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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

你比自己想的還要強!
本書直接迎戰一項錯誤卻廣為接受的假設──
職場高位是外向者的專利品。

4個認清內向優勢的提點,5個內向風格的推銷步驟,
8個無痛社交的要領,8個經營專屬事業的心法。
不用強裝外向,也能做最棒的自己。

◎《安靜是種超能力》、《安靜,就是力量》暢銷書作者相挺推薦;亞馬遜讀者★★★★★好評。
◎ 內向職場人的權威教練(也是內向者),揉合個人經驗、客戶實例與內向社群的共同心聲,深入
探討切身議題。
◎ 專訪8位內向企業家,以過來人身分給予內向者最受用的建議。

◤他們安靜,他們成功。

比爾.蓋茲、馬克.祖克伯、傑佛瑞.貝佐斯、華倫.巴菲特、賴瑞.佩吉……有什麼共通點?他們是全世界最富有的人之一,他們也全都是內向企業家!
本書直接迎戰一項錯誤卻廣為接受的假設──職場高位是外向者的專利品,並擘畫一張具體藍圖引領內向者攀上巔峰。暢銷書《安靜,就是力量》作者盛讚:本書資訊彌足珍貴!

\用自己的步調,慢慢擴大舒適圈。
不用耗盡能量,也能在職場綻放的指南。/

隨著內向者的傑出表現受到矚目,內向優勢逐漸抬頭,但多數內向者卻已經習於自我設限,緊守著自己的「匱乏心態」。作者貝絲.碧洛本身也是內向者,她創辦了內向企業家顧問公司,輔導過數千名內向人士在職場找到自我定位,發光發熱。本書揉合了她的個人經驗、客戶實例與內向社群的共同心聲,深入探討:內向者如何克服匱乏性心理、如何將自己攤在人前而不恐懼、又要如何挪用舒適圈裡的能量,作為向外進擊的後盾……

◤複製內向企業家的成功模式,我們安靜,我們也會成功。
 
  /內向風格的推銷
    .改寫你對銷售的認知
      拋棄傳統的汽車銷售員形象,把自己定位成教育家。你分享的是有益對方的資訊,把焦點從自
己轉移至對方和分享的訊息,藉此減輕焦慮。

    .事先演練「為什麼、如何、什麼」關鍵3問
      關鍵3問有助於你打動對方,事前備妥答案可降低臨場口拙的緊張:為什麼推銷這件產品(動
機)、如何推銷(有別於他人做法之處),最後再揭曉自己推銷的是什麼。

/無痛社交的要領
    .善用傾聽、好奇心、觀察力、重質不重量等策略
      不用強迫自己多說話,放輕鬆聆聽,並在對方說完話時做總結「你聽起來好像……」,展現你
有深入了解的興趣。

觀察細微之處有助於開啟話頭,例如:對方配戴的扶輪社胸針、配件上的網球拍裝飾等。也可
留意周圍是否有不知怎麼打進團體的邊緣人,想像一下異地而處,你希望別人如何跟你攀談。

內向者善於經營少數但深入的關係,而不是分散注意力的表面關係,根據自己的目標和價值觀
尋找適當的團體加入,高契合度的團體可以提高你的個人能量和網路聲量。

    .覺得負荷過頭就抽身離開
      若不想參與活動之後的續攤社交,例如共進晚餐或是小酌,學會堅定地說:「不,謝謝。」結束後留下的若是身心俱疲的感受,只會減損下一次進擊的動力。

 


貝絲.碧洛 Beth L. Buelow

初階認證教練(ACC)。

小學時期就為自己的第一個創業構想撰寫行銷計畫,23歲時發現自己是個內向的人,2010年時她38歲,她將兩者合而為一創立了內向企業家顧問公司(Introvert Entrepreneur)。

公司成立以來,碧洛成為全球內向企業家的全方位諮商對象。她的響亮名聲來自於她對於內向者特質的敏銳觀察、在網路上與親自求見都可以找得到她,她願意揭露自己的創業挑戰以及克服挑戰的理性、以心為本策略。身為專業演講人、認證教練以及企業培訓人員,碧洛輔導過幾十位內向者、訓練過幾千位客戶、向幾萬人演說過如何擁抱內向優勢,在創業、溝通以及領導方面發揮強項。

她的教練輔導、寫作與演講風格善用了她的各項經歷,包括她是一位學院派的古典音樂家、藝術行政人員、非營利事業專才以及創業家。她是國際教練基金會的活躍會員。擁有路易斯安那大學音樂演奏學士學位、西北大學音樂演奏碩士學位,以及印第安納大學布魯明頓分校藝術行政碩士學位。

