一切為了成交：亞洲保險戰神的高情商保險成交課（簡體書）

新序

除了出人頭地，我們別無選擇！

保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。

有理想的地方，地獄就是天堂；有希望的地方，痛苦也成歡樂。

任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望，但我們還必須堅持得夠久，才能實現理想！

本書初稿寫於一九九二年，我進入保險業的第十年。

一九九五年初版問世，當時熱銷五萬本，為保險業勵志書類第一名。

二○○二年，平安出版社再次發行。

二○一七年，寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼，歷經四分之一世紀，本書修訂、增加內容後，重新問世。

二○一九年，北京時代華文書局出版本書簡體版。

我們都很明白人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。本書的價值，就在於通過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何翻越這四座大山。

我們同時也明白，沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值！畢竟，保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難，有能力去克服，我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的，不是嗎？

要在事業上有所成就，我認為以下三點缺一不可。

1.正確觀念

《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業，為什麼大家不來做、做不來、做不久？“成交的當下到底誰賺得多？客戶還是我們？”厘清了這個思維，新人就可大步向前—客戶就怕你一直去嘛！拿錢放人或者搬家走人，他只能選一條路，哈哈！

2.找到方法

本書詳細解說了推銷、增員的實際做法。業務員沒有累疊的獎盃，就像武俠片裡沒有刀光劍影一樣地索然無味。

3.嚴格執行

世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人，是因為他們下了非贏不可的決心，而“自律”二字，絕對是決心的表徵！我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。人壽保險對富人本來就有四大功能：合理節稅的功能、財產信託的功能、轉移風險的功能，以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢，但能管住現在的錢掙到將來的錢，從而保證一輩子都有錢！

很多“粉絲”經常追問我：“過河卒子回不了頭，那顆卒子還在嗎？”其實，那顆卒子永遠都在，都在我們的心中不是嗎？多少年過去了，這本書中最響亮的口號：“寧可白做，不可不做！”仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做的問題。真的，做保險，能力不用太強，執著於行動力就好！

很多人離開這個行業或許是能力不足；更多的人離開這個行業，是因為自恃聰明過人，卻怯於行動，又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年，觀察一些當年笑著離開的人，現在多數哭著過日子，然後再回頭數落保險業不能做。這真應驗了那句臺灣諺語“愈巧愈潦”啊！

新的一年新的開始，期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力，才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大，才有更多選擇的權利，才能體現最大的尊嚴價值！

專家說，一個人要變強，必須做到：

（1）經常閱讀。

（2）堅持鍛煉。

（3）結識其他成功人士。

（4）追求自己的目標。

（5）多種收入來源。

（6）有自己的導師。

（7）積極的人生態度。

（8）幫助其他人成功。

我每天在進行的是（1）（2）（8），希望完成的是（5），哈哈！

生涯生涯，生也有涯。涯是限制，有了限制，也才有了精彩。我們只要勤學、勤變、勤做，這輩子都可以用有限的生命，在保險事業上做出最大的貢獻！

然而，曾經的光彩從來不保證現在和未來的光彩，我們還是得堅守崗位，堅持到底，好好努力再努力，直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心，並以之為榮。

謝謝你們的支持。

祝福大家！

裕盛敬上

二○一九年四月三日深夜

楔子

我如何進入保險業一九八一年八月秋天， 我揮別了鳳山中正預校的大門，懷抱著對前程的美麗憧憬， 直奔臺北， 準備去圓一個從小的夢想—到美國西雅圖華盛頓州立大學拿一個化工博士。然而世事的無常， 在我連夜北上的汽車上，事情起了變化，一個改變我前途的變數已經發生。

回到臺北家中， 全家的氣氛顯得格外的靜謐，由母親口中得知，父親的事業因經濟環境不佳及朋友的拖累而陷於困境，因此希望我暫時打消留學深造的計畫，留下來幫忙。這消息對我來說不啻是晴天霹靂，然而瞥見母親幾番企求的眼光，身為長子的我，當下毅然決定放棄負笈他鄉追求更高深學問的夢想，投入完全不熟悉的紅塵滾滾，為這個從小育我養我的家庭盡一份心力。

受到激勵，奮鬥不懈

十月初，阿建打電話來。阿建是我從高中一直到臺大最要好的同學，我們一起在高雄當兵，一起打英文信申請獎學金，那時候化學系的畢業生能申請到美國華盛頓大學化工系的ＲＦ（Research Fellowship，研究獎學金；有別於Assistantship，助教獎學金）真是不容易。鳳山街頭的路邊攤前，在米酒加保力達Ｂ的慶祝退伍的乾杯聲中，我們相約退伍後一起打拼。

