好的銷售都是講故事高手（簡體書）

蘋果，因為會講故事，成為智能時代的標簽，ipone也成為萬人追捧的產品；SK-II，因為會講故事，從一個默默無聞的小品牌發展成為美妝界的大腕；三隻松鼠，因為會講故事，成為互聯網品牌中的佼佼者……很多產品都是通過講故事的方式，打開了新的營銷大門。講故事是銷售影響力的一種最高效的體現，它可以直接植入客戶大腦，說服對方選擇你的產品。可以說，在當前紛繁複雜、信息疊加的時代，僅依靠產品的本質和特色，也就是所謂的“讓產品說話”是不可能實現高效營銷的。閱讀本書，可以讓你淬煉成為一個會講故事的銷售高手，用一個故事影響一群消費者，幫助你的產品銷量直線上升。

1.深入分析銷售與講故事的關係，從邏輯上列出了銷售講故事的專業流程，方法到位，新穎不俗。
2.圖文並茂，案例豐富。每位銷售人員和商家都可以按圖索驥，用本書介紹的方法來找到合適的講故事方案。
3.套書優勢。同期出版的叢書《好的銷售都是提問高手》《好的銷售都會找賣點》《好的銷售都是講故事高手》，分別覆蓋了銷售領域的三大關鍵點，給對策，給方法，實戰有效，即學即用。

第1章 標準：講一個最能打動客戶的故事

企業研發人員常常會面臨一個倍感尷尬的問題：雖然技術成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽故事的心理，用獨特的故事打動客戶，從而讓客戶愛上產品。



1.1 為什麼銷售人員必須要會講故事

1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦

1.3 把“死”產品轉化成有趣的“活畫面”

1.4 銷售人員親身經歷的故事，客戶最愛聽

1.5 故事的三觀可別歪了

1.6 客戶想聽的是不一樣的創意故事

1.7 矛盾、衝突、刺激，這才符合故事的標準



第2章 觸點：把故事說到客戶的“興奮點”上

不同層次和屬性的客戶對故事的要求不同，但是有些故事卻是萬能的，似乎只要一說出口就能立刻觸動客戶的某個“點”。例如，“在偌大的城市裡打拼，哪有人是一帆風順走過來的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點”來講故事，學會給故事搭配配方，那麼你講的故事就能對客戶產生關鍵性改變。



2.1 怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣

2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事

2.3 一個好故事應該包括的四大核心觸點因素

2.4 設置一個“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力

2.5 學習“長壽村的秘密”來講故事

2.6 吸引客戶的故事配方

2.7 記住講故事的幾個錯誤觸點方式



第3章 引導：用“銷售邏輯”拿到主動權

並不是所有會講故事的銷售人員都能獲得好的業績，銷售人員還需要懂得利用故事來引導客戶。學會使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時的主動權，擁有了主動權就能牽著客戶的鼻子走，接下來就可以按照自己所希望的方向發展。



3.1 搞清楚故事邏輯，才能精准引導消費

3.2 主動邏輯：“我是誰”的故事

3.3 因果邏輯：“為什麼我會在這裡”的故事

3.4 客戶邏輯：“你才是最重要的”的故事

3.5 情景邏輯：“願景”的故事

3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事

3.7 讀心邏輯：“我知道你們在想什麼”的故事



第4章 信任：拿真實的情感打消客戶的疑慮

信任，是銷售人員拿下客戶的最重要一環，沒有信任的銷售是不成功的。毫無疑問，講故事是贏得客戶信任的一個重要渠道。但是，如何通過故事獲取客戶信任，僅僅是“複述”出一個故事就可以嗎？答案當然是否定的。故事不僅要圍繞真情實感來講，場景、表態等細節方面都應該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來了。



4.1 講一個真實發生的故事

4.2 你的表態直接關係到客戶是否信任你

4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線

4.4 用現實場景做故事素材

4.5 讓客戶進入你的故事裡

4.6 細節，最能體現出信任



第5章 植入：藉故事包裝賣點更有趣味

如何讓客戶對產品產生興趣？其實有多種不同的方式，但有一種方式最直接，也最隱晦，那就是用故事包裝產品的賣點。簡單地說，銷售人員首先要熟悉你的產品，找到並提煉產品的賣點，然後塑造一個故事來凸顯產品的賣點。沒錯！就像電影中的植入廣告一樣，你的產品賣點也應該植入一個動聽的故事中，這樣客戶自然就會對你的產品產生興趣。



5.1 從“一文不值”到“非買不可”

5.2 用戶畫像分析客戶需求

5.3 將故事的重心放在賣點上

5.4 把生硬的賣點活潑生動化

5.5 賣點生活化，客戶更感興趣

5.6 將賣點都集中在一句話的故事上