她樂於和許多組織與企業分享「成功是內心的事!」等訊息,對象包括星巴克、波音、雨傘音樂節、西雅圖大學、西北人力資源管理協會年度研討會等等。

常有重量級媒體引用碧洛的話,如《今日心理學》(Psychology Today)、《企業家》(Entrepreneur)、《成功》(Success)、《富比士》(Forbes)、《快速公司》(Fast Company, Inc.)、《克瑞恩芝加哥商業》(Crain’s Chicago Business) 《寶瓶雜誌》(Aquarius Magazine)、 《西雅圖時報》(Seattle Times)等。

她的網路廣播節目「內向企業家」非常受歡迎,專訪知名與新興的內向企業家。自2010年8月開播以來,八十餘集的節目總共被下載超過七十萬次。


譯者簡介
吳書榆

國立臺灣大學經濟學學士、英國倫敦大學經濟學碩士。曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作,目前為自由文字工作者。

 

 

___________相挺推薦____________
張瀞仁/《安靜是種超能力》作者
林育聖/文案的美負責人
洪仲清/臨床心理師
謝文憲/企業講師、作家、主持人
蘇益賢/臨床心理師
林靜如/ 律師娘

這本書,我在它早期醜醜薄薄的版本時就從美國買了;覺得能量耗盡時,貝絲的 podcast 也是我的精神充電站。貝絲讓我敬佩的,除了她那內向到極致(這是讚美)的策略思考,還有無比溫暖的心。她教我「善用長處、慢慢擴大舒適圈」,從此我不再過分勉強自己。我出書時,貝絲剛搬到一個完全不熟悉的遠方。即使新家百廢待舉,她仍義不容辭地幫我寫了好棒的推薦序。
貝絲就是內向企業家最棒的模樣,我相信你也可以從書上學到許多內向者的閃亮優勢。
──張瀞仁,《安靜是種超能力》作者

內向變成一種好處,這在我過去是無法想像的。
我曾假裝自己是外向的人,像是熱愛交朋友、喜歡辦活動、喜歡與人接觸與看似熱情活潑等。直到每次在外精疲力竭後,回到電腦前獨自寫作時,我才感受到自己是快樂的。正視自己不那麼外向,沒有那麼困難,曾經外向是人們認為好的條件,如今內向更有機會。我們不再是外放、主動、社交,而是轉於專注做自己的事,吸引值得的人靠近。
外向、內向,沒有哪一個特質一定會成功。成功,來自於你忠實地面對自己。
──林育聖,文案的美負責人

業務溝通工作長達十二年,講師生涯創業十三年,大家都以為我是典型的外向者,其實我是不折不扣的安靜內向者。
上課與廣播主持都是與人對談,但我更享受廣播工作中訪問來賓的時刻,我擅長的傾聽、提問、引導、好奇與觀察等能力,幫助我充分融入對談當中。
享受無痛社交時的快感,安靜內向者的人脈與事業經營之道,這本書提供了全面性的解答。
──謝文憲,企業講師、作家、主持人

華倫.巴菲特的合夥人查理.蒙格曾經提過:「我這輩子遇到的來自各行各業的聰明人,沒有一個不每天閱讀的──沒有,一個都沒有。而華倫讀書之多,可能會讓你感到吃驚,他是一本長了兩條腿的書。」      
內向特質裡的善觀察、沉靜,以及對知識的渴求,成就了巴菲特的價值人生。他常一個人靜靜地在書房或辦公室度過,他的成功飽含著枯燥,甚至孤獨的時光。他的紀律與睿智,帶領著波克夏公司挺過風暴,迎來價值倍增的榮景。這世界少了內向企業家,也就少了這號傳奇人物與公司。
──洪仲清,臨床心理師

本書不只適合內向的職場工作者、經營者、創業家閱讀,裡頭分享了許多向內探索、向外發聲之觀念,橫跨壓力調適、職場文化、自我經營等向度,非常適合一直想起身做點什麼,卻時常裹足不前的職場新鮮人細細閱讀。
──蘇益賢,臨床心理師

書裡充滿處於各發展階段的企業家故事,以及可據以為行動的建議。對選擇跟從心中的創業願景,開拓出獨有道路的內向人士來說,本書資訊彌足珍貴。
——蘇珊.坎恩Susan Cain,安靜革命公司共同創辦人、暢銷書《安靜,就是力量》(Quiet)作者

 

佳評如潮
前言
CHAPTER 1│你也是內向者或內向企業家嗎?
CHAPTER 2│恐懼、猶疑,以及多數企業家避談的其他麻煩事
CHAPTER 3│找到你的聲音
CHAPTER 4│內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成
CHAPTER 5│我又不是推銷員!
CHAPTER 6│集結眾人之力
CHAPTER 7│當三個臭皮匠勝過一個諸葛亮
CHAPTER 8│符合內向者風格的企業擴張
CHAPTER 9│加速失敗?留在舒適圈?或是做好準備迎接成功?