“怎麼樣！準備得如何了？我這邊都弄得差不多了！班機訂的是月底的大陸航空。”電話那頭，阿建興奮地說。

“家裡出了點事，我看我是去不成了。”我心生悵然。

“怎麼搞的？你神經病啊，準備了那麼久，說放棄就放棄啊！……好好好，那我一個人去了，六年後我會拿博士回來，到時再聚！”阿建肯定地說。

“六年後我會拿博士回來。”就是這一句話，六年後他拿博士學位回來，我拿什麼去見他？而“我拿什麼去見他”這個意念，成為日後激勵我、鞭策我力爭上遊、奮鬥不懈的力量。

自信心油然而生

之後是一連串的求職過程：找報紙求職欄、寄履歷表、等回函、面談、考試、再等回函。曾去考了臺塑和三陽，臺塑企業要求錄取人員一律要下仁武廠六個月，讓我裹足不前（好不容易從那邊回來，又要回去）。正在家裡坐困愁城時，家裡來了一位餘伯伯，他在新光人壽做的是科長或督導。他常來我們家，媽說他是來拉保險的，從我父親有錢時到現在生意做垮了，他都還不死心。

餘伯伯見我賦閑在家，忍不住問我：“小夥子，退伍啦！現在在做啥呢？”

“沒有啦！現在還在找工作。”我答。

“來做保險嘛！收入很高喔！”他鼓勵我。

那時候，我完全不懂什麼叫“保險”，聽他說了半天，只聽到“收入很高”這句話，而這句話對當時的我來說太重要了。

“多高？！”我劈頭就問。

“做得好的話，一個月十幾萬（指新臺幣，下同）！”

什麼？十幾萬？我的天呀！有那麼高啊？腦袋一陣“金光強強滾”，

好像頓時十幾萬已經拿到了手一樣。突然清醒了過來，又問：“如果做不好呢？”

“那就沒有錢囉！”餘伯伯回答得很乾脆。

一聽到沒有錢，我跌回籐椅上。十幾萬或零，相差這麼大。不過又想現在求職，薪水也都只有一萬多元。一萬多元，還債都不夠，跟零還不是差不多，不如去搏搏看，也許可以拿十幾萬也說不定，或打個折也比拿萬把元強。

接著又想：我到底行不行？從小到大，拿過的獎無數，回想學生時代，以雙園中學全校第二名的成績考上“建中”，然後上臺大，好像我決心要什麼，都可以達到，一股自信心油然而生，“我是為勝利而生的”，我在心底這樣告訴自己。第二天，我就隨餘伯伯到新光人壽報到了。

保險啟蒙的日子，我始終感恩

在新光人壽總共待了六個月。從一九八一年十月到一九八二年四月。那是我保險啟蒙的日子，我感謝且懷念那些時日。想起第一天上班，全通訊處上上下下對我都很好奇與禮遇，經理尤其對我特別照顧，挑了張大桌子給我，同時搬了一堆有關保險的書給我看，我整整伏案啃了一個星期的書，才約略曉得什麼是人壽保險。

那個據點叫北八通訊處，在南京西路靠塔城街底的新光合纖大樓二樓。當時的主管是位蔡經理，中年女性，有著胖胖略圓的身子，臉上經常掛著笑容，精明幹練又不失溫柔婉約。她對同仁很照顧，大家也都很敬

愛她。我在新光促成第一件保單的客戶就住在我們家附近，那時我們家住汀州路二一四巷，在龍口市場過去一點的位置。巷口旁邊走幾步路有一家“順成西服店”，老闆姓施，人很老實。他是鹿港人，上臺北來打拼，他做的西服做工精細，價錢又公道，我們家人穿的西褲、襯衫都是向他定做的，所以跟他蠻熟的。店門口就是聯營二四三路公車，有一天，我從北八下班搭二四三回家，下了車剛好瞥見順成老闆正在裁剪。心想，不如找他試試看，所謂初生牛犢不畏虎，我就走了進去，反正大不了再走出來，也不會少一塊肉。心裡這樣想著，人已到了他面前。

“老闆，在忙呀？”我堆滿笑容打招呼。

“是啊！客人急著要。有事嗎？”

“你知道，我最近到新光去上課，有一個產品還不錯，蠻適合您的。”

“喔，是嗎？”

我趕忙從公事包裡拿出新光百齡終身壽險的目錄，挨過去跟他說明。猶記得當時他也沒有什麼反對問題，談到最後他居然就同意簽下保額五十萬，保費年繳三萬多元的保單。保費就放在閣樓上，原來是準備要給

