都是機會，絕不放棄：業務高手培訓班

人的才華就如海綿的水，
沒有外力的擠壓，它是絕對流不出來的！
要成為一個成功的業務人員，不求僥倖，要具備以下三個條件：
第一，如果你能夠勤勉工作，成功機會可以達到五十%。
第二，如果你沒有不良嗜好，便又增加了三十%，即掌握了八成的成功機會。
第三，如果你肯學和有學問的話，又可多了五%；剩下的五%，就要靠你的幸運了。

成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。
失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。
要成為業務高手，首先要瞭解人的個性：

有的人愛美，所以，你給人的第一印象很重要。
有的人重感情，所以，你要注重人與人的溝通。
有的人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。
有的人喜歡拉關係，所以，你也要和你的客戶拉關係。比如：「哎呀，小林是你同學啊，他是我的鄰居啊。」這樣於無形中關係可以立刻拉近。
有的人習慣把表情都寫在臉上，所以，你要會察言觀色。
有的人喜歡馬後炮，所以，你要表示對他意見的認同。
有的人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。
有的人不容易相信別人，但對於已經相信的人卻深信不疑，所以，你要努力獲得客戶的信任。

林姮妃 編著

chapter1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙
每個業務人員都有不同的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」

銷售是勇敢人的事業
業務人員是最自由的職業，它的自由主要表現在時間上，沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去向多少位客戶推銷商品。
業務人員同時也是勇敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與「拒絕」打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到業務人員上門來銷售商品時，會笑容可掬地出門相迎：「歡迎、歡迎，您來得正好！」「真是雪中送炭！」隨後便主動付款成交。果真如此，就用不著業務人員了。業務人員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
有人把銷售工作喻為是一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述「看不見的敵人」的可怕：「最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間五分鐘、十分鐘地過去，安靜中可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……。」
業務人員也有兩大敵人：看得見的敵人──競爭對手，和看不見的敵人──自己。業務人員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念，免不了會產生「太受打擊了，我實在是堅持不下去！」的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了業務人員自己給自己鼓勵外，別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每六個月僱用一名業務人員，新僱用的業務人員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會，當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等於領到了「業務人員的畢業證書」。
有一年，該公司僱用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕業務人員，這位業務人員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他「畢業證書」。
可是，那位經理在對他講了「你能做的很好的」之類的鼓勵性的話後，說道：「喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對面的『絕對可靠的預計客戶』的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的業務人員派到那裡去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是個買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼、大叫，彷彿要把你吃掉一樣。不過，你放心，他只是叫嚷而已，實際上他是不會吃掉你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然後說：『是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。』總而言之，他說什麼都沒關係，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。但不要忘記啊，他都會向我們的業務人員訂貨的。」
這位被打足了氣的年輕業務人員立即開門進入屋裡，報了自己公司的名字。在頭五分鐘裡，他沒有機會講上一句話。因為那老頭不停地跟他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞彙。還好這位業務人員事先就得到過警告，所以他耐心地等待暴風雨過去。
最後他說：「是的，先生，我明白了。那麼，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。」這樣一進一退的進攻和防禦大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的業務人員得到了該印刷公司從未有過的最多的訂單。
當他很開心的把訂單交給經理時，他說：「您說的關於那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在公司任職以來獲得的第一筆大的一批訂貨呀。」
經理看了一下訂單，驚訝地說：「你搞錯人了吧？那個老頭是我們遇到的對手中，是最吝嗇、最愛吵架，而且是最愛說粗話的老鬼！我們這十五年來總想讓他買點什麼東西，可是那個老頭連一塊錢的東西也沒有買過，總之，他從來沒從我們這買過一件東西。」這位所謂的「新手」為什麼能成功？毫無疑問，是老闆的話讓他充滿了信心。

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全力以赴地去做銷售，就一定能達到目標，要有無論如何也要完成的勇氣。唯有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

業務人員就是在推銷自己的勇氣
業務人員第一個推銷的是他的勇氣，這是每一個從事銷售工作的人都要牢記的成功法寶。喬治講了自己這樣一個故事：
小的時候家裡窮，只能和夥伴們在一起玩一些砍瓦片、圈螞蟻、捉迷藏之類的小把戲。其中，圈螞蟻給我的啟迪是：「勇敢能取勝。」每當我用樟腦丸把兩隻小螞蟻圈在一個地方時，小螞蟻一聞到樟腦丸的氣味便驚慌失措，嚇破膽似的調頭跑，跑一會兒聞到樟腦丸氣味又回頭。有一隻螞蟻在無路可走的情況下，勇敢地向樟腦線衝去，一點也沒有受到損傷，很輕鬆地衝出了包圍圈。另一隻螞蟻膽子小，始終在包圍圈裡轉，牠哪裡知道，衝出去沒有什麼艱難險阻，只需要一點勇氣就夠了。
每個業務人員都有許多夢想，但為什麼絕大多數的夢想被擱淺？主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。
一般「上班族」最感覺辛苦的，是工作過於困擾身心，過著朝九晚五刻板的生活，連一些私人的事也沒有時間去做，一般要辦的正經私事，多數要在辦公時間內做好不可。所以，有要事辦時，便要向主管討人情請假。因此，他們覺得業務人員的生活最自由，無拘無束地工作，殊不知這份自由，卻反而成為一種負擔。許多業務人員倒下去的原因，便是因為自己有太多的時間，不知如何有效的運用。
想成為一位傑出的業務人員，首要條件便是「自律」。讓我們去檢討一般業務人員的日常生活，便會發覺他們的苦惱不在於過多的工作壓力和挑戰，而是太自由的工作，過分的自由，養出了糜爛和腐敗的生活。
業務人員每天早晨也要到公司報到，開會和研究市場業務的情況。大概在十點鐘左右，例會便完畢了。於是，他們各奔東西，因為他們的任務是跑到外面找客戶。可惜，普通的業務人員，都不能達到公司的期望和要求。
公司內部的業務人員，通常可分為四類。其中經驗好的業務人員分為兩類。
第一類人，屬於傑出的人才，他們經驗豐富，勤勉向上而有極高的自律精神。開會之後，明白了公司新產品的優質條件和市場走勢，便趕快將新的東西告訴客戶，洽談新的生意。於是，例會之後，便是繁忙的一天，他們對自己要求極高，往往不滿意自己的成績。
第二類，也是老練的，但由於性格關係，他們永遠沒有過高的成就。他們的生意普通，和客戶的關係相當好，往往不用到處找新生意，通常一、兩通電話便把整周的生意額填滿，滿足了公司的要求之後，便不肯再努力了。
除了經驗好的業務人員之外，便是一些初入行的同事，他們又可分為兩類。
第一類是沒有經驗但勇於學習和努力工作的人，明知困難，仍然出外找生意。雖然整天外出見人，也沒有什麼結果。但他們明白成功是要付出代價。所以，他們甘於接受失敗的打擊，點點滴滴地從失敗之中建立人際關係，希望有朝一日，成為一位傑出的業務人員。例會之後，勇敢地、寂寞地，到外面找生意。