完銷力：預售屋代銷完全操盤

去化為王！代銷產業如何主宰房地市場遊戲規則

■ 本書特色

為什麼建商都聽代銷怎麼說？

別再用房仲業的印象看代銷
房仲幫產品找到對的人，
代銷為對的人「打造產品」

別只用廣告業的思維想代銷
廣告訴求銷售的機會，
代銷懷抱著「規劃宜居家園」的使命

風光完銷的背後●代銷經理人這樣養成
土地取得 ▎產品定位 ▎廣告企劃 ▎建築規劃
室內格局 ▎銷售實務 ▎客戶經營 ▎地政法律

■ 適用讀者

志在房地產業必讀教本
代銷經理人╱代銷新鮮人╱不動產經紀人
土地開發人員╱建設公司產品規劃人員
廣告從業人員╱行銷企劃人員

◎ 許惠喻

學歷：
東吳大學法律系
經歷：
海悅廣告專案經理
上市公司代銷管理專案經理
永然法律研究中心、財團法人建築中心預售屋行銷課程講師
代銷公司員工訓練講師
專長及出版計畫：
‧代銷公司員工教育訓練、市場調查暨代銷接案提報訓練
‧房地產住宅市場調查、分析及區域競爭產品分析
‧建設公司市場開發提案
‧住宅產品規劃分析：產品定位分析及客源客層分析、建築立面、景觀、燈光設計及室內格局規劃建議、建築團隊建議、建材規劃建議
‧銷售案前籌備：排定作業流程表及工作進度表、廣告預算編列、分配專案組織任務、製訂底價表及銷售價目表、遴選協力廠商及銷售人員
‧廣告企劃執行：廣告策略主軸、廣告表現及媒體計劃、基本銷售道具製作、廣告企劃與媒體效益分析調整
‧現場銷售執行：產品銷控及銷售策略、現場人員管理、配合銷售節奏調整企劃媒體方向、銷售成果成效分析檢討（結案報告）
‧編定各項銷售手冊：委託銷售合約書、銷售講義及銷售答客問手冊、房地（預定）買賣合約書、個案結案報告書
‧代銷管理：代銷公司房屋銷售收款暨相關行政作業須知、現場簽約等業務
‧辦理工程變更、銀行對保等交屋業務。

◎ 張明義

學歷：
中央大學資管所碩士
經歷：
湯姆龍董事長特助
高力國際派駐內湖亞太經貿廣場－總物業經理
羽田機械資訊－股長
專長及出版計畫：
‧市地重劃
‧都市更新
‧工業用地開發
‧購物中心招商及營運
‧房地產投資與管理
‧房地產研調
‧物業管理
‧預售屋代銷
‧法拍屋買賣
‧防水防漏對策
‧弱電系統規劃
‧PLC機電整合
著作：
‧向塔木德學作租屋達人
‧防水查漏獨講堂
‧智在法拍！那些法拍屋老師沒有教你的事
‧智在點交！公設點交糾紛完全解除手冊（從預售屋買賣看點交實務）
‧物業管理菁英的66個工作DNA
‧室內配線丙級學科速成
‧創業錢圖：創業籌資及股權安排設計
‧創業計畫書：創業錢圖2

■ 序言

代銷產業的轉向與回歸

自 2011 年 6 月 1 日實行奢侈稅課徵以後，房地產市場發生兩大變化，第一，景氣明顯跌落：原來的接案及個案操作模式，開始面臨重大挑戰，由於個案執行時間勢必拉長，並且房市利空消息隨時可能從天而降，擾亂整體市場；再者，由於個案獲利取決於接待中心、樣品屋搭建、各類廣告促銷、活動及人事開銷等成本是否控制得宜，因此，做好事前預算規劃及嚴格管控執行成本，就成了磨練自己功夫的最佳時機。

過去市場一片繁榮，代銷公司幾乎大小案通接，迅速擴張接案規模，儘管其中有幾個個案銷售不甚理想，但仍可輕易透過其他熱銷的案件彌補損失，小型代銷公司也猶如雨後春筍般出現。

