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【反詐騙】接到不明來電說:升等為「高級會員」「購物滿意度調查」,這是詐騙!請絕對「不要依照指示操作ATM或網銀」
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銷售領導力:停止銷售,開始領導(簡體書)
人民幣定價:58元
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可得紅利積點:9 點

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商品簡介

作者簡介

目次

在注意力嚴重稀缺的年代,如果說講好產品的故事是銷售人員的事的話,那麼講好自己的故事就是每一個人的事。如果銷售人員擁有領導力,銷售將會怎樣?這是銷售人員的領導力故事,也是每一個人的領導力故事。本書的內容是將領導力理論應用於銷售,以創造優秀業績。具體包括銷售人員以領導者的身份出現會如何、、習慣行為1 以身作則、習慣行為2共啟願景、習慣行為3挑戰現狀、習慣行為4:使眾人行、習慣行為5 激勵人心。
詹姆斯·M.庫澤斯(James M. Kouzes):
湯姆·彼得斯公司的榮譽退休主席,聖克拉拉大學列維商學院領導力項目執行主任。他與巴裡·Z.波斯納共同寫作出版了《領導力》《信譽》《激勵人心》等多本暢銷書,開發並在全球推廣領越®領導力研修工作坊及教練課程,開發了被廣泛認可的基於卓越領導力®的五項實踐的360度評測工具――領越LPI®評測。
巴裡·Z.波斯納(Barry Z. Posner)
聖克拉拉大學列維商學院院長、教授。他是香港科技大學、土耳其薩班哲大學和西澳大利亞大學的訪問學者和教授。

德布·卡爾維特(Deb Calvert)
People First Productivity Solutions諮詢培訓公司的創始人和總裁,致力於以人為本和組織優勢發展。德布的工作包括設計和交付領導力培養項目,以及高管戰略思維提升、團隊領導力和銷售提升等方面的項目。
譯者序
《銷售領導力》這本書是市面上的獨一份,絕不是嘩眾取寵。這本書開宗明義,講的是“銷售+領導力”,真的是跨界與跨學科的,教導銷售人員如何應用卓越領導力?的五項實踐,做好永遠都不容易的客戶銷售工作,最終贏得尊重、贏得信任、贏得客戶,從而贏得訂單。
為什麼銷售人員要看這本書,且必須看這本書?因為時代變了,客戶變了,所以你也得變!
從銷售的角度看,如今的客戶變得越來越挑剔、要求也越來越高,銷售方案變得越來越複雜,客戶的選擇也越來越廣。特別是,銷售人員因為其職業,感覺被人看不起,感覺不被人尊重,感覺得不到信任,感覺不到職業的理想與夢想。此外,銷售團隊的離職率一直位居所有職業中的最高位。為此,老闆煩惱,銷售管理者煩惱,銷售自己本身也煩惱。煩惱歸煩惱,但銷售又是不可或缺的。銷售是所有行業、所有公司、所有老闆都不可缺少、不能沒有的。事實上,有很多的老闆是做銷售出身的。
這是一個矛盾。如何做好銷售?如何培養銷售人才?如何留住銷售人才?我們需要銷售的新思維和新方法!《銷售領導力》幫助我們開啟了一個這樣的新方向。有專家講,最好的銷售,不是銷售思想,而是銷售夢想;也有專家講,最好的銷售,不是首先銷售產品與技術,而是先要“銷售人”。但是如何“銷售夢想”?如何“銷售人”?從來沒有人落地過。