 


CHAPTER 4│內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成

本章是本書篇幅最長的一章,這是有原因的。首先,這是至關重要的一種活動。其次,我問過內向的人,他們認為創業時最有挑戰性的是什麼事,大家一定都會提到經營人脈,而且通常緊接在業務活動之後。以下便是多年來人們和我分享的心聲:

「我不喜歡進到我根本不認識半個人、嘈雜又擁擠的空間裡。」
「閒談真的很難。我總是覺得我拚命想延續話題,但是對方卻左顧右盼,急著想逃離。」
「當我參加交誼活動時會感受到要推銷自己的壓力。不然的話,我又何必去?」
「經營人脈讓我疲憊不堪,尤其是那些毫無章法的隨興活動。」
「我善於和同業交流,他們都是和我從事相同類型業務的人。我不善於和潛在客戶或顧客聯絡感情。」
「多年下來,經營人脈對我來說愈來愈輕鬆,但我仍覺得這是必要之惡,而且不是我很享受的事。」
「我痛恨經營人脈!」

你是否聽見自己的經驗也在應和他們的話?我們在第二章裡重新建構恐懼,在本章,我們也要重新建構經營人脈這件事,讓你覺得更能自在地把這件事迎入你的業務發展活動當中。畢竟,無論是網路、服務或是產品導向,你的企業都要靠你踏出門外、敲門、看見與被看見。在我們深入細節之前,且先看看為何經營人脈對於內向企業家來說是這麼火熱的主題。

◎ 經營人脈是我們自己創造出來的地獄?

內向的人天生喜歡安靜、獨處,或是和一小群人作伴。在有空間讓我們思考、可進行有意義對話,而且能控制多少刺激會出現的環境下,我們會覺得最安適、最放鬆。對多數內向的人來說,經營人脈和我們慣處之地完全相反。交誼活動通常嘈雜、隨機而且彆扭……至少,這些場合都讓我們覺得緊張或不確定,不知道該如何在讓人不知所措的環境下安適自在。
阻礙內向企業家成為高效人脈經營者的最大障礙是什麼?答案是我們對於經營人脈這件事懷抱的說法與想法:經營人脈和推銷有關,經營人脈充滿了「我現在該做什麼?」的尷尬時刻,經營人脈要和很多人碰面,閒聊讓人很不安,還要面對帶著批判態度的陌生人。
當然,不見得所有經營人脈的活動都像內向的人認定的地獄,很多時候地獄是我們自己打造出來的,因為我們判定這必然很難熬、讓人壓力很大。我們可能會在腦子裡編造非事實的故事,認為內向的人如何如何,因此在需要閒聊的時候社交技巧笨拙、害羞、難以讓人留下深刻印象或是不管怎麼樣聊都聊不起來。交誼活動本身可能讓人很愉快,甚至(請容我這麼說)很有趣,但我們封閉自我,不接受這些可能性,因為我們事前已經先斷定經營人脈是要忍受的事,而非讓人享受的事。
要能順利地和人交誼往來,靠的是要創造出新的說法和想法,強化我們的能力,以順利從事這項對於業務發展來說非常重要的活動。經驗永遠是由我們自己賦予意義。本章要告訴你如何重新架構經營人脈這件事,從讓人疲憊、緊張不安的事,變成有益且能帶來活力的事。

