陌生開發故事多

陌生開發故事多
站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙
￭掃街的故事與心得￭業務的故事與心得￭夥伴的問題
掃街，嚴格來說並非陌生拜訪，應只是業務通路之一，如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道，創造話題，形成共識，直達人心，此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的，只要多見幾面，就有了三十年的交情。
夥伴們在閱讀時，除能針對故事的闡述，輕易且快速吸收外，在內心深處亦能醞釀一股新生的力量，如大河般遠遠流長源源不絕。
「陌生開發故事多」是作者的第三本專書，第一本《陌生開發心理戰》第二本《再鼓舞》；承蒙夥伴們支持與肯定，五年多來已銷售萬餘本，真是點滴心頭，銘感五內！
作者提出對陌生市場親身體驗的見解，這些都很寶貴，不僅受益匪淺，也因此提昇了教學的品質。故事分為三大內容掃街的故事與心得‚業務的故事與心得ƒ夥伴的問題等，都有非常務實的解說，希望夥伴能得心應手，大街小巷、大店小舖無往不利！
本書用說故事的方式，希望能彌補已出版的《陌生開發心理戰》、《再鼓舞》等不足的地方，且又能以看故事般的心情，享閱讀之樂趣，讓書的內容除有骨有肉外，更有一股熱血流暢其中！

一部用腳走出來的保險陌生開發的故事書

葛京寧
學 歷：淡江大學企業管理系畢業
經 歷：<1>歐博國際行銷有限公司 (1991.4 ～ 1992.9)
<2>保險年資24年 (1992.10 ～ 2016.7)
行銷特色：<1>店舖拜訪 ― 21年累計拜訪約50,000家商店
<2>陌生增員 ― 拜訪約1,500位房屋仲介人員
課程專長：「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演，市場實作―陪同作業，DS班團隊指導。
課程概況：<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司，500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。

前言 其實不陌生
〔第一篇〕 掃街的故事與心得(323條) -------------------
〔第二篇〕 業務的故事與心得(209條) -------------------
〔第三篇〕 夥伴的問題(28條) -------------------------

後語 站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙

【前言】
其實不陌生
陌生開發雖是與陌生人接觸，但我認為，我們所對面的任何人，雖然當下不認識，但一點都不陌生，因為在認識之前，彼此已有許多共識相知的基礎，譬如社會現象、生活用語、共同習性、傳統文化、在地風俗、教育養成、人文風情…等共通的行為或語言，在拜訪的過程中，都能製造話題，增進情感的交流，引導業務的進展。
如果DS是在不同的國家進行，那才真是挑戰，不要說在賣場中如何進行溝通，可能望著街道商店，寸步都難行！所以說，在地的拜訪，有在地的資源，善用環境的優勢，陌生人也就半熟了。
花蓮地震造成大災害，國人有錢出錢有力出力，搶救待救援的居民，這是一份發自內心的同胞愛，但在還沒發生地震前，大家可能都不認識，但在危難的時刻，沒有彼此，不談交情，同心協力傾囊相救，只因為大家是同胞，有相依的土地，共同的生活回憶，一起走過的生命歷程，而這一切的一切，只證明彼此有多熟，其實不陌生。
葛老師專職DS教學已有十二年，而其中「市場實作」已帶超過一千三百位夥伴以親身示範的方式走進市場，我常開玩笑地說：「台灣除外島及墾丁大街外，其他縣市我全都掃過，甚至較有鄉村景觀的三線城市，都曾留下夥伴及我的足跡。」但就拜訪的經驗而言，風俗雖有南北之差，民情亦有地域上的不同，但在台灣最美的風景不是人的外表，而是多年來因社會發展、教育普及、文化融合及藏在每人心中的那份「人文關懷」，表現在本質上的「人情味」就特別濃厚。而這份人情味讓陌生拜訪不在遙不可及，讓我們與陌生人之間不再有天上地下的距離。
其實當初會去掃街是?不得已的決定，名單在下降，能經營的人愈來愈少，轉介紹、打電話、設攤的方式都嘗試過，但效果不彰，在無計可施的情況下終於上了街頭，也在無人可教中自行摸索，過程中真如瞎子摸象也似瞎子過河，摸到什麼是什麼，都認為那是千真萬確的市場經驗，在自以為的假象中，真象與想像如天差如地別，挫折滿苞遍體鱗傷，真有不如歸去的感覺！心中感慨道：「陌生拜訪是一個做功德的通路，只會浪費時間，最後搞死自己！」就當我快被D死的當下，店家的一通電話，打破了蒙在心頭上的陰影，對方因看我拜訪多次，幾經思量後，在小孩即將增加保險年齡的前一天，幫小孩買了一張保單。這張保單石破天驚，打醒了沉浸在負面情緒的我。猛然一想，原來陌生人也是一般人，有情緒也有需求，擁有熟人所有的一切，只因彼此沒關係，無法連上線，但只要透過方法、技巧，一樣能夠快速上線，且化細線變為粗線，化陌生人為熟人，因為只要是「人」，就絕對有共通點，就能引導需求，創造陌生市場的奇蹟！
所以掃街，嚴格來說並非陌生拜訪，應只是業務通路之一，且如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道，創造話題，形成共識，直達人心，此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的，只要多見幾面，就有了三十年的交情。