人家的會錢。我收了錢，忙不迭地趕回家去向母親報告喜訊。我們母子倆在客廳裡高興了好一陣子。

我後來想，要是當年順成老闆一口回絕我，也許，我早就改行了。

哪知道他就那麼爽快神奇地答應投保，才讓我在保險業一待三十八年，冥冥中真有定數。後來我們搬離汀州路，順成也搬走了，搬到撫遠街靠近民權大橋那邊，平常有空時，我都會回去他那邊坐坐。只是，他從來都不知道，在我往後的人生旅途上，他曾是那麼重要的關鍵人物。

業務員要對公司及產品有絕對信心

那時候新光人壽的廣告做得蠻大的，報紙、戶外看板，外加電影院過去的光彩從來不保證現在、未來的光彩，唯有專注在每一個當下，全力以赴。

百齡終身壽險“活得愈長，領得愈多”廣告臺詞做得呱呱叫，幾乎大人小孩都耳熟能詳。廣告做得大，業績也扶搖直上，市場佔有率約達二十三個百分點。

當時南山的市場佔有率大概三個百分點不到，怎知道“三十年河東，三十年河西”，有一天，這家當年絲毫不起眼的、租大樓辦公的公司，會有超越號稱“保險巨人”的新光的一天。

業績要做得好，業務員一定要對公司及產品有絕對的信心，這也就是為什麼當初我在新光也得到不少獎項的原因；轉到南山後，更能發揚光大，連戰皆捷也是這個理由。

上述提到新光人壽廣告無處不在，而南山人壽呢？恰恰相反。找不到一點廣告，也難怪初期我完全不知有一家公司叫作南山。

我剛開始營銷保險時，客戶往往對我很好奇：堂堂臺大畢業生，為什麼要去做保險？（那時候從事人壽保險的人員素質沒有現在這麼高。現在別說大學畢業，碩士、博士畢業來營銷保險的都大有人在了！）

民生西路過了延平北路，有一家健芳文具行的女老闆，未婚，是老老闆的女兒，我都叫她老闆，或者大姐。她曾對我說：“唉！林裕盛，學歷那麼高，幹嗎去做保險？”

“人在江湖，身不由己，本來要留學，後來因為……所以……”我娓娓道出了坎坷的經歷。

“喔！”她表示出一副很同情的樣子，接著問我，“那將來要不要再去留學？”

“大姐，如果你不支持我，我怎麼做得下去？如果你支持我，我又何必去留學呢！”

“說的也是。那，聽說有一家南山人壽不錯，如果你真的要做保險，可以去看一看。”

“什麼，啥會啊！什麼山？”我聽都沒聽過，心裡頭納悶著，卻猛點頭，“是，大姐，有空我一定去看看。”

那時我第一次聽到南山人壽，壓根兒不知道它在哪裡。後來，有三個客戶跟我買的是新光的保單，卻在不同的時間、不同的場合，不約而同地跟我提到“南山人壽”。我心裡開始發毛了，為什麼大家都知道南山，唯獨我不知道。如果風評那麼好，我應該去見識見識，何況，如果想終身在這行業打拼，更應該找一家最理想的公司全力以赴。

此後，南山人壽開始在我內心萌芽，也就是為什麼這麼多年來，我對南山死心塌地地認同，因為跟我推銷南山人壽的不是南山人，而是市場的口碑明明白白地反映出它的風評。

有一次，新光同仁拿了一份南山的建議書回來，大家看不懂，搞不清楚它密密麻麻的一堆到底寫了些什麼，就圍在那裡七嘴八舌地討論（後來才知道，南山相當重視附加合約，新光不強調附加），更加深了我想一探究竟的決心。

掌聲與笑聲齊飛，獎盃共酒杯一色

一九八二年三月，有一天下午，我從北八騎摩托車要到南京東路二段新光總公司，路經南京東路、新生北路高架橋下。在等綠燈時我左顧右盼，右邊是永琦百貨，左邊，也就是永琦對面一棟六層樓的舊房子，絲毫不起眼，哪裡知道往上一瞄—不得了，南山人壽的圓形標誌矗立在頂樓上面！亮閃閃的陽光刺得我差點迷了眼，卻不減那四個字帶給我的震撼。

踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，眾裡尋她千百度，那人卻在陽光耀眼處！好，今天就來個夜闖少林寺，不！日闖南山廟，看它裡頭究竟有何三頭六臂的高人。摩托車靠邊一停，我就過街了。

哇！電梯這麼小，怎麼跟我們新光比。又這麼舊，那還比啥？乾脆走人……但既來之，則闖之，弄個明白再走不遲，電梯直上五樓。此刻正值午休時間，有人在吃便當，有人趴著休息，有人在下象棋。有些房間擺了很多獎盃，牆上掛著獎狀，還有洋文，挺嚇人的。

“你在幹什麼？”突然有人迎面走來，魁梧壯碩，嚇我一跳。