◤不需要耗盡心力

我丈夫安迪(Andy)教會我關於經營人脈很重要的一課。當時我剛剛開始做第一份工作,任職於密爾瓦基(Milwaukee)一家小型的非營利性舞團。之前我才剛取得碩士學位,準備好去做這份職務必須要做的技術性任務:行銷、募款、磋商契約以及管理預算。但我還沒有準備好去應付和「人」有關的事,尤其是經營人脈。
安迪也很內向,但他的職務很不內向,他是一家大型非營利性藝術團體的公關總監。他必須知道如何和各式各樣的人搭上線,比方說捐款人、音樂家和媒體。這代表經營人脈與參加活動對他的工作來說很重要,而且,由於我已經和他共結連理,代表這對我來說也很重要。
在某年冬天的雨夜裡,他必須出席一位同僚的經紀公司為了慶祝得獎而舉辦的活動。會場是一處酒吧,我很確定那裡會到處有人大聲喧譁,而且彼此人擠人。於是我坐在車子裡哀號:「我不想進去,我根本一個人都不認識。那裡一定很吵,而且我也很累了。」我確定我的聲音已經表明我的立場,如果他要我下車,我一定會讓他好看。
他的答案讓當晚的我下了車;就算是今天,我還是會走出車外,因為他說:「沒錯,裡面的人你可能半個都不認識,但你可能會有驚喜。你每多參加一次活動,你就會多看到一個、兩個或三個你認識的人。有一天,當你走進去時,有一半都是你認識的人。這需要時間,如果你期待會有這種好結果,現在就必須開始現身。」
即便已經過了十六年,我還記得、也很珍惜他給的簡單建議,現在的我對此更是讚賞有加,因為我更了解安迪了,也知道有時候他也是費盡了努力,才提起精力與熱情參加另一場會面與活動。但是,當你在現場看到他的時候絕對不會知道背後這些事。我這位內向的配偶之所以能夠成功,是因為以下這些因素:

・他知道如何用不會讓他耗盡心力的方式與他人交誼
・他的焦點一次只在一個人身上
・他會走到人群的旁邊,這樣可以聽得更清楚
・他提出很多問題,讓聚光燈打在對方身上

看著他,我們可以清楚地知道,你不必天生就能自在經營人脈,這是你可以培養的技能。
如果你必須經營人脈,不如找到你自己的方法,把這項任務變得不那麼痛苦、而且更能帶來好處。

◎ 一出場就成功了八成

本節標題是伍迪.艾倫(Woody Allen)的名言,我第一次聽到這句話時,是從一般人的想法來思考。「出場」意謂去和人碰面、去參加派對、去聯誼午餐會,甚至在你覺得不喜歡時也得到場。很多時候,我覺得我的內向能量用力拉住我留在辦公室、躲在電腦後面,要我用打字取代談話。那時候,經營人脈是「應該要做」且「必須去做」的事。還有,就算我人到了,心思也放在另外一個地方(通常都在想我的快樂天堂:一個安靜的獨處之地!)。
剛創業的前幾個星期有很多獨處的美好時光,我要做我的網站、教材和提出策略。但是過不了多久我就發現,「現身」會是我的行銷策略基礎。光靠躲在電腦後面發送電子郵件,我絕不可能打造出成功的企業。但是我向來認為經營人脈既消耗精力也浪費時間,我必須採行不同的策略來和人們搭上線,不用咬緊牙根,效果也能超越實際現身。如果我要壯大企業同時保護我的內向能量,這是唯一的方法。

◤你是誰?

在我們開始談這些策略之前,請先拿出你針對第三章的企業與文化章節所做的筆記。如果你打算要更常出現在更多地方,請問問自己:我要以哪一個人的面貌出現在大家眼前?請思考一下你的個人風度是什麼,以及你的客戶和顧客是因為哪些因素才被你吸引。身為輔導教練,我是帶著教練輔導的特質現身:留心、好奇、不批判,我將這些特質融入我的個人內向風格當中,通常的表現是冷靜、多聽少說。你的風度是什麼?你是愛開玩笑的人嗎?精力充沛的人?熱烈?好奇?讓人安心?很能煽動人?這些風度特質如何契合你目前的客戶以及潛在客戶對你的期待?以最真誠的你現身,帶著你投入到工作上的精力與熱情,你要做到更深入,超越坐言起行。這樣的優勢讓內向的你能在外向的人群中脫穎而出。

◤內向者風格的「出場」之道

我決定要做實驗,擴大我對於經營人脈頗為嚴格的定義,結果我發現有四大獨特的策略可以搭配內向企業家的優勢發揮作用,這四大策略是你現身時要對著人們、透過人們、為了人們,以及為了你自己。你隨時隨地都可應用這些策略。

