金牌業務：9種心態＋8項技巧，決定你的業績表現

3個月業績增加10％的實戰手冊
沒有賣不出去的東西，只有不知道怎麼賣東西的業務員
17項超級業務員必備的關鍵要素，讓你跟誰推銷都成交
想要成為超級業務員，該加強什麼技巧？

超級業務員的成功關鍵是什麼？是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手？
都不是，成功銷售最關鍵的要素是你！
不論你是菜鳥或是老將，只要改變心態、掌握技巧，
人人都可以拿下業績Top 1。

安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino）是銷售界著名演說家，專門教導業務員銷售技巧，他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com，每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。

在他決心投身銷售工作時，他自問一個業務界多年來難以解決的問題：
為什麼在一個產業中，只有少數人成為超級業務員，其他大多數人的業績卻很普通？

為了研究這個問題，他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略，並訪談數十位超級業務員，經過25年的研究與親身實證，整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質，包括：
自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責，
這九種心態，幫助超級業務員創造影響力。
成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導，
這八項技巧，幫助超級業務員創造競爭優勢。

在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。

心態轉彎＋技巧調整，打造客戶一定要選擇你的專屬特質！

安東尼‧伊安納里諾　Anthony Iannarino／作者
國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發表演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。

各界推薦
安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人，而且對每位業務員來說，這本新書是絕佳的實用工具。
──鮑伯‧柏格（Bob Burg），《給予的力量》（The Go-Giver）作者

在現今的銷售環境中，「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧，並讓你達成超乎想像的成就。
──吉兒‧康拉特（Jill Konrath），《敏捷銷售法》（Agile Selling）與《SNAP銷售法》（SNAP Selling）作者

伊安納里諾是業務員的業務員：他是專家，很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件，因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。
──麥可‧波特（Michael Port），《搶盡風頭》（Steal the Show）作者

沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法，他以獨有的互動式筆法，分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊，來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。
──馬克‧杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Selling）作者

本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗，最重要的是，還能避免你陷入泥淖。閱讀本書，大力拓展你的銷售力道吧！
──提姆‧山德斯（Tim Sanders），Yahoo！前行銷長與《交易激盪法》（Dealstorming）作者

身為業務員，不管在哪種情境下，你的手腕技巧（以及熟練程度）都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易，就閱讀這本書吧。
──翠西‧珀圖希（Trish Bertuzzi），《銷售開發手冊》（The Sales Development Playbook）作者

伊安納里諾寫出一本絕妙好書，幫助業務員精通銷售的藝術與技術，並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。
──傑哈德‧葛史汪納德（Gerhard Gschwandtner），銷售力雜誌公司（Selling Power）執行長

推薦序 銷售成功與否，關鍵在你──麥可‧韋柏格
前　言 銷售的成功方程式

第一部 心態
第1章 自律：決定銷售成敗的重要因素
第2章 樂觀：湧現工作活力的泉源
第3章 關心：贏得客戶信任的方法
第4章 求勝心：成為強大的競爭者
第5章 機智：留住客戶的關鍵
第6章 積極主動：成功敲開理想客戶的大門
第7章 堅持：再難纏的客戶都能征服
第8章 溝通：有效地傳達訊息
第9章 負責：盡力完成許下的承諾
第10章 掌握九種心態，創造影響力

第二部 技巧
第11章 成交：取得客戶承諾
第12章 開發客戶：創造全新的銷售機會
第13章 說故事：引領客戶進入美好的未來
第14章 診斷：找出客戶要解決的問題
第15章 談判：追求與客戶雙贏的技巧
第16章 商業思維：提供更出色、穩健的提案
第17章 變革管理：營造共識協助他人改變
第18章 領導：帶領團隊迎接挑戰
第19章 熟練八項技巧，創造競爭優勢