 

〔第一篇〕 掃街的故事與心得
(1) 掃街這一仗
1.運作時間：18個月(3個月1期)
2.拜訪期別：6期
3.每期拜訪500家
4.合計拜訪家數：3,000家店
5.成交人數：40人
6.A級準客戶數：60人
7.B級準客戶數：240人
8.緣故化準客戶數：120人
9.準增員對象數：40人
10.合計約500位有效名單。

(2) 3,000不只是數字
掃街3,000家店是我經過多年帶DS班後所累積的經驗值，它所代表是陌生開發的經濟規模，透過十八個月完成，帶動出不錯的數據，其中最重要的是應可留下500個有效名單。所以堪用率約為16.6% (500/3000)。許多夥伴會問我：「老師，剩餘的2,500家店都是沒用的嗎?」我說：「那2,500家店對你的幫助是最大的，你所能透過掃街賺到的錢，其實是他們訓練出來的！」
「老師，我不懂?」
「做業務數字很重要，成交是王道也是正確的方向；但DS成交的過程中，除有對方的需求外，需再加上自己的努力不懈，過程是多次堅持再堅持，能讓自己一顆心如銅牆鐵壁般經得起敲擊，心志強大如入無人之境！要能有如此的能耐，就需要這2,500家店帶來的訓練：
1.他們的拒絕，才會知道成交後的喜悅感；
2.他們的臉色，才會淬鍊鋼鐵般的意志力；
3.他們的刁難，才會產生不服輸的行動力；
4.他們的結緣，才會快速擴大自己的視野；
5.他們的言談，才會持續增強拜訪的經驗；
6.他們的行業，才會不斷找到對話的素材；
7.他們的他們，才會是真正的市場訓練師。」
有地下9/10的基礎工程，才能激發地上1/10的耀眼光芒！

(3) 記得「5取1」
(1)建立準客戶的比例為20%
(2)成為A級準客戶的比例為準客戶中的20%
(3)而A級準客戶的成交率為20%
也就是說，拜訪100家店會建立20位A或B級準客戶，其中有4位是A級準客戶，而成交率為20%，等於成交0.8位。如再上B級客戶的成交值約0.16位，合計0.96位，約當拜訪100家店會有1位客戶(不包含產險、信用卡及房貸的客戶)

(4) B級準客戶的成交率變化
A級準客戶的成交率，長期來看是平穩的，非隨時間而向上提高，也就是約0.8%。但B級準客戶的情況卻是有起伏的，初期(三個月)因經驗及技巧上的不足，成交率約只有0.16%，也就是千分之1.6，要拜訪1,000家的店，雖建立160位(另40位是A級進客戶)的B級準客戶，但只有1.6位的客戶，比例並不高，但隨時時間的進程，B級準客戶的成交率卻有倍增的效果，因為賣場中的展現趨於成熟，由B級到A級到成交的人數會直線上升，半年後可達3.2人，一年後是6.4人，若加上A級準客戶有8人成交(1000x0.8=8)，合計約14.4人。
也就是說，一年後拜訪1,000家店，會有14~15位客戶，換算成約拜訪69家店會有一位客戶，如每季有500家店的量，一年是2,000家店的量能，就應有約30位的客戶，而掃街的經濟效益已顯現。