・對著人們現身

這可能是現身策略中最明顯的一項。這表示你要全心地面對他人,人在、心在、靈在。你要把全副的注意力和心力都投入現場。
請記住,無論你在何處現身,都是代表你的企業。你出現的方式,是否反映出你對於成功和客戶服務的價值觀與態度?當你進入一個到處都是人的場合時,你懷抱怎麼樣的企圖心?
對我來說,答案是:「我在這裡要提供什麼?」而不是「我在這裡要得到什麼?」這樣的心態,讓我能接收到在其他狀況下會被過濾掉的想法與機會,也得到更多可能的引介。
有時候緊張或焦慮還會來插上一腳,讓我們展現出恰恰和內向相反的行為:喋喋不休,說出一些通常不會說的話;如果我們又把期待背上身,認為要在經營人脈的場合贏得業務,更是如此。事業視野顧問公司(Career Horizons)的麥特.楊逵斯特(Matt Youngquist)特別針對傾向於自找壓力、經營人脈時一定要推動銷售計畫的內向企業家提供以下建議:「說到經營人脈,很多人犯的一大錯誤就是太快向剛剛認識的人提出要求,而且提出太多要求。」如果你經營人脈的用意是希望獲得新客戶,最糟糕的方式就是直接請剛認識的人推薦。楊逵斯特繼續說:「多數時候,當彼此尚未培養出足夠的互信之前,這種『要求』會顯得太過分。」
楊逵斯特的建議讓我們卸下推銷的壓力(這股壓力通常都是自找的),並提醒我們更重要的事:去確認我們想要和誰連上線:「創業中的企業家可以做的事,是明確描述他們最希望認識哪些類型的人士(例如創投資本家、社交媒體專家、任職於特定產業的人,諸如此類),並把發球權交到新認識的人手上,在對方樂意的前提下由他們自願地去做某些穿針引線的工作。」
面對面的交誼活動對典型的內向人士來說是最耗費精力的策略,比在網路上與人交流更需投注大量實質且充滿活力的能量。這通常也可能更耗神,因為此時我們要吸收與反映出其他人的能量。
因此,我們需要針對這類活動仔細規畫,並做好準備。這可能意謂你一天或一週內只能安排一場這類活動。如果一天超過一場,你可以選擇在兩場活動之間預留大量的緩衝時間,這樣就不用急急忙忙趕場。你也可以採行「死黨系統」,徵召好友或同事和你一起出席,幫你緩和一部分「誰都不認識」的焦慮。
你要如何善用社交媒體網路?社交媒體是內向企業家最棒的工具之一,讓我們可以設定交流的步調,而且能非常謹慎地安排自我表達的方式。請好好思考你要如何以你真實的態度,在部落格、網站、電子郵件、臉書、LinkedIn、推特,以及其他各式各樣用來和朋友、同事與潛在客戶聯繫的管道出現。以下的範例說明我如何使用社交媒體:我收到一封朋友發的電子郵件,我們已經有一陣子沒聯絡了,她提到她「一直惦念著我的邀請」,終於決定要採取行動,就教練輔導一事與我聯繫。我非常在乎我在網路上的能見度,把這當成我現實生活中輔導教練的分身,這位朋友看到我分享的勝利與機會,並把這當成一種邀請,想要進一步了解,而不是當成推銷話術。

