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國際商務談判(第6版)（簡體書）
- 系列名：工商管理經典譯叢‧市場營銷系列
- ISBN13：9787300266145
- 出版社：中國人民大學出版社
- 作者：(美)利‧L.湯普森
- 譯者：趙欣
- 裝訂／頁數：平裝／308頁
- 規格：26cm*19cm (高/寬)
- 版次：一版
- 出版日：2019/01/27
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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
本書針對談判的關鍵環節和過程，建立了談判原則和技能的完整課程體系。 談判專家：湯普森教授是衝突解決與組織方面的知名學者，專門從事談判中個體與組織層面的問題研究。 內容優勢：全書內容建立在大量的科學研究的基礎上，引述了近年來談判研究的最新成果，體現了談判原則的客觀性和科學性。其中，第4章聚焦雙贏談判即整合性談判，創新性地提出要擴大資源餡餅，從而分得更多資源；第8章介紹了幫助談判者突破思維界限的策略，以及在談判中使用創造力和想像力的技巧。這些內容實用易學，可以提升談判能力。 聚焦談判技能：全書基於技能的方法，第Ⅱ篇和第Ⅲ篇涵蓋了較為複雜卻經常發生的談判情況，同時附有大量實例，有助於讀者提高談判技能。各章均以一個真實的案例研究開篇，第6版更新了大量國際商務談判案例。
作者簡介
利·湯普森(Leigh L. Thompson)， 凱洛格管理學院爭議解決與組織方面的J. Jay Gerber教授。擔任凱洛格Leading High Impact團隊執行項目和凱洛格團隊與群體研究中心的主任，經理人談判策略項目的副主任。發表論文100多篇，撰寫著作10部。教學風格是將體驗式學習與理論驅動相融合。
目次
目錄
第Ⅰ篇談判的基礎知識
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判
揭示雙贏潛質的標誌
擴大餡餅過程中的常見錯誤
最常用的雙贏策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協議的策略示例框架
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關係
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章勢力、性別與道德規範
勢力
性別
道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬哪一種
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
促使創造性談判協議的技巧
結論
第Ⅲ篇應用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
多方談判
聯盟
委託代理談判
委託關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
瞭解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章社會困境
商業中的社會困境
囚徒困境
最後通牒困境
獨裁者博弈
信任博弈
志願者困境
多方困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎
保持理性為什麼很重要
個人決策
博弈的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什麼
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀之後：接到要約後，接下來該怎麼辦
譯後記
第Ⅰ篇談判的基礎知識
第1章談判：心靈與智慧
談判：定義和範圍
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效的談判者
談判中的陷阱
人們為何是低效的談判者
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章談判前的準備工作
自我評
評估對方
形勢評估
結論
第3章分配性談判：分割餡餅
議價區間
餡餅分割策略
常見問題
挽回面子
公平的力量
明智地分割餡餅
結論
第4章雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判
揭示雙贏潛質的標誌
擴大餡餅過程中的常見錯誤
最常用的雙贏策略
有效的擴大餡餅策略
達成整合性協議的策略示例框架
結論
第Ⅱ篇高級談判技巧
第5章形成一種談判風格
強硬派談判者與溫和派談判者
動機定位
爭端的利益、權利和權勢模式
情緒及情緒知識
結論
第6章建立信任和人際關係
人員方面的雙贏
信任是談判的基礎
名聲
談判中的人際關係
結論
第7章勢力、性別與道德規範
勢力
性別
道德
結論
第8章談判中的創造力和問題化解能力
談判中的創造力
你的談判心理模式屬哪一種
創造性的談判協議
對有效的問題化解能力和創造力具有威脅性的因素
促使創造性談判協議的技巧
結論
第Ⅲ篇應用與特殊情況
第9章多方談判、聯盟談判與團隊談判
多方談判分析
多方談判
聯盟
委託代理談判
委託關係
團隊談判
群間談判
結論
第10章跨文化談判
瞭解文化
文化價值觀與談判規範
不同文化間談判面臨的主要挑戰
文化間交流成功的預測
跨文化談判的建議
結論
第11章社會困境
商業中的社會困境
囚徒困境
最後通牒困境
獨裁者博弈
信任博弈
志願者困境
多方困境
投入的升級
結論
第12章通過信息技術談判
社會交往的空間時間模式
信息技術及其對社交行為的影響
用於完善信息技術談判的策略
結論
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎
保持理性為什麼很重要
個人決策
博弈的理性分析
附錄2非語言交流與謊言測試
通過非語言交流我們想要表達什麼
識別欺騙性行為
附錄3第三方干預
常見的第三方
第三方干預中的主要抉擇點
第三方面臨的挑戰
提高第三方干預效果的策略
附錄4工作要約談判
準備階段
實際處理階段：在談判期間
受邀之後：接到要約後，接下來該怎麼辦
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