庫澤斯和波斯納是領導力方面的權威,《領導力》一書, 30年經久不衰,至今銷售超過250萬冊,目前已更新至第6版。德布則是一位銷售方面的專家,具有豐富的大客戶銷售經驗。他們一起,把領導力的五項最佳實踐融入銷售,把銷售的個人最佳成功案例加入領導力,讓銷售和領導力完美地結合在了一起。如何與客戶一起共啟願景;如何以客戶為中心,不斷創新和挑戰現狀;如何讓一個銷售項目贏得內部合作夥伴的支持;如何贏得客戶端的決策團隊眾多成員的信任,所有的這一切,都在《銷售領導力》一書中有了答案,它提供了大量的案例和領導力方面的行為指導,場景真實,行動有效。
“穿老鞋,走老路”,得到的只能是老結果,痛苦消除不了。該是改變的時候了。關於銷售技巧方面的書籍,汗牛充棟。像《銷售聖經》那樣的傳統教科書裡的銷售方法,如今變得已越來越不合時宜。在一個產品稀缺的社會,推銷技巧和勤奮是最好的選擇。但在如今這個產品過剩的時代,客戶的選擇很多,越是推銷,越是讓人反感,越是沒有結果。
越是銷售困難的時候,越要以客戶為中心,這個道理我們都懂。但《銷售領導力》一書,運用庫澤斯和波斯納30年來一直沿用的可信方法,把以客戶為中心的銷售思想落地了。他們詢問各式各樣、各行各業的客戶,通過數據調查的方式,通過大數據的統劃,瞭解客戶的需求,瞭解客戶的期望,讓客戶告訴我們,他們喜歡什麼樣的銷售人員,願意把訂單交給什麼樣的銷售公司。在中國,我們也做了一些類似的大客戶調查,讓客戶告訴我們,他們喜歡什麼樣的銷售人員及其行為特徵,最後發現結論驚人地一致,與《銷售領導力》中的領導力最佳五項實踐完美地相呼應。經過30多年的驗證,領導力的五項行為實踐確實是普適的,是直指人心的,是可以贏得客戶銷售成功的法寶。
這本書講的是“銷售領導力”。我在想,是不是也會有“採購領導力”“研發領導力”“招聘領導力”“生產領導力”……事實上,這麼多年,我們在企業端一直教授領導力,課程眾多,有很多成功的客戶案例,課程包括但不限於“戰略領導力”“變革領導力”“轉型領導力”“績效領導力”“教練領導力”“項目管理中的領導力”等。如果這一輩子,寫書也好,講課也好,能夠把領導力與行業和業務結合起來,幫助做一點貢獻,也就值了。
領導力如今確實深入各行各業,各行各業也特別需要領導力。傑克?韋爾奇曾說,對企業而言,領導力比戰略重要,因為領導者可以改變世界、改變歷史、把企業帶向成功。我相信他講的話,我也期望大家一起,踐行他的思想。事實上,在企業端,我發現一個規律,即“越是……越是……”――越是企業困難的時候,越需要領導力;越是市場不好的時候,越需要領導力;越是客戶挑剔的時候,越需要領導力;越是團隊不穩定的時候,越需要領導力;越是競爭激烈的時候,越需要領導力;越是在VUCA全能的時代,越需要領導力……
翻譯書絕不是一個輕鬆的活兒,沒有激情,沒有信仰,沒有奉獻精神,沒有把別人喝咖啡的時間拿來翻譯書的勁頭兒,是不可能完成這樣既耗腦力又耗體力的工作的。翻譯的背後,不僅考驗英文水平,更考驗中文能力,還有專業背景。幸運的是,人工智能時代還沒有到來。據說,在人工智能時代,很多工作都會被取代,其中就有翻譯的工作。我多少有點半信半疑,因為我親身的經驗告訴我,翻譯的背後,還有很多創造性的、藝術化的工作。期待我和肖揚老師的這項核心能力,在人工智能技術突破之前,還能多創造一些價值。
書籍一旦出版,再後悔也來不及了。由於水平有限,其中難免有不少錯誤。如果您發現了,請告訴我們,以便我們再版時修訂,更好地服務于讀者客戶。我的郵箱是robin@beijingonline.com.cn。如果您有好的建議、好的課題、好的課程、好的機會,我們也熱烈歡迎。共享、共創、共責、共贏,是互聯網時代的精神,讓我們一起擁抱這個偉大的時代。未來已來,讓我們一起共創領導力!
沈小濱
北京知行韜略管理諮詢有限責任公司創始人兼首席管理顧問
2018年11月11日