・透過人們現身

在我接受培訓準備成為教練的那一年,週末時我為了一堂課離家。我一返家,不到十分鐘,我先生安迪就告訴我他和在明尼蘇達州的一位兒時玩伴又聯絡上了,而對方有意成為客戶接受輔導訓練。這個結果出於兩個引子:首先,安迪的姊妹知道我在做什麼,然後跟這位朋友聊到我。之後,這位朋友和安迪聊,安迪也提到我的事。我不需要在場,就有兩個人推銷我的服務,同時也出現了一位客戶。這是拓展你的領域同時又保有精力的最佳方法之一。找到最願意為你加油喝采的啦啦隊長和擁護者。這些人可能是家人、朋友、老師、精神導師或是專業上的同業。請特意去尋覓這些人,如果可以的話請面對面交流,如果距離是個問題,也可以透過通訊軟體、網路電話或是電話聯繫。
從最根本上來說,你希望多了解彼此的業務與需求,這樣你才能拓展範疇,接觸到更多人。這樣的流程重點在於培養出一群互相支持的人,這類關係中的每一個人都會積極尋找機會推薦對方。要做到這一點,你需要知道每一個人提供的服務有哪些基本重點,你要去換來一小疊的名片,而且你要讓大家能很輕鬆地談到彼此(要做到這一點,你必須對自己的極簡短電梯間簡報[elevator pitch]有自信;關於這部分,我們會在幾頁之後談到)。分享你們雙方在客戶或專案上有什麼相同的目標。
我有一位相互支持者是一位個人整頓專家,她和女性合作,一起克服人生的過渡期。如果我遇到哪個人應能成為她的理想客戶,我會很有信心推薦給這位同僚。而當她遇見想打造永續經營企業的內向企業家時,她也會提到我。
目標是創造出貨真價實的雙贏局面。到最後,這份關係會超越推介。你可能會發現自己和支持者之間產生足夠的綜效,可轉化成正式的合作或合夥。
也請記得把你之前心滿意足的顧客和客戶加入這樣的動態中,當你的企業成長、變遷時,也要與他們保持聯繫。他們的見證、成功故事與推薦,是透過他人現身的終極形式。當客戶或顧客仍和你往來時,請他們推薦是最容易的方式,因為此時他對你以及你提供的產品服務感受還很正面。在關係結束之後再重新聯絡,對任何人來說都要花掉更多的精力,內向的人更是如此,因為我們會很焦慮怕打擾了對方,也不知道對方是否對雙方的合作經驗有好的印象,甚至連他還記不記得你都不確定。
你可以去辨識當客戶或顧客關係在哪一個階段時適合要求對方推介或背書,這樣就可以免去事後才做要付出的額外心力。以服務導向的企業來說,當客戶和你之間的往來會持續一段期間(這類服務例如輔導教練、顧問、按摩治療師、體能教練員、財務與法律服務),請在關係趨於穩定時納入一套流程查核或其他聯繫機會,問問看對方覺得你提供的服務如何、有沒有任何建議以及是否能把你推薦給朋友。你可以更進一步,問道:「我要怎麼做,才能讓你更方便對別人說起我的服務?」分發可上一堂免費課程或諮商的體驗券?幾張名片?幾份文宣?可以在線上分享的部落格或電子通訊刊物?當對方還是你的客戶的時候,大多數的人都樂於被徵詢意見並且和別人分享資源。
如果你的企業是產品導向,你可以在店內或線上進行客戶滿意度調查,在收據上加入調查的網址(並附上誘因,比方說未來購買時可享折扣)。比較私人、接觸程度高的購買活動,可以透過快速的電話詢問或電子郵件追蹤後續,問問看顧客的體驗如何,並建議他們和其他人分享自身的經驗(假設顧客的經驗是正面的!)。事先寫好簡短的電話劇本或是電子郵件範本會讓你自己輕鬆一點,這樣一來,你可以用極高的效率進行追蹤。把這變成例行公事;你不用在每次徵求回饋的時候又再另創一套方法。後續追蹤時請簡短、簡單且直接。試著安排固定時間專用於這類追蹤。連續打五通電話、一次打完會比較有效率,也不那麼耗費精力,好過分散在一天或一星期內打這些電話,讓這些事不斷耗掉你的時間精力。

・為了人們現身

身為成功的專業人士,你很清楚,做到為了人們現身可以打造出社群,共享繁榮成功。這能以意想不到的方式拓展你的人際網,你也可能從遇見的人身上學到新事物。
我們可以利用一個方法為他人現身,就是參與對方主辦的作坊或活動。在我主持的第一堂遠端課程上,就有幾位輔導教練前來上課,支持我的新發展。筆墨難以形容當時我有多激動!自此之後,只要我的時間精力允許,我也會這樣回報同業。用這種方式與其他企業家互動,你們之間將建立起更強韌的關係,當你需要時也更容易向外求援。對內向的人來說,這也是很輕鬆的方法,僅付出少許的精力就可以建立起有意義的連結;如果活動是虛擬的或是透過電話進行,更是如此。
其他現身支持他人的方式包括:

・當別人推介你、為你見證或提供有用資源時,寄送手寫感謝函。
・在同業的部落格上回文,在社交貼文中互相提供連結、回推或是深思熟慮的回應。
・花點時間在他人的社交媒體檔案上寫些讚美或提供背書。
・如果對方是作者,可以寫書評,貼在各個網路書店、平台或部落格貼文。

加入企業家相關的人脈網絡是在我創業時最棒的行動之一。這一群人秉持絕佳的理念,崇尚協作而非競爭。他們特意培養的「同舟共濟」精神,幫助我注意到哪些時候我太注重競爭,而非協作。
也因此,我才明白我的競爭態度源自於一種「匱乏心態」。我透過有色眼鏡看世界,這副眼鏡告訴我這個世界上有的東西就這麼多:有限的資源、客戶、專案和機會。當我參加活動、周圍都是更資深的企業教練時,更是有感。看著他們,想著「有一天,我也會這樣」,非常有挑戰性。但我想的總是:「我跟他們等級不同。」這是一種一再重現的似曾相識,我剛進研究所時也有同樣的想法:打從第一天起,我就認為我的同學們都是比我有天分的音樂家。這讓我陷入自我糟蹋,緩慢地向下沉淪,不斷對自己說我不屬於這裡或我不夠好的故事。雖然我個人在研究所這些年裡突飛猛進,我也選擇用不後悔的態度來回顧那段期間,但有時候我在想,如果當時不抱持那種匱乏心態,結果會不會大不相同?
當我看到比較外向的人展現優勢時,就會湧出一種「我和他們不同類」的心情。我用表現得比我更外向的人為標準來評斷我的精力,自然認為我能分到的大餅就更少了。如果我沒有及早注意到,這種心態就會帶來疏離與恐懼,這是讓內向企業家的交易破局的兩大因素。
最後還有一個可以為他人現身的方法,就是透過協會參與他人的成功。你身邊有愈多成功做到你設定目標(比方說寫書、主持成功的作坊、發表專題演說)的人,這些目標對你來說就愈稀鬆平常。你支持他們成功,代表你有更多機會從他們身上學習,並能將他們當成角色典範或精神導師。如果是你達成了他人夢寐以求的成就,那會如何?請你為了想要獲得鼓舞的人們現身,提醒他們千里之行,始於足下。