(5) 想法很重要
掃街要能持續走下去，須靠高度行動力配合，而啟動行動電源的則是腦海中不同的想法，透過種種自我期許和階段性目標的聯結，自然出門拜訪的意願大增，譬如：
1.拜訪各種新記錄的達成
2.犒賞自己
3.DS的團隊或小組競賽
4.自我訓練
5.結交朋支
只要不時變換新的想法，就能產生新的動能，源源不絕的DS力量就能讓我們稱霸街頭，雄立巷尾。

(6) 做法更重要
DS要能一直持續下去，除要變換新的想法，不斷找到刺激行動的因素外，怎麼做才能事半功倍，愈跑能愈帶勁，應有夥伴注意的細節:
1.一星期兩個檔次，各2.5~3小時的初訪。
2.一星期兩個檔次的複訪，計10~12家的複訪。
3.商圈規劃採帶狀連接，可利用捷運站的順序，複訪作業較省時。
4.透過地圖標示拜訪過的商圈或道路。
5.同條馬路儘量當日能左右兩邊都進行，採路口調頭，不致有遺漏一邊的狀況發生。
6.每月選擇一天假日拜訪，掌握假日商機。

(7) 一杯熱茶
今日下午的增員實作，夥伴跟我在寒風細雨中進行拜訪，走在路上果是冷風刺骨，別有一番滋味在心頭，兩組四位夥伴都是女性，吸著低溫的空氣，頂著不停的雨勢，傘在手中開了又收、收完又開，但行進間，夥伴總是精神抖擻，只為能在競爭的環境中爭一席之地。
環境的變化或許是對業務員最好的磨練，路遙知馬力，勝負也往往在這惡劣的情境中才能高下立判。寒流只是一時的，拜訪完後喝一杯熱茶，暖了身也暖了心，這才是真享受!

(8) 天雨「路」不滑
今在桃園區藝文特區實作，雨勢不小，風冷氣寒，但兩組實作夥伴卻無一缺席，也沒人遲到，實難能可貴。
掃街要面對環境的挑戰，但只要能意志堅，不畏艱難，老天總是會給予回饋的。像今天的拜訪，許多店員就會很體諒我們的辛苦，對應在態度上就親切許多，要有三分鐘以上的對話並不難。我不曾在賣場透過言語博得對方的「同情」，因為這不是應有的銷售訴求，但「同情心」人皆有之，如是透過自我的行動力，在自然而然的情境中形成，它會形成「認同」的意象，彼此距離就會拉近許多，風雨之外的收穫亦超乎想像!
走在雨中，鞋會濕，襪會透，但DS的路不會滑，只會更踏實，因為雨中的?印商家會看見。

(9) 心心相印
心心相印就是落實「同理心」，能體會且貼近對方的心，就能在溝通時引發共鳴，無所不聊，相談甚歡。「心心相印」四字，其中「相印」是重要的，也是在與陌生人接觸時，能短時間內培養交情的做法。
「印」字有留下印記的意味，也就是說，要能讓陌生人對我們的印象深刻，形象深植到對方的心坎中。在技術上的做法，「自我解嘲」是不錯的方式，也有利於區別其他業務員，譬如說：『林小姐，不好意思！因為工作性質很主動，很難待在辦公室，常要出來走動走動，所以我有一個外號叫「討厭鬼」，而且還是一個「老討厭鬼」，但討厭鬼三分鐘就會離開，請多包涵了!』

(10) 事上練
思想家王陽明首創「心學」，倡導「心外無物」、「知行合一」、「致良知」等思想，其中「知行合一」影響後世極大。陽明先生將歷史上「知」與「行」的分流體系，經「合」的深度探索與領會後，終合流為一，凡事應在行中探知，亦在知中欲行，相輔相成，力道更強，其中「事上練」是「知行合一」的主要論述，強調在行動中就是學習成長，有「工作即修行」的意味，求知非只是在桌案上的方式，在行動中領悟的道理一樣能增加知識含量。
掃街是「行」的屨踐，過程中就在學習，既是學習就是自身的修行，如是為修行而跑，就能不斷強化心理素質，而店訪就能愈跑愈輕鬆，因為在「行」中探「知」，當資訊深化為知識，凡事就能通盤掌握，無懼無畏，心中自然篤定。