然而，蕭條的房市景氣中，代銷公司接案時，轉而傾向慎選個案與區域，精準操作，以確保不賠。近年來，如遇到建案銷售狀況不佳，也多傾向「斷尾求生」，所以建案換手代銷現象更為頻繁。有些建商也開始轉向自建自售模式，或者與代銷公司合作模式開始從包銷模式逐漸轉向包櫃、純企劃，不只是為了維持與建商（業主）的得來不易的革命情感，同時也可兼顧公司內部基本人事開銷。小型代銷公司只得在夾縫中求生存，有些不敵景氣寒流來襲，只得暫時先解散，紛紛轉入其他行業。

不過，未來一旦發現代銷業者銷售戰術開始改弦易張，大張旗鼓接案、推案，甚至與建商的合作模式，從「純企畫」開始改為「包銷」方式，意味著房地產市場景氣脫離谷底的日子就要來臨了。

　第二，交易資訊漸趨透明：物聯網盛行時代，即使是上網買個日常用品、網路飯店訂房也可以使用比價系統，消費者對商品交易資訊揭露的程度愈益重視。過去，房地產市場資訊不對稱情況普遍存在於代銷業與房仲業間，儘管是相同或相似條件的房屋條件，建商及代銷可視實際銷售狀況，透過營造銷售熱銷氣氛，舉行促銷活動、發給優渥獎金等方式，靈活調整銷售價格，從而取得超額利潤（一般代銷與建商約定超價獎金，通常代銷可分得2-3 成）。

行政院於 2018 年 5 月 3 日也「從善如流」地通過「實價登錄地政三法」修正草案，擬將預售屋實價登錄時機點提前到簽訂預售屋買賣契約書後 30 日內逐案申報。但看到此一「有趣」的法案，筆者心想，這鐵定是沒有進行過預售屋交易的公務員或學者所擬定出來的草案。預售屋交易單憑簽訂一紙合約，即可完成交易手續，而成屋交易不僅要簽約、後面還有完稅、過戶種種手續才能完成。如果讓買賣預售屋提到前簽約完成後即要完成登錄，業者甚而可以利用預售屋移轉方便的特性，大動手腳，不免產生許多引人遐想的空間。

不論法令如何規定，景氣如何變化，還是得回歸人們對於住宅需求的初衷，建商與代銷只要齊心協力規劃設計出宜人宜居的住宅產品，搭配上優良的廣告行銷策略，總是能盼到識貨的客戶，擺脫不景氣的緊箍咒。

【序言】代銷產業的轉向與回歸
【作者的話】代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙
【後記】你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引

【虛實一探】認識代銷業
過去式－預售制度的興起
　預售制度的起源
　預售制度的好處
　代銷公司在建築業的角色
現在式－組織與運作
　組織架構與各部門職掌
　接案模式
　與仲介業的差異
　6大重點工作
未來式－職涯與趨勢
　大則恆大的發展趨勢
　未來接案模式
　代銷從業人員的生涯規劃

【企劃本事】代銷人的接案業務
代銷接案步驟 step by step
5分鐘內決定成敗的提案策略
2項提案者需具備的專業能力
　策略系統化的能力
　說故事的能力
10層提案簡報架構
　代銷公司業績及經驗介紹
　總體市場環境分析
　個體競爭市場分析
　銷售個案基本資料
　銷售個案SWOT分析
　產品定位及客層（目標市場）設定
　產品規劃建議
　案名建議與廣告企劃
　媒體計畫與廣告預算表
　價格策略
建設公司訂價4大方法
　報酬訂價法
　市場競爭定價法
　建築品牌定價法
　產品差異定價法
代銷公司承銷價3大考量
　比較產品差異條件
　考量建設公司品牌形象
　評估比價、創價及追價（補漲）效應
合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）
　銷售標的
　銷售期間
　銷售底價之訂定
　廣告企劃服務費之計算與支付
　超價獎金
　廣告預算及支出
　銷售率定義
　廣告企劃製作及銷售人員
　附約內容
　包銷工作合約範本
產品定位與產品策略
1網打盡必備資料
　基地本身條件
　基地附件生活環境機能
　基地附近交通條件
　區域未來發展潛力
　公共工程興建
　政府BOT重大開發案
　企業重大投資案
　特殊功能
　公司品牌形象
6步驟定位方法
　第一步：產品SWOT分析
　第二步：市場區隔
　第三步：選定目標市場
　第四步：擬定產品策略
　第五步：產品坪數及分坪規劃
　第六步：產品定位及產品構想
　產品定位案例操作
3思量產品規劃策略
　是否為「暢銷產品」
　是否為「買不到的產品」
　何謂「好的產品」
6進言產品包裝建議
　平面規劃建議
　國內常見立面類型
　建築團隊的建議
　公設建議
　景觀建議
　建材建議
廣告企劃與行銷策略
企劃擬定3步驟
　第一步：好案名帶來亮眼成績
　第二步：由5W發想廣告創意
　第三步：現場銷售的3套引導腳本
如何訴求產品利益
　銷售總價
　銷售單價
　地段發展
　產品特色
　格局規劃
　高級建材
　特殊工法
　公設豐富
　付款輕鬆
　建築品牌
如何判斷廣告企劃的成敗
　好的廣告應備特質
　如何判斷是個好的廣告
　常見廣告表現方式與訴求
　預售屋廣告表現常見內容