・為了你自己現身

「重要的是:誠實對待自己。」(This above all: To thine own self be true.)這聽起來難道不像內向的人特有的手法嗎?莎士比亞在《哈姆雷特》(Hamlet)裡為波洛尼厄斯(Polonius)寫的這幾句詞很簡單,但含意深遠。
先照料你自己的需求,是你在現身時可以做到的幾件重點之一。創業時,個人生活與專業生活之間的界線晦暗不明,有時候甚至不存在。如果我們不照料自己,不花時間恢復精力,就無法全心投入企業。
我常聽到有人說:「我沒有時間可留給自己,這根本做不到。」我充滿同理心但堅定的回答是:你一定能挪出時間。重點不在找出時間,而在於訂出先後順序。你現在是讓擔心忽略他人的內疚感或恐懼感占上風,超越你留時間給自己的本能。
決定為自己現身有幾種形式:可能是用呼應你天生節奏與精力的方式來安排你的行程,可能是花時間打個盹,或是選擇你要用面對面的方式或用電話和某人聯繫,或者婉拒本週第四場夜間活動。先從小處做起,練習給自己你需要的,比方說留在家而不是出門看電影,讓你有時間閱讀或運動。
有朝一日,當你要做重大決策(例如租一處辦公室而不是在家工作),你就會覺得比較自在,比較不會受到罪惡感或舉棋不定的折磨。請思考哪些價值觀對你而言最為重要,你又如何將這些價值觀轉化為行動。堅守你的核心並演練刻意的自我關懷,代表你將會有更多精力投入其他你想現身的場合。

現在,我們已探討完不同的現身方式如何支持你、你的目標與你的事業,且讓我們來看看其他三項成功經營人脈的考量因素:

・如何善用你的內向能量,把這變成優勢
・擴大人脈網的定義,納入多重管道
・在經營人脈之前、當中與之後,有哪些實務操作可用來保護與善用你的內向能量

◎ 善用你的內向能量,把這變成優勢

內向的人常不明白他們在經營人脈的場合其實有優勢,這多半是因為他們認為經營人脈是一種外向、社交性的活動,很可能讓人的心靈虛脫。為了彌補不足之處,內向的人有時候會很想要試著在這些比較「外向」的場合中變得更外向一點。
但我鼓勵大家善用自身本來就有的外向部分,並和自身傾聽、觀察與內化等內向需求相融合。當你了解在經營人脈的過程中你可以應用哪些天生的優勢,就可以轉化原本可能很高壓的經驗,變成為你提供重要連結與資訊的經驗。以下是多數內向的人與生俱來的一些特質,但我們可能不明白這是經營人脈的金鑰。

傾聽

內向的人通常喜聽不喜說,這也是我們常被貼上安靜或害羞標籤的理由之一,因為我們不像外向的人這麼多話。所以,與其強迫自己多說,不如放輕鬆多聽,讓其他人負責說話。全心傾聽,不要先去想等對方停下來時你要說什麼。你要相信,當對話出現空檔時,你會知道要說什麼或問什麼。這通常很簡單,就是挑出對方說的一個字或詞,或是回應說話的人:「聽起來你好像……」,這可展現你有聽到對方說的話,而且你有興趣很想深入了解。

