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銷售學:夥伴關係創造價值(英文版‧第14版)(簡體書)
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商品簡介

作者簡介

目次

本書聚焦建立優質伙伴關系,圍繞人員銷售的四大支柱——關系戰略、產品戰略、客戶戰略和展示戰略,系統地介紹了人員銷售的概念、方法和技能,最后落到銷售管理,為銷售人員晉升管理崗位提供了全面指導。第14版描述了信息時代對銷售領域的影響,更新內容主要包括:1.對伙伴合作內容作了更深入的闡述。對伙伴關系銷售原則作了更清晰的表述與呈現,詳細討論了伙伴合作的最高形式——戰略聯盟。2.增值銷售戰略貫穿全書。新的人員銷售原則是:只有在銷售人員為客戶創造價值時,伙伴關系才能建立與保持。價值創造涉及一系列銷售流程的改善,以增進客戶的認知。3.將道德作為現代銷售學的基礎。全書始終關注道德銷售,第3章“道德:伙伴關系創造價值的基礎”討論了商業領域存在的諸多道德問題,並提出了道德評估以及新的模型。4.吸收了部分銷售培訓項目的內容,如概念銷售、SPIN銷售和解決方案銷售等。幾乎所有人的職業和社會生活中都會有與銷售活動相關的應用,本書介紹的銷售理念與方法對不同行業的讀者都會有所啟迪。
杰拉爾德•曼寧(Gerald Manning) 得梅因社區學院(Des Moines Area Community College)教授。擔任營銷/管理系主任30多年。多次榮獲學校頒發的“年度杰出教師獎”。先后擔任過500多家企業的銷售與營銷顧問,經常在全國性的銷售會議上發表演講。邁克爾•阿亨(Michael Ahearne) 休斯敦大學(University of Houston)市場營銷學教授及市場營銷系主任,該校卓越銷售研究所(SEI)執行主任。研究方向為銷售人員及銷售組織的績效改進,在學術期刊上發表40多篇文章。巴里•里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學院暨州立大學(Virginia Polytechnic Institute and State University)榮譽退休教授。曾榮獲學校“杰出教學獎”。為多家企業和組織提供咨詢服務。
第1篇 建立人員銷售理念
第1章 信息經濟時代關系銷售的機遇
第2章 完善市場營銷觀念的銷售模型
第2篇 建立關系戰略
第3章 道德:伙伴關系創造價值的基礎
第4章 以關系戰略創造價值
第5章 溝通風格:適應性銷售的關鍵
第3篇 建立產品戰略
第6章 創建產品解決方案
第7章 增值式產品銷售戰略
第4篇 建立客戶戰略
第8章 購買過程和購買者行為
第9章 潛在客戶的開發與篩選
第5篇 建立展示戰略
第10章 以適應性銷售接近客戶
第11章 以顧問式詢問戰略確定客戶需求
第12章 創造價值的顧問式展示
第13章 就客戶關注點進行談判
第14章 適應性成交與伙伴關系確認
第15章 客戶服務與伙伴關系培養
第6篇 自我及團隊管理
第16章 機會管理:提高銷售績效的關鍵
第17章 銷售團隊管理
附錄 伙伴關系銷售:現代銷售的角色扮演練習

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