作者序
如何讓銷售卓有成效

《銷售領導力》是一本教人如何增加銷售額的書。如何做到?我們的研究表明,如果你能放棄客戶討厭的那些銷售行為,轉而使用客戶期望的領導力行為,就能提升你的銷售效果。這本書講述的是卓有成效的銷售者們是如何開展銷售工作的,他們不再用推銷的方式強迫人們購買,而是在銷售之前,做好一切準備,幫助客戶把價值觀轉化為行動,把願景轉化為現實,把障礙轉化為創新,把分裂轉化為團結,把風險轉化為收益。《銷售領導力》是一本關於如何幫助銷售人員提升職業身份與地位、賦予客戶尊嚴一個重大轉型的書,它把一個冗長乏味的商業交易轉化成了一次激勵人心的客戶關係體驗。
這本書既研究客戶,也研究銷售人員。每一名卓越的領導者都要明白:本書要關心的不是你,而是你的追隨者――他們的需求、希望、夢想和抱負。領導者僅靠自己,是不能成就大業的。今天的客戶,比以前任何一個時刻,都擁有更大的權力、更充分的信息和更多的選擇權。他們躲避銷售、推遲決策、索要折扣,期待越來越多,但回報越來越少。客戶對銷售人員往往是零容忍,而且經常不公正地對待他們,為銷售設置障礙,不給他們提供任何合適的機會。
《銷售領導力》一書的直接定位,就是要為銷售人員服務。這本書就是要幫助那些勤勉工作的銷售人員,雖然他們工作努力,但仍然完不成不斷增加的銷售定額。這本書就是要幫助那些深陷痛苦中的銷售人員,他們飽受客戶的批評,儘管他們盡了最大的努力,試圖讓自己變得與他人不同,想真心實意地幫助他們的客戶。這本書就是要幫助那些奮鬥中的銷售人員,他們一直在尋找方法,期望與客戶構建親密的合作關係並達成雙贏的工作目標。
這本書也是關於領導力的。領導力不是一個正式的職位權力,也不是組織官僚體系中的一個官方職位。領導力不是一項特質,也不受性別、宗教或種族、家庭或社會地位、外表、民族的限制。領導力是可以觀察到的和可以習得的一組技巧與能力,是每一個人都可以學習的。研究清晰地表明,在高績效的組織中,領導力成為每一個人的事情。與此相類似,大量的證據表明,卓越的銷售人員總是踐行領導力所倡導的那些行為。領導者,與卓越的銷售人員一樣,是變革的大師。他們像導遊一樣,指引著人們,如何從現在的地方去到一個未來的夢想之地。領導者讓卓越成為可能。我們相信你也能。
當你套用那些在學校裡學到的老式的銷售技巧和觀念時,你給客戶留下的印象只能是一個說話很快、壓力很大、什麼都知道的推銷員。相反,當你選擇成為一名領導者時,客戶會更積極地響應你。客戶期望你能引領他們前行,去到一個理想的地方。
我們是怎樣知道客戶期待銷售人員應表現出什麼樣的行為的呢?我們詢問客戶。我們通過獨特的研究方式,訪談了500多位B2B銷售的客戶,從他們那裡總結出了一套行為規範,讓銷售人員能夠贏取更多的成功機會,成交更多的訂單。我們也詢問了成百上千的銷售人員,他們告訴了我們自己的最佳個人銷售經歷。根據一個一個的故事,有規律的行為特徵出現了。我們發現,當銷售人員展現與領導力相關的行為時,那就是他們最成功的時刻。
我們對客戶和銷售人員的研究是全新的,它揭示了一些有意思的發現。然而,我們要分享的在領導力方面的研究成果,卻並不是新的。當我們開始詢問客戶,讓其告訴我們他們更多地期望從銷售人員身上看到什麼樣的行為――事實上,庫澤斯和波斯納早在很多年前,就已經開始了這項研究,他們向來自全世界各行各業的領導者做調查詢問。研究的結果指出了人們在個人最佳領導力時刻,或者說成就卓越事情的時刻的一些行為特徵。調查還表明,這些領導力行為對追隨者的參與度也有影響。換句話說,我們通過研究知道,到底什麼是領導力。庫澤斯和波斯納把這個研究框架叫作“卓越領導力?的五項實踐”,由十項領導力承諾構成。
卓越領導力?的五項實踐,給我們提供了一個很好的起點和基礎,讓我們研究客戶與銷售人員之間的關係。在對客戶的研究中,我們詢問客戶,如果銷售人員在與他們的互動中展現了領導力的相應行為,將會發生什麼?我們也向客戶詢問,銷售人員展現出這些行為的頻次,以及客戶期待看到這些行為出現的頻次等情況。最終的研究結果,讓我們看到了行為改變的緊迫性。銷售的有效性,如同領導力的有效性一樣,很大程度上受到行為的影響;一些行為的改變,能夠顯著地提升領導力水平。
我們在這本書中,精心使用了一些專業術語,如客戶、領導者、行為等。Buyers,我們把它翻譯成“客戶”,它包括銷售週期內的所有相關人士,從“可疑的”客戶、到可能的客戶和真正的客戶,都在其中。銷售人員指的是,任何從事銷售工作的人,不做角色區分,可以是銷售代表,也可以是大客戶經理。領導者指的是,任何願意實施領導行為的人。這個詞並不意味著包含任何組織中的管理角色。我們
目 錄
如果銷售人員擁有領導力,銷售將會怎樣? 1
第1章 最佳銷售時刻 2
重新定義B2B客戶體驗 3
滿足客戶的偏好 7
卓越領導力?的五項實踐 10
是時候做出真正的改變了 15
第2章 信譽是領導力的基石,也是銷售的基石 17
刻板的銷售行為損害銷售人員的可信度 18
信譽讓銷售變得與眾不同 19
增強個人可信度的方法 22
實踐1 以身作則 25
第3章 澄清價值觀 27
找到你的聲音 29
確立共享的價值觀 33
第4章 樹立榜樣 40
以共同的價值觀為準則 42
教導他人踐行價值觀 47
實踐2 共啟願景 53
第5章 展望未來 55
想像所有的可能性 57
找到一個共同的目標 62
第6章 感召他人 67
訴諸共同的理想 69
激活願景 73
實踐3 挑戰現狀 79
第7章 抓住機會 82
積極主動行事 85
向外探索 88
第8章 勇於實驗並承擔風險 94
創造小小成功 96
向經驗學習 101
實踐4 使眾人行 107
第9章 促進合作 110
創造一個相互信任的氛圍 113
促進相互關係 119
第10章 賦能他人 124
開發能力和增強信心 128
實踐5 激勵人心 135
第11章 認可貢獻 137
期待最佳表現 139
個性化的認可 144
第12章 慶祝勝利,強化價值觀 149
創造一種團隊精神 152
親自參與活動 155
第13章 領導力是每一個人的事 161
致 謝 168
作者簡介 170

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