好奇心

之前提到內向的人喜聽不喜說,而這種人通常都擁有非常細緻的好奇心。我們會提出把聚光燈打在他人身上的問題,而不是照亮自己。若要善用這一點,你要事先準備好一些問題,等到機會到來時就可以拿出來用。比方說,你可以問:「你之前參加過這種活動嗎?」「你最喜歡這類聚會的哪個部分?」「你聽說過這位講者嗎?」「你一開始如何創業?」「今年最讓你備感興奮的目標或機會是什麼?」而我最愛的問題之一,要問出口需要一點勇氣,但是值得一試:「今天有哪些事讓你感到幸福?」
去想一些正面、輕鬆、友善又不至於太私密的問題。當你和對方談話時,你會想到更多問題。以下這項重點,也可以讓你在經營人脈的對話中更自在:做好準備回答同樣的問題。和你談話的人很可能把話題轉向你,問道:「那你呢?」知道自己要如何回答這些問題,你就可以避免目瞪口呆說不出話的時候。

觀察力

環顧四周,更仔細觀察和你談話的人。環境中會有很多線索,導引你邁向更輕鬆、更自然的對話。這包括談談空間本身(如果你剛好身處有趣場合的話),到對方的領帶、圍巾或珠寶。
注意到細微之處可以提供洞見,讓你看到對方的興趣或個性。有的時候我們會收到意外的獎賞:對方配戴的項鍊上有網球拍吊飾,或是別著扶輪社的胸針。這些是很明顯的話頭。不用擔心你不會打網球或不是扶輪社員。把興趣別在袖子上(我這裡說的是字面意思!)昭告天下的人,通常樂於談他們的興趣並回答問題。有時候,話頭不見得這麼明顯,這個時候你就可以看看活動或聚會上有什麼不尋常的或值得一談的事物。
另一種善用觀察力的方法,是注意到有沒有誰看起來像是新來的人,惶惶不安,插不進團體對話,或者是躲在後面看著。他們可能是害羞,或者不知道如何參與。
想像一下如果這個人是你,你會希望別人對你說什麼?你希望別人如何把你帶進對話裡?如果有人花了時間和心力來參加一場他應該要融入以及與人交流的活動,我們大可以說,幫他一把會讓對方心生感激。想一想你在相同的情境下有什麼感覺,然後殷勤地邀請對方參與對話。他很可能鬆了一口氣,感謝你丟個救生圈給他,你也會覺得更輕鬆,因為你有幫忙,當場又少了一個焦慮的人。

重質不重量

以「數大便是美」為前提打造出來的經營人脈策略,不一定呼應內向企業家的取向。多數關於經營人脈的討論說的都是同一件事:重點在於建立有意義的連結,而不是蒐集一疊名片,當天結束時丟在抽屜裡就算了。但是,還是有人認為經營人脈是一場數字遊戲。他們相信,你見到愈多人,就有愈多機會見到能帶你突破的那個人。
這當中或許有部分事實;如果你撒下一個大網,就比較可能認識對你的人生或事業有所影響的人。但以這條原則作為指引時,請用於決定要參與哪種類型的活動,而不是參與次數。內向的人傾向享受少數深入且實質的關係,不喜許多分散注意力的表面關係。
明白這一點後,你可以根據和你的價值觀、目標與理想市場的契合程度選擇協會組織。如果你想加入經營人脈的團體,在決定投入之前先多看幾家。和成員談談,以了解他們最欣賞團體的哪一點以及他們體驗到了哪些價值。如果你覺得契合某個團體的活力與目的,那麼這個團體的成員是五人、五十人或五百人,就不重要了;契合可以提振你的能量,而不是造成消耗。但即便如此,請考慮每個月參加兩場策略性意義高的活動,而不要出席十幾場一般性的交誼場合消耗自我。抵達現場時,請把重點放在一對一的對話,並和兩、三個人建立起穩固的連結。這樣你就可以保有精力、感受到較正面的體驗,並在離開時得到前景看好的推介。

◎ 迷人的經營人脈

剛好也是內向企業家的蓋伊.川崎寫了一本書,書名叫《迷人:不著痕跡影響他人的十二堂課》(Enchantment),還真迷人!他將迷人定義成「為他人帶來滿滿的愉悅」。請想一想這句話,並回顧我們之前談過的內向優勢:傾聽、好奇、觀察、重質不重量。少有什麼比一個能體現以上四項優勢的人更迷人。
請你易地而處,想像一個特意展現迷人特質的人讓你獲益良多。對方積極、深入傾聽你要說的話。他真心好奇,探問你一些輕鬆的問題。他注意到某些可讓這番經驗更有趣的事物。而且,他只和你說話,不會心不在焉,去看會場裡其他人在做什麼;他看來是真心投入與你的對話,和你建立真誠的關係。
再想像一下!如果某人具備這些優勢、展現這些迷人的行事作風,你會認為他是經營人脈的閃亮明星,對吧?身為內向企業家的你,每一次遇見不同的人時,也有潛力做到這一點。

 

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