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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
本書闡述了現代推銷的含義、特點和實用技能，推銷與營銷、推銷與銷售的理論和作用，涉及推銷過程中的每一個環節，內容詳盡、方法實用。第3版增加了推銷三角理論等其他推銷理論、銷售人員自我管理等內容，更新了章末案例，補充了“銷售冠軍的十種心態”“星巴克的客戶關系”等豐富的專欄資料。全書實用性強，結合大量案例來闡述理論內容，多數章節設計了案例分析與練習，有助于讀者提高推銷技能。
作者簡介
張雁白 河北地質大學商學院教授，碩士生導師。長期從事市場營銷學、現代推銷學、品牌管理等方面的教學與科研工作。出版專著、合著3部，主編高校規劃教材7本。主持各種省部級教學與科研課題十余項。獲得省部級教學和科研成果獎勵2項，校級教研成果獎勵1項。發表論文近50篇。陳煥明 河北地質大學商學院副教授，長期從事市場營銷專業課教學，同時承擔市場營銷、現代推銷學和國際市場營銷等方面的教學及研究工作。任多家公司營銷顧問，具有豐富的市場營銷實戰經驗。
目次
第1篇 現代推銷學導論
第1章 現代推銷學概述
第1節 現代推銷與市場營銷
第2節 推銷的地位與作用
第3節 現代推銷學的產生與發展
第4節 現代推銷學的研究物件與方法
第2篇 推銷人員素質篇
第2章 推銷人員的基本素養
第1節 推銷人員的素質
第2節 推銷人員的職責
第3章 推銷禮儀
第1節 推銷禮儀的重要性
第2節 推銷人員的第一印象
第3節 推銷人員的儀容
第4節 推銷人員的儀表
第5節 推銷人員的儀態
第6節 與顧客見面時的禮儀
第7節 售后禮儀
第3篇 推銷理論篇
第4章 推銷方格理論
第1節 推銷方格理論
第2節 顧客方格理論
第3節 推銷方格與顧客方格的關系
第5章 推銷公式理論
第1節 埃達推銷模式
第2節 迪伯達推銷模式
第3節 埃德帕推銷模式
第4節 費比推銷模式
第5節 其他推銷理論
第4篇 顧客研究篇
第6章 顧客需求分析
第1節 顧客需求概述
第2節 需求理論概述
第3節 顧客需求與推銷的關系
第7章 消費者個性心理特征分析
第1節 消費者個性心理特征的含義
第2節 消費者對推銷的心理反應過程
第8章 購買者行為分析
第1節 消費者購買行為分析
第2節 組織購買行為分析
第5篇 推銷技巧與策略篇
第9章 推銷過程概述
第1節 關系推銷理論
第2節 推銷拜訪前的準備
第10章 成功地尋找潛在顧客
第1節 尋找潛在顧客
第2節 顧客資格鑒定
第11章 約見和初次會晤
第1節 接近準備
第2節 約見方式
第3節 建立顧客關系
第12章 推銷面談
第1節 推銷面談概述
第2節 推銷面談技巧
第13章 異議的處理
第1節 正確對待顧客的異議
第2節 處理異議的技術
第14章 促成交易，贏得終生客戶
第1節 交易推銷與關系推銷的差異
第2節 贏得客戶的策略和促成交易的方法
第3節 后續推銷，建立聯系
第6篇 銷售管理篇
第15章 銷售組織管理
第1節 銷售管理過程
第2節 推銷人員的招聘、選拔和規劃銷售隊伍
第3節 激勵和評估推銷人員
第4節 推銷人員薪酬制度的理論基礎
第5節 推銷人員的報酬管理
第6節 推銷績效評估
第16章 推銷人員自我管理
第1節 個人行動管理
第2節 銷售人員自我管理
第3節 確立客戶關系管理的觀念
第4節 推銷你自己
參考文獻
第1章 現代推銷學概述
第1節 現代推銷與市場營銷
第2節 推銷的地位與作用
第3節 現代推銷學的產生與發展
第4節 現代推銷學的研究物件與方法
第2篇 推銷人員素質篇
第2章 推銷人員的基本素養
第1節 推銷人員的素質
第2節 推銷人員的職責
第3章 推銷禮儀
第1節 推銷禮儀的重要性
第2節 推銷人員的第一印象
第3節 推銷人員的儀容
第4節 推銷人員的儀表
第5節 推銷人員的儀態
第6節 與顧客見面時的禮儀
第7節 售后禮儀
第3篇 推銷理論篇
第4章 推銷方格理論
第1節 推銷方格理論
第2節 顧客方格理論
第3節 推銷方格與顧客方格的關系
第5章 推銷公式理論
第1節 埃達推銷模式
第2節 迪伯達推銷模式
第3節 埃德帕推銷模式
第4節 費比推銷模式
第5節 其他推銷理論
第4篇 顧客研究篇
第6章 顧客需求分析
第1節 顧客需求概述
第2節 需求理論概述
第3節 顧客需求與推銷的關系
第7章 消費者個性心理特征分析
第1節 消費者個性心理特征的含義
第2節 消費者對推銷的心理反應過程
第8章 購買者行為分析
第1節 消費者購買行為分析
第2節 組織購買行為分析
第5篇 推銷技巧與策略篇
第9章 推銷過程概述
第1節 關系推銷理論
第2節 推銷拜訪前的準備
第10章 成功地尋找潛在顧客
第1節 尋找潛在顧客
第2節 顧客資格鑒定
第11章 約見和初次會晤
第1節 接近準備
第2節 約見方式
第3節 建立顧客關系
第12章 推銷面談
第1節 推銷面談概述
第2節 推銷面談技巧
第13章 異議的處理
第1節 正確對待顧客的異議
第2節 處理異議的技術
第14章 促成交易，贏得終生客戶
第1節 交易推銷與關系推銷的差異
第2節 贏得客戶的策略和促成交易的方法
第3節 后續推銷，建立聯系
第6篇 銷售管理篇
第15章 銷售組織管理
第1節 銷售管理過程
第2節 推銷人員的招聘、選拔和規劃銷售隊伍
第3節 激勵和評估推銷人員
第4節 推銷人員薪酬制度的理論基礎
第5節 推銷人員的報酬管理
第6節 推銷績效評估
第16章 推銷人員自我管理
第1節 個人行動管理
第2節 銷售人員自我管理
第3節 確立客戶關系管理的觀念
第4節 推銷你自己
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