【銷售本事】銷售案前籌備作業
3大籌備重點
　預算的控制
　時間的達成
　銷售的達成
【糧食篇】編列廣告預算（廣告預算表）
　總預算編列模式
　預算分配關鍵3×3
【武器篇】10大媒體利器＋S.P
　常用十大媒體工具
　出奇制勝的S.P
　常用S.P介紹
　話題與事件行銷的整合應用
【戰略篇】策動媒體計劃（媒體計劃表）
　廣告預算與媒體計畫的關聯性
　媒體出場順序及頻率
　不同期間的廣告策略
　5M廣告策略
【地利篇】打造接待中心
　外部設計
　內部設計
　基本銷售工具
　平面媒體
　其他媒體
　戶外看板(POP)佈建
【精兵篇】強化銷售教育
　銷售教育準備工作
　銷售教育最重要的兩項工具
　銷售講習課程項目及師資
　銷售講義的12大綱要　
【天時篇】敲定推案時機
　國內政經情勢
　區域發展前景
　週邊個案推案情況
　全年時序與銷售分析
價格策略與銷售控制
2階段銷售底價策略
　第一階段：接案前向業主提報
　第二階段：銷售期間依策略調整
底價訂定的重要性
　沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格
　底價為銷售之本
底價訂定步驟與技巧
　訂價方法
　訂價重點
　訂定垂直價差
　訂定水平價差
　特殊產品，則採取單獨訂價
　各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）
銷售表價訂定與運用
　何謂銷售表價
　銷售表價的功能
　銷售表價的訂定方式
銷售控制與調價時機
　銷售控制表的功能
　利用氣氛炒作達到銷控
　調價時機之掌控與操作
3大預售屋價格促銷策略
　「廣告戶」價格
　付款條件或收益保證
　限時特價
　實務操作
銷售檢討與改善
廣告效益檢討與即時修正
　來人來電調查表
　購買與未購因素分析表
3面向檢討廣告預算
　由成交率檢討
　由來人來電狀況檢討
　由預計銷售期間長短檢討
銷售週報表的5大管理主軸
　廣告預算與效果管理
　成交階段管理
　來人來電分析管理
　成交與未成交分析管理
　希望業主配合事項與下週策略討論
結案報告架構(範本)

【法務本事】銷售實務問題解析
代銷人員不可不知的相關法律知識
　「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文
　公平交易法廣告不實相關規定
預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項
　違反定型化契約應記載事項之效力
　建商提供之預售屋買賣契約內容
　是否與新制內容逐字逐句相符
　預售屋買賣定型化契約應記載事項解析
　預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析

【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向
臺灣房地產近四十年發展歷史
　第1波多頭－民國62～63年（1973～1974）
　第2波多頭－民國68～69年（1979～1980）
　第3波多頭－民國76～78年（1987～1989）
　房市整理期－民國79～91年（1990～2002）
　第4波多頭－民國92年第3季～101年（2003～2012）
　第5波修正波－民國103年～迄今（2014下半年～迄今）
　地產發展總結
6大面向看房市
　國際面
　政治面
　經濟面
　資金面
　政策面
　市場面
市場分析
　銷售市場分析
　區域市場分析
法寶盒
代銷業四大銷售執行及管理表格
　工作進度表
　廣告預算表
　媒體計劃表
　銷售週報表
住宅預售個案建材建議
本案與知名建案建材比較表
銷售講義及答客問範本
　銷售講義架構
　答客問範本
不動產常用基礎名詞
代銷常用基礎名詞