滿懷感謝

第一章　自律：決定銷售成敗的重要因素

成為成功業務的祕訣是什麼？成為偉大業務的祕訣又是什麼？
無關乎你推銷的產品與服務，亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。
重點是你。你管理自我、展現自律的能力，決定了你在銷售上是成是敗。
且讓我再說一次：自律是決定成敗的差異化因素。沒錯，從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說，另外還有很多其他元素，但若無堅定的自律，其他也就不重要了。
多數人之所以失敗，並不是因為沒有能力成功，而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我，所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域，除非你願意去做能帶來成就的行動，否則，你將永遠被拒於成功門外。
自律是所有成功人士的根本特質，讓他們在不想做時也會去做，讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上，絕不苟且拖延。自律帶來力量，讓他們願意放棄一些歡愉，日後換取全心渴望的成果。在銷售領域，自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。
重點是，你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章，誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手，再加上能精益求精，其他的元素就比較容易訓練到位。

你許下的承諾
銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾，但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到，其實你是持續對自己許諾。
舉例來說，你很清楚要花時間去開發銷售機會，但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了，你的注意力又被引開了。因此，你沒有撥打該撥的電話，而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣，你許下一個承諾。
你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶，早就接受他人的推銷，買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係，也知道這需要一套協調得宜的長期計畫，才能讓任何理想客戶答應見你，而且只是願意見你而已！但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡，任時間流逝。這時你許下另一個承諾。
到了該拜訪潛在客戶時，你又忙著其他的事，沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動，但你沒有計畫，也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。
當你躲掉開發客戶的電訪、無法培養客戶關係以及疏於準備時，你做的承諾是什麼？
你顯然並未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾，成就對你來說不過就是一場白日夢。

紀律才是關鍵
我在發展事業的過程中很早就發現自律的力量。我有一次難忘的經驗，就發生在我離開洛杉磯、重新進入哥倫布市家族企業上班的第一天。當天早上，銷售經理過來我的座位，後面跟著她的兩個心腹，丟了一疊文件在我桌上。「這些是我們的客戶，不准你打電話給其中任何一個人。」她說。
我看著那一堆文件，內容一頁又一頁都是各家企業名稱。我很訝異，我們這家小公司居然有這麼多客戶。「這些都是我們正在服務的客戶嗎？」我提問的同時，內心讚嘆不已。
「不是！」她斷然地說，「但我們正在聯絡這些企業，你不准去找其中任何一家。」
現在我懂了：「我們」不包括我。
隔天早上八點，我關上辦公室的門，開始撥打電話簿工商服務區裡所有不在那份文件中的企業。我一直打電話，直到我去吃中飯，然後回來，又一直打到下班為止。隔天也這樣做，隔天、隔天、再隔天都這麼做。我持續不斷、紀律嚴謹地努力，得到的回報是多次和客戶的面對面會談。我打的電話愈多，能見到面的客戶就愈多。我約見的客戶愈多，拿到的案子就愈多。6個月內，我就成為銷售組長。12個月過後，我的業績已經比銷售團隊裡所有人加起來還好。很快地，銷售經理和她的心腹離職了。
我不是要說我比銷售團隊裡的其他人更適合當業務，也不是說我比別人懂得如何打電話招攬客戶；絕非如此。我要表達的是，紀律嚴謹的行動讓我得以和他們拉開距離，創造好成績。我打電話時，銷售經理和她的銷售代表們在談論週末過得如何、前一晚的電視節目好不好看，或是想方設法假裝忙著處理現有客戶。他們什麼都做，就是不開發客戶。
我能成功，不過就是因為我願意許下承諾，持續去做有意義的行動。我強迫自己打了幾千通電話，當我這麼做時，在電話簿裡的每一頁幾乎都能挖出隱藏的寶藏。到頭來，我發現市內帶來最多獲利的客戶並不是最大或最有名的公司，而是一些小企業，他們都不在銷售經理丟在我桌上、要我別碰的清單裡。銷售經理走了，她不懂我做了什麼，也不知道我為何成功。但我從中學到一課，從此獲益良多：自律對於銷售成就而言至關重要。除非搭配自律的行動，不然，再多的用心良苦也毫無價值。