情緒也有需求,擁有熟人所有的一切,只因彼此沒關係,無法連上線,但只要透過方法、技巧,一樣能夠快速上線,且化細線變為粗線,化陌生人為熟人,因為只要是「人」,就絕對有共通點,就能引導需求,創造陌生市場的奇蹟!
  所以掃街,嚴格來說並非陌生拜訪,應只是業務通路之一,且如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道,創造話題,形成共識,直達人心,此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的,只要多見幾面,就有了三十年的交情。

 


〔第一篇〕 掃街的故事與心得
(1) 掃街這一仗
  1.運作時間:18個月(3個月1期)
  2.拜訪期別:6期
  3.每期拜訪500家
  4.合計拜訪家數:3,000家店
  5.成交人數:40人
  6.A級準客戶數:60人
  7.B級準客戶數:240人
  8.緣故化準客戶數:120人
  9.準增員對象數:40人
  10.合計約500位有效名單。
  
(2) 3,000不只是數字
  掃街3,000家店是我經過多年帶DS班後所累積的經驗值,它所代表是陌生開發的經濟規模,透過十八個月完成,帶動出不錯的數據,其中最重要的是應可留下500個有效名單。所以堪用率約為16.6% (500/3000)。許多夥伴會問我:「老師,剩餘的2,500家店都是沒用的嗎?」我說:「那2,500家店對你的幫助是最大的,你所能透過掃街賺到的錢,其實是他們訓練出來的!」
  「老師,我不懂?」
  「做業務數字很重要,成交是王道也是正確的方向;但DS成交的過程中,除有對方的需求外,需再加上自己的努力不懈,過程是多次堅持再堅持,能讓自己一顆心如銅牆鐵壁般經得起敲擊,心志強大如入無人之境!要能有如此的能耐,就需要這2,500家店帶來的訓練:
  1.他們的拒絕,才會知道成交後的喜悅感;
  2.他們的臉色,才會淬鍊鋼鐵般的意志力;
  3.他們的刁難,才會產生不服輸的行動力;
  4.他們的結緣,才會快速擴大自己的視野;
  5.他們的言談,才會持續增強拜訪的經驗;
  6.他們的行業,才會不斷找到對話的素材;
  7.他們的他們,才會是真正的市場訓練師。」
  有地下9/10的基礎工程,才能激發地上1/10的耀眼光芒!

(3) 記得「5取1」
  (1)建立準客戶的比例為20%
  (2)成為A級準客戶的比例為準客戶中的20%
  (3)而A級準客戶的成交率為20%
  也就是說,拜訪100家店會建立20位A或B級準客戶,其中有4位是A級準客戶,而成交率為20%,等於成交0.8位。如再上B級客戶的成交值約0.16位,合計0.96位,約當拜訪100家店會有1位客戶(不包含產險、信用卡及房貸的客戶)
  
(4) B級準客戶的成交率變化
  A級準客戶的成交率,長期來看是平穩的,非隨時間而向上提高,也就是約0.8%。但B級準客戶的情況卻是有起伏的,初期(三個月)因經驗及技巧上的不足,成交率約只有0.16%,也就是千分之1.6,要拜訪1,000家的店,雖建立160位(另40位是A級進客戶)的B級準客戶,但只有1.6位的客戶,比例並不高,但隨時時間的進程,B級準客戶的成交率卻有倍增的效果,因為賣場中的展現趨於成熟,由B級到A級到成交的人數會直線上升,半年後可達3.2人,一年後是6.4人,若加上A級準客戶有8人成交(1000x0.8=8),合計約14.4人。
  也就是說,一年後拜訪1,000家店,會有14~15位客戶,換算成約拜訪69家店會有一位客戶,如每季有500家店的量,一年是2,000家店的量能,就應有約30位的客戶,而掃街的經濟效益已顯現。

(5) 想法很重要
  掃街要能持續走下去,須靠高度行動力配合,而啟動行動電源的則是腦海中不同的想法,透過種種自我期許和階段性目標的聯結,自然出門拜訪的意願大增,譬如:
  1.拜訪各種新記錄的達成
  2.犒賞自己
  3.DS的團隊或小組競賽
  4.自我訓練
  5.結交朋支
  只要不時變換新的想法,就能產生新的動能,源源不絕的DS力量就能讓我們稱霸街頭,雄立巷尾。

(6) 做法更重要
   DS要能一直持續下去,除要變換新的想法,不斷找到刺激行動的因素外,怎麼做才能事半功倍,愈跑能愈帶勁,應有夥伴注意的細節:
  1.一星期兩個檔次,各2.5~3小時的初訪。
  2.一星期兩個檔次的複訪,計10~12家的複訪。
  3.商圈規劃採帶狀連接,可利用捷運站的順序,複訪作業較省時。
  4.透過地圖標示拜訪過的商圈或道路。
  5.同條馬路儘量當日能左右兩邊都進行,採路口調頭,不致有遺漏一邊的狀況發生。
  6.每月選擇一天假日拜訪,掌握假日商機。

(7) 一杯熱茶
  今日下午的增員實作,夥伴跟我在寒風細雨中進行拜訪,走在路上果是冷風刺骨,別有一番滋味在心頭,兩組四位夥伴都是女性,吸著低溫的空氣,頂著不停的雨勢,傘在手中開了又收、收完又開,但行進間,夥伴總是精神抖擻,只為能在競爭的環境中爭一席之地。
  環境的變化或許是對業務員最好的磨練,路遙知馬力,勝負也往往在這惡劣的情境中才能高下立判。寒流只是一時的,拜訪完後喝一杯熱茶,暖了身也暖了心,這才是真享受!

(8) 天雨「路」不滑
  今在桃園區藝文特區實作,雨勢不小,風冷氣寒,但兩組實作夥伴卻無一缺席,也沒人遲到,實難能可貴。
  掃街要面對環境的挑戰,但只要能意志堅,不畏艱難,老天總是會給予回饋的。像今天的拜訪,許多店員就會很體諒我們的辛苦,對應在態度上就親切許多,要有三分鐘以上的對話並不難。我不曾在賣場透過言語博得對方的「同情」,因為這不是應有的銷售訴求,但「同情心」人皆有之,如是透過自我的行動力,在自然而然的情境中形成,它會形成「認同」的意象,彼此距離就會拉近許多,風雨之外的收穫亦超乎想像!
  走在雨中,鞋會濕,襪會透,但DS的路不會滑,只會更踏實,因為雨中的?印商家會看見。

(9) 心心相印
  心心相印就是落實「同理心」,能體會且貼近對方的心,就能在溝通時引發共鳴,無所不聊,相談甚歡。「心心相印」四字,其中「相印」是重要的,也是在與陌生人接觸時,能短時間內培養交情的做法。
  「印」字有留下印記的意味,也就是說,要能讓陌生人對我們的印象深刻,形象深植到對方的心坎中。在技術上的做法,「自我解嘲」是不錯的方式,也有利於區別其他業務員,譬如說:『林小姐,不好意思!因為工作性質很主動,很難待在辦公室,常要出來走動走動,所以我有一個外號叫「討厭鬼」,而且還是一個「老討厭鬼」,但討厭鬼三分鐘就會離開,請多包涵了!』

(10) 事上練
  思想家王陽明首創「心學」,倡導「心外無物」、「知行合一」、「致良知」等思想,其中「知行合一」影響後世極大。陽明先生將歷史上「知」與「行」的分流體系,經「合」的深度探索與領會後,終合流為一,凡事應在行中探知,亦在知中欲行,相輔相成,力道更強,其中「事上練」是「知行合一」的主要論述,強調在行動中就是學習成長,有「工作即修行」的意味,求知非只是在桌案上的方式,在行動中領悟的道理一樣能增加知識含量。
  掃街是「行」的屨踐,過程中就在學習,既是學習就是自身的修行,如是為修行而跑,就能不斷強化心理素質,而店訪就能愈跑愈輕鬆,因為在「行」中探「知」,當資訊深化為知識,凡事就能通盤掌握,無懼無畏,心中自然